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[互动交流]【Mr鸟人】上抓客户,下管工厂,谈判之道 工厂篇

楼主#
更多 发布于:2017-11-13 17:02
和客户的谈判能力强决定了你能收获多少客户,那么和工厂的谈判能力强则决定了多少客户会钟情于你。

从新引用上篇的引言以便第一次看到的同学理解:

谈判是比较商务的讲法,讲的通俗点叫聊天,讲的浪漫点叫恋爱,讲的委屈点叫倾诉,说的夸张点叫吹牛;涵盖各行各业,生活的点点滴滴。说白了就是交流,谈判就是有策略的交流。因此,没有策略,不要说自己去和别人谈判,你可以说我去跳别人挖的坑。

谈判不是把对方往死里整,那么,你有可能逞一时之快然后被人整死。也不是唯唯诺诺的被别人整,那么,你有可能被人往死里整,自己吃力又不讨好。

因此谈判的核心是中和双方利益,达到“双赢”的结果。

就算你掌握不好双赢的诀窍,当然你的谈判的结果不一定就是坏的,但是,你会发现真的发生事情的时候会孤立无援。双赢,不单能让你当下达成一致,还能为你在以后的道路上积累更多优质的资源。这就是为什么有的人得志的时候风光无限而一旦失败却被曾经追捧的人落井下石,而有的人失败的时候还会有人帮助东山再起。

谈判的关键就在于认清敌我形势,所谓的知己知彼百战不殆。

谈判的基础在于前期的信任的建立,而信任会贯穿你整个谈判甚至客户联系的过程,长则几年,几十年。

跟工厂谈判虽然你作为客户已经占尽主动,但是,把握好度,记住双赢的原则,才能在处理突发问题的时候得心应手。

上抓客户,下管工厂,谈判之道 之 工厂篇

1 价格谈判
谈价格是跟单或者采购甚至业务员的核心工作之一,因为只有这样才能接单,才能赚钱,才能赢得客户。

和新开发的工厂谈价格,你必须清楚的是你有什么,他有什么,他是谁这3个问题。你有大单还是小单,利润高的单还是利润低的单,你的公司规模怎么样;他有大的工厂,他有小的工厂,他有高的价格,他有低的价格;他是个勤恳老实的人,他是个满足你一切要求的人等等,这些因素都能决定你价格谈判到底成不成功。谈价格的难点就在于怎么和新工厂谈,因为大家互不认识,也没有任何关系基础,因此要达到自己低价的不可告人的目的就相对于来说难度比较高。

新工厂数量少的订单谈价格
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新的大工厂谈价格:很多人碰到过这个问题,大工厂订单多,牛的很,爱理不理的,碰到这种工厂怎么办?首先,你要清楚,没有人会跟钱过不去,大工厂的大老板也一样,问题是,他们不缺订单。这时候,你就要摆清位子,我不是来给你下单的,我是来谈合作的,谈未来的。态度要谦虚,但是,要有自信,做大工厂老板的一般都有自己的气场,你如果被他当自己的职工在谈话,那基本上就算订单接下来,你之后的交期安排也就困难重重了。

老工厂:和老工厂谈价格,一般相对轻松,因为关系在,所以老工厂一般不会太为难,碰到价格做不下或者很难做的订单,找了一圈都做不下,可能这家老工厂还有机会做下但是他又不愿意做,这时候态度必须要谦虚,以一种寻求帮助的姿态让老工厂帮忙,同时可以采取尾款快速结款的方式进行游说,很多时候工厂会把汇款时间也算到成本里。或者可以订单打包处理,这样,2个订单平均一下,他能赚到钱加上尾款回款时间快他也愿意接单。

2 付款条款谈判
对于新工厂的付款条款谈判也是一个难点,做生意都喜欢压别人的款,同时不喜欢被别人压款。因此,当谈判进行到怎么付钱这个阶段的时候,又会是一个坎,甚至可以把前面打好的基础一下子全毁掉。谈付款的基础在于谈价格的时候,你是不是已经让他对你产生一定信任,如果有,那么会好谈很多。其次是不要一开始就把付款放宽了谈,否则,你就会没有退路。态度一定要谦虚自信,语言沉稳。工厂老板在怎么样也是老江湖,对付小年轻肯定是一套一套的,即使你是小年轻,你也要装的沉稳的一点,假若你碰到些产品方面不了解的事,你就直说自己也不是很懂,可以向他请教,这个很正常,不用担心。真的谈付款方式的时候,也是根据谈价格的思路,不要只谈怎么付,而是谈长远合作和后续发展,如果只谈眼前利益就能让工厂动心的,很多时候基本行不通。

条件开出货后30天付款,工厂肯定说不行,我需要出货前付清,这时候,你可以告诉他,你们公司正在合作的工厂都是出货后30天付款的,同时,将行业内比较知名或者小有名气和这家工厂同一地域的工厂名字抛给他,一般情况,他不会去查,毕竟是竞争对手。不过就算查了也没事,事实就是这样。这时候,他会有所放松,不过一般也不会同意。然后你可以抛出20%定金,出货后30天付款,然后可以邀请他来公司参观,并坐下来谈。一般来说到这一步,工厂同意的概率在30%这样。当然,期间一定要贯彻长期合作,长远发展的思路。如果还是不同意,你可以根据情况提高定金比例,尾款依旧出货后在付。这样,一般来讲工厂基本都能接受,因为他也很清楚,现在的外贸公司基本就是这么操作的,只要他相信你或者相信你们公司。加上,价格已经谈了那么久了,作为他来讲也想把这个订单close。没人会跟钱过不去。

3 交期谈判
引用上文:

【交货期的谈判在于预防交货期延迟,而不在于客户什么时候要货。当然,为了达到目的,压缩工厂交货时间,同时,延长客户交货时间。交期延误基本上生产型企业或者外贸公司都会碰到的问题。首先,必须清楚几个要点:
A 所有的工厂都有条件保证交期,但是,他们不会这么做,这么做的直接后果是工人无工可开。
B 所有的工厂都有生产排单,因此,你的单排的在前还是在后,取决于你怎么和工厂谈判,同时,后续你怎么跟进
C 什么时候交货不是规定交货期的那几天才知道结果,而在于工厂把你的订单排上去的那天
D 交货期的谈判黄金时间在于实际交货前的15-20天。
E 交货期延误的预防在于和客户交货期的谈判】

知道了这些之后,你还得判断工厂负责人的性格脾气,因为他们的做事风格会直接影响到你的交货期。永远不要相信随口答应你条件的人,一般这样的人很少能给你好的结果。记得对那些勇于向你提出问题和质疑的人好一点,因为他们才是真正做事的人;有的老实人脾气很执拗,所以不好相处,但是一般这种人说到做到。保证交期的关键不在于怎么谈,而在于怎么跟进。

碰到工厂告知大货需要25天完成,客户需要20天就完成出货,你跟工厂说20天交货,工厂说做不到,那怎么办?

上述ABCDE看一遍,然后跟工厂说,客户要求18天交货,实在没有办法,希望工厂帮忙配合。这时候你要知道你手上有什么对工厂有利的条件:后续订单,货款,人情。你手上有订单,工厂会考虑配合,你长期秉承双赢的思路和工厂交涉,工厂乐意卖人情给你,你如果敢说这票订单你要赶出来,我立马当场付钱,那么不用18天你就能收到货。在此,感之以情,动之以利的手段下,一般工厂考量下,也会接下来。然后,就会有一个倒霉蛋的货被拖延了。

你以为这样就结束了吗?
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如果依旧有困难,那么你就只能驻点工厂,每天盯着你的货,让工厂有压力,同时,了解到这批货交期的紧要性,期间你要不断的重复跟工厂说,这批货推迟交期是要罚款的,在赶货的时候多找几个临时工加班加点都是小钱,等到真的交货期超了要罚款,那就不是一点点钱了,在不断灌输工厂这个思想的情况下,他会配合你的。很多人都这样,当接单的时候,算这个算那个,算的很精,有钱赚没钱赚啊什么的。真的订单开始了,碰到问题了,只要思想工作做通,那种额外的花销能把问题解决掉他也就无所谓了。因为人害怕痛苦,当痛苦持续的时候,人就不会自觉的逃避痛苦,当你把逃避痛苦的方案给到他时,他不会想起这个订单能赚多少钱,而是,赶紧出掉,少赚点也无所谓了。

4 索要样品谈判
之所以样品谈判放在最后,因为这个并不需要多讲,当你上述跟客户和工厂谈判能得心应手的时候,你想免费索要样品的谈判基本成功几率也比较高,比如说我自己,即便这样,我花钱买样品也不再少数,因为开门做生意,大家都不笨。然而,你达不到要求的时候,谈了也不成功,就还是乖乖拿钱吧。

写了两篇关于客户谈判和工厂谈判的文章,总体而言,具体你和工厂和客户在谈什么并不重要,重要的是你对于谈判这个事情了解多少,掌握多少。谈判过程中会出现一系列的问题,你能否第一时间掌握。当你还在初期阶段,我建议,无论和客户或者和工厂打电话谈判,都先做好笔记。然后在根据实际情况随机应变。其实真的想做好,我这几个字完全是冰山一角都没有,只能说从我的经验和实际交涉过程中碰到的一些问题和大家交流下,同时,肯定有所遗漏,也欢迎大家留言探讨。
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沙发#
发布于:2017-11-13 17:07
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发布于:2017-11-13 17:28
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发布于:2017-11-13 21:09
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发布于:2017-11-14 08:22
kukuk
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发布于:2017-11-14 08:25
蛮不错
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地核#
发布于:2017-11-14 08:29
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发布于:2017-11-14 08:32
谢谢分享
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9重天#
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10楼#
发布于:2017-11-14 08:37
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11楼#
发布于:2017-11-14 08:37
wzruiguang:谢谢分享回到原帖
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发布于:2017-11-14 08:38
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发布于:2017-11-14 08:41
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14楼#
发布于:2017-11-14 08:42
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发布于:2017-11-14 08:45
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发布于:2017-11-14 08:49
非常好的文章
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17楼#
发布于:2017-11-14 08:50
cn1519887832vjgw:非常好的文章回到原帖
谢谢支持
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发布于:2017-11-14 08:53
马了看,养肥
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