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[毅冰]价格不算好的情况下,如何让客户“觉得”我价格好?

楼主#
更多 发布于:2018-01-18 09:44
大家好,我是毅冰。

之前我曾经讲过这样一个案例:

在我之前做业务的时候,曾经有个德国客户询价,1000个太阳能灯。经过研究后发现,这个询盘可能是群fa的,很多供应商会收到。而我做为trading,哪怕够专业,但是价格上也一定不能太离谱,不然客人可能会直接选择放弃我。在这种时候,如何让客户“觉得”我的价格很好,进而放弃其他供应商呢?

这里其实是有方法的。



价格不算好的情况下,如何让客户“觉得”我价格好?



那时候我采用的做法,就是人为增加参照物,模糊客人的思路和视线。

第一步,正常用公司邮箱高效回复、报价,采用mail group手法,报价、推荐产品、强调优势、探讨测试要求、还有其他类似品推荐等等,五六封email就构成了我惯用的专业化形象。但是仅仅这样,我还是担心是否价格因素会影响到客人的判断,毕竟谁都无法判断很多同行会把价格报得多低。那我就需要用一些别的小策略,虽然不太光明。

第二步,用公司的离岸公司抬头,不同的公司名,给客户报价,同样的item,换一下图片和报价单格式,价格报高25%。

第三步,用自己的另一个私人邮箱,虚拟一个公司名和英文名字,报价高30%。

第四步,重复上面第三步,伪装出五六个不同公司,然后报价都是高10%-30%不等。

这样,等于我一个人,给客户报了七八个价格。但是在客户看来,他是收到了不同的七八个供应商的报价。

但是这里面的亮点在于,除了我自己“主推”的“我自己”十分专业,对客户市场很了解,价格也有一点点竞争力外,其他几家“公司”和“工厂”价格都很高啊。

当然,客人也会收到其他一些同行的报价,很平常。但是呢,一般正常思维,就是不会找最最便宜的,觉得不靠谱。也不可能找贵的,不做冤大头。就跟大多数消费者在某宝上买东西一个思路,会找相对便宜,但是自己觉得还比较靠谱的商家。而我人为制造参照物的手法,就是希望给客户营造这样一个感觉,我不是那些贵得离谱的,也不会是便宜得有些可疑的。其实别人本身不可疑,但是我的参照物就能让客人觉得他们可疑,心里会打鼓。


这样一来,目的达到。只要我的mail group做得够漂亮,给人十分专业的感觉,自然而然客人就会把我列入备选供应商的行列,会继续往下谈。



图片:QQ截图20180118094403.png



图片:2.png



细节分析:

比如假设客人的名字是Michael,我自己是Ice,先伪装一个供应商Chris出来吧。这封伪装邮件我可能就这样写:
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


这种邮件写起来,绝对是驾轻就熟的。

至于哪个什么Stacey,鬼知道是谁。哪怕客人问,这个Stacey是谁啊,我这个伪装的Chris就会说,是我以前的一个同学。然后客人再写邮件,她怎么知道我的采购需求啊?我回答,不清楚哦,聊天的时候说起。客人再问,那你问问看,她如何知道的……

你觉得这种挤牙膏式邮件可能出现么?根本不可能。这个Chris本来就是假的,当然是报价虚高,然后付款方式苛刻,然后MOQ太高,然后报价单都没有,什么都不专业。但是这就是我的目的,Chris就是用来让客人皱眉头的。

然后其他还可以伪装出很多不同的“供应商”出来,都是通过“不同渠道”得来的消息,但是绝对跟我这个正牌的ice没有任何关系,明白吧?

客人有疑惑,让他疑惑去吧,我本来就没有理由给他解释清楚,因为本来也就解释不清楚,只要看起来在解释,但是仔细推敲会发现新的问题。但是这又如何呢?

客人看看,这价格不好,这东西烂,这不专业,这服务糟糕,这沟通困难,一个个都被他排除了,剩下的,自然就是我这个怎么都看着顺眼的供应商了。

这么说能理解了么?


图片:QQ截图20180118094641.png





如果对这部分内容,大家还有不理解的,或是想了解外贸其他方面的知识,可加我vx留言(见签名,加过的不要重复加)。



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发布于:2018-01-18 09:46
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[cn1516609051dfjl于2018-07-02 11:46编辑了帖子]
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发布于:2018-01-18 09:56
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发布于:2018-01-18 10:01
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地下室#
发布于:2018-01-18 10:05
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下水道#
发布于:2018-01-18 10:09
学习
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地下城市#
发布于:2018-01-18 10:11
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发布于:2018-01-18 10:12
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地心#
发布于:2018-01-18 10:15
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9重天#
发布于:2018-01-18 10:21
谢谢谢谢谢谢
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10楼#
发布于:2018-01-18 10:22
厉害
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发布于:2018-01-18 10:27
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学习了,还有这一手
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太牛
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发布于:2018-01-18 10:37
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发布于:2018-01-18 10:40
谢谢分享
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发布于:2018-01-18 10:44
有用哈
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实在是高
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谢谢
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