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[毅冰]【外贸进阶路036】客户多次提出降价,你做好这3种应对了么?

楼主#
更多 发布于:2018-05-10 16:39

图片:QQ图片20180419110926.gif




大家好,我是毅冰。

今天这篇文章,想和大家聊一聊关于客户反复要求降价这件事。


作者丨毅冰(vx:yibing36
来源丨米课(已帮助10万+外贸人)


关于客户反复要求降价这件事儿,对外贸人来说其实还挺麻烦的。毕竟价格这个东西,10个人里面有10个人都不想降。但如果你一直死咬着不降价,又会很担心就这么驳了客户的要求,他带着他的大订单改嫁给别人怎么办。

乍一看,这个问题好像会让业务员非常头痛,但如果你细想,好像也不是不能解决的对不对?

“对什么对,我想不出来!”
“额,那你来跟我一起想一下吧.....”

首先,大家先回忆一下,不论是在我的课程还是文章中,我都强调过非常多次,在和客户的谈判过程中,一定要让客户有赢的感觉。

这一点对于解决客户多次要求降价这件事非常重要。

举个例子:

有位毅冰米课的学员曾经跟我讲,他有个合作3年的印度客户,产品本身质量很不错,但合作的价格比较低。

去年在展会上和新买手见了面,客户拿着全年订单量在原有订单上压了点价。他答应了。

而今年,客户再次拿着全年的订单量让我们给予价格和付款方式的支持。原来付款是TT20%,LC30天,结果客人这次提出LC90天。这次他没有让步。

因为在目前汇率情况下,他们能给客户保持原价就已经是底线了,而且他们公司是唯一一个做30天LC的客人,因为他们的订单量的确可以,价格和付款都是公司支持力度比较大的,但客人还觉得我们不支持他。

这位学员目前的底线是付款上降些预付款比例,但是价格不能再降,90天也不可能,不然客人一定会觉得以前买贵了,要更大降幅或者每年都用相同方法压价。

现在不知道该怎样和客户沟通。

回过头来看这个案例,其实矛盾的核心点就在于:

1、价格和付款方式产生分歧
2、担心客户后面再次提出类似要求

如果问我的看法,我觉得第一:

在价格上,我觉得这位学员的坚持是对的。毕竟价格已经降过,再加上各种成本上涨和汇率因素,如今维持原价,是很合理,也非常合适的。

当然,客户的要求,是基于一个专业买手的成本控制衡量,他一定想要更好的价格,永远都需要更好的价格,这也是人之常情。

但是谈判的基础,无非也就是让他觉得你们的价格是合理的,真的没有余地降价。哪怕还可以降,我也不建议这个时候贸然降价,反而会出现一些不可预测的后果。

如这位朋友所说,如果再降一点,客户会不会想,过去的价格买贵了,你们不靠谱?是不是下一单还会继续压价,会觉得你们水分还有很多?

这些都是无法预测的。

所以最好的办法,我觉得你可以承诺一些虚的东西,来换取对方下台的台阶。

比如说,保证其他产品,一定给他最大的价格优惠,但是这个item,真的没办法,请他谅解;

比如说,付款方式上,可以给予一定的让步,比如从30天让步到45天,这也是一个办法,甚至到60天也行,但是绝对不可以90天一步到位的。

第二:

印度客人的信誉其实都不咋地,大体上,很少有新供应商一开始就会答应印度人90天放账要求的。

所以这个条款,客户哪怕抛出去,我也不认为就会有大批竞争对手过来抢。

从这个角度看大家可以适当淡定一点。

可以跟进客户,但是不要太急,不要让他觉得你们十分急迫,他就会继续发挥他的谈判优势,来让你们让步。

第三:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到




ps:如果你也是外贸人, 如果你在工作中也有一些想不明白的问题, 可以加我(添加方式见签名)聊聊看,希望我的一些思路可以帮助到你。

外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。

祝大家一切顺利。



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[cn1516609051dfjl于2018-05-18 17:32编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2018-05-10 16:43
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板凳#
发布于:2018-05-10 17:19
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地板#
发布于:2018-05-10 17:57
谢谢分享
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地下室#
发布于:2018-05-10 17:59
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下水道#
发布于:2018-05-10 18:00
感谢分享66666666666
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地下城市#
发布于:2018-05-10 19:54
谢谢分享
过马路前一定要看两边,小心交通,不要被车撞了,毕竟人怕出名猪怕撞!
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地核#
发布于:2018-05-11 08:37
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地心#
发布于:2018-05-11 08:41
抛出一些其他虚的条件,这个思路好
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9重天#
发布于:2018-05-11 08:53
棒棒哒,毅冰大大6666
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10楼#
发布于:2018-05-11 09:11
正巧碰到一个这样的客户 ,实在是不知道怎么谈了,就来逛逛,巧了
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11楼#
发布于:2018-05-11 09:12
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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发布于:2018-05-11 09:15
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发布于:2018-05-11 09:52
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发布于:2018-05-11 10:08
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发布于:2018-05-11 10:13
谢谢分享~~·
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发布于:2018-05-11 10:14
cn1516609051dfjl:如果你也是外贸人,在工作中也有一些想不明白的问题,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing36和我聊聊看,备注:外贸圈。回到原帖
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发布于:2018-05-11 10:18
谢谢分享
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发布于:2018-05-11 10:31
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发布于:2018-05-11 10:37
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