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[Andy Guo]店铺装修,原来你一直在坑里(连载)

楼主#
更多 发布于:2018-02-27 17:17

  这是一篇运营实战文章,请认真读。

  去年做过很多阿里国际站的店铺诊断,也有很多朋友找我,让给诊断一下店铺,或者指导一下店铺的装修。

店铺看得比较多,然而真正把运营融入进去的太少,包括一些专业的第三方店铺装修公司,也没有去深入研究这些,所以这篇文章,我已经酝酿了许久。

首先,我们在做店铺运营的时候,弄明白一件事,运营的基础是什么,本质是什么?路径是什么?

运营的基础,一提到运营,很多人自然去想技术,有什么样的技术(推广技术),其实最基础的是产品,运营是始于产品的,不同的产品运营的方式和方向应该是有所不同的,所以,运营的第一步,应该是产品分析(后续文章会聊)。

运营的本质是什么?有人说是订单,有人说是流量等等,订单是最终的一个结果,流量是下一个话题,流量只是到订单的一个路径。其实运营的本质也很简单:向客户传递产品的价值。上篇文章里讲到:商业的本质是“等价交换”,所以你需要把产品的价值通过店铺的形式传递到客户那里。

运营的路径,才是流量。是从运营到最终成交的一个路径。

弄明白这些问题之后,我们再来看看店铺装修。

经常有人问:郭老师,店铺装修到底重要不重要?

我告诉他,不重要。

要明确店铺装修,特别是阿里国际站的店铺装修,我们就要明白,店铺装修所面对的受众群体是谁?

当然这是基于数据的,我们来看一下阿里店铺的询盘来源统计。

图片:QQ截图20180226162659.png

从询盘来源的数据来分析,Home页面的装修变得不那么重要了,大部分的询盘来源于产品页面,也就是说产品页的设计要比Home页面更为迫切。

访客数里面,来到Home 页面的客户占比大约在10%左右。

所以,从运营的角度来讲,这10%的客户是个提升点。另外,产品页面的客户,不排除有查看过Home页面,从而促进客户动作发询盘的。

所以,从提升的角度来讲,店铺的装修又是重要的。

在装修前,我们还需要来学习一下客户的来访路径是怎么样的。

阿里国际站的流量分为两大部分:

1 站内流量

站内流量是阿里国际站的粘性客户,这一类客户通常会在阿里国际站首页,也就是alibaba.com的页面搜索框,通过搜索关键词来寻找供应商。

图片:QQ截图20180226164930.png

这个搜索框是流量的来源,搜索的结果我们大家都知道了,是单个产品的列表页面,所以这一类客户的着陆页是产品页,并不是Home页面。

2  站外流量

  站外流量是客户通过搜索引擎、社交媒体投放的广告等渠道来源,这一部分客户的着陆页通常会是一个产品列表页面或者供应商的列表页面,最终的着陆页面依旧是产品页。

所以问题来了,什么样的客户会到Home页面?

Home页面的直接流量来源是没有的,这些客户都经过了产品详情页。

这些客户看过了我们的产品详情页,我们换位思考,客户为什么要来看Home页面?

1 客户想进一步确认该店铺的专业性

2客户想进一步查看该供应商的具体实力

3客户还有其它的一些信息有待确认

从而我们可以认为:不要迷信装修,装修并不能大批来带来流量,装修是促进客户转化的。

所以,这才是我们装修店铺的目的。

做什么事情都要有目的,而且目的一定要明确。

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阿里巴巴国际站标题的优化

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Andy的创业故事——阶段性总结

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Andy Guo新身份,带来新课程

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老师阿里专题,玩儿转阿里,落地生根,连载中

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阿里店铺运营——关键词库的建立

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视频营销一定要注意的

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沙发#
发布于:2018-03-02 10:36
帖内置顶  –  cn1511293675  –  2018-03-05 10:56
店铺装修,原来你一直在坑里(二)

   明确了目的和对象之后,我们才进入装修环节。装修前,我们再来一次思维的提升。
  做电商设计的七年来,至今为止,我还没见过一个产品的其它运营做的很烂,纯靠视觉就把产品打成爆款的,基本没有例外。(卡拉视觉首席设计师)

首先我们来捋一捋视觉设计的作用:

1、提升产品价值感(这点和我们上一篇中的价值传递如出一辙)
成交转化的关键就在于价格和价值这个跷跷板在买家心中谁在高处,如果价值高,价格低,那么消费者就会觉得东西很值,想尽千方百计的购买这件商品。反之消费者就不愿意购买了。
人类获取的信息70%-80%来自视觉,它直接影响我们对人事物的判断,比如同样是一张沙发,设计感十足的那一款会让你觉得它更舒服。好看的商品总会让人特别想占有它,吴晓波前不久就说过,未来的其中一个商业机会就是工业设计,核心其实也是围绕产品视觉及体验的提升,产品的设计这就好比一个人本来的样貌,店铺视觉工作者通常无法改变。

正所谓人靠衣装,电商视觉设计就像是一个人的穿着打扮,如果产品的工业设计不由我们的意志为转移,那通过店铺、宝贝的页面设计来烘托产品的价值就是视觉部门的重要目的之一。
2、提升产品信赖感
你看见一个美女,你总是想多看她两眼,甚至不由自主的想接近她,你总觉得她不会是坏人,对她几乎不会有什么防范心理。
同样的道理,消费者对产品的感觉也是一样的。我们总会对漂亮的店铺多看几眼,并很感性的认为这里的东西很靠谱。
3、视觉场景的代入感
消费者做出决定的不是信息本身,而是这些信息呈现的背景或情景。简单来说,就等于乔布斯如果跟你说,最新的iphone分辨率能达到1136x640,显然这是你无法直观感受到的信息,但如果他说这可以让你在看视频的时候清晰的看清楚大象身上有几只蚊子,这就更能感受到这项升级对我们的好处是什么。这样的信息如果用画面来呈现就更具有说服力。
4、通过视觉区分消费人群

视觉是一种很抽象的东西,但它又能够很明确的让消费者找到自己的归属。就好比前些年有人说为什么“全国最大的餐饮连锁”——沙县小吃为什么不把店铺设计的有逼格些呢?大家试想一下,沙县小吃消费比较低,目标人群多以工薪阶层及中低收入消费者为主,这些人群对餐饮店铺消费高低多以装修档次作为
衡量标准,如果装修太有逼格会把一部分原有消费者拦在了门外。
我:
那么,问题来了,视觉的作用如此之大,为何无法从根本上解决一个产品的转化率呢?

我们可以从消费者的购买行为中找到答案。对于消费者来说,电商平台不仅仅解决了购物的便利性,同时还给消费者提供了一个对比的平台。消费者原本对任何物品的性价比是没有认知的。无论是东西的好与坏,价格的高与低,都是因为对比而产生的。这也是消费者最常用的一种衡量价值高低的方法。所以在淘宝上购物的消费者是相对比较理智的,他们比在实体店的时候表现的更冷漠、更冷静。


这也是国内电商平台上价格战如此激烈的重要因素之一。
产品的同质化,又或者说互联网无法从更多的维度上给消费者更直观的体验,而导致电商平台劣币驱逐良币的现象屡见不鲜。产品品质的好与坏大多情况下无法通过屏幕呈现,这就给很多不法商人带来了机会,他们在页面什么都敢说,什么都敢承诺,而导致消费者无法判断究竟哪个产品更好,既然都一样,那当然选比较便宜的那一家。


所以,单凭牛逼的视觉还是无法从根本上解决转化问题,还必须结合好的营销方法,这更符合消费者的消费行为。
我:

我一直认为,在同质化产品的详情页策划上,应该以竞争为导向,以卖点为辅助。

当然,我相信确实有一部分消费者会为某些类目良好的视觉体验买单,我也不例外,但是在大多数情况下,消费者首先关心的是他们自己的利益,先确保自己不吃亏,再谈情怀、将谈品味的。

所以,我的建议是,除了在视觉优化、挖掘差异化方面提升产品价值,还要重点的从营销层面下苦功。(营销层面我们接下来会讨论)
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板凳#
发布于:2018-03-05 10:51
帖内置顶  –  cn1511293675  –  2018-03-05 10:55
店铺装修,原来你一直在坑里(三)
   继续我们的店铺装修。
   前两节,我们一直都在讲思维层面的,很多同学给我留言,感觉非常震撼,从来没有静下心来去思考过,过去太过于浮躁。
  今天,我们就开始结合阿里国际站店铺来分析一下,你所经历过的坑。
  一、第一点,我们先来谈一下店铺装修的色调选择
    很多人喜欢把店铺装修得很绚丽,也就是我们国内的视觉习惯所认为的高大上。我们来看一下下面这个店铺首页的第一屏。

图片:QQ截图20180228224909.png


   这是某公司1688店铺首页的第一屏,这个Banner做的无可挑剔,美观、颜色搭配、虚化处理,这些技巧绝对没有问题的,放到国内这个消费环境,绝对高大上,面对国内消费者,这种做法无可非议,甚至可称之为典范。
   然而,这样的装修风格,却是跨境电商设计的第一个大坑。
   上面两篇文章,我们已经分析过,什么样的客户来到了Home 页面。    来到Home页面的客户,都是查看过详情页的,所以他们是带着产品来到了这个页面,而这样的一个第一屏,我们并不知道这个店铺是做什么产品的。
    如果我不告诉你,你知道这个第一屏,是做什么产品的吗?
     麦克风?女士体恤?还是假发?洗发水?能猜到的欢迎给我留言,下一节的分享,会给大家公布。如果连你都猜不到,那你可以想想你的客户。
    所以,在这里,我们一定要明白,我们的营销对象是谁?
    老外!而老外的习惯和我们是不一样的!大部分的老外都没有我们国人这么含蓄,奔放直接的老外们,从详情页,脑海里还带着产品,跳转到Home页面之后,他希望你给他展示的是产品,他需要进一步确认你做的是他想要的这一类产品。
    老外的思维模式是很简单的,所以,你只需要简单得告诉他:我是做什么产品的。
   所以,Andy老师的建议,第一屏一定要告诉客户,我是做什么产品的,有几类主打产品。
   给大家展示一个案例:

图片:QQ截图20180228230119.png




这些图,每个分类都 用切图分开,链接到不同的产品里。这个也是接下来我要讲的,切图不但需要技巧,这里也有一个很重要的优化元素,整个店铺装修的SEO也需要从这里开始……
    今天有点晚了,明天的连载会给大家介绍重要的内容,不见不散。
    支持我,就请把这些连载内容传播出去,让更多人收益。
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地板#
发布于:2018-02-28 12:10
支持下
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地下室#
发布于:2018-02-28 16:50
youdaoli 有道理
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下水道#
发布于:2018-02-28 22:33
gzwfkj:youdaoli 有道理回到原帖
亲身经历过 才知道
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地下城市#
发布于:2018-02-28 23:33
学习了 期待连载
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地核#
发布于:2018-03-01 10:30
e助手(国际版)支持批量修改产品详情免费下载http://www.ejiasoft.com/gezs?spm=1.4
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地心#
发布于:2018-03-01 12:14
学习了。。。谢谢
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jiangyinyc
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9重天#
发布于:2018-03-01 16:51
接触的几家代运营,只是通过一些技巧和工具,在“数据上”看起来很进步,拿给不懂的BOSS看很牛,然而得到的询盘基本无用,因为根本就没认真细致的了解过我们的产品。
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10楼#
发布于:2018-03-02 08:09
学习了,非常不错。
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11楼#
发布于:2018-03-02 08:23
阿里捆绑了这么多产业链,不忽悠你们怎么赚钱啊
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12楼#
发布于:2018-03-02 10:31
jiangyinyc:接触的几家代运营,只是通过一些技巧和工具,在“数据上”看起来很进步,拿给不懂的BOSS看很牛,然而得到的询盘基本无用,因为根本就没认真细致的了解过我们的产品。回到原帖
哈哈,这话说道点上了。运营的基础是产品,下一篇文章就想写这个。
其实想想本质就明白了,代运营挣的人民币,你们的利益关系从交钱的那一刻已经结束了
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13楼#
发布于:2018-03-02 10:36
店铺装修,原来你一直在坑里(二)

   明确了目的和对象之后,我们才进入装修环节。装修前,我们再来一次思维的提升。
  做电商设计的七年来,至今为止,我还没见过一个产品的其它运营做的很烂,纯靠视觉就把产品打成爆款的,基本没有例外。(卡拉视觉首席设计师)

首先我们来捋一捋视觉设计的作用:

1、提升产品价值感(这点和我们上一篇中的价值传递如出一辙)
成交转化的关键就在于价格和价值这个跷跷板在买家心中谁在高处,如果价值高,价格低,那么消费者就会觉得东西很值,想尽千方百计的购买这件商品。反之消费者就不愿意购买了。
人类获取的信息70%-80%来自视觉,它直接影响我们对人事物的判断,比如同样是一张沙发,设计感十足的那一款会让你觉得它更舒服。好看的商品总会让人特别想占有它,吴晓波前不久就说过,未来的其中一个商业机会就是工业设计,核心其实也是围绕产品视觉及体验的提升,产品的设计这就好比一个人本来的样貌,店铺视觉工作者通常无法改变。

正所谓人靠衣装,电商视觉设计就像是一个人的穿着打扮,如果产品的工业设计不由我们的意志为转移,那通过店铺、宝贝的页面设计来烘托产品的价值就是视觉部门的重要目的之一。
2、提升产品信赖感
你看见一个美女,你总是想多看她两眼,甚至不由自主的想接近她,你总觉得她不会是坏人,对她几乎不会有什么防范心理。
同样的道理,消费者对产品的感觉也是一样的。我们总会对漂亮的店铺多看几眼,并很感性的认为这里的东西很靠谱。
3、视觉场景的代入感
消费者做出决定的不是信息本身,而是这些信息呈现的背景或情景。简单来说,就等于乔布斯如果跟你说,最新的iphone分辨率能达到1136x640,显然这是你无法直观感受到的信息,但如果他说这可以让你在看视频的时候清晰的看清楚大象身上有几只蚊子,这就更能感受到这项升级对我们的好处是什么。这样的信息如果用画面来呈现就更具有说服力。
4、通过视觉区分消费人群

视觉是一种很抽象的东西,但它又能够很明确的让消费者找到自己的归属。就好比前些年有人说为什么“全国最大的餐饮连锁”——沙县小吃为什么不把店铺设计的有逼格些呢?大家试想一下,沙县小吃消费比较低,目标人群多以工薪阶层及中低收入消费者为主,这些人群对餐饮店铺消费高低多以装修档次作为
衡量标准,如果装修太有逼格会把一部分原有消费者拦在了门外。
我:
那么,问题来了,视觉的作用如此之大,为何无法从根本上解决一个产品的转化率呢?

我们可以从消费者的购买行为中找到答案。对于消费者来说,电商平台不仅仅解决了购物的便利性,同时还给消费者提供了一个对比的平台。消费者原本对任何物品的性价比是没有认知的。无论是东西的好与坏,价格的高与低,都是因为对比而产生的。这也是消费者最常用的一种衡量价值高低的方法。所以在淘宝上购物的消费者是相对比较理智的,他们比在实体店的时候表现的更冷漠、更冷静。


这也是国内电商平台上价格战如此激烈的重要因素之一。
产品的同质化,又或者说互联网无法从更多的维度上给消费者更直观的体验,而导致电商平台劣币驱逐良币的现象屡见不鲜。产品品质的好与坏大多情况下无法通过屏幕呈现,这就给很多不法商人带来了机会,他们在页面什么都敢说,什么都敢承诺,而导致消费者无法判断究竟哪个产品更好,既然都一样,那当然选比较便宜的那一家。


所以,单凭牛逼的视觉还是无法从根本上解决转化问题,还必须结合好的营销方法,这更符合消费者的消费行为。
我:

我一直认为,在同质化产品的详情页策划上,应该以竞争为导向,以卖点为辅助。

当然,我相信确实有一部分消费者会为某些类目良好的视觉体验买单,我也不例外,但是在大多数情况下,消费者首先关心的是他们自己的利益,先确保自己不吃亏,再谈情怀、将谈品味的。

所以,我的建议是,除了在视觉优化、挖掘差异化方面提升产品价值,还要重点的从营销层面下苦功。(营销层面我们接下来会讨论)
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发布于:2018-03-02 14:33
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aideke
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发布于:2018-03-02 15:19
谢谢分享 期待连载
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发布于:2018-03-03 09:05
感谢分享

找到运营店铺的新切入点 是把重点放在产品 这才符合产品运营的核心  谢谢
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发布于:2018-03-03 10:02
说到点子上了,运营要先了解产品。
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19楼#
发布于:2018-03-03 15:13
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