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【优商故事】朱伟明:让VR拿到展会C位

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更多 发布于:2018-04-09 18:11
#ICBU 优商新势力#系列,今天带你讲述研发设计实力担当朱伟明的故事,让VR拿到展会C位。
纯白流畅的外形镶嵌着闪烁蓝光,VR Family以极具未来感的太空飞船造型在各大主题乐园亮相,可供6人同时体验,上升、跌落、左右摇晃,沉浸式的逼真感觉让一家人接连高呼。这是广州影擎电子科技有限公司旗下7D品牌“影动力”最受欢迎的产品,它和VR联机竞技赛车系列产品都位于阿里巴巴国际站上“影动力”的热卖榜单前列。
 

图片:VR family.jpg

(车间的VR Family)

4D和VR行业,用广州影擎电子科技有限公司的执行董事兼总经理朱伟明的话来说,属于“快时尚”。这类产品更新换代的速度极快,受众关注体验的真实感,倒逼整个行业迅速推陈出新,催生迭代的5D、7D乃至9D产品,在4D已有的丰富体感之外加入互动元素。
 
全民娱乐,“跨界”生长

朱伟明本科学的是商业,对计算机却情有独钟。上世纪九十年代初,读大二的朱伟明第一次接触到了计算机——英特尔公司的“286电脑”。黑色屏幕,白色字体,没有多余的颜色和图片,只有英语单词,这个看似简单的机器在朱伟明的心里埋下了一粒种子。多年后,出于爱好,他在工作之外又修了一个计算机学位。此时,他“计算机+商业”的硬实力基本成型。
毕业后,朱伟明从事过计算机周边的服务业,包括互联网运营招聘网站、软件开发、软件培训等等,还做过一段时间的金融服务业。意外地,从事动漫行业的朱太太带来了转变的东风。
起初,朱伟明只是配合太太在动漫公司的工作,并逐渐接触到4D行业,从中嗅到商机。2013年,他眼看着互联网越来越透明化,信息不对称的问题在逐步改善,认为将来所有贸易公司的空间会越来越少,必须有实体的东西作为支撑,于是开始把目光投向实体行业。
在花样众多的实体行业中,他的硬实力为他指明了方向。在朱伟明眼中,自2010年始,国家已经不再将房地产作为支柱性产业,转而推动文化类产业发展。朱伟明看准了,4D产品是文化类产品的一个分支,还将是未来的一个大趋势。
2008年,影擎核心技术团队组建,偏重电影动作录制系统的研发。2013年,朱伟明加入,把研发团队组建成了一个公司,广州影擎电子科技有限公司正式登记注册。同年,“影动力”品牌诞生,主要研究4D体感。
出于多年和互联网打交道的经验,朱伟明目光长远,深知互联网中的长尾效应,明白市场空间的无限大。
他们在公司成立初期便立选择加入阿里巴巴国际站。在此之前,朱伟明并没有做过实体,只知道“做起来比较吃力”,至于外贸能做成怎样的规模,他心里也没有底。他坦言,加入阿里巴巴只是为了拓展市场领域。
和服装等传统产业相比,4D和VR方兴未艾,国内的市场份额在迅速增长。但是,一类产品在一个地区是有饱和趋势的,朱伟明相信,当一类产品放到国际市场上的时候,空间会更大,也可以弥补一类产品在一年内的淡旺季周期。
“跨界思维”,朱伟明将自己和影擎的发展都归功于这四个字,“现在的产品都是跨界的,和你一点关系都没有的产业可能是竞争对手,反而隔壁那个同行不一定是竞争对手。”他认为,用金融的眼光看很多行业都是不一样的,有“跨界”的思维能看得更透一些。
 
从4D到VR:电动技术的商业化,打开外贸市场
“当时车间人才流失得只剩两三个员工了,”时至今日,朱伟明谈起2013年下半年的创业初期,笑得有些苦涩,也有挺过来的自豪。
彼时,朱伟明刚进入4D行业,公司的业务在国内刚刚起步,旧产品、旧的技术应用逐渐滑坡,但是缺乏新产品的补充。销售业绩增长不起来,车间人才流失严重,朱伟明只能撸起袖子亲自上阵。他给仅剩的员工做心理辅导,带领小小的核心团队里几个“刚毕业的小伙子”做生产,研发电动技术。电动缸依靠伸缩来运作,在成型前要测试润滑度、同心度等参数,这个步骤不能依靠机械,全凭人力,朱伟明就和两三个核心技术人员一起手工拉电动缸。在一次次的拉动、探讨、调整中,朱伟明的腰部肌肉拉伤了,还留下了后遗症。现在,他不能干重活,长时间直立行走会有明显的酸痛感。
苦心钻研的新技术让他摸到了门道。2014年,公司成功研制出电动缸及伺服控制技术,亲手终结了气动、液压动感技术时代,引领行业开创4D、5D、7D产品电机伺服控制动感技术的新纪元。朱伟明并不想把这项技术归为“发明”,而更愿意将其称为“电动技术的商业化”。新技术开发以后,市场开始增长,整个公司士气大涨,精神面貌开始改观。2015年初,影擎将全新的电机伺服控制技术和帧同步仿真动感模拟技术(动感录制长达18小时)成功应用于新疆友好影城4D动感影院(院线)项目之中,这是公司技术研发商业化应用的里程碑。
 
虽然早在2013年就加入了阿里巴巴国际站,但是在刚开始起步的两年内。影擎基本上完全面向国内市场做4D业务,在接触国外客户上优势不强,毫无经验。第一年,影擎只有一个外贸销售业务员,没有接到一个外贸订单;第二年,影擎仍然不太重视外贸和线上平台,不怎么打理。
2015年初,影擎开始从4D转入VR行业,技术还不是很成熟,转型速度太快,市场反应太快,虽然有技术积累,也要有个适应的过程。3月参加第十一届中国(广州)国际电玩暨游艺设备展览会的时候,朱伟明觉得公司还有很多产品跟不上,团队运作比较吃力,展会做得并不成功。
影擎公司外贸部主管Chris透露,阿里巴巴平台让公司在转型后的新产品曝光度增加了,客户可以看到崭新的页面,更愿意点击进来,让他们多了一些新的机会。另外,不同市场的不同要求是促进公司产品研发和服务最显著的因素,比如,影擎实行“24小时售货制”,解决外国客户的痛点问题——时差。
 

图片:朱伟明2.jpg

(朱伟明站在公司的荣誉展柜前)

2015年下半年,作为线上渠道的补充,影擎公司在中东参加了一次展会,线上线下二者配合,又乘着VR的东风,打开了中东市场。同年,影擎研发生产的VR赛车游乐设备获外观专利,更是凭借精准的同步仿真动感模拟技术奠定了在同行VR赛车系列的坚实地位,年底公司被评定为“高新技术企业”。2016年,影擎的海外客户仍以中东为主,并开始发展代理,在那里,VR技术还是一片蓝海,而欧美对产品的质量要求较高。到了2017年初,随着产品的更新迭代,影擎慢慢打开了欧美市场。整个2017年,影擎的外贸占比60%,其中,中东、南美、东南亚均为15%,而北美已经上升至10%。
朱伟明认为,影擎在VR行业的迅速发展得益于之前做4D时团队和技术上的积累。“如果别人贸贸然进入一个新行业,可能脚步没有我们这么快。” 影擎在动感模拟仿真效果上处于业界领先水平,以精良的做工和可靠的质量,赢得了国内外的市场,取得了Supplier Assessment证shu和CE出口认证。
而在全球的外贸行业,有很多“非标”产品,即不按照统一的行业标准和规格制造的产品。考虑到各国迥异的风土人情,影擎都尽力满足不同买家的需求,在设计产品和研发功能的时候都进行了模块化,便于随时增减。比如,一些埃及客户不喜欢花哨的产品,要把一盏照明灯上的花朵拆掉,影擎就会重新换上一些埃及人民喜闻乐见的元素;在一款引进的产品上有一个类似猪八戒的形象,头上还有“pig”的英文字眼,这种产品如果要销售到中东国家去,即使产品体验满意,造型也不过关,就需要替换。
和形形色色的海外客户接触之后,朱伟明也总结出了一些规律。比如,一些对细节要求很高的客户通常都是大客户,而有些说“随便先搞一套给我吧”的客户反而不一定是好生意。2016年,来自智利的Alfonso在阿里巴巴平台上和影擎邮件来往6个月之后,终于决定前来中国考察VR这个项目,最终签下了一笔数量可观的订单。朱伟明说,“前期磨合了这么长时间,一定是有它的道理的,我们一定会很认真地对待他们的。”
 
团队放轻松,同行无敌国
出身于广东茂名的朱伟明性格开朗,自认为和公司里的年轻人没有太多隔阂。负责网络推广的戴xiao姐称,朱总“很容易相处,没什么老板的气场”,经常和员工们在一个饭堂吃饭,互相开玩笑。他大笑的时候光头锃亮,英语带着明显的粤语口音,“有什么不开心的睡一觉就没事了!”
他认为,从企业管理的角度来说,阶级分明不利于传达信息,官僚作风也不适合“扁、平、快”的沟通环境。戴xiao姐说,朱伟明和一般老板的不同之处在于很多事情都会亲历亲为,基于互联网经验给每个部门提出很多建议和指导。
而在营销总监苏灌枫看来,朱伟明更是一个“务实”而“有匠心”的企业家。朱总曾经的一句话让他印象深刻:“进入一个行业,总得要让这个行业因为自己的加入有所改变。”在这一点上,苏灌枫认为他是一个很有魄力、能干大事的人,从2014年带领公司成功研制出电动缸及伺服控制技术就可见一斑。
除此之外,朱伟明还把“分享”二字当作自己的人生信条,不把同行当敌人,没有太多保留。他说,“在这个‘跨界’的年代,也许竞争对手还没出现。”他把更多的精力放在分享信息、扩大整个行业的空间上。以前刚入行时,朱伟明去参观有经验的企业,感觉虽然不算排斥,但是总是有所顾忌。但是他对现在同行前来参观产业园抱着一种包容开放的态度,“同行谁要来学习分享我都无所谓的。”
苏灌枫将朱伟明的工作风格总结为三点:一是目标明确,二是逻辑性强,三是执行力高。他认为,朱伟明的性格融入了他工作时的方方面面,为整个公司营造了一种积极的氛围。员工可以通过“小影意见箱”在服务、技术或是运营等各个方面给公司提出好点子,“24小时售货制”就是其中一例。
另一个例子是公司的六个接待厅。精美的中式、西式、土耳其式等风格均由员工自己设计、布置,整装接待来自全球各地的不同客户。不同国家的客户进入接待室之后,都会发现桌上摆着中国和这个国家的国旗,体现两国的友好关系。朱伟明透露,很多小国家对这份尊重十分惊讶,看到自己国家的国旗后,也迅速拉近了距离。
朱伟明在和海外客户建立贸易关系后,还会不时利用出国参展的机会前去拜访老朋友,互送礼物,友好往来。在自己的VR产品之外,朱伟明还会给当地的场地运营提供一些建议和新的信息,这对他们来说很有价值。这也是影擎发展国外代理的秘诀之一。他平和地说,“真诚待人,企业才能发展长远。不能说‘坑一个算一个’。”
朱伟明以身作则,践行了影擎的企业使命:“为客户创造价值,为员工搭建人生成功舞台。”
 

图片:朱伟明1.jpg

(朱伟明)

下一个风口:科教
朱伟明认为,2016年VR整个行业“过热”,和大资本炒作、推动离不开关系,而2017年回归理性,市场的反响也慢慢转向,影擎的整个发展也在朝上走。国家一直在鼓励精神层面的消费,而人的需求是很难被完全满足的,所以随着VR核心技术的提高和应用,会生产出更多先进产品。这个阶段的VR科研之路就更考验企业的匠心。唯有坚持初心,坚持科研投入,坚持品质要求,才能在浪潮中沉淀下来,带给大众更高、更好的虛拟现实技术体验。
朱伟明表示,今后将进一步加大技术投入,鼓励创新。“无论是技术还是服务,唯有提高整个公司的软实力,才能走得更快更远。”
2017年3月,“影动力”获中国VR/AR应用与创新评选“VR娱乐最佳线下品牌”。同期,公司完成了产业园升级与搬迁,开启VR全产业链综合发展新篇章。升级后的影动力VR产业园不仅拥有年产值过亿的ISO质量体系的标准生产车间、可容纳百人销售团队的超千平方米的现代商务办公写字楼等硬件设施;更是对产品配套体系和公司产品研发中心进行了升级强化。朱伟明有点不好意思地说,“用文学的语言来说就是,我们想象的空间更大了,承载着我们的梦想也更大了。”
2017年年底,“影动力”重新规划了品牌定位:“泛娱乐的创新运营”,即除了从事设备贸易之外,还要关注卖设备以后的事情。朱伟明计划把一部分精力转移到服务业上去,打破单一经营模式。这个有“计算机+商业”经验的总经理笑说,“这是我比较擅长的。”今后影擎将会做一些直营店,附加值也会增长。他认为,根据微笑理论,必须要向两端的一端走,要么往上游,要么往下游,这样才能离客户更近一些。
他相当看好VR行业的整体外贸大形势,“再小的产品——更不用说是一个大趋势的产品——当放到互联网的格局上来的话,它的空间会很大。”
 

图片:赛车.jpg

(车间的VR赛车)

他熟谙的 “跨界”思维在“VR+”领域更为游刃有余,“VR+旅游区”、“VR+购物中心”、“VR+4S店”的模式都是近几年VR在娱乐业的显著成果,从商业角度看,变现很快。“但是变现之后呢?它的下一个领域是什么呢?我觉得科普和教育是离我们比较近的,而医疗还要在后面。”这是朱伟明的看法。
 

图片:体验馆.jpg

(VR体验馆)

同时,朱伟明认为,国内外娱乐、科普、教育市场的客户群体都比较重叠,即儿童、青少年市场,需求量都较大。因此,公司动感影片制作的发展战略就是慢慢倾向于儿童、青少年的市场。在2017年11月举办的VR技术行业权威巅峰论坛上,还有“广州VR/AR科技成果对接会”及以“VR/AR核心技术研发及投融资”为主题的VR/AR公益大讲堂。广州VR/AR科技成果转化项目签约仪式上,影擎与广东白云学院签署了一份深具战略意义的合作协议:为广东白云学院提供校企合作企业实践教学基地,培养VR技术高端人才,为国内VR领域的发展注入新动力。
目前,影擎已经推出了“VR+科教”的地震体验馆、台风体验馆和消防体验馆,提供沉浸式场景,不仅节约了科普成本,还能让科普教育化被动为主动,让人们在寓教于乐中进一步增长科普知识,丰富了科普宣传教育手段和形式。2018年1月,影擎还携手广州文化公园深造VR领域,创建了一个海洋科普主题公园“影动力VR·AR·4D综合科普馆”,开拓“VR+科教”的产业新思路。
 

图片:影动1号.jpg

(地震体验馆里的“VR+科普”产品:影动1号)

采访前几天,营销总监苏灌枫和朱伟明在交流4月即将到来的展会,谈到了展会的摊位问题。由于VR行业和游戏设备行业是混在一起摆摊的,前者是一个新兴行业,而后者已经成立多年,所以占据了绝佳位置。相对来说,VR的选择权较少,位置也较偏。朱伟明的感叹让苏灌枫更坚定了奋斗的信念:“总有一天,通过我们自己的努力,我们VR在这个展会上要拿到最好的位置,最受尊重。”他看到,那个文绉绉的身影,挺直受过重创的腰杆,操着一口广普又一次走进车间。



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发布于:2018-04-10 10:35
好特别的造型。。。。。。。。。。
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发布于:2018-04-10 11:14
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企业文化很棒!!
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发布于:2018-04-10 13:07
Good product, good market.........
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发布于:2018-04-10 15:31
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发布于:2018-04-10 16:41

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人生就像一场舞会、会你最初舞步的人却未必能陪你走到散场。
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外贸博士
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19楼#
发布于:2018-04-11 19:26
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,快速行业前十的实战要领!
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