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[Andy Guo]终将消失的贸易公司

楼主#
更多 发布于:2018-03-13 09:35
                  一

想写这篇文章很久了,虽然写完标题,感觉后背发凉,然而这并不是危言耸听。
最近几年,很多朋友抱怨生意越来越不好做。
由于工作原因,接触到了很多的工厂老板,制造业和贸易,这本身相互依存的关系,却又是矛盾重重。
自己做贸易这么久了,贸易这两个字,我始终都把自己称之为四个字:“二道贩子”。
很多“二道贩子”怀念08-13年的日子,订单就像大风刮过来的,躺着都能挣钱。
在信息不对称的年代,我们打的是信息战。我们有个工程师,聊天的时候经常举这样一个例子。
在他做业务的那个年代,交通还不像现在这么发达,靠什么?靠一双皮鞋。所以过去的业务员不叫业务员,叫跑业务的,因为业务是用脚跑出来的。做长途大巴过去,一家一家跑。当时我们这个工程师,采用了一个策略,业绩稳步上升。那就是,每到一个地方,买一辆二手摩托车。别人家的业务员都是靠双脚,他却有神器,效率大大提升。
随着交通发达程度的提高,他的这个优势逐渐没有了。
这一现象又让我想到了互联网。其实道理是一样的。无论是过去的摩托车,还是现在的互联网,都是一个工具,一个获取客户的工具。
在对外贸易发展的历程中,外贸的两大主力:工厂和贸易公司。
工厂角色定位:产品研发、生产
贸易公司角色定位:市场销售。
在贸易发展初期,很多行业、很多产品,贸易公司是销售的主力,甚至可以说,贸易公司养活了一大批工厂,比如郑州市做食品机械的贸易公司,由于门槛儿低,见效快,贸易公司可复制性太强,短短几年,几百家食品机械的贸易公司,养活、养大、养强了山东诸城、河北邢家湾等地大批量的工厂。
直到2016年,还曾经有个工厂老板给我说:我肯定不会去直接做贸易,因为我怕我一旦做了,贸易公司就不找我合作了。
当然,最近也有老板咬牙切齿地说:我们以后拒绝和贸易公司合作,我们自己做!
贸易和工厂,本来的鱼水之情,随着互联网的发展,这两个主体被推到了竞争的前线。

贸易公司的抱怨:
工厂越来越不配合,
工厂老是撬我们客户,
工厂的产品质量把控越来越差,
工厂交货期太不稳定
工厂临时加价让我们备受损失
工厂目光短浅,不肯打样,不肯做小单,
哪有那么多大单给你做?

工厂的抱怨:
天天询价就不下单
在我们这里拿到报价资料,不在我们这里订货
老是压价格,还要求质量,真心不想做
贸易公司是一个不忠诚的客户
所以,这两个伙伴渐行渐远。
贸易公司开始自己做贸易,工贸一体越来越多,二道贩子的生存空间进一步萎缩。
曾经有很多人说贸易公司不会死,列出了很多原因:
谈服务:你真的比工厂服务好?
谈专业:你真的比工厂的工程师专业?
谈售后:工厂可以比你做得更好。
谈产品:这是工厂的产品。

你能比的,还有什么?
                   二
无论是贸易公司开起了工厂,还是工厂做起了贸易。至今这些企业不是头重脚轻,就是脚大头小。


贸易公司去开工厂,愿景是好的,想去解决供应链问题,却掉进了无休止的工厂管理里面:且不说工厂的基础建设和设备投入,单是环保、安检、工商、税务、行业抽查、例行检查,你确定你能应付完?采购-加工-装配-质检,你确定你能够顾得上?工厂是个重资产,所以Andy老师一直敬佩,开工厂,并且能够活到现在的老板们,这是一批实干家。
工厂去做贸易,貌似比前者好那么一点点,成功率高那么一点。但是大多数还是困难重重,做工厂的思维,和打市场的思维以及B2B的思维,相差甚远。很多工厂老板对B2B贸易没有任何概念,做了一年,没有见到成效,就要放弃。大多数工厂,坚持不到春天。

工厂的出路是销售,贸易的出路是供应链。

但是矛盾又无法调和。

近年来,工厂投入大量人力物力到电商和业务团队打造,挤压中间环节。贸易公司死的一地鸡毛。


贸易公司终将消失?这句话一直在脑海里转,总觉得不寒而栗,仔细分析,一些毫无优势的贸易公司,已经死去,那么未来的贸易公司何去何从?
在过去十年间,贸易公司经历了过山车的波澜壮阔,曾经被人认为的空手套白狼的行业。由于中国经济的变态发展,房产经纪和土地经济,使得实体工厂一波接一波的倒闭潮,甚至有了做实体不如炒房子的段子:
盛传某地紧挨的两个工厂,其中一个工厂坚持生产研发,其中一个工厂没能坚持下去,卖掉工厂买了几套房产,坚持生产的工厂几年后欠债千万,被银行贷款逼的无路可退,卖掉工厂的老板随着房产升值,身价几年间越过千万。
这样的案例在过去的十年中,我们无法评估到底有多少,服装、电子、机械、化工,一个行业接着一个行业,像多米诺骨牌一下,一个个倒下。

2017年北京时间1月11日消息,据路透社报道,硬盘制造商希捷科技表示,已关闭中国苏州工厂,将裁员2000多人。


2017年7月27日下午4点,“一代鞋王”百丽国际控股有限公司,正式宣布退出香港联合交易所。


倒闭潮中,不乏有这种制造业中的大鳄。
就在刚刚,WECHAT群里还盛传,郑州富士康倒闭了
且不说这消息真假,制造业的困境,在国内显而易见。

关掉或者卖掉工厂,转做贸易,开工厂的勉强度日,做贸易赚的盆满钵满。十年间就像是一场梦,然而终归是黄粱一梦,贸易公司的好日子转眼间也戛然而止。


随着市场的开放,互联网的发展,世界经济一体化的提升,工厂外迁或者倒闭,贸易公司前仆后继,鲜有成功。
难道真的无路可退?只能背井离乡?
安静地坐下来思考,我是谁?
拿我最熟悉的食品机械行业来说,十年间产生了不少的传奇公司,一个公司规模上百人,平台数十个。靠在某平台打量铺产品,攫取了第一桶金。放眼望去,整个平台就像一个杂货铺,无奇不有。靠着这种东边不亮西边亮的打法,的确有几年过得非常滋润。近两年来,这种纯靠产品堆积的贸易公司,瞬间轰然崩塌,很多人还没有意识到,就已经被压死。
产品的同质化和工厂的市场参与,让我们没有机会活下去。
所以,作为贸易公司的我们,只能转方向。
作为工厂的他们,要么死磕,要么死掉。
2017年被称为实体经济最难的一年,外忧内困
2017年的贸易公司,你能活下来,你命大。


贸易公司还有活路吗?
制造业跨界做营销,生存空间有多大?
很多人在看完上面的就迫不及待地发表感言,“我知道,大家不愿意死去,我自己作为二道贩子,我也不愿意”。
我们先来分析,这些死去的贸易公司,可以从你身边的企业数起。这些企业,有着共同的特点:产品供应链不扎实。
且不说工厂的各种不配合,抢客户,甚至有些工厂背信弃义,私下做些小动作,就是工厂愿意配合,你们之间的关系,仅仅是卖方和买方,你作为一个采购上,对于工厂来讲,和一个国外的采购商无异,所以你拿到的报价也是老外拿到的报价,甚至高于老外拿到的报价,请问,你这样的订单如何去谈?
你作为工厂的一个并不忠诚的客户(你需要利润空间,同类同质的产品,你会采购便宜的供货商),工厂对你并不友好。
举个例子:某套设备工厂给你报价20W,你给客户报价25W,大约有20%的毛利润,你的业务员历尽辛苦,终于花了半年时间谈成,你高高兴兴去给工厂采购,工厂说:由于国内环保原因,原材料大涨,采购价涨价到25W,辛辛苦苦半年,做个单子赔几千块,怎么办?退单?
所以你在这种环境下,逐步丧失了生存空间。


作为贸易公司的你,终将死去。
                

                                                             三  

是的,这只是死掉的一类贸易。
随着商业的演变,你会发现,仍然有一类贸易公司,迎难而上,势如破竹。
刚才说到的富士康,无论消息真假,其实也好过不到哪儿去。然而再往上游去推,苹果公司在过去的日子里,貌似顺风顺水,如果不是乔布斯的离去,或许还能够风光几十年。
写到这里,你或许才抓住了重点?什么样的贸易公司才能活得更好?
大家也可以去思考一下,看看我们的思路是否一样,欢迎探讨,激发出更多出路。



写完前面,中间留了两天时间,我没有再往下写,其实是为了让思考者能够有时间认真地思考。
没有危言耸听的意思,也没有哗众取宠的必要,因为我不需要!


当然,也有很多人进行过反思和思考的


什么样的贸易公司能够活下来,并过得更好?那么我们来看看现在的贸易公司生存法则。
一 伪装成厂家
   很多外贸公司为了防止客户对贸易公司心存芥蒂,往往会有一个善意的谎言,把自己伪装成manufacturer。虽然能够一时解决问题,依旧危机四伏。
   比如客户验厂,比较大的订单,客户一般都会来验厂,有很多小的订单,由于老外在采购过程中,被中国一少部分无良供应商坑怕了,几千美金的订单也要飞过来验厂、试机,甚至有的客户要在厂里驻扎,直到看到自己的或装柜运走,才罢休。
   这个时候,我们怎么伪装?
    假如我们是纯贸易公司,带着客户去工厂,大门挂着别的公司牌子,进去全是别的公司LOGO,进到车间没有一个工人认识你,连看样品或者试机都需要找人协调,碰见比较配合的工厂还好,还有一些不配合的呢?


    偷塞名片撬客户
    故意透漏自己工厂角色
    甚至后期发货放名片


这些都是Andy老师经常遇见的状况。
所以,靠伪装成厂家,越来越没有优势,另外老外也是越来越聪明,是不是自己的工厂,一眼就能看出来。


二 靠低价格竞争


   前几年,随着竞争的加剧,贸易公司在寻求出路的过程中,靠压低价格来获取客户,业内曾经发生过拿到订单,工厂不给供货的案例。究其原因,工厂认为贸易公司压低价格,扰乱市场。
   曾经我自己有一个广东的供应商,采购的产品是西厨设备,工厂的老板给我说了一句话,让我非常同意,但又无可奈何:“中国的很多产品,被贸易公司搞乱了,你们是在贱卖中国人的劳动力!”
   仔细想想,为了生存,我们有多少贸易公司,为了微薄的利润,挣扎在生存线上。这种单纯靠价格竞争的企业,也逐步被淘汰出局。
    郑州周边就有这样的行业案例,比如说铝材行业和假发行业,本来的优势资源,甚至有定价权的行业,被玩儿的靠给客户补贴退税生存。


当我们失去了互联网带给我们的客户群体的时候,
当工厂不再配合我们的时候,
我们靠什么竞争?

图片:QQ截图20180312164045.png



众多的留言里面,这一条是最接近真相的。
未来的贸易公司,我们看到了三大类:
一 具有设计、研发能力的贸易型公司

二 具有提供解决方案的贸易型公司

三 具有深度整合的且产品整合门槛儿较高的贸易型公司


设计研发能力,比如苹果、小米,靠技术研发驱动,把工厂定义为代工,是完全没有问题的。


提供解决方案的,比如环保设备,没有现成的成套设备,需要工程师提供技术支持,从设计、到施工、安装调试一体化的解决方案。


深度整合,我们之前做的整合是一种完全没有门槛儿的整合,做的事情是把产品聚集起来。这不叫整合,这叫杂货铺!有一些产品,没有办法在一个工厂内做完,需要多个工厂配合,完成产品的加工、装配、成型,这种产品不存在所谓的工贸一体,都是贸易,谁整合地好,谁就有优势。


仓促地把这个话题给大家一个答案,也希望你有更多的答案,能够给我留言,海纳百川。
明天要出差安徽,这几年东奔西走,为了更多好的产品能够走出国门,其实中国不缺好产品,缺的是走出去!

往下还是多写产品运营技巧和运营思路吧,希望我们的经历和经验,以及过往跳过的坑,能够帮助更多的外贸企业、创业者、个人。如果对您有帮助,请转发给需要的人并关注我。

图片:qrcode_for_gh_6269e85248c6_258.jpg

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    地球已经无法阻止你的脚步了!
    03-14 09:07
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外总管 Andy 微信公众号:外贸加  微信:miguoren
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沙发#
发布于:2018-03-13 09:39
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发布于:2018-03-13 10:03
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地板#
发布于:2018-03-13 10:28
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地下室#
发布于:2018-03-13 10:53
不止贸易公司,现在工厂也难做了
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下水道#
发布于:2018-03-13 10:57
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地下城市#
发布于:2018-03-13 11:02
都很难做
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地核#
发布于:2018-03-13 11:09
香港外贸公司日子如何?
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地心#
发布于:2018-03-13 11:19
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9重天#
发布于:2018-03-13 12:23
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tfsources
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10楼#
发布于:2018-03-13 13:10
现在先死的是工厂,作为工厂的销售业务,不给客户报价你想有订单,报了价可能有订单,不报价绝对没有订单,懂吗? 别老是抱怨,销售要是你这么做,昂起自己高贵的大脑袋,那销售不都得饿死
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发布于:2018-03-13 13:20
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发布于:2018-03-13 13:43
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不用担心VPN不稳定,不用担心产品得不到曝光,不需要翻墙一站式管理全球七大社交网站(Facebook,LinkedIn、VK、 Pinterest、 YouTube 、Twitter、Google+) QQ1928540767:
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13楼#
发布于:2018-03-13 13:56
       非常同意楼主的观点。洛阳的办公家具同质化竞争特别厉害,但我听说现在有家贸易公司做的很不错,原因就是他拥有自己的研发团队,技术力量甚至超过一些大的工厂。自己研发,工厂代加工。所以这几年他们的贸易越做越好。
       先前我在工厂,现在在贸易公司。现在单纯的贸易公司确实越来越难。我们的模式是一种产品只选一家供应商,深度合作。只是这个磨合的过程比较漫长,选对产品很重要。
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发布于:2018-03-13 14:04
讲得很好,前几年我自己也开了一个贸易公司,本以为和工厂关系不错,货源没问题。可最后都不太行,因为贸易公司的询价多,下单少,工厂也慢慢懒得理你。最后很多客户都和工厂合作,贸易公司没办法关门,现在沦为和工厂打工,做工厂的销售。
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15楼#
发布于:2018-03-13 14:43
估计你死了贸易公司也死不了,哗众取笼 的文章。
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发布于:2018-03-13 15:26
同意作者高见, 长见识了。
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发布于:2018-03-13 15:52
外贸也好,工厂也罢,必须要有自己的品牌,且永不被淘汰的产品(要有研发创新能力)。
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cn1520305943vesv
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发布于:2018-03-13 15:58
外贸本身现在就难做了。
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mhcrafts
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发布于:2018-03-13 16:20
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