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阅读:75733回复:244

[原创故事]原创:我是怎么把客户聊死的

楼主#
更多 发布于:2018-03-19 14:59
续集在这里 原创:我是怎么把客户聊死的(续集) 这里有Susu 遇到同样问题的时候,是怎样回复客户的。思路,思路,思路才是最重要的。当然有更好的回复也请不吝分享。



每次报价,队员都习惯性让我审核一遍

图片:1.png


同事J开发客户的能力非常不错,每天保持三五个客户报价,每次让我审价格,我都在心里暗喜,这丫头行!天天那么勤快报价,用不了几天,肯定可以成单的。量变导致质变,这是恒古不变的道理。

这一次审价时,我随口问了一下,这个客户没有告诉你数量吗?报价单的数量是自己填的?
"我填的,客户没告知"她说
"那你觉得客户意向如何,跟客户谈多久了,需要了解的信息都了解了吗?"我问
"客户意向挺不错的,我觉得有希望,我有自信"她信誓旦旦地说
"很好!"我竖起大拇指
难得看到队员这么有自信地说,我提议,你介意让我看看你与客户的热聊吗?
”当然不介意“她说


当我接过手机,从头到尾撸了一遍他们的谈话内容。我终于明白了为啥她报出去的价都如石沉大海了。。。


图片:2.png




显然是客户主动找过来的,连同事的名字都知道,对公司有一定了解,对J也有一定了解,这种客户意向非常明确。


图片:3.png


开门见山,客户是个直奔主题的人。

但J回复的三句话,其中两句话是浪费的机会。
客户提出想要一些产品,正常的回复不应该是你需要哪一种产品吗,方便给我一些型号吗?


而J却告知说,我有两个工厂。(驴头不对马嘴)
当客户把型号发过来时,J想当然地直接代入客户想要的产品,而非问客户想要什么产品


你是否是一个专业的人,往往三言两语便可看出。
J的回答显然暴露了不专业




图片:4.png


客户是一个很Nice的人,尽管你不专业,但我还是想继续跟你聊下去.因为,我的终极目标是拿到报价.




图片:5.png


Meeting 之后,J没有任何前奏,直接上产品图片,有点突兀




图片:6.png


上完图片之后 ,客户直接要报价,J想要尝试确认产品,但没拿到答案,产品信息依然模糊,她却匆忙去确认包装事议。
(谈判不专业再次显现)


图片:7.png


J在极力推荐公司的包装,但客户需求明确,提出了他市场所需的包装,当客户提出需要的包装是我司没有的,对新业务来说,是一个谈判的难题




图片:8.png


然而J的错误再次出现,在包装问题还没解决的时候,J已经把谈判再次引偏.




图片:9.png


在这里,根据J的回答,她肯定是没搞明白客户两个If的意思。
而谈判进行到此刻,客户已经第三次提出要价格。
作为业务员,J对客户想要的价格,似乎是视而不见。



图片:10.png


定制包装的MOQ,J的回答是非常不专业的,因为,她既没看到客户自己的包装的长啥样的,也不主动介绍,什么样的材料是200套起订,适合什么产品,如何报价。而这200套,都包含了什么信息。


当客户再一次提出要价格的时候,你与客户的谈判已是失败了。

从你回答问题及解决问题的能力,相信J在客户心里已有分数。


图片:11.png


当我再一次看到客户提出要报价的时候,我心里已经非常明确,J发给我审核的报价,断定将再一次是肉包子打狗,有去无回的了。


我在团队培训上多次提到,在你报价之前,你需要弄清楚几个问题


1.客户需要的是什么?能否确定产品唯一性
2.客户需要什么样的包装,是否与我们常规包装匹配?
3.客户是否从中国进口过?(对中国市场是否熟悉,是否有自己的货代)
4.我们该报怎样的价格?
5.如果可以,还要从客户的谈判中判断客户是否专业?

在此案例里,J已经把需要解决的问题装进脑海里了。只是她所有的谈判是点到为止,而且毫无逻辑可言,更谈不上专业,这样的J怎么可能获取客户的信任?


如果你的谈判只是谈而没有判,你可是亲手把客户断送在合作的路上。

社交平台的天下,与邮件谈单大有不同,每写一封邮件,或许你会深思熟虑,反复检查,慎之又慎,才轻轻地点击发送。


但是在即时聊天工具面前,他是双刃剑。可以快速向你的潜在客户表现你的专业,也可以让客户在短时间把你P掉。


所以,下一次聊天,你还敢随意吗?
4条评分, 铜币 +6
  • cnaluminum
    铜币 +3
    亲,给你个好评哦!
    2018-04-08 09:18
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    2018-03-22 21:10
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    2018-03-21 18:04
  • 糖米-旺铺装修QQ177807873
    铜币 +1
    你这么厉害圈妹造吗!
    2018-03-20 16:54
喜欢207 评分4
欢迎关注个人微信公众号:SusuMind 我有一条涨姿势的外贸路,用微商的思维做传统外贸,如果你也懂,请来! 个人微信号:Susu_mind
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沙发#
发布于:2018-03-19 16:03
好吧,自己沙发一下,其实写文章还是很费脑的,但喜欢,也就能坚持,哈哈
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板凳#
发布于:2018-03-19 16:39
不错,坚持下去
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地板#
发布于:2018-03-19 16:44

一键打造爆款,全天自动调整P4P,独家智能算法加持 免费直播通知,欢迎加群294254810了解
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地下室#
发布于:2018-03-19 17:08
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下水道#
发布于:2018-03-20 09:01
感谢分享,做海外社交推广和客户开发可以联系我哟
担心VPN不稳定导致账号被封?没关系我们用镁好社交不需要翻墙:一键交叉管理七大社交平台 Facebook、Twitter、Google+、LinkedIn、YouTube、Pinterest、vk ,发布一个动态就能同步到7大社交平台,及时去发现粉丝兴趣及动态,社交网红推荐推广及粉丝裂变推广。(facebook旗舰店,linkedin产品专区打造,Google+账号管理,VK打造) (YouTube营销推广、pinterest高效运营、facebook实战营销、社交红人推广推荐)等100种如何开发国外客户技巧。 QQ:3322190171,微信:tb5016636 交流
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地下城市#
发布于:2018-03-20 09:44
不错,谢谢分享。。。。。。。。。。。。
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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地核#
发布于:2018-03-20 10:10
1.客户需要的是什么?能否确定产品唯一性
2.客户需要什么样的包装,是否与我们常规包装匹配?
3.客户是否从中国进口过?(对中国市场是否熟悉,是否有自己的货代)
4.我们该报怎样的价格?
5.如果可以,还要从客户的谈判中判断客户是否专业?
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地心#
发布于:2018-03-20 10:23
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9重天#
发布于:2018-03-20 10:28
1.客户需要的是什么?能否确定产品唯一性
2.客户需要什么样的包装,是否与我们常规包装匹配?
3.客户是否从中国进口过?(对中国市场是否熟悉,是否有自己的货代)
4.我们该报怎样的价格?
5.如果可以,还要从客户的谈判中判断客户是否专业?
最需要的是坚持!
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10楼#
发布于:2018-03-20 10:53
1.客户需要的是什么?能否确定产品唯一性
2.客户需要什么样的包装,是否与我们常规包装匹配?
3.客户是否从中国进口过?(对中国市场是否熟悉,是否有自己的货代)
4.我们该报怎样的价格?
5.如果可以,还要从客户的谈判中判断客户是否专业?
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11楼#
发布于:2018-03-20 11:06
很不错的分享,给你个赞
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12楼#
发布于:2018-03-20 11:16
的确是看起来乱乱的
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13楼#
发布于:2018-03-20 11:34
professional professionals
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meshbelt
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14楼#
发布于:2018-03-20 11:37
有多少是KA商家?对我们基础会员来说是致命的打击,没有询盘,没有客户,再厉害的谈判口才都一无用处
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cn1515159535npqv
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15楼#
发布于:2018-03-20 11:46
xue xi
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16楼#
发布于:2018-03-20 11:56
对号入座了一下,反省了一下自己
Zhuhai Liri Tent Technology Co., Ltd
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17楼#
发布于:2018-03-20 12:18
lihailihailihai
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18楼#
发布于:2018-03-20 13:17
她虽然不够细心,但是有很认真的回答,只是微的信的发送时间差异导致这样的情况,你分析的并不到位,有的还很片面。
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cn1519852636tdhg
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19楼#
发布于:2018-03-20 13:25
這問題問的很好, 自己從來都意識不到這點。 好不容易有個客戶回復,結果自己親手作死了。該怎麽辦呢?

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