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[我要分享]【查Sir】客户总说贵,要折扣,怎么办?附谈判技巧

楼主#
更多 发布于:2017-11-24 13:04
经常有朋友私聊问我,查Sir,客户总觉得我们报价贵,要我们给他折扣,怎么办?

的确,这是一个至关重要的问题,“成也价格,败也价格”,多少订单败在“价格谈判”这临门一脚之上。

如果说“报价”,考验的是一家公司的综合实力,品牌影响力、成本、利润、技术、生产力、信息力等等;那么“讲价”,则考验的是一个“外贸业务员”的谈判能力。

谈判是一项看不见、摸不着,但是能够在短时间内带来巨大收益的技能。订单金额越大,这项技能的作用就越明显。

幸运的是,谈判是一项可以快速习得的技能,虽然熟练掌握它还需要长久的练习,但是只要你知道了它的存在,你的世界就已经立马变得不一样了。


举个简单的例子:

价格谈判中有一个技巧,叫做“收回条件”。这个技巧对付某些经常爱讲价,无底线的印度客户,就非常管用。使用情景如下:

当你逛街时看中了一件衣服,找店员磨了半天价格,最后店员给你优惠打了9折。然而你并不满意,继续软磨硬泡,店员回答:价格不能再少了,但是可以送你一条价值199元的丝巾。

你一看丝巾还挺漂亮的,心里非常喜欢,可是嘴上不饶人还在继续砍价,这时候如果是受过专业训练的店员,她会佯装去跟经理申请一下,然后当她出来的时候立马说:真不好意思,价格不能再少了,而且刚才经理说,丝巾今天已经恢复原价199元,不可以赠送了。

听完这个消息,一般人心里都会一急,刚才答应的好好的“条件”——赠送丝巾,怎么突然间就“收回”了呢?

注意力瞬间就从“讲价”转移到了“丝巾”上,你已经不在乎还能少几块钱,但是一定要争取拿到这条原本属于自己的丝巾。

最后,店员套路般的佯装请求经理,帮你再次争取到了丝巾,从而促成了你的买单。


类似“收回条件”这样的技巧在谈判中还有很多,大多是巧妙的利用了心理学,如果你没有接触过这类知识,在实际商务谈判中就会处处遭对手碾压,节节退败。价格这种东西,没有最低,只有更低!一味的降价迎合老外,最终只能把市场搞乱,大家都被迫去做没利润、不挣钱的订单。

所以学一点谈判技巧,是最快出“生产力”的方法。而全球最顶尖的王牌谈判大师——罗杰道森,无疑是最好的老师。他的《优势谈判》一书全球销量超过1000万册,几乎世界上的精英商务人士,都看过、听过、学过他的谈判课程。

这也是我极力向大家推荐的书籍,虽然罗杰道森有过很多本著作,但是《优势谈判》是他最出名,含金量最高的一本主打书籍,书中记载了大大小小的各种初级、高级谈判技巧,被欧美人士广为应用。如果你们的客户群体是欧美人群,你们会发现很多邮件中客户经常使用的语句、套路,原来在《优势谈判》中早有记载。只可惜,国人阅读量普遍不高,多少人错过了如此佳作,一生只会“降价”。

图片:00.png




我有珍藏《优势谈判》的高清扫描完整版PDF,36M大小。习惯看电子书的朋友可以在我公众号后台发送“谈判”二字,自动获取下载链接,公众号详见帖子签名栏。


优势谈判的精髓其实在这个“势”字上面。所有的心法、技巧都只为了给自己营造这个“势”。

顾客是上帝,但不代表卖家就是“孙子”。我们外贸人首先应该摆正心态,把自己的地位拉到跟客户同一个水平线上,要发自心底的认同:客户买了我的东西是他的荣幸,他买到了如此物美价廉的商品,还享受了我至高无上的服务。

今天我给大家分享一个我们今年1月份新开发的意大利客户的案例,客户4次找我们谈价格,索要折扣,最终我们没有满足客户的目标价,但是达成了双赢的局面,顺利的让客户下了订单。


有几点事先说明下:

1. B2B贸易,一定要留有价格余地,并且清楚底线。切忌轻易露出价格底线,失去谈判筹码。此案例中我们的价格底线是可以给客户6%的折扣。

2. 我还没打算要公开自己的公司和产品,故案例中截图有打码。产品名Camera和型号Model2000均为虚构。

3. 客户邮件我用截图展示,我方回复邮件用蓝色字体,我的思路说明用紫色字体

4. 案例只讲解价格部分,省略了过程中上百封关于技术方面的邮件。

图片:01.png



1月16日收到意大利客户第一封询盘,有提到产品名,有提供照片,有具体要求,是个好询盘。


我:
Dear Dott,

Here is xxx from ABC company. Thanks for your camera inquiry.

I will send you quotation by next email ASAP

For more concerns, please feel free to contact.

做报价需要时间,客户发了询盘后,肯定想我们马上联系他,所以我们先简单回复客户的询盘。


我:
Dear Dott,

How are you today?

Here is XXX from ABC company. Much thanks for your professional inquiry to us.

Yes, we have similar camera product as your photo attached. Enclosed is files of
*ABC model2000 camera price list
*ABC model2000 datasheet

Please kindly check it and let me know your feedback. Thanks!

Our price is based on EXW term, please kindly let me know your nearest seaport/airport, so I can check the shipping cost and delivery time for reference.

回复思路:


恭维客户一下. Much thanks for your professional inquiry to us.

用肯定的语气告诉客户,我们有他要的产品,让客户对我们公司感兴趣. Yes, we have similar camera product as your photo attached.

附件的命名用自己的公司名字+产品型号+产品名, 方便客户下载在电脑桌面,一眼就知道这个附件是我们的。ABC model2000 camera price list.

有些客户发了询盘拿了价格就不理人了,我们这里需要抛出一个简单易回复的问题,比如:
Our price is based on EXW term, please kindly let me know your nearest seaport/airport, so I can check the shipping cost and delivery time for reference.

我们说给他查下运费,一般客户都会回复邮件过来的。

我:
Dear Dott,

Greeting for the day. Here is XXX,

I sent you model2000 camera pricelist and datasheet. Did you receive it?

In case of missing, please kindly revert to me if receive. Thanks!

发了报价后,当天下班之前,要记得跟进客户,确认是否收到。带附件的邮件,有时候容易丢失。



三天后收到客户回复,第一次找我们要折扣。

图片:02.png



这封邮件,客户任何产品问题都没问,一上来就要求少价格。

一般情况下,这样的客户,我是不会给任何折扣的,因为他目前还不属于我。他对我和对其他人,在用一样的套路。


我:
Dear Dott,

Thanks for your email.

For model2000 camera quotation I sent on Monday is the moderate price. We did not quote on higher side.

Considering about your budget, here I introduce our standard type model1000 for reference.

Enclosed are the attachments of,
*ABC model1000 camera price list
*ABC model1000 datasheet

This model plays the same working function as model2000, only differ in case appearance. Please kindly check if this model can meet your requirement?

For shipping, ok, let us use Airfreight.  
Please let me know the nearest airport to you, so I can help to check the shipping cost and delivery time for you.

回复思路:

不能给折扣,人家随口一问就少价格,那为什么一开始报价时不报优惠的价格。此时少价,反而显得我们不真诚。

回复邮件,简单为好,一笔带过,少用中国业务员千篇一律的那些解释,客户看太多。
For model2000 camera quotation I sent on Monday is the moderate price. We did not quote on higher side.

拒绝客户的同时要换位思考,客户要折扣,是否真的觉得价格贵?那我们可以推荐另外一款便宜的型号给他,探探口风。
Considering about your budget, here I introduce our standard type model1000 for reference.

推荐的同时,再简单地介绍一下这款产品。
This model plays the same working function as model2000, only differ in case appearance. Please kindly check if this model can meet your requirement?

邮件不能就此中断,正好客户提到了空运,我们就继续与他沟通,我们占用客户的时间越多,他把订单留给我们的几率才会越大。
For shipping, ok, let us use Airfreight.  
Please let me know the nearest airport to you, so I can help to check the shipping cost and delivery time for you.



客户第二次找我们要折扣

图片:03.png




我:
Dear Dott,

For model2000, it’s really the reasonable price based on the design. Do not support discount.

And as your request, enclosed attached the files of:
*Proforma Invoice
*Packing list-with weight, size and volume.

Plz kindly check it.

For delivery to Venice Airport,
Freight cost: 2050USD
Delivery time: 5-7 days

We sincerely hope to build a first and do long-term business relationship together.

回复思路:

还不能给折扣,因为时机还没到。新人看见PI两字容易心慌,这是客户在利用“急于成单”的心理试探我们。

关于产品方面的问题,客户一个都还没有沟通。对于我们这样复杂的产品,哪有那么容易就下单的,要PI我就做PI,但是“折扣”,果断SAY NO。



客户暂时停止了价格方面的纠结,终于开始关注产品本身的问题了,此处省略N封来往邮件。依照沟通的形势来看,我们能感觉到客户对我们的产品十分满意。

随后,客户突然间就消失了,整整两个月没有回复过一封邮件,无论我们怎样跟进,他就是不回。

客户给我们玩起了“时间压力”,这是谈判中的一种常见招数,买家把时间拖得越久,卖家底气越不足,难免会想会不会客户生了什么变故?是不是跟别人家买了?然后,有些卖家就开始“自打嘴巴”,我们最近搞什么促销,您需要的这款产品刚好目前在打折。。客户继续不回,折扣就越打越低,从而自降身价。

我们通过技术手段,追踪到我们发出去的跟进邮件,客户都有查阅,而且附带了资料附件的邮件,客户还会反复打开查阅,他明明都有收到,但就是不回,玩消失。

不回就不回,我们照常用EDM系统周期性的跟进,对客户进行不断的品牌洗脑,就是不提价格的事。



终于客户忍不住了,来了个狮子大开口,第三次索要折扣。

图片:04.png




欧美客户果然深谙“优势谈判”,第一次还价就要还出一个令对方目瞪口呆,差点骂人的价格。

10%的折扣,客户明知道不可能,但还是大胆的开口了。因为从来没有卖家会真的骂客户傻,相反可能还会气势上短了一截:原来客户的预算只有这么低。

客户再次抛出了PI,引诱我们降价促单。


我:
Dear Dott,

Long time did not get email from you, wish everything goes best at your side.

ABC company in the camera industry for more than 13 years, enjoy highest reputation from customers from all over the world.

For discount, no 10%.

Generally speaking, we support discount only based on quantity more than 5000pcs order at one time.

But considerate we two companies have communicated and done a lot on this project for the past 2 months, and we treasure the business relationship between us,

2% discount is for our long term business cooperation and hope to promote the further process.

We do believe this order is the good start of our cooperation.

回复思路:

永远不能接受客户的第一次还价。

这就好比你去市场买衣服,店家给你报价400块,你问店家200卖不卖?店家立马答应你“卖”!

你会做何感想?

有三种可能:第一,你觉得真便宜,半价就买到了,立马买单付款走人。实际上,这种情况是最少见的。
第二,你认为这简直就是个坑啊,我还价这么低,她居然一口答应,这究竟是个什么“水货”?第三,你后悔自己只还价了200块,应该再喊低一点的。说不定150,100都能买到。

所以,第一时间满足客户的“目标价”,很大程度上对获取订单造成了阻碍,客户知道你的产品有如此大的“水分”,多半就不敢跟你买了,要么你们是个骗子,要么产品做得粗糙低劣。即便不把你们当骗子,他也明显知道这个价格还可以再降,大可以拿着这个基准价去找其他卖家再次压价。

先问候客户: Long time did not get email from you, wish everything goes best at your side

这里需要肯定自己公司的实力: ABC company in the camera industry for more than 13years, enjoy highest reputation from customers from all over the world.

果断拒绝客户:For discount, no 10%.

拒绝之后,也要给点甜头,第一次做出适当让步:Generally speaking, we support discount only based on quantity more than 5000pcs order at one time. But considerate we two companies have communicated and done a lot on this project for the past 2 months, and we treasure the business relationship between us, 2% discount is for our long term business cooperation and hope to promote the further process.

我们的底线是6%折扣,但是不到万不得已不可以露出底牌。即便这个时候给到客户6%,也还是没有满足到客户的目标价,后面的谈判却已无法进行了。

由于这次是客户主动找我们的,猜想这个项目到了收尾阶段,这回轮到我们使用“时间压力”了越是靠近项目的尾声,买家相反就会越着急。这就好比国庆出游,前一个月你可以慢慢挑选旅行社,这家比比价,那家压压价,把每家旅行社都吊足了胃口。等到离国庆不到一个星期的时候,就该轮到你着急了,人家不涨你的价就是阿弥托福了。

我们已经表示了诚意,做出了让步,接下来就看对方的回应了。



等不了几天,客户主动来了邮件,第四次谈折扣。

图片:05.png



这一次客户不敢狮子大开口了,收回了10%折扣的目标价,要求我们再降3%,也就是总共5%的折扣。

现在已经符合我们的预期了,但是仍然不可以马上答应客户。优势谈判的宗旨是让客户感觉到赢了,我们才会是双赢。此刻答应客户5%,表面上看起来满足了客户的语气,实际上客户会觉得他喊少了,早知道再多争取一点,即便最后成单了,心理也不会痛快。

我知道这个订单非我莫属了,只需要一点技巧,转移下客户的注意力就能画下一个圆满的句号。


我:
Dear Dott,

After discussion with our management.

To support you better, and express our sincerity to build first and long term with you,

we support total 3% discount in the project. Wish to start our first business.

回复思路:

首先,我们只能同意3%的总折扣。给后面争取付款方式留下铺垫。



图片:06.png




客户果然觉得不满意。没有关系,要能调动对方的情绪才能掌控节奏。



我:
I will reply you again by tomorrow morning.

再稳一天,明天可以给他亮底牌了。这封邮件越短越好,让对方感受到我们的为难,表示谈判陷入“僵局”。


我:
Dear Dott,

Wish you a nice day. Here is XXX.

With regards to model2000 camera,

for production time: Can you accept 10 working days? And
for payment way: 100% T/T bank?

If both yes, to best support you, we will provide extra 2% discount based on attached PI.

I am looking forward to your reply and our first cooperation.


最终我亮出底牌,并满足了客户5%的折扣要求。但是附带了两个条件,一个是交期从原先说的7天拖到了10天,这个只是虚招一晃,其实我知道客户根本不在乎这几天的区别。

然后说出我的真实目的,让客户100%前TT付款,我们才能答应此折扣。

给我们的降价找了两个充分的理由,一来延缓了交期,舒减了生产部门的压力。二来收全款,减轻了资金方面的压力和风险。

经过前一天的低落和煎熬,此时的客户算是看到了欣慰的回复,终于满足了他的目标价,所以对于我们提出的两个小要求,就不在话下了。


图片:07.png



其实我们都知道,客户已经决定了,只是也不好马上答应我们。



图片:08.png



隔日,客户发来了PO,成交。



图片:09.png



几天后,我们收到了客户的水单。



总结:

1. 永远不要接受对方的第一次报价或者还价。

2. 不要被对方言辞吓到,不要怕说“NO”,敢于拒绝才能给自我造势,小公司才“阿谀奉承”。

3. 必要的时候使出“时间压力”,等待破冰。但是要把控好节奏,确定客户仍在掌控之中。

4. 终极目标是要双赢,生意不是一次性的买卖,要想办法让对方有赢的感觉,而不是下次再也不跟你做生意了。






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[cn1521129672jhcn于2018-05-03 15:04编辑了帖子]
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    2018-01-10 14:34
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沙发#
发布于:2017-11-24 13:12


文中提到的《优势谈判》书籍,我有珍藏高清扫描完整版PDF,36M大小。
请在我的公众号后台发送“谈判”二字,自动获取下载链接。
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板凳#
发布于:2017-11-24 13:50
文章 不错,谢谢分享
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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发布于:2017-11-24 14:20
 不要怕客户报价  就怕他不跟你讲需求
腾道外贸大数据 精准挖掘外贸采购商。网址:http://www.tendata.cn/ qq:2355729858
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发布于:2017-11-24 14:35
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地下城市#
发布于:2017-11-24 15:06
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