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[客户]JAC外贸实战:跟踪客户之春节实战篇

楼主#
更多 发布于:2018-02-07 10:31

图片:215_2629711_ab73a0bf8facae5.png

图片:微信图片_20171101102224.png


本文章由JAC写于2015年1月10日
阅读完大约需要5分钟。


还有一个多月就春节了,春节是中国最重要的节日,往往假期较多,尤其是工厂,就如同我们化工厂,平常放假很少,但是春节一定要给予足够多的假期,否则工人的不满情绪会大爆炸。


与我们长期合作的客户都非常有意识,每每都是提前一个月把春节期间的采购计划发过来,跟我们核对这些货物能不能分批次的事先发过去,或者如果不能发过去,春节后的第一个装运期是什么时候。


这样就能够避免因为假期较长耽误他们的原材料使用。


之所以有这个意识一般是因为他们跟中国供应商打交道很多,熟知中国的节日假期,而且往往这些公司有专职采购,有足够的时间来安排采购计划。


还有很大一部分公司,采购并不是很频繁,对中国的节假日并不是很了解,或者说,因为公司并不大,老板同时负责采购,忙起来就会忘掉很多规划,那这样我们的第一条跟踪就来了:

01

通知客户我们的放假期间是某天到某天,最后一个船期大约是某天,节假日之后最早能发货的是某天。因为放假时间较长,有可能会对你的采购造成不便,所以建议您事先制定计划,以免影响使用。

以上一段是针对了解我们的老客户,未必一定要合作过,做生意脸皮要厚,就是要有你一定要跟我合作的这种想法,不管你现在理不理我。


如果是不熟悉的客户,在这段的后面还是一定要加上一段简短的介绍,例如专业生产啊,专业出口多少年啊,我们已经准备好随时接受你的询价,准备好帮您解决问题。

以上这种恐怕是最最普通的跟踪方式,力度如何,要看客户手头上的资源有多少,我们没有其他的方法了吗?

02

当然有。
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如果你知道客户的具体需求可以直接扔一个价格给他。

邮件写完了,如果有客户的电话,要立马打一个电话过去,这里的电话是有技巧的,就是需要注意语气,情绪!


想象一下自己去报喜的,是什么情绪?


想象如果你朋友给你报喜的那种情绪会不会带动你?


想象一下公司有这种好事,而且客户正好需要这个产品,可以为客户带来巨大的优惠,你应该是什么情绪?

图片:640 (4).gif


想象一下,公司那么多业务,优惠的名额就那么几个,你要抓紧,是什么情 绪?

通过情绪来调动客户,打动客户,往往比文字语言更加有效。


这方面不多说,因为之后我会写一篇文章来探讨电话的情绪。

这又是一种,还有吗?

03

只要你愿意想,当然有。

这种针对你联系稍微频繁,或者说能够知道你是谁的客户效果可能会比较好。

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图片:640.webp (7).jpg

说实话这个方法我会经常用,回复率还好,客户也会愿意回复一个。其实我们可以分析客户的心理:

稍微上年纪的客户很多都是白手起家,喜欢有冲劲的销售,因为有自己的影子,也乐于帮助这种销售;

中年的客户,很多可能是刚刚登上事业的高端,也乐于表达;


年轻的采购经理,更不用说了,突然被抬起来,那种膨胀……


当然这只是较为普遍的情况,就如同上一篇里面说的,客户会有大量的信息是我们所需要的,不是客户不反馈,而是没必要对某供应商反馈,那么我们就要创造让客户反馈的“必要”条件。

当然随着春节临近,当我们要准备欢度春节的时候,还是可以继续给客户发邮件:


在这个对于中国人最重要的节日里,我也虔诚的祝您节日快乐。


反正发邮件不花钱,有想法就发呗。

不妨在你的社交圈子里发一些自己过春节的照片,一些有代表性的图片,很多客户还是乐于了解的,毕竟他们要跟中国人打交道,也需要了解中国的一些情况。


当然还有一些通用的说辞,无论是什么事件都可以装上去使用,例如我经常会说:


在这个幸运的日子里,我想知道我是否足够幸运能够拿到您的订单之类。


突兀吗?

是有点,但是我们现在的跟踪很多都很委婉了,跟踪客户一年,客户都不知道你到底想干啥,我就是来寻求合作的机会了,我给你合适的交易条件,你给我订单,互惠互利!


当然还会有很多,根据不同的客户还可以找到很多不同的说辞,例如已经合作的或者未合作但是联系的很好的客户,我们甚至可以邀请客户来过春节,我就曾经成功的邀请了两个客户来中国过春节,还有很多会回复,如果有机会一定会去,类似于这种,就怕他们不回复,只要回复就好说。


有回复的我就会寄贺卡出去,您不能来很遗憾,我想跟你寄一张最有代表性的贺卡给您,我相信您不会拒绝


跟踪客户要开动脑筋,找出一些真正新鲜,让客户觉得一亮的点,才会真正的取得我们想要的效果!

番外篇:


本期交流的主题是春节之前客户的跟踪和工作的开展,中间提到了一种跟踪方法,就是邮箱配合法。

与其叫他跟踪客户的方法,不如称它为工作法,这种工作法善用,会起到非常好的效果。

废话不多说,直接举例来说:


从2009年到2013年春节前夕,我用这个方法拿下了几个订单,也直接造成我的春节假期都是从除夕夜才能开始。


每每到春节前夕,我就会拿出我的客户统计表和信息采集表,把客户一个个的分析,找出我认为合适的若干个客户采用配合法去跟踪,或者叫做逼单。


这些客户必须满足以下条件:

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一年下来,这样的客户,或多或少总会有那么十几二十几个,不然这一年下来,工作就是不成功的。(当然,要看行业和产品)

其实我说过很多次,我都会有很多邮箱,例如sales1@,sales2@,eason@,jacky@等等,有的是员工在用,但是很多都是我在使用,当然我还有一个邮箱就是manager@,这个呢,主要是用于工作配合使用。

图片:640.webp (8).jpg



我邮件里面,如果是谈及具体的业务,我一般都是直接以业务员的身份出现,之所以,以这个身份出现是不想让客户知道我有决定权,这样当被客户逼的没有办法的时候,我可以很无辜的表示:

我只是一个业务员,我只是一个打工的,这些事情(降价啊,改变付款方式啊,加急货期啊)我做不了主,其实我也很想把这个订单拿下,因为我的业绩也不好,您能不能告诉我其他家给您什么条件,发邮件给我,我可以直接转给我的领导,给您申请。


这个时候客户是很愿意配合我来做工作的,因为这个时候,客户感觉到我跟他是站在一起的。


客户会单独发一封邮件过来,表明态度,表明自己为什么会要求改变交易条件,因为其他的供应商条件更为优惠。


我会把这封邮件“转给”manager@,这个邮箱,为客户说几句好话,希望“领导”能够给一些优惠!当然这个“转发”要抄送,抄送给客户一份,让客户看到,我在为他做工作。

图片:640.webp (10).jpg



然后等个半个小时到一个小时,用manager@这个邮箱,回复,当然也会抄送给客户一份,表明能或者不能改变交易条件,如果能,可以给出什么样的优惠条件,等等。

这种配合,真实而有效,无论是改变交易条件与否,都看起来自然贴切,而且可以让当事的业务员在客户面前获得一定的好感,保留了一定的余地:
是公司的利润度设置问题,而不是业务员的问题,这个业务员还是很能帮忙的,在适当的时候,或许我也应该帮帮他。


临近春节,这种配合就会更加有效,因为manager@在回复业务员要求改变交易条件的请求时,就会有一个合适的理由:春节临近,公司不想留有库存,占用资金,所以愿意给予打折扣出售。

我们可以称呼这种配合叫做“被动”配合,因为是sales要求manager配合。


还有一种主动配合,就是manager@主动去发邮件给客户,我们筛选出了合适条件的客户,然后用manager@的邮箱主动发邮件给客户。


大体内容如下:


我是eason业务员的manager,经常听他提起你,会为你申请一些优惠的价格或者交易条件。看过你们的来往邮件,看得出,您是一个严肃而专业的买家,我们也提供了非常有诚意的交易条件,但是一直没有合作,是不是您对eason的服务不满意,或者说,如果您有什么其他的要求,可以直接告诉我,我看看能不能配合您工作,找到合作的机会。

或者说:


我是eason业务员的manager,经常听他提起你,会为你申请一些优惠的价格或者交易条件。看过你们的来往邮件,看得出,您是一个严肃而专业的买家,中国的春节马上就到了,工厂会有一个月的假期,我们不想留库存,压资金,又容易受潮,影响品质。所以我们愿意以最低的折扣来获取合作的机会,如果你有意向,可以直接跟我联系。


当然还有一个邮箱是engineer@,当客户有一些技术问题时,我们也可以直接转发给engineer@去处理,真实自然,又合情合理!


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发布于:2018-02-07 10:39
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发布于:2018-02-07 14:11
就想看看有哪些跟进方式
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地核#
发布于:2018-02-07 14:22
学习下,谢谢分享:)
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学习了。
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好好
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