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[案例分析]重磅原创!《行家请讲》第一期 机械行业报告

楼主#
更多 发布于:2018-01-24 16:15

图片:背景板3_副本.jpg




阿里巴巴国际华东站历时一个月的筹备,
深度采访阿里机械行业小二、
行业协会优秀供应商、行业KA商家
现隆重为您奉上:

行家请讲·阿里巴巴国际华东站出品
第一期:机械行业报告

要点速读:
行业协会优秀供应商:只要你把产品质量做好,就没有销售的困扰
阿里行业KA商家:实操经验教你打造行业爆品
行业报告:机械行业大数据&海外买家画像

阅读全文,公众号搜索“阿里巴巴国际华东站” ID:ali-hsh

PART ONE
阿里行业KA商家告诉你:
只要你把产品质量做好,就没有销售的困扰!


访谈企业:上海尼为机械
机械行业协会优秀供应商国际站三星KA客户
阿里行业类目:食品包装机械主营业务:食品包装自动化生产线
企业类型:工厂年销售额:5000万左右
员工数:60多人业绩增长率:连续数年保持50%增长率。
 

图片:23.jpg


上海尼为机械 总经理 张万宝


我们公司现在主要方向是整线生产线,也就是智能生产。以终端客户为多,经销商相对较少。我们的产品不但提供整线的生产线设备,而且提供一整套解决方案给客户。从基建开始我们就参与进去,为客户打造一个理想中的自动化工厂。服务过程中,我们会派工程师到客户现场去交流技术,可以说是深度定制。

机械行业前景非常看好

就我的从业经验来看,中国的机械行业市场非常大,只要你把产品质量做好,就没有销售的困扰!相对于其他劳动密集型行业,我们机械行业是“技术为王”。随着工业4.0时代的到来,人力成本越来越高,就算在中国也是如此,工人工资每年都在20%左右增长,欧美国家就更贵了。我们这个行业就是用自动化来解决人力问题,因此我们的产品出口有很大优势,对客户来说,投入回报值会更快,所以这个行业的前景是非常好的。

图片:IMG_6477.jpg

上海尼为机械 工厂照片

过硬的质量 专业的技术 完善的服务

质量是最重要的,做好服务的前提是做好质量,质量不好,再好的服务也跟不上。然后是专业的技术,我们的设备都由自己设计、研发和生产,从合作一开始,我们就与客户一道坐下来,充分了解他们的要求,这样才不会发生选型错误,或者安全隐患等等偏差,在售后上可以避免很多麻烦。

我们很多客户都是从公司成立那一年一直合作至今。秘诀就两个:一是服务,二是完善、高质量的生产线。如果你的设备问题多,客户自然不会买第二次。而我们做一个客户就能稳定一个客户。另外,我们的设备卖出去,非常重视售后服务,如果你售后跟不上,对一个生产企业来说,就可能面临停产!我们的服务免去了客户的后顾之忧,所以客户对我们的依赖性很强,复购率很高。

图片:办公区图片.jpg


上海尼为机械 办公区照片

保持领先的经营理念:诚信与革新

我认为我们机械行业的经营理念,最重要的是诚信。客户提出的要求,你答应了就要做到。然后是持续不断的创新,要保持对产品“不满意”的心态。我们每年会出2到3个新产品去打动客户,比如某一台设备我为客户节省了一百个人力,通过创新,我们第二年做出的生产线能节省两百人,可能让客户的效益翻一番。这时客户就愿意重新来买,重新设置新的生产线。加上客户也在发展,我们只有持续不断的创新,才能满足客户对效益增长的需求,只有这样才能让我们在机械行业里保持领先地位。

图片:2017年11月份在罐头协会上的演讲照片.jpg

上海尼为机械 外贸部经理 李海燕

紧跟“一带一路”政策趋势,重视中东与非洲市场

我们的外贸客户以欧美客户居多,这和我们的产品定位有关,我们的设备与服务等定位较高,更接近欧美客户的需求。同时我们的价格优势在欧美比较明显,客户可能只花三分之一的价格就能买到本国同等质量的产品。
而随着“一带一路”的政策深入,我们在中东、非洲的客户也越来越多。提出“一带一路”的概念后,像非洲这样的国家,整个理念都在学习中国。国家给他们融资渠道等各方面开放度都比之前大很多。现在我们合同做过去,客户马上就能去银行申请到贷款。这给我们带来了更多的外贸订单。
对于非洲客户,我们更多是提供整线服务,因为整线在其本国无法实现,之前只能购买欧美的产品,价格较高,而我们的产品现在能很好的替换掉。基于此,今年我们会参加迪拜的展会,寻找更多的合作机会。

上海尼为机械 阿里国际站官方店铺

给创业者的忠告

对于想进入机械行业创业的公司,首先你必须有一定的专业性,或者要对这个行业很了解。我们行业内的公司老板或者高管,大部分都是专业技术出身,毕竟我们是一个技术型行业。外贸业务员的招人方面,懂不懂机械就没那么重要,但一定得热爱这个行业,或者说有“一点就通”的灵感。而在管理方面,我认为企业文化是一个方面,其次,对员工必须尊重,给他们应该得到的回报。员工想看到企业对他们长期发展的培养和规划。你要给员工营造一个朝气蓬勃,欣欣向荣的企业环境,让他们看到未来的希望,他们干劲就会更足。

上海尼为机械 阿里国际站官方店铺

重视原材料的行情

09年公司刚起步的时候,我们接了一个朋友的订单,他把钱付给我们,但不急着要货。当时手里资金有限,我们准备把手头的订单完成后再来做这一笔。没想到遇上了钢铁原材料上涨,而且涨的非常厉害,使得那笔订单反而亏了钱。后来我们就会经常关注原材料的行情,必要时备一些材料,去抵消这种压力。

让世界爱上华东外贸

我们之前有一位美国客户,他是一名经销商,需要定制椰枣的自动化生产线。之前他的设备都是在美国采购,这是他第一次来中国。来到我们公司后,发现我们能达到他所有的要求,质量也有保证。这位客户在中国一呆就是两个月,期间跑遍了中国大部分地区,对中国的变化感到震惊,和他想象中的落后景象完全不同。在他来公司验货后,觉得非常完美,非常激动,给我们写了特别多的好评。还给阿里平台发了一封感谢信,感谢阿里为他们提供了这么好的中国供应商
案例中的买家评价

图片:买家评价和发到阿里的表扬.jpg


【评价翻译】李经理和张总给我提供了高质量的先进设备。这些设备以特殊的设计满足了我的要求。他们是令人尊敬的。我在中国的时候,他们两位更是非常热情得款待了我。 不仅如此,我在中国定的其他设备,李经理和张总也帮助我和他们沟通改进设备,给了我极大的帮助。他们是最好的中国代表大使。 真诚,专业,热情,是两位的真实写照。

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PART TWO
阿里行业KA商家
用我的实操经验教你打造行业爆品

南通洛克流体设备有限公司
阿里三星KA客户阿里行业类目:机械配件
公司规模:1家工厂+84家代工厂公司人数:50人
年销售额:2015年外贸35万美金(外贸8%/内销92%);2016年外贸106万美金(外贸45%/内销55%);2017年外贸581万美金(外贸73%/内销27%)。
阿里平台销售额:2015年35万美金;2016年86万美金;2017年499万美金。

图片:xudan.jpg

南通洛克流体设备有限公司 徐丹


阿里国际站对卖家进行分层分级区分,爆款产品、平台及产品数据积累的重要性越来越凸显,如何在平台上打造一款爆品:

先挑选公司的主打产品,按照平台规则优化主图、标题、添加主图视频、详情页;

图片:15.jpg


将主打产品设置为橱窗产品;

图片:16.jpg


主打产品对应的关键词加入直通车推广,并做推优设置。

图片:17.jpg


图片:18.jpg




效果跟踪,及时调整内容(包括关键词、主图等)。

图片:20.jpg

图片:21.jpg



总结:夯实基础,掌握技巧,适当推广,积累信保单

夯实基础:旺铺装修,产品发布,总结客户的喜好度,深挖客户痛点,将这些内容展示在平台上
掌握技巧:根据二八定律,利用橱窗和P4P共同打造爆款产品,积累主打产品数据
适当推广:有条件的做金品诚企,加大P4P投入
积累信保单:信保数据(信保数量、信保金额)展现公司等级

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PART THREE
行业小二的专业报告
机械行业大数据&海外买家画像

机械行业是非常重要的行业:行业市场很大,线上活跃度高

机械行业买家关注点

-买家的所有的痛点主要取决于他对供应商不信任,不知道这个供应商有哪些能力。只要先解决了信任问题,加上综合能力的提升,订单就会随之而来。

以下是机械行业买家在寻找供应商时的关注点,依次为:

图片:14.jpg


供应商信誉
通过了解供应商专业度、公司实力、信誉度等,建立信任关系。
-例如:在阿里平台上有完整的商家信息、第三方检测报告、产品的信用评价、店铺页面布局、公司展示图片、金品诚企的视频认证等等。

销售规模
通过销售规模,评估工厂整体实力以及其服务客户的情况。
-例如:是否有研发团队,一年的出口销售额多少,买家通过网络搜索公司信息、注册资金等等

产品质量
产品质量是要多轮多角度评估的,一般通过自己拜访、贸易公司或第三方检测机构完成对产品质量的把控。
-这是买家非常关注又很痛的痛点。买家一般会到厂验货或要求查看认证等。

价格
价格的评估和谈判非常重要,和产品质量密不可分。
-买家关注的点重点并不是价格的高低,而是“性价比”的高低。很多海外买家来买中国的机械,担心买到质量无保障的产品,价格只是参考因素。

售后服务
-机械品类由于比较专业,对供应商有强烈的售后服务需求,包括维修与配件供应等。

设计研发能力
机械定制化需求比较多,所以比较重视供应商的设计研发能力。
-真正的海外买家到工厂参观,如果设计研发能力比较强,会大大增加买家下单的几率,这体现了供应商先进的技术。这也是很多供应商很自信地说,只要买家来我工厂看到我整套的产品,他会在我这下单,很大程度是设计研发能力的作用。

机械行业买卖家痛点

跨境贸易中,机械行业买家痛点比较明显,主要为以下几点:

供应商信任问题难解决
售后服务保障难
机械设备质量难判定
大额资金有安全隐患

同样,机械行业卖家痛点也非常明显:

谈判周期较长
国际展会投入大
国外代理商比较缺失
缺少懂机械的外贸人才
售后服务很难达到买家要求

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  • -大宝-
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    外贸圈首个广东外贸人脱单Q群:385183969
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cn1520920228zdos
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沙发#
发布于:2018-01-24 16:26
随便来看看,好多新信息。
做外贸,上Google、上Facebook、上YouTube、上Twitter、上Whatsapp,彻底告别 v n p 软件,请咨询QQ 1664634838
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板凳#
发布于:2018-01-24 16:32
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地板#
发布于:2018-01-24 17:47
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cn1521130074oscy
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地下室#
发布于:2018-02-12 13:32
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cn1520904592iljv
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下水道#
发布于:2018-02-12 17:01
j h c v m
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phottix
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地下城市#
发布于:2018-02-12 18:18
Ok
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fsmaking
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地核#
发布于:2018-02-12 21:24
多谢分享
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fengdeyi
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地心#
发布于:2018-02-12 22:32
都是好榜样,2018要学习加油!
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hk1510078708
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9重天#
发布于:2018-02-13 10:54
好文
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cn1521002144xjlf
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10楼#
发布于:2018-02-25 11:33
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