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[毅冰]【案例分享】新手如何跟客户分析价格高的原因

楼主#
更多 发布于:2018-04-09 10:09
大家好,我是毅冰。

在名人堂这么久,前前后后分享过不少文章。今天我想把主场交给我的一位学员,由他来做一次分享:当客户说你价格太高的时候,应该如何去回复客户才更有利于后续地跟进?

下面我们一起来看。




新手如何跟客户分析价格高的原因



学员案例分享:


是否当客户说你价格太高时,你只能回复客户说我们质量好?

议价是任何商业中不可避免的一个环节,甚至是决定是否成交的主要因素之一,作为一名外贸业务员,更是躲不掉跟客户讨价还价。

是否当客户说你价格太高时,你只能回复客户说我们质量好?

简单一句“质量好”远远不能够打动客户,我们应该有更专业的分析能力,让客户知道我们的价格为什么确实高,但是高的合理,高的有必要,高的合情有合理。

我这里有一个自己做的分析实例,拿出来跟大家分享一下。

前几天给一个南美的中小型客户报价,谈两个小柜的订单,由于数量不多,加上去年工厂因为材料涨价和人民币升值确实损失了不少,于是我们的报价除了把材料差和汇率差补回来以外,还往上加了一些,最终的整体报价偏高。

意料之中收到了老外的邮件,内容如下:

Seven

I feel comfortable working with you, but we receive cheaper quotations every day from different factories as I showed last time

and their quality is no bad

I am going to Canton Fair this April

cant understand why your costs are so high compared with other companies?

哦,你要去广交会,是要暗示我你会去见别的供应商?

收到这样的邮件我并不心慌,甚至还有点小开心,上来一句就夸我,说明我的服务你还是满意的。起码在个人问题上,我没有给你转单的理由。

至于价格,那是工厂定的。为什么我们工厂的价格要比其他工厂高很多呢?

我是这么回复客户的:

我也很高兴和你合作。(他夸我我自然也要回应一下)。

我很赞同你的看法,我们的价格确实要比不少同行高一些。(有些业务员上来可能就会说,我们的价格不是最高的,还有比我们更高的等等。其实不管是在外贸中与客户沟通,还是在实际生活中与人聊天,反驳别人的看法实在很没有礼貌,也容易引起对方的反感。我的万能法则就是不管客户说什么,我先表示认同,或者至少不反驳。)

而且,我们也100%肯定还有其他公司比我们价格高,比如xxx。(这里我故意列举了行业内的排名第一第二的公司,我告诉客户,客户真的去了广交会,去找这两家公司询价就会知道我说的没错,我们的价格如果跟这样的公司比还挺有优势的。我之所以敢这样说,自然是基于我对客户的分析和行业的了解, 所以平时要多学习。)

我们的价格在整个行业内处于一个中间水平。(这个我想大部分的公司都可以这么判定自己,价格是变动的,我们永远不可能做到最低或者最高,常态应该就是在中间层。但是这么一说就显的我经验十分丰富,对行业了如指掌,其实我可能只有一年的经验,还在入门阶段。而且让客户知道,哦,他的采购价格是在中间档次,也许这正是他想要的。太低的价格他会担心质量,太高的价格他会担心没有竞争力,中间水平刚刚好。)

但是我们公司的综合实力非常强,我们这几年取得的成绩可以证明这一点。

1)我们用了5年的时间从0做到5000万美金产值。 (有人会说我们没有这样的成绩,我想说有一种修辞手法叫夸张,当然要适度)。

2)我们位居行业内出口量排名前10。(这个我拿不出统计数据,客户自然也无从证明)。

3)我们拥有很多技术专利 (这个可以证明我们的技术能力)。

4)我们整个公司员工流失率很低(这一点可以证明这家公司很有前景啊,所以员工才愿意留下来)

5)我们的客户忠诚度非常高,因为他们从跟我们开始合作,就一直在增长,获得了很好的利润。(这一点大概是客户最愿意看到的了,因为商人追逐利益才是根本, 一切良好的合作关系都是建立在利益的前提条件下。)

6)有很多知名大客户跟我们合作,比如xxx(这一点最能够直接证明我们的实力了)

7)我们有非常良性的财务状况 (这一点客户也非常关心) 等等。

(以上说的这些一是为了证明我们确实是一家不错的公司,二也是在给下文说成本做一些铺垫,因为说到这里,客户可能还没太多感觉,还是觉得你们很好,但是你们也很贵,我看不出来这贵对我有什么直接的好处,于是还要再多一点具体的分析)

要做到如上这些,我们付出了很多时间和精力,关于为什么我们的成本高,我想最直接有三个主要原因 (最后我必须直面客户的问题了,给他答疑解惑)

第一点:

我们产品的配件成本不是最低的。

我们有一套自己筛选供应商的系统(我们的产品是组装的,有几百家供应商给我们供配件)。

我们不会仅仅考虑价格,而是综合评判供应商的实力。(这里还是在衔接上文,给客户洗脑,你看我们就是这么选供应商的,不把价格作为第一位,要看综合实力的)。

我们要看供应商的产品质量,规模(这个关乎你能不能处理大订单呀,前面说了我们能处理很大的订单呀),管理水平,服务态度,交货是否及时,付款方式,财务状况等等,还有供应商的设备,这一点常常被忽视。

同样一个机械配件,不同的设备生产出来的产品精准度肯定不一样,最后会导致机器使用的手感,舒适性,噪音,排放,油耗等都不一样,但是贵的设备生产出来的配件就是要贵一些。(这个放到最后一点特别强调,甚至细说,因为设备这一块也是我们工厂的优势)。

而且,好的供应商系统可以避免很多问题,你是否还记得去年由于查环保导致很多中国工厂不得不关门十几天,个把月的事情?当时是否有供应商给你延迟交货?但是我们一天都没关,我们的供应商也是给我们正常供货,所以我们才能按照计划给你装柜发货。(这里用实际情况让客户有感触,我们去年确实没有用环保的借口跟他提过延迟发货,而如果正好有别的产品供货商让他脱销过,损失了那么一些销售和利润,他不是会觉得我说的太对了)

这就是为什么巨头买家下单前几乎都要验厂,还是在评判综合实力,我们跟XXX在合作,每年都要接受第三方专业验厂(再来,强调工厂实力)。

第二点:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


第三点·:

就是管理的成本。

包括上面提到的供应商管理,生产管理,品质管理,人员管理等等,请你广交会到我的摊位上来,我们再一起讨论(这里管理并没有细说,因为管理是一个非常大的话题,随便说说一本书都可以写出来了,岂是我只言片语就能讲清楚的了。说到这里,这封邮件已经够长了,我想没有下去的必要了所以卖了个关子,顺便让他到摊位上找我聊一聊)

当然,最后客户直接二话不说,把数量加到两个40HQ,把单子签了,钱打了。

我的通篇邮件主题就是在告诉客户:注重价值,不是价格。

请毅冰老师帮忙指点一下,也欢迎各位小伙伴给出自己的意见。


毅冰回复:


有理有据,不错的案例,把课程里关于谈判的章节内容运用的相当不错。

如果说意见的话,还需要注意一点,除了分析价格相关的因素外,还需要从marketing层面下功夫,要能有具体的内容,说明客人为什么应该考虑跟你合作,能获得什么?能避免什么?

另外也想问一下这在看文章的各位,这整个过程的英文邮件我没有放出来,大家觉得英文邮件是否有需要给诸位参考?如果有需要,后面我会单独写一份相关的邮件晒出来。




ps:如果你也是外贸人,
如果你在工作中也有一些想不明白的问题,
可以加我(添加方式见签名)聊聊看,
希望我的一些思路可以帮助到你。
外贸这条路不好走,
希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。
祝大家一切顺利。



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沙发#
发布于:2018-04-09 10:12
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[cn1516609051dfjl于2018-07-02 11:55编辑了帖子]
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发布于:2018-04-09 10:41
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发布于:2018-04-09 11:00
果断收藏了,挺好的文章
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发布于:2018-04-09 11:02
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发布于:2018-04-09 13:09
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发布于:2018-04-09 14:20
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发布于:2018-04-09 15:26
你的帖子太TM牛了!
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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发布于:2018-04-09 16:03
非常棒的分享
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