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[Sa凡娜郑]如何选品?电商爆冷门产品的挖掘+产品视觉营销的核心!

楼主#
更多 发布于:2017-11-14 09:20
那么到底要选爆款热款,还是冷门产品????????
但是万一选了冷门产品在平台上会有询盘吗?会有客户吗???????

还有还有选好产品后, 开始拍照做旺铺上产品, 可是怎么拍照片都不好看,
或说即使拍了好看的照片点击率都很低, 到底什么问题呢???????????????/


       今天跟大家探讨一下:外贸选品的问题之电商爆冷门产品的挖掘+产品视觉营销的核心。这也是新外贸新临沂节目第三集的主要内容。由阿里巴巴的中小企业国际贸易事业部北方大区和临沂市商务局、临沂电视台联合举办的全国首档外贸真人秀节目已经播出3集了, 所有的参赛选手都已经亮相了一遍, 为大家整理的视频链接在文章的最下方,方便大家回播。

       跟前期一样我会先分享这些优秀外贸人的成功经验的原话然后再给予自己的一些看法用蓝色标注也欢迎各位同学加入到我们的话题当中共同探讨。

首先出场的选手:做冷门产品的高总:打造冷门中的冷爆门产品,分享原话如下:

图片:微信截图_20171113124118.png




第一,我们只做冷门产品  
     冷门,是相对于热门来说的,冷门就是不受关注,爆冷就是有出人意料的且成功的结果。公司成立前期我选择了几个冷门产品做尝试,通过询盘的数据分析以及订单的转化等方面考量,然后最终选择出爆冷门的产品作为主打产品。比如我司的防火板机械生产线,最开始做这个产品的时候,国内没有一家公司可以提供整套的自动化生产线,但是国外的客户有这个需求啊这就需要我去整合资源,去达到这个自动话的生产,并且我们还得确保工艺上的稳定以及整个项目的安装调试等服务事项,所以就一家家的谈,优胜劣汰,最终敲定每个部分的供应商等等。这款产品就是我的爆冷门产品。


第二,纵横营销整合
      何为纵向呢?我们不但做机械生产线的出口,我们还有一个专门的部门做这条生产线生产的产品的出口,也就是板材的出口,板材的客户做大了,他会选择自己买机械生产,机械考察的客户如果前期资金不足,可以先进口板子来打开市场,相辅相成的,所以我们的业务员,不管是做机械的还是做产品的,对于这个生产流程,板材的使用用途等都非常了解,信息可以共享。比如我们的巴西生产线客户,来参观完我们公司之后,在设备订单成交前,我们有意识的让客户先来体验下我们的服务,那就是先把大批的在别的供应商那边的板材订单拿到我们这里来做,先是少部分,后面就基本都拿过来了,同时客户感受到了我们的一体化的服务水平,很果断的抛弃了他已经谈了两年的供应商,而选择了我们作为他的机械供应商。
  何为横向呢?我们有一款墙板机械生产线,他本身跟我的这个防火板机械是有关联的,有实力的客户会选择两条生产线一起购买所以我们是一起推广。

第三,打造冷门产品当中的爆款产品
      正如我VCR里面提到的我手里有四个阿里巴巴平台,我会要求每位业务员学会打造爆款,针对曝光量点击量反馈量比较高的关键词进行爆款打造,同时在产品详情页里面进行星状环状超链接到其它爆款产品及橱窗产品,同时RFQ 访客营销 邮件推荐 facebook等社交软件全部使用此爆款产品的链接,这样,此爆款产品的效果会一直提升,进而带动他所覆盖的关键词,进行引流,你的询盘量会直线上升。我认为新外贸最为直观的一个体现点就是大数据,大数据的核心价值就是“大”,所以大数据只有大平台来做,而中小企业所需要做的事情就是充分应用大平台的大数据为自己的外贸转型升级插上腾飞的翅膀。我们与本地几个志同道合的外贸企业共同组建了以共进,共创,共融为宗旨的外贸共进会。一起致力于外贸,让数据等于信用,让信用等于财富。


第四,外贸团队打造
     我认为老板需要做的是让员工自发的去拼去闯去成长。像我们公司,员工能自发的加班,自发的要求课程分享学习,自发的去为自己的梦想奋斗。为什么呢?我按照“”从需求入“”这一点为切入点,让员工根据自己每天的日常花费,每月的车贷房贷、朋友聚会等费用去计算自己的一个基本开支,根据公司的提成奖金比例,你需要做多少的业绩额才能满足自己的一个日常开支,如果你期望过更优越的生活,那又得达到一个什么样的业绩额?所以我会让他们自己去定一个要冲刺的业绩,同时,我会对公司总体做规划,核算公司的总体运营成本(人员工资、办公场地以及税费、平台投入费用等等),看一下得完成多大的销售额和利润率才能达到盈亏平衡,进一步盈利。然后我会分析每一位业务员定的销售额与公司的匹配度,根据每个人的任职时间 能力水平等,去帮他们确认这个销售额可不可以,不要求你踮起脚能摘到星星,但是踮起脚摘到果子这一点是必须的哦 业务员的销售额的制定一定要有余量!然后将销售额分解到每季度每月每天里面,再去制定每天 每月 每季度 每年的具体工作内容,当然公司的crm客户管理系统、FAQ表格、内部培训等都在助力业务员成交订单。

***********************************选手分享与评委评论的分割线***************************************      
       
       对高总的分享我最感兴趣的就是纵横营销结合,打造冷爆门产品。其实关于冷门产品到底适合做电商平台这个问题, 答案其实很简单, 有需求就是等于有商机。建议大家不妨输入冷门产品的关键词到阿里巴巴首页或者是RFQ, 如果发现卖家很少, 但是询盘或者RFQ很多, 那当然是很好的商机了。我举个例子如下截图,把一款冷门的产品输入阿里RFQ你会发现, 这款产品RFQ买家需求大, 而且卖家少或者说这个领域的卖家电商操作指数不高, 导致大量的询盘和商机没有人回复,我看着都觉得浪费啊。所以在大数据的时代, 千万不要靠自己的经验去判断冷门产品到底好不好说, 查一查阿里,查一查google,甚至查一查其他的SNS和C端,数据就会告诉你听答案了


图片:微信截图_20171113140013.png




说到选品, 我觉得可以从“广深高速”这几个字去思考下:广-即经营面和范围比如高总说的客户突然问道一个产品的相关需求,而我却无法提供的,这时候,你就应往你产品更广的经营面去思考了。

深-即垂直深度。产品不需要做的非常非常多, 特别是B2B端, 每款产品能够做深做细就已经很了不起了,比如某些公司专注于产品研发,申请了很多专利, 这是一种深的做法;比如另一些公司把产品细分到不同的目标市场, 这其实也是一种深的做法。

高-即level高度。比如树立自身企业IP,产品IP或者说打造产品品牌,这些行为都是为了把产品与企业的level拉高的做法, 我认为每一个销售员都应该定位自己是个产品经理而不是推销员这么简单。

速-即speed速度。在变幻莫测的互联网时代,你如果执行力不够, 想了很多没做, 别人就会做了。这时候你想再去做的时候就晚了,起码商机少了, 所以速度取胜, 想到了就尽快求证然后就落地才最重要。


图片:微信截图_20171113140900.png




第二位参赛选手:善于视觉营销的王总:我拍出了客户喜欢的照片,分享内容如下

图片:微信截图_20171113124523.png



第一,店铺装修极致化
       首先我有专业的摄影师保证每个产品都能各个角度的拍摄,其次我的店铺装修也是有专业的设计员,后台运行我有专人负责,并且定期参与阿里巴巴平台的运营培训,我清晰的记得有一个巴西的客户通过询盘给我发了一条留言,  大概意思是说你的图片是你公司的?

       我当时就很奇怪,客户怎么会这么问,我很认真地回答是的, 所有的照片都是我公司的摄影师根据产品排出的实际图片.客户很开心的说看到你的图片,我就能感觉到你是一个工作认真负责的人,因此和你们合作我也会很放心,用了一个礼拜的时间就签订了一个20万美金的订单。最后客户有个要求说,希望我把我的所有产品的图片送给他,他放到自己的网站上。所以说平台有了,要好好利用,才会取得订单。  

第二,大数据驱动新外贸
       在大数据应用方面,是主要是使用了阿里推出的“信用保障体系”,这就让数据价值初露锋芒,有了信用保障体系,原先买家需要考虑很长时间才敢下的订单现在就敢下了,16年9月份成交了一家美国客户,双方对合作达成了初步共识,买家通就过信保直接预付定金, 当时整个公司都很震惊,后来在阿里平台又陆续成交了很多订单,阿里巴巴国际站也会像天茂一样,由销量带流量,带来订单。

*********************************选手分享与评委评论的分割线**************************************
     对王总的分享我最感兴趣的就是拍出了客户都想copy的产品图。正如我在节目中问到王总一样, 曾经有个学生,花了重金请广告公司拍产品图, 效果是很好的, 图片拍的很美, 但是却点击率超低。可见图片美观不等于点击高。王总回答我一句,我知道客户从哪个视觉看我的产品, 所以每个客户的视觉我都要去拍到, 并且我也有自己的摄影师和设计师。

       没错, 很多做阿里巴巴的卖家真的对产品细节图是没有概念的, 他们认为细节图就是更多跟产品相关的图片, 比如说一个杯子, 有的商家会拍杯底,杯侧面等的细节,但是有的商家就会拍不同颜色的杯子,角度是一样的,那请问客户是要看细节呢还是看款式呢?你的细节图的定义又是什么呢?举例如下:

产品细节图一:

图片:微信截图_20171113141819.png




产品细节图二:

图片:微信截图_20171113141754.png

图片:微信截图_20171113141806.png



    请问你觉得图一让你更能看懂看清这款杯子还是图二呢?所谓细节,就是能让客户从多角度看清楚产品, 为什么现在要视频展示, 为了也是更清楚更真实的展示产品而已。所以同学们在拍照片的时候如果要高点击率,一定要知道主图必须清晰明了重点突出, 细节图必须是局部放大让客户从多角度认识你的产品。在这里推荐大家参考一下同行的国际大品牌。越能从客户的视野拍照,你的点击率就一定会更高。

        下一集开始将是进入了评委互动环节, 届时将会由对外经济贸易大学王建教授, 阿里巴巴国际事业部北方大区尹总还有我以及两位梦想观察员一起探讨新外贸的一些问题。有兴趣的同学可以在下周日晚上9:00 收看山东临沂电视台或者手机扫描二维码看在线直播地址:http://1072.program.guangdianyun.tv/tv/watch-live-89.html


最后送上新外贸新临沂节目往期三集精彩回顾视频:
https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzIyNzQ4Mzk4NA==&mid=2247484184&idx=1&sn=7dec0b26bed640960a8cbbede6e817e2&chksm=e861cb27df164231365682afb2e74f82599a87fa1cc4f2ce4e04918660a29d51ecd40735aea6#rd


或者分集点击如下:

第一集https://v.qq.com/x/page/e05044zzfbj.html
第二集https://v.qq.com/x/page/p0502mp7q78.html
第三集https://v.qq.com/x/page/w0504x0iwn5.html


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    你这么厉害圈妹造吗!
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cn1521055494dyczcn1521... ca1520873543ktdr蓝猫
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沙发#
发布于:2017-11-14 09:30
冷门热门,28法则,给老师点赞。

描述:外贸狼 - 身份分析

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外贸狼 - 身份分析




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板凳#
发布于:2017-11-14 09:32
多谢分享!
来跟一全老师学谷歌SEO和外贸推广吧!
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地板#
发布于:2017-11-14 13:38
cn1520649133qcna:冷门热门,28法则,给老师点赞。




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tks
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地下室#
发布于:2017-11-14 13:38
cn1520202542mhwk:多谢分享!回到原帖
tks
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下水道#
发布于:2017-11-14 16:21
你这么厉害圈妹造吗!
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地下城市#
发布于:2017-11-14 17:26
ca1520873543ktdr:你这么厉害圈妹造吗!回到原帖
感谢感谢
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地核#
发布于:2017-11-14 17:31
楼楼的文章写得好,外交圈的海关数据也很棒哦
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cn1521055494dycz
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地心#
发布于:2017-11-15 09:59
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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9重天#
发布于:2017-11-15 10:32
感觉服装行业好像没什么冷门产品,大家都是跟着潮流卖爆款。
现在免费的V/P/N基本都挂了,不少收费的app也跑路了。我们公司现在用的是天鸟V/P/N,傻瓜式操作,速度快还稳定,多路径可选,无限流量,PC端和手机端都能用,而且兼容安卓和苹果系统。whatsapp和facebook以及pintrest包括油管instgram这些都无压力逛。还有客服全天候在线服务。但是是收费的,价格还可以,你可以先免费试用下,觉得可以的话再买套餐。除此之外还有特色的合伙人制度,一旦成功邀请他人注册并购买套餐,还可以获得一定比例的提成哦!用V/P/N还能赚钱,你还在等什么?这是链接:https://www.skybirds.cc/?r=863
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发布于:2017-11-15 10:41
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saiunbag
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发布于:2017-11-15 11:17
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cn1518720596iuxh
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12楼#
发布于:2017-11-16 18:26
cn1520446970yvgn:感觉服装行业好像没什么冷门产品,大家都是跟着潮流卖爆款。回到原帖
服装也有啦, 阿里节目pop up start up里面赢了的那个小伙子卖的就是冷门的西装外套
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twsdc
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发布于:2017-11-17 22:39
good
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