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[Buyer老杨]海外Buyer眼中的新贸节以及Tips!

楼主#
更多 发布于:2018-03-10 11:57




海外Buyer眼中的新贸节以及Tips
-《海外Buyer揭秘订单密码》系列


Dear 同学们
  Long time no see !
   你们好吗?
   我去年下半年从美国总部回到香港的亚太分公司,积压的工作很多,而且还去了别的国家出差,过几个月又要回到美国总部工作,Super busy ! 忙得屁颠屁颠滴, 分享文章少了, Sorry !

  近来,有同学问我海外buyer们如何看阿里的三月新贸节以及阿里的一些新变化。我结合我的采购工作,以及国际buyer采购圈子的一些看法供大家参考(包括美国,欧洲,香港,新加坡,印度,非洲等国家与地区。 肤色有白色,黄色,黑色,咖啡色等等)。

A.
总的来说:
It is the FUTURE ! (这就是未来)
But, 方向正确,过程艰难!

1)方向正确:
  如果阿里真的能实现商家分层,精确匹配, 真的能通过外贸综合服务,打通支付与物流等瓶颈。那将会大大提高中国外贸的效率,透明度与整体竞争力,从而吸引更多的海外采购商与订单,最终也会为中国供应商带来更多的Orders , 采购量与市场份额。
  1. 2)过程艰难:

  目标的最终实现需要阿里与中国外贸相关的多方的长期,艰难的磨合。包括阿里与中国供应商,阿里与海外采购商,阿里与货代/船公司以及银行,阿里与海关,商检,国税,外管局等部门等等。 在此过程中,肯定有磨合,有质疑,有争吵甚至有冲突。而且,过程是长期的,曲折的。

总的来说,我们海外buyer是乐见其成,而且初步效果已经显现!篇幅有限,我就结合3月新贸节举两个采购小案例探讨一下:

B. 数据沉淀与商家分层
  
   同学们可能经常被我们buyer问到一个问题就是“Have you  exported your products to XX market ” (贵司有没有把产品出口到XX国家市场) 。 这是我们采购商的《供应商评估表》里面非常重要的一个打分项,就是市场适销性指标(也就是供应商的产品在本地市场是否适合销售)。如果供应商有过出口记录,那产品的市场适销性就基本没有太大问题。但是在过去,我们很难在供应商那里问到真实的,可验证的答案(你懂的!中国最多的路是什么路?-套路!)。因为这种不透明性,低信任度,不少采购商延缓甚至取消的中国的订单。(根据国际采购圈子内部统计,有超过70%的采购商碰到类似的问题)
  
  不过,我们欣喜地看到,Alibaba 通过贸易链条线上化与数据沉淀, 开始提供一个初步的解决方法。就是买家的交易数据。 Buyer 可以通过查看Transaction 数据, 直观地看到seller有没有出口到本地市场的记录,而且这数据是由可信赖第三方(还是美国NSE纽交所上市的大型科技企业)提供的,可验证的,真实可靠的。
  这样就大大提高透明度和信任度, 节约了我们的时间成本,精力成本和财务成本,缩短了我们的采购决策时间, 最终我们会更放心,更省力地,更快速地把更多的订单份额分配给中国市场,尤其是有可信数据背书的中国供应商。
  
PS. 3月新贸节Tips 第一弹:
  
1. Buyer如何分析买家的交易数据
  
 4 check 原则 (“四看”原则)

       第一,看有没有出口到本地市场
       第二,看订单的频率
             如果看到突然的,明显的订单中断或下滑,可能怀疑有重大的质量投诉,
             导致市场大幅下滑甚至崩溃。我们更喜欢稳步上升的销量曲线。
       第三,看订单金额的量级
             推断与你合作的本地采购商的类型与规模。
       第四,看订单的历史长度
             采购实务中,12 Months 是一个重要分界线,因为很多产品的质保期是
             12 个月(各行各业有不同),我们buyer如果看到seller出口到本地
             市场的历史长度超过12个月,而且还有持续性订单,我们会推断这种
             产品通过了市场长期检验,而且消费者没有重大不良反馈。
  1. 2.对策

   举例:碰到美国采购商,可以把ALI平台上出口美国的交易数据截图(提前按上上面4 check原则,自己先分析一遍,确保数据没有问题),然后主动发给采购商,强调:
        1)已经出口到美国市场
        2)产品市场反映良好,订单稳步上升
        3)已经合作的采购商中,有跟贵司相似类型与规模的公司,有合作经验。
        4)出口年限已经超过12 Months (或行业常规质保期),非但没有投诉,而且消费者反馈很好等等。
         5)上述陈述,都有数据支持,请看截图,而且是来源于Alibaba 的数据(加上链接)。

  欧美采购商最重视“两个据”-一个是“证据”,一个是“数据”。上面的做法就是提供了很好的Evidence , 而且还有Data支持,最重要的是数据来源是可信赖的,可验证的 。 这种情况下,我们buyer就更感兴趣,更有可能选择这样的供应商合作。
  所以说,大数据时代,供应商要学会利用ALI平台上沉淀的数据,向采购商争取订单,这才是真正的“把数据转化为订单,把信用转化为财富”。
  (最新动向:我们buyer发现,在浏览供应商某产品时,阿里平台可以自动提示:该产品已经出口到本地市场。这就是数据沉淀与AI技术结合的威力)。上述数据运用的例子,大家可以结合自己企业实际举一反三。
  总的来说,贸易链条线上化-数据沉淀-商家分层(KA, 严肃化买家),精确匹配等,ALI这一套”大保健“下来,将会大大提高中国外贸的可信任度与效率,最终会吸引国际采购商分配更多的订单和采购额到中国。

C. 3月新贸节
  
 有同学问我,3月新贸节到底有没有用?
 我想说:国际采购实务中,是有时间规律的,是有侧重点的,我们总结为“春季求新,秋季求稳”  。

  名词解释:春季求新:
就是指采购商经过上一年度的年终总结,决定今年要开发一批新产品,甚至可能把年底评估不及格的一些供应商替换掉。所以,春季的采购其中一个重点就是寻找新产品(每年都有KPI考核,压力山大啊!),甚至寻找一批新供应商。


  众所周知,As well know,  4月是展会季,我们BUYER 3月份就要制定我们的参展计划与供应商拜访计划,这时我们会频繁在网上搜索供应商的信息,甚至有的采购商为了避开4月的采购高峰,3月份提前采购。所以,ALI在三月份这个时间点举办 March Expo , 而且基于大数据,精确地,多媒体地给各个不同国家和地区的buyer推荐特定的产品(我邮箱就收到不少邮件)。 这种营销方式,用美国人的话来说 ,就是 在Right time , 在Right place , 向Right Person , 推荐Right Product . (合适的时间,合适的地方,给合适的人,推荐合适的产品)。
  这在时间点上是OK的,另外还专门推出了新品专区,而且作为重点,这也迎合了我们buyer 春季求新的采购特点。(我估计ALI也是根据采购商网上搜索的大数据做出这样的决策。)

PS. 3月新贸节Tips 第二弹:
    
1.市场专业度
     我们Buyer希望中国供应商对目标市场的产品,以及最新趋势有较多了解,当然越深入越好。采购管理里面把这个叫做供应商的“市场专业度”,但是,我们经常碰到一些业务员,对目标市场一无所知,我们反复解释了,他们还是云里雾里,不得要领, Stupid as a donkey ! 。通常来说,我们不愿意与这样的供应商合作,采购实务中称之为“沟通成本”太高。
那如何最快捷,最低成本地去了解目标市场的产品最新趋势呢?
  
  2. 对策
     (1)在Alibaba.com上的相关数据
     (2)Amazon, Ebay 上搜索同类产品,找本地买家,看本地热销的最新产品,款式,功能,价格,销量,以及消费者评价Comments (好评、差评-差评就是突破口)
     (3)本地商超的电商网站
           欧美不少大型商超也开始做自己的电商网站,上面的产品就是本地零售市场的产品。
举例,
Walmart 当然就是世界性的

各国
美国 :Macy’s 梅西百货, Costco(美国华人戏称:扣死扣), Target 等
英国: 乐购 Tesco
法国: 家乐福
德国:麦德龙 Metro

等等。供大家参考。都可以上去找找看。

  另外,本次新贸节,据说还推出了中美专线(拼箱,低价基础上还有15%折扣),TT银行手续费优惠等等,这都是可以吸引我们buyer眼球的。

 
D. 结语

  总之,根据我们buyer在采购中的切身体验,ALI改革的总方向(新贸节,商家分层等)是正确的,也开始显现一定的效果,但是,磨合的过程是痛苦的。
  现在,美国特离谱总统又提高关税,欧盟又要反倾销,逆全球化愈演愈烈,外贸环境加剧恶化!如果ALI国际站真的能实现成功转型。那将会大大提高中国外贸的整体竞争力,从而吸引更多的海外采购商,最终也会为中国供应商带来更多的采购量与市场份额。
 
 God bless “Made in China”  !  Always,  Always !




Buyer老杨

Made in HongKong with loves

Mar. 08th   2018
3条评分, 铜币 +51
  • Linda 姐
    铜币 +49
    地球已经无法阻止你的脚步了!
    03-13 21:39
  • AE服务商
    铜币 +1
    速卖通官方代运营服务商QQ:1099970951.
    03-13 20:40
  • 俄双清专线
    铜币 +1
    你这么厉害圈妹造吗!
    03-13 11:19
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沙发#
发布于:2018-03-10 22:46
做海外社交推广可以联系我哟
不用担心VPN不稳定,不用担心产品得不到曝光,不需要翻墙一站式管理全球七大社交网站(Facebook,LinkedIn、VK、 Pinterest、 YouTube 、Twitter、Google+) QQ1928540767:
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板凳#
发布于:2018-03-11 17:40
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地板#
发布于:2018-03-11 17:41
广告?
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eniactech
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地下室#
发布于:2018-03-11 21:19
能不能客观一点。
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qqgift
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下水道#
发布于:2018-03-11 22:51
好文章,大数据时代,希望阿里这条大船能乘风破浪,帮我们平台卖家铺平外贸道路,互利共赢!
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cn1521837850dzri
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地下城市#
发布于:2018-03-12 08:37
点个赞666
办理广交会证件 +Q微1678845887 电 18676181652
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cn1522775021bcqn
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地核#
发布于:2018-03-12 09:08
我觉得你就是一个阿里拖,你有没有站在卖家的角度来思考问题,要花多少时间与精力耗在这上面?现在了外贸还是10年前、20年前了外贸吗?你以为卖家都是白痴吗?连懂得判断卖家有没有经验都不懂吗?现在的卖家成熟度,你懂得了! 简直是在胡扯!!做为专业的买家,问三个问题,都能问得出来。
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地心#
发布于:2018-03-12 09:22
We believe that Chinese manufacturing is going to be created in China.
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9重天#
发布于:2018-03-12 09:22
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10楼#
发布于:2018-03-12 09:49
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cn1511796571
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发布于:2018-03-12 15:12
谢谢分享。。。。
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外贸博士
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发布于:2018-03-12 16:17
我的一位客户说,阿里物流本来就比其他的货代费用高,就算优惠15%,对他们也没太大吸引力。
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发布于:2018-03-12 20:09
阿里拖儿太多了。
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cn1521747776taig
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发布于:2018-03-13 10:17
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发布于:2018-03-13 10:51
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cn1514709788ziar
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16楼#
发布于:2018-03-13 10:56
cn1001199544:我的一位客户说,阿里物流本来就比其他的货代费用高,就算优惠15%,对他们也没太大吸引力。回到原帖
这样的哦,嗯
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cn1521285373keqz
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17楼#
发布于:2018-03-13 11:16
cn1522775021bcqn:我觉得你就是一个阿里拖,你有没有站在卖家的角度来思考问题,要花多少时间与精力耗在这上面?现在了外贸还是10年前、20年前了外贸吗?你以为卖家都是白痴吗?连懂得判断卖家有没有经验都不懂吗?现在的卖家成熟度,你懂得了! 简直是在胡扯!!做为专业...回到原帖
说的对!
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发布于:2018-03-13 11:17
cn1520741612khrc:We believe that Chinese manufacturing is going to be created in China.回到原帖
correct !
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发布于:2018-03-13 11:18
cn1521331347soxm:做海外社交推广可以联系我哟回到原帖
不会是骗钱的吧
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