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[Mike外贸说]外贸谈判,莫做奴隶【委屈求来的未必全】

楼主#
更多 发布于:2017-11-07 16:12

图片:QQ截图20171107161023.jpg

转载须Mike授权并注明来源:公众号-Mike外贸说

外贸谈判,顾名思义,外贸工作中的业务洽谈与决断,在外贸工作中,占据这举足轻重的位置,可以说决定着订单或者公司日常业务的生与死。

然而,很多人不看重谈判技巧,认为这些都是虚幻的东西,不实际,能找到客户才是王道。

Mike在历史分享篇章 客户怪圈:风里雨里,我在这里等你 中提到过,很多外贸人(包括一些有一定工作经验的“外贸老人”)盲目追寻着搜索客户的途径与技巧,完全忽视了自身业务素质水平,导致自己和公司业务陷入了恶性循环的怪圈,自己觉得业务很多,忙的四脚朝天,老板也看到你每天很忙碌,很勤奋,然而,没有业绩,车水马龙,都是过客。

提及外贸谈判,我想这应该算是外贸人第二关心的事情了,当然,也是极为头疼的事情了。

第一是什么?

外贸客户搜索呗。

(Mike认为,抛开产品知识,这第一应该让给外贸谈判)

为啥不说开发?

开发包括谈判,从搜索到拿下再到维护!

关于外贸谈判,Mike之前分享过一些历史篇章,大家可以综合学习,总结出经验技巧,供自己参考实践。

长假归来,该做些什么

通知:内容标题模板任你选

假前别忘记提醒客户这些

临门一脚,客户要求降价,降还是不降?

客户要求OA,谈判如何切入

客户转存他人货物,我们是否收取费用

下单占仓玩消失,一封邮件怼醒他

百万订单的曲折数月

客户怪圈:风里雨里,我在这里等你

巧遇客户的客户,是怼是留?

六步法门,赢在谈判

回复询盘,这几点,你做到了么

翻了脸的客户还要不要了?

为什么跟进的客户总是不回复?

很多业务费尽心力,总算拿到一些询盘,然而因为自己的疏忽大意或者业务素质(产品知识,商务英语,谈判技巧等等)欠佳,导致订单来来去去,无法抓到。

大多数情况是什么?

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

各种问题,各种不回复,情况多如牛毛

为什么会出现各种各样的问题,导致订单的流失?

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

可能性太多了,你无法去一一猜测,你唯一能做的,就是在掌握的对方的基本信息下,尽可能的搜索出更多的信息,进行判断,或者在询盘/谈判初期,有效性提问互动,对客户背景或者订单背景做到心里有数。

坦白讲,有的业务员,你做的不是外贸人,是传话筒,老板说了什么,你告诉客户,客户说了什么,你告诉老板,老板说什么就是什么,客户说什么就是什么,你从来不去判断,不去质疑,不去发问,不去谈判。(请该症状患者自己对号入座)

一个业务员,如果无法拥有或具备自我独立思考与谈判的能力,基本就算是废了,你和机器人无异,可能还不如机器人智能。

有时候,部分客户非本行业公司,属跨行业采购,对于采购的产品不够专业,导致一些询盘的内容丢三落四或者模棱两可,错误百出,然而有的业务不敢去质疑客户的权威性,正确性,自己在那里愁眉不展的问这个朋友或那个老板,客户这是什么意思?!

这就充分展现了你“传话筒”的本质与产品知识欠缺的诟病。

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

所以说,一个业务在询盘或者谈判初期的问与答极为关键,无论是产品知识展示的专业性还是商务英语表达的专业性。回答/问得好,客户高看你一眼,回答/问的不好,客户扭头走了。

有的人不敢问客户问题,怕客户生气不搭理自己。

亲,客户也是人,如果你的产品展现的足够专业,客户又对产品感兴趣,怎么还会因为你问了一个问题就不搭理你了?

有的人说,客户邮箱是Gmail,Hotmail, Yahoo Mail,查不到任何信息,你就不能问问客户的公司名字和网站么?!

有的人说,客户描述里缺少了重要的信息,无法报价,你就不能问问客户具体要求的产品指标么?!

有的人说,客户询盘要求certis,我们没有,是不是没法合作,不用报价了?你就不能问问客户,certis是否是进口该产品的必须项么?

有的人说,客户说打钱了,可是现在没收到,你们一般需要几天?你就不能给自己银行打电话,给客户写邮件确认么?!

有的人说,。。。

无论是生活中还是外贸业务中,太多人过分的懦弱,过分的懒惰,过分的依赖别人,导致自己丧失了绝大比例的行动力,实践力,也因此丧失了很多的机会。

今天,Mike外贸群里还有一位妹纸,她的一位美国客户告诉她T/T打不过来款项,多次失败,西联汇款和老板的个人外汇都无法转账,还截图给这位妹纸看,以示证明。

于是这位妹纸心急如焚,说要再找一些信息,讲所有的正常账户的账户信息都发给这位客户。

Mike想说,不要带有色眼镜看客户,说的不光是看低别人,还有看高别人。

截图? 我可以PS。

截图? 我填写完毕截图,再撤销。

截图?我可以真实操作转账并确认,但是实际转账执行日期写的靠后几天,然后再撤销。

。。。

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

Mike希望粉丝们能记住,不要以为来自高质量贸易区域的客户就都是高质量客户,不要以为来自低质量贸易区域的客户就都是低质量客户。

哪怕是走过几单的老客户,坑的更惨。

Mike提醒大家,新客户能坑的你赔钱,老客户能坑的你破产。

当然,这都是基于现有基本事实,作出的大概率事件的猜测,一切待定。

最终Mike给他的建议是,

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

做业务,要有点脾气,有点理性,不要太懒,不要太怂。

过段时间,Mike会讲一下最近发生的一件事情,一个中型床垫工厂是如何被老客户,韩国一家公司,坑的破产的,敬请关注。

PS: Mike 希望自己带给大家的都是思维模式而不是行为模式,师傅领进门,修行看个人

Mike不喜欢讲故事,只喜欢写实际发生或实质存在的问题,Mike只是喜欢总结分享,不是好为人师,毕竟,我没求着谁看,不求感恩,但求口下留德。
每一篇稿子,Mike都是在用心去写,希望帮助到拥有同样问题的朋友
喜欢喷的,继续做你的喷子,但是千万别满嘴喷粪,侮辱别人,也侮辱自己
你既然不喜欢就别来看,别回复不就好了,有人拿枪逼着你么?!

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所有分享的所有权归作者Mike所有,未经授权不得转载、摘编或利用其它方式使用。授权需要联系Mike,经本人同意转载后,须在文中和尾部注明来源: “公众号: Mike外贸说”。否则,任何未经授权的盗用将被举报,希望尊重作者的劳动成果,也尊重自己

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沙发#
发布于:2017-11-07 16:19
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地板#
发布于:2017-11-07 16:41
做业务,要有点脾气
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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地下室#
发布于:2017-11-07 16:49
学习了666666666
女人长得漂亮不如活得漂亮!!!
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下水道#
发布于:2017-11-07 16:53
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地下城市#
发布于:2017-11-07 16:59
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地核#
发布于:2017-11-07 17:04
很受用,3Q
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lfyaao
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地心#
发布于:2017-11-07 17:05
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9重天#
发布于:2017-11-07 17:09
学习
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10楼#
发布于:2017-11-07 17:11
不错哦
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cn1501792885
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11楼#
发布于:2017-11-07 17:11
谢谢Mike分享
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cn1518380090vwra
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来学习了
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cn200080796
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14楼#
发布于:2017-11-07 17:18
受用了
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cn1515094306jbyt
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15楼#
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cn1518062326njwq
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cn220302562
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17楼#
发布于:2017-11-07 17:39
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18楼#
发布于:2017-11-07 17:41
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謝謝分享!!!
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