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[毅冰]【外贸进阶路037】职场厚黑学:别让你的订单死在灰色地带

楼主#
更多 发布于:2018-05-18 17:34

图片:QQ图片20180419110926.gif




大家好,我是毅冰。


今天这篇文章可以算是外贸职场厚黑学了,之所以写了这样一篇文章,是因为对于外贸这个行业来说,除了开发客户,转化询盘这些职业能力外,处理灰色地带的手腕也非常重要。


作者丨毅冰(vx:yibing36)
来源丨米课(已帮助10万+外贸人)


对有些人来说,外贸这一行相对是个单纯的行业,觉得无非就是把自己的产品销售给国外的客户。但对于很多经验丰富的老业务来说,就绝对不是这样,因为他们知道,有些事情一旦没顾及到,很多原本十拿九稳的订单也会死在这样的灰色地带。

举个例子。

前两天一位朋友在答疑平台上给我留言说:

冰大您好,这两天遇到一个小问题,想和您请教一下,详情如下:

我们去年香港展的时候和英国一家零售商的香港子公司的sourcing manager A遇上,后面验了工厂,验厂的时候A和我上司提了要回扣,上司爽快答应了。

后面寄了样品到他们香港办公室,并安排了英国买手B来中国buying trip的时候碰面了。

当时买手选中了两款产品,现场谈好价格说会下单,因避嫌没有和买手过多的交流,只是谈论价格和数量交期。

本来以为所有顺理成章进行,但是这个单子后面却悬空了,在广交会遇见A,问是什么情况,A说是换买手了就没有再提其他的。

感觉A不是很靠谱,后面也没有继续和他跟进。

本来想找个机会直接杀过去英国和买手谈,但无奈没有买手任何的联系方式,只能静待时机。

转机在前阵子的今年香港展上我们遇到买手B(其实根本没有换买手这个事),B也还记得我们。

我们问B为什么之前的单子吹了,她说之前我们的产品只是还ok,他们回到英国后重新check了一下其他offer,觉得别人更有优势所以单子就没有下。

我总感觉她也不是很想通过香港这边找的供应商下单的感觉。

不过她说特别喜欢我们这次新的产品系列,觉得很perfect,很想和我们合作,挑了几个产品要报价之外,还提出要把她手上的一张马上要下的单子转给我们做,让我们这两天报价打样给她确认,然后就下单。

简直不能再老铁!

当晚回到酒店就报了价格,B说超出了现有的价格x,得知后马上check了他们在卖的item,没有specification但是从图片中都可以看出和我们的产品size和quality不一样。重新和B确认了size细节后,表示按照他们现有的item我们可以做到目标价,随即打样第二星期寄出。B收到样品后很快确认了要下单。

以为一切要happy ending的时候,B说因为我们是A介绍认识的工厂,还是要把单子转到香港A那里下单。

得知后马上打了电话问买手B是什么情况,B说只是正常流程,一切还是单子还是和她确认,只是付款有香港子公司B那边付而已。

我表示想直接和英国公司做生意。B说还是直接做的,香港也是他们的公司,他们中国的单子付款现在都是在香港付。

既然这么说了,就只能okay了。

现在B已经email A 关于这个单子的情况,让他下单给我。A这两天应该就会联系我确认的。

我在想,既然现在我们是直接和英国那边联系了,还需要给A回扣吗?当时A是绕开他的下属和我,直接找我上司谈的回扣,我是假装不知道这个事情。所以,我现在是打算继续假装不知道,就当作什么都没有发生,正常的和英国那边做生意,只是付款通过香港走。等A有提出什么再说。

不知道这样是不是不够世故圆滑呢?求毅冰老师支招!

其实呢,这位学员的事情在买手圈子里就是很简单的一个问题。但是圈外人往往很难想通透,我就通过buyer的角度,给大家分析一下吧。

香港的sourcing manager,要回扣也好,不要回扣也好,这都不是什么事情。但是这里面的疑点在于,他为什么要跟你说,买手换人。

因为他是英国公司香港采购办的员工,他们是一个公司,是不可能不清楚内情的,至少买手换不换人,总还是搞得清楚的,不可能弄错。

所以只有一个可能性,就是他撒谎。

为什么A要撒谎呢?有什么意义?原因很简单,他不希望你们在这个case上继续纠结下去。

他用一个推托的手法,告诉你,不要意思,上面换人了,我无能为力,是给你造成一种“他尽力了,但是没办法,很遗憾,意外事件,所以订单丢了”的假象。

为什么要这么做?而不是跟你说,总部下单给别家?
为什么不跟你说,别家的价格更好?
为什么不跟你说,买手喜欢其他供应商?

原因只有一个,他知道下单给别家,但是他不想你再次掺合。

到这里应该看明白了吧?

很显然,就是A知道下单给别家,而且这个“别家”一定是他推荐的,他也有他的利益在。所以,这个“别家”才会正巧报价比你好一点点,从而推动买手下单过去。

否则的话,那就解释不通,A为什么不说实话的原因。

在我看来,大家都是一个圈子的,我完全了解A的做法,因为我很多同事,也是这么干的。

目前情况,你跟买手谈妥,订单还是可以拿下,但是这个时候,如何跟A打交道,这才是考验情商和智商的地方。

哈哈,这个很好玩。我也很想看看,你们用的是什么策略,如何避免尴尬,如何继续合作,如何摒弃成见,如何不让A下不了台,如何不撕破脸,如何让A继续配合而不是穿小鞋。

假设我是你,我的策略就是装傻。

先打个电话给A,“很兴奋的”告诉他:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


你好好想想,琢磨一下吧。



ps:如果你也是外贸人, 如果你在工作中也有一些想不明白的问题, 可以加我(添加方式见签名)聊聊看,希望我的一些思路可以帮助到你。

外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。

祝大家一切顺利。



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发布于:2018-05-18 17:36
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发布于:2018-05-18 18:21
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地板#
发布于:2018-05-18 18:55
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发布于:2018-05-18 19:40
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下水道#
发布于:2018-05-18 20:36
谢谢老师的分享
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地下城市#
发布于:2018-05-18 20:37
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地核#
发布于:2018-05-18 23:15
谢谢老师分享, 有启发
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地心#
发布于:2018-05-18 23:50
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9重天#
发布于:2018-05-19 06:37
tks for sharing
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发布于:2018-05-19 06:49
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发布于:2018-05-19 07:33
如何搞定观=供应商啊?大师
快乐无极限
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hk1315943096bgef
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发布于:2018-05-19 08:17
这个要学习
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cn1522753820qivu
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发布于:2018-05-19 08:18
登陆一次好不容易呀
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发布于:2018-05-19 08:26
想看一下啊
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发布于:2018-05-19 08:29
好久没看到毅冰老师了
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