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[我要分享]正确的Google开发客户思路

楼主#
更多 发布于:2018-04-26 17:00

你是不是还在为Google开发客户发愁?想放弃用Google开发的方法呢?


查sir告诉你,发愁一定是因为没有找到正确的Google开发客户方式。


那我们就来聊一下什么是正确的google开发客户思路。


有正确必有错误,先来探讨一下什么是错误的思路。



错误思路:精耕细作,仔细分析客户

有些“大神”鼓吹开发客户要仔仔细细分析客户,然后针对每一个客户去发送有“针对性”的开发信。

这样才能提高成功几率。但是查sir本人是非常不认同这一观点的。

因为以我们大多数业务员的“功力”,很多时候根本没办法准确判断一个客户是否重要,是否会给我们下单。

很多外贸业务员刚入行一两年,甚至才几个月,让他们分析一个客户是否为重点,在我看来非常难。

每个客户,我们对他其实都是不知根不知底。既然这样,有什么必要特别仔细分析呢?

关于如何正确开发客户,查sir 特别赞成一个思路:就是拥有海量思维

想要创造更多的订单,一定是你找到了特别多的潜在客户,拥有了海量的“数据库”。
而不是仅依靠仔细分析后开发出的少量客户。

你仔细分析,结果一年才开发了几十个客户;我却通过海量搜索找了一万个客户。你觉得谁成单的几率大呢?

并且这几十个客户,有可能你分析来分析去,一个都没有分析到位,结果没有一个给你下单。

而我一万个客户里总有一个成功的几率在吧。这就是我们所说的“海量思维”。

图片:goo1_2.png




我给大家讲一个查sir本人的经历:

在查sir的学生时代,我做过兼职(也就是在各大超市做方便面促销员)。

刚开始我是激情蓬勃,对每一个客户都仔细观察打量,看他是不是喜欢吃方便面的人群。

然后费用我的脑力和口才,针对他去说很多方便面的好处,尽量说服每一个我认为重要的,可能会购买我方便面的客户购买。

这种方法完全没有效果。方便面卖的是多是少,销量是高是低,其实只和超市的人流量有关。

走到大卖场的时候,我可能随便喊喊,卖卖,一天都能卖出几千包;可是当分配到小小的店面的时候,无论怎么努力,那天的业绩也不超过几百包。


这就是我最后总结出的一个道理:


你的口才,话术再好,在现在一个快节奏的商业时代里,可能都派不上用场;相反的,人流量,客户群体数量,才是帮你达成订单的法宝。

这也就是我们所提倡的“海量思维”。当然,许多业务员也知道运用海量思维,于是会大量搜索。思路对了,但往往搜索的方法确实错误的。

什么错误的方式呢?就是拿着“产品关键词”就开始搜索客户。比如产品是LED灯,于是打开Google,搜索栏输入“LED light”,然后就在结果栏里找客户了。

有些人还会看过一些帖子,在后面适当的加上了一些buyer或者importer的修饰词,希望能找到LED灯的进口商。

可是大家有没有想过什么买家会标榜自己是买家呢?这个感觉不是很奇怪吗?其实只有一些B2B平台,他会把顾客称之为“买家”。

所以他们用“importer”“buyer”的概率会远远高于客户。我们希望找的客户是怎样的呢?

是一个做LED灯相关生意的公司。他才是我们的潜在客户。哪个客户会把自己称做“buyer”呢?

所以查sir认为拿到“产品关键词”就输入开始搜索客户的方法,是不科学的。



我们来看下这种错误的做法,会导致哪些坏处。

图片:goo2.png






1、不相关结果多,筛选负担重。

我们的客户其实是一个Business,一个company,一个企业。

但是看一下在Google里面搜索LED这样的关键词出来一个什么结果。

图片:go08.png



图片:go09_2.png



维基百科,一些词典“dictionary”,政府网站“government”,还有一些门户和博客网站。


但这些网站其实都不是我们的潜在客户网站。

不是客户,却需要我们花费大量心思,一条条去筛选,一页页去翻。

造成很重的“筛选负担”,最终得到的还是一大批不相干的结果。


2、搜索出大量同行,竞争对手
这种方式搜索除了可以找到潜在客户,也不可避免会找到大量同行。不仅国内的,同城的,甚至还有国外同行。所以这又是一个无用功。我们找了很多的同行竞争对手,发了开发信,占用了我们时间。

而且更可怕的是这些同行和竞争对手可能就随意恶搞下,来请给我们报价,然后还要海,陆,空运费,套取你的价格。这就是新人常常犯的一个错误。

我们新人在发了开发信,收到回复之后特别高兴,兴致勃勃地做报价单,查运费,最后却将商业机密发给了竞争对手。时间也浪费了,最后还产生了负作用,




3、呈现结果少,千万数据库,仅最多展示1000条
我们都知道Google的数据库特别庞大。千万级,甚至亿级数据库。但是,他为我们每一个搜索的用户只提供最多一千条的结果。还是看下“”LED"的例子。

图片:go11.jpg



可以看到,实际可以搜索到的,有791,000,000的结果。

但是这个七亿多的结果,谷歌会不会全部公开呢?不会,他只会给我们展示非常小的一部分结果。因为他认为作为一个正常人,有这么多的结果已经够用了。

我们具体看下到底会呈现给我们多少个结果。翻到最后一页(25页),可以看到有一行字


图片:go10_2.jpg


“ In order to show you the most relevant result,we have omitted some entries very similar to the 250 already displayed” (为了给你提供最相关的信息,我们只展示了250条,隐藏或者屏蔽了其他相似的结果。)

想想看,七亿多个结果,只展示了不到三百条,其他结果 Google 全部隐藏了。

这其实就是为了防止一些人,利用Google强大的数据库去海量找寻客户信息。Google认为正常人三百条信息左右已经够用了。这就是另一个弊端:呈现结果非常少。


4、潜在客户“被骚扰率”高,邮件打开率低

当搜索出了结果,排除了一些同行、竞争对手。做了很多筛选工作以后,最后终于找到了几百条你认为的潜在客户。

但这些客户你能找到,你的同行就不能找到吗? 这些潜在客户其实都是被我们的同行“骚扰”了无数次,发了大量开发信的。

那么这些客户的收件箱里,一定充斥了无数同行的邮件。这些邮件还很可能导致我们客户的邮箱直接“挂”掉。因为有太多垃圾邮件了。

所以你开发信写的再好,再真诚,到了一个有无数垃圾邮件的邮箱里,也发挥不出作用。这样搜索出的客户结果,开发信被接收率是非常低的。


由以上四个弊端,我们得出的一个结论就是:

用“关键词”直接搜索开发出的真正有效客户数量极少。

为了便于大家理解,我做了一张图。

图片:goo3.png



这个圆圈,代表着我们的一个产品关键词A可搜出的所有结果。

Google的整个数据库里面,拥有这么几亿条搜索结果。但是Google展示的搜索结果,只占其中非常非常小的一部分,可能不到一千条。

在展示的结果里面,还要去除一些不相干,无效的结果,比方说政府网站,博客,门户还有其他一些不知是什么的网站。

真正最后给我们有效的结果,其实只有极小的一部分。而这些有效的结果里面,还有一大批被同行“骚扰”,发了成千上万的开发信的。

所以,你认为这样去开发客户,能收到多大的成效呢?这也是为什么现在越来越少人用Google搜索客户了。他们认为这个效率实在是太低了。

其实不是开发客户的效率低,而是思路方法用错了。


接下来看下什么是正确的做法。

正确的做法是始终要贯穿“海量思维”,目的是尽可能多的挖掘客户信息



1、仔细观察潜在客户网站的共同点,提炼出“另类关键词”

难道我们的客户网站上会只有你的产品关键词一个单词吗?

当然不是。我们不要再只搜索“LED ”这一个单词了。肯定会有其他一些关键词描述客户或者产品,但是没有被我们的同行发掘到的。

我们用这些“另类的关键词”搜索客户的时候,往往能收到意想不到的结果。


2、组合两个以上“不同产品”的关键词。

很多客户其实不是只卖单一种产品,他可能卖7,8种不一样的产品。而你们公司所提供的产品,只是占到客户产品线当中的一种,一个品类。

所以,我们用两个不同的产品关键词叠加在一起进行搜索的时候,找寻出的依然是我们的潜在客户。但是,这和用单一的关键词搜索出的客户结果是完全不一样。


3、组合两个以上知名竞争对手的“品牌关键词”

这和第二种方法有点类似。很多客户,他们会卖一些竞争对手,或者同行的知名“品牌商品”。

这些品牌的商品关键词,可以用两个以上进行叠加。这样搜出来的结果,一定也是我们的潜在客户,而不是其他一些不相干的信息。

图片:goo4.png




举个简单的例子:

当搜索一个关键词“小米”的时候,那搜索引擎给我们呈现的产品是非常丰富的,小米手机,笔记本,平衡车,手表,手环等等。

但是当搜索的关键词为“小米,苹果,华为,魅族”的时候,你觉得搜索引擎认为你在搜索什么?没错,Google知道你一定是在搜索手机。



4、按照不同的国家搜索客户

这也是我认为最重要,最核心的一个搜索方法。用前三种方法搜索客户时,你会得到海量的客户数据库。


而我们知道世界上有两百多个国家,每一个国家其实都可以用以上三种方法搜索。
当你根据不同国家搜索客户的时候,结果会直接放大两百倍,拥有两百倍的搜索结果。

以上就是我所提倡的有效,正确的Google开发客户的理论思路。

在《查学》外贸实操课程中,查Sir会教大家用两种不同的方法来准确地搜索“不同国家”的潜在客户。

希望帮助大家高效的开发出尽可能多的客户。








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[cn1521129672jhcn于2018-05-03 14:48编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2018-04-26 17:01
想开发精准用户思路很重要!
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板凳#
发布于:2018-04-26 17:31
服务全新升级,镁好社交一键管理六大社交平台,支持一键发现好友,关键词查找批量导出客户邮箱的功能。同时打造四大社交平台并且由专业团队指导操作Facebook、LinkedIn、Google+、VK。全网社交推广QQ:2695309887或微信扫描头像二维码。
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地板#
发布于:2018-04-26 17:44
谢谢分享~
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地下室#
发布于:2018-04-27 08:30
What you do today can improve all your tomorrows.
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下水道#
发布于:2018-04-27 09:18
低价格高服务,专业提供Facebook商城建设和Facebook营销推广培训,服务包括:Facebook旗舰店开设,开通快速购物通道(社交平台全网营销) + Facebook营销推广培训 + 一对一客服运营指导,了解加Q1279589220
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地下城市#
发布于:2018-04-27 09:27
豁然开朗!
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地核#
发布于:2018-04-27 09:39
bullshi t
日有纷纷梦,神魂预吉凶,庄周虚化蝶,吕望兆飞熊。
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地心#
发布于:2018-04-27 09:55
不错的文章,谢谢分享
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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9重天#
发布于:2018-04-27 10:22
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10楼#
发布于:2018-04-27 11:13
你的口才,话术再好,在现在一个快节奏的商业时代里,可能都派不上用场;相反的,人流量,客户群体数量,才是帮你达成订单的法宝。



--666
LCL海运拼箱 QQ:2589013429 -- 深圳市利帆顺国际物流
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发布于:2018-04-27 11:13
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发布于:2018-04-27 11:18
谢谢分享。。。。
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发布于:2018-04-27 11:20
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发布于:2018-04-27 13:45
感谢老铁
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这话说的太好了,量上去了,才能转化为质
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