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[我要分享]【优商新势力】九十九死才有一生:将新能源产品卖到全球

楼主#
更多 发布于:2018-05-15 06:35
【编者按】2018年一月,阿里巴巴中小企业国际贸易事业部(ICBU)在全世界发起“追光计划”,寻找在研发设计、电商服务、生产服务、交易履约等方面表现卓越的全球优质供应商代表。我们聘请了专业摄像团队,走访来自全世界9个城市9位企业家,用他们自己的目光来审视过去,放眼未来。

今天我们的镜头,带你走进浙江温岭。从传统企业转型到新能源公司,从线下到线上,这之间的距离不是几个脚步就能跨越的。走进中国供应商中电商服务能力的代表——浙江宝利特新能源股份有限公司,带你看12年外贸起伏路

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九十九死才有一生:活过外贸大洗牌 将新能源产品卖到全球
 
“电商是一个独立的物种,和传统的基因是不一样的。”出身传统制造业的董波,用魄力和战略,谱写了一条与众不同的商道。

浙江省台州市温岭的清晨浮起一层白雾。温岭是中国大陆第一缕阳光照耀的地方,三面环海。得天独厚的地理位置,让温岭在改革开放中快速崛起,出口制造业异常发达。看着晨光下,一块块晶体硅太阳能电池组件,董波对于浙江宝利特新能源公司12年所走的路程,眼神里充满了坚定和骄傲。

图片:屏幕快照 2018-05-15 上午6.29.27.png


转型

和多数在浙江崛起的企业一样,母公司宝利特集团以鞋业出口起家,是一家股份制合作制企业。作为新能源负责人,董波认为,鞋业能给公司带来稳定的收益。但为了更大的成长空间,宝利特集团毅然布局了生物制药和新能源光伏行业,旗下宝利特新能源公司应运而生。

十多年前,光伏行业在全球刚刚火热的时候,董波就看得很远。他认准了绿色能源符合国家的能源发展战略,是未来三五十年的主要发展方向。但看似前途光明的新能源行业,走起来却磕磕绊绊。
 
董波说,公司刚刚成立的时候,非外贸出身的他,就像不会游泳的人忽然掉进了河里。这是最痛苦的时期。他也曾想过放弃,可是所幸,那时候的创始团队,大多数今天还在一起继续拼搏。

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外贸洗牌

2008年,美国金融危机也波及到了中国,浙江省的出口业惨遭大洗牌,巅峰期的三百多家企业如今只剩下20多家。
 
2008年,在同质化竞争激烈的情况下。9月份雷曼兄弟倒闭引发了全球性的金融危机,国庆节后,很多下了订单的客户甚至直接消失。公司必须进行裁员。后来高层们选择大幅度降薪来维持企业运营,可是董波痛心地发现,很多老员工还是走了。
 
痛定思痛,2009年,宝利特新能源公司决心做自己的品牌,加大研发投入,用差异化的产品和客群定位杀出一条道路。“那时我们在想,我们是不是可以把我们的产品结构进行优化,服务一些不是特别大的客户,服务一些小客户?生产一些小的、定制化、特殊的组件。“

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好产品才有价值

2009年前三个季度,小客户的定制化组件订单,让公司度过了最难熬的日子。结果到了2010年,中国太阳能光伏市场进入了白热化竞争,打起了价格战。据董波估计,行业内上大概有超过一千家的公司,每家都想以低价招揽客户。
 
但董波坚持认为,优商的价值观就是要做好的产品。因此,公司果断放弃了过去的低价客户群,把目标锁定在中小型客户,对价格不敏感,但需要定制化、差异化独特的产品。在竞争对手都在走低价大规模量产道路的时候,宝利特新能源另辟蹊径,在定制化产品上找到了自己的优势。

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董波把自己定位成互联网行业里的产品经理角色。他说:“电商老大,一定得是个产品经理。没有好的产品,一切都没有意义。”宝利特新能源公司有独立研发部门。董波直接参与产品调研和研发过程,现在研发的几款产品已经获得了全球专利。

宝利特新能源公司旗下一款全黑单晶光伏组件,是全款第一款能够量产化的产品,拥有自主知识产权。这款产品适合家庭使用,在建筑上显得更加好看。每块板上带有智能芯片,实时显示每天的发电量和运营状况,在极端情况不会着火会自动关断。

在非洲、中东的贫困地区,宝利特新能源公司也因地制宜研发出了便携式的新产品。在组件上,太阳能电池板外壳能够抗风沙,有客户在骑骆驼上把两块电池板绑在了骆驼背上。在构造上,甚至有的能直接接上灯泡,满足贫困家庭基本的照明需求。经济实惠的个性化产品,在叙利亚、利比亚、津巴布韦这样的国家,需求特别大。
电商是一个独立的物种

董波逐渐意识到线上渠道并不是线下渠道的简单补充。真正有需求的用户群体,那些中小客户,之传统渠道覆盖不到的。2015年6月1号,宝利特成立了独立核算的电商事业部。电子商务事业部总经理张军回忆,儿童节象征着电商的年轻化基因。在这个平均年龄25岁的10人团队里,每个人身上充满了闯劲,在新环境里想做出些事情。

传统企业注重规范、秩序和流程,而电商是一个独立的物种,有不一样的基因。在从传统的运营模式脱离出来的过程中,电商部门却在原有的制度和流程上遇到很多矛盾和瓶颈。为了鼓励电商事业部快速成长,董波规定,从电商业绩里拿到的分红,是传统渠道的1.5倍到2倍。为了保证服务体验,电商渠道的订单可以比线下渠道优先拿货。

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面对这样的制度,公司里的老人反弹特别严重。一些总监、经理到董波办公室来探讨分红机制,董波直接回应:你只有两个选择。如果觉得电商事业部提成高,你可以转去做电商,待遇一样的。如果你觉得不公平的话,你可以辞职。董波的铁腕和坚定的态度下,让大家在公司商业渠道面临创新的时候,拿出了更多勇气和资源转型。
 
董波对电商的信心并不是没有原因。电商客户是中小型,正好和线下客户形成互补。在未来,电商事业部会成为一家服务全球中小客户的独立跨境电商公司。董波一直坚信,电商的价值在于良好的用户体验。而阿里巴巴平台能够在纯线上完成现金流和信息流的运转。线上封闭式的交易模式和阿里巴巴上良好的信用额度,让公司接到了更多在非洲、中东地区的订单。

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董波说,“公司在太阳能光伏领域也只是一个中等规模的企业。我们不追求大,要静下心来,在产品和研发上投入,借助阿里巴巴平台,更加精准服务中小客户,实现价值。”目前,公司正在向更加信息化和智能化转型。大型订单交给自动化车间完成。而阿里巴巴上中小型订单,将对接到内部定制化车间。

未来,董波认为全球每个家庭将同时成为一个小型发电站和消费者,可以独立制造、使用、储存甚至交易电能。随着科技不断发展,可能某一个时间点太阳能发电成本会低于火力发电。因此在未来,新能源将成为主要的电力来源。而宝利特的发展目标,就是为全球每个家庭提供一流的清洁能源产品和服务。

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十几年风雨飘摇的经历,让董波坚信:”未来无论有多大困难,我们都可以走下去。一个企业,很多情况下不是九死一生,而是九十九死才有
一生,但我相信这个机会一定是我的。”
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是啊!!!!
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soteng
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发布于:2018-05-18 12:11
 像我平时都不看这类文章的, 今天竟然看完了, 说的很对,头脑是个好东西,眼界也很重要。坚持不懈,加油。
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