你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1516609051dfjl
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1516609051dfjl
  • 粉丝9482
  • 发帖数418
  • 铜币5355枚
  • 威望51点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
阅读:263700回复:2591

[毅冰]【外贸进阶路027】老板让我自己掏钱垫付样品费,心好累

楼主#
更多 发布于:2017-11-06 14:08
大家好,我是毅冰。

前两天在米问看到毅家人的一个帖子,讲的是她参加的一次“外贸培训会”。

其中有一个问题:客户想要免费样品,老板让业务员自己垫付样品费。

培训会的老师提出的解决方案不被那位毅家人接受,而我也有一些自己的看法。今天借由这个案例,我们一起来聊聊这个话题。




老板让我自己掏钱垫付样品费,心好累



图片:QQ截图20171106135611.png




关于外贸培训:


有一个刚做外贸不久的学员,他谈了一个新客户,双方谈得非常不错。客户有意让公司给他提供免费样品,收到样品后,若对样品满意,就会下单。

学员屁颠屁颠地去跟老板申请。没想到老板却说,样品可以发,但不能免费。如果你觉得有机会成单,你可以个人先垫样品费,成单后我返回给你。

what?! 600块的样品费对一个新的只拿工资底的业务员可是个不小的数字。

这时候,问题来了:样品寄还是不寄?如果寄,自己掏腰包的600块样品费该不该跟客户说?怎么说?

那个傻傻的学员先做,再求救老师。

他把截图发给老师,内容大概是: “我想给你寄样品,但是公司不同意免费寄给你,而是要求我个人承担样品费和运费。”客户一看到信息,大怒:“这是一个什么垃圾公司,样品费都不愿意承担,我是跟公司做business,而不是跟你个人,凭啥要你个人承担样品的费用?”balabala一堆公司的不是。

老师看完截图,心里咯噔一想,这学员也够傻,样品想寄就寄嘛,还要跟客户说明是公司不出样品费,真不明智。

所以,他的建议是:哪怕是自己掏钱寄出去的样品,也要跟客户说,我千方百计百般努力,终于争取到公司的支持,可以给你发这个免费的样品了。你收到样品后,就给我来一个大单吧...

可是我个人觉得,姑且不说这个老师在学生诚实后给了什么策略,但对于他这样的引导,我是保留意见的。

一大早回到公司,老板让我分享了一下昨天所学,我第一时间拿出来这个案例来分享。 当时四个人的小团队,居然有两个人觉得老师的建议不错,其中还包括我们的老板娘。 让我回想起了在培训会上,大伙听完老师的建议,那种豁然开朗,照单全收的唏嘘。

我不是一个被动学习的人,老师说什么,便吸收什么。而是会分析你给我引导的是否真的适合我自己,我有没有更好的想法。

有一队员想法与我接近,在她在表态的时候,被老板严肃地批判,却没能说出一个所以然来。 但我很赞赏她敢站队。 其实支持我坚定想法的是一个词:真诚! 所以我认为学员跟客户坦白是对的,但是说的方式可以修改!

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


两年多在业务路上的摸爬滚打,我越来越体会到,要把业务做好,诚实与认真是最最最重要的。

老师的建议我理解,更多程度上是要维护好公司的形象。但我认为,想要成单,让客户看到你的努力比做表面工程更得人心。



图片:QQ截图20171106140748.png




从员工的角度来讲:


对员工而言,公司不愿意提供免费样品,可能有公司的理由。比如免费样品经过一段时间后发现成交率相当低,又比如这个样品的单价很高,如果全免费,成本压力激增。

这种情况下,公司要告诉员工的,是如何通过样品来换取订单机会。这不能一刀切去处理问题,而是要有区别和技巧。

比如银行,针对五星客户和普通客户,提供的服务不同,收费也不同,不是么?

就像样品的问题,我首先考虑的,其实是投入的问题。我作为业务员,如果提供免费样品,客人可以提供什么?

如果客人提供到付账号,承担快递费用,我一算,大家都有“投入”,都有“努力”,都在“争取”,那就是有价值的,值得去争取机会。

如果公司这边xian制,绝对绝对要收费,那就只能给客人做方案了:

  • 比如解释为什么要收费的理由。
  • 比如要说明,在何种情况下,这个费用可以退回?
  • 比如跟客人进一步解释,第一次样品需要收费,以后您第二个项目,我这边一定给你提供免费样品。

这就等于通过不同的方案,来化解客人本能的抵触。

不是说收费不行,关键在于怎么谈。


从公司的角度来讲:


从公司的角度,其实很多时候,是对于员工没有信心,觉得免费样品给了那么多,结果订单都没几个,亏大发了。但是换过来想,是不是这个规则不能改变,大家都这么做?

表面上是的,其实不是。

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


这里大部分人,都是从小职员过来的,谁都不是第一天进公司,老板就突然看上眼,觉得你未来潜力巨大,一定是人才,然后给你各种支持,可能么?

不能把希望寄托在碰到一个超级运气好的老板,一见钟情,然后事业一路顺风。

别做梦,还是脚踏实地做好自己,积累各方面资源和人脉,让自己变得极致的专业,让客人信任,让无数猎头在后面排着队挖你。

这才是业务员最大的价值。


回到这个案例中:


再说说这个故事本身,如果我是那位老师,我的思维正好相反。

我绝对不会让业务员自己掏钱给样品费,然后告诉客人,这个钱是公司给的,从而维护公司利益。

大错特错!

我会告诉业务员,哪怕公司给了免费的样品,你也要让客人感觉到,本身这个样品是不免费的,是我尽了全力给你争取的。

这才是正确的方向。



当然,如果各位有特别想了解哪方面的内容可以在下面留言给我,我会多分享一些相关内容。

如果你有问题想求助,或是想了解跟多外贸干货内容,可加我留言(见签名,加过的不要重复加)。



「历史文章」

【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过?
【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素
【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系
【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单
【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路
【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?
【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练
【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办?
【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗?
【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样.
【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒?
【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟
【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈?
【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗?
【外贸进阶路015】一封巧妙跟进客户的邮件
【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply
【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期
【外贸进阶路018】如何争分夺秒拿下展会客户(附亲身经历)
【外贸进阶路019】曾收费7万RMB的展会idea,值不值?

【外贸进阶路020】尾款还没收回来,老客户就倒闭了

【外贸进阶路021】试单VS心态,那些年擦肩而过的大客户
【外贸进阶路022】忍无可忍的时候,就不要再忍了
【外贸进阶路023】竞争对手的价格更低,如何保住客户?
【外贸进阶路024】关于伊朗客户不得不说的事......

【外贸进阶路025】一个7天拿下50万订单的真实案例
【外贸进阶路026】说服客户过程中最不该做的事,在犯错后才明白



4条评分, 铜币 +4
  • cn1511406606
    铜币 +1
    厉害
    2017-11-08 09:16
  • -大宝-
    铜币 +1
    2017外贸单身狗大型光棍节活动,请加Q群385183969
    2017-11-08 08:52
  • cn1521055494dycz
    铜币 +1
    关于Facebook+Pinterest+Twitter开店,独立站,详情可加Q:3344046770
    2017-11-07 17:28
  • 俄双清专线
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    2017-11-06 18:16
喜欢53 评分4
如果你也是外贸人,在工作中也有一些想不明白的问题,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing362和我聊聊看,备注:外贸圈。

cn1516609051dfjl
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1516609051dfjl
  • 粉丝9482
  • 发帖数418
  • 铜币5355枚
  • 威望51点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
沙发#
发布于:2017-11-06 14:10
如果你有问题想求助,或想了解跟多外贸干货,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing63,备注:外贸圈。
如果你也是外贸人,在工作中也有一些想不明白的问题,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing362和我聊聊看,备注:外贸圈。

回复(21) 喜欢(0)     评分
cn1521256588pbbg
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1521256588pbbg
  • 粉丝0
  • 发帖数38
  • 铜币15枚
  • 威望0点
  • 社区居民
板凳#
发布于:2017-11-06 14:16
66666666
回复(3) 喜欢(0)     评分
cn1520202542mhwk
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1520202542mhwk
  • 粉丝309
  • 发帖数7483
  • 铜币1377枚
  • 威望-1点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区明星
地板#
发布于:2017-11-06 14:47
多谢分享
来跟一全老师学谷歌SEO和外贸推广吧!
博客: http://www.yiquanseo.com
公众号:YQwaitui

回复(2) 喜欢(1)     评分
cn1521049211usiu
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1521049211usiu
  • 粉丝22
  • 发帖数1513
  • 铜币283枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地下室#
发布于:2017-11-06 15:03
6666666666666
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1520945603hswv
禁止发言
禁止发言
  • 用户名cn1520945603hswv
  • 粉丝76
  • 发帖数873
  • 铜币2168枚
  • 威望-6点
  • 社区居民
  • 最爱沙发
下水道#
发布于:2017-11-06 15:04
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cx1510374339
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cx1510374339
  • 粉丝4
  • 发帖数57
  • 铜币26枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地下城市#
发布于:2017-11-06 15:13
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1521288083qcgy
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1521288083qcgy
  • 粉丝6
  • 发帖数123
  • 铜币79枚
  • 威望0点
地核#
发布于:2017-11-06 15:37
666666666666666666
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1511482168
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1511482168
  • 粉丝5
  • 发帖数75
  • 铜币0枚
  • 威望0点
地心#
发布于:2017-11-06 15:41
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1510725273
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1510725273
  • 粉丝4
  • 发帖数1428
  • 铜币3589枚
  • 威望0点
9重天#
发布于:2017-11-06 16:55
学习了66666666666
女人长得漂亮不如活得漂亮!!!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1000405467
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1000405467
  • 粉丝4
  • 发帖数94
  • 铜币3枚
  • 威望0点
  • 社区居民
10楼#
发布于:2017-11-06 17:27
52.3546.52
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1514548019itlx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1514548019itlx
  • 粉丝731
  • 发帖数30852
  • 铜币2296枚
  • 威望0点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 追星达人
11楼#
发布于:2017-11-06 18:16
亲,给你个好评哦!
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
陆运10-20天 空运8-12天 晚到赔偿时效稳定 全程跟踪 货到付款
北上广江浙等全国收货 微信:704599259 电话:17796653996李先生
阿里外贸圈推荐的物流商 点击了解》
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1510714478
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1510714478
  • 粉丝5
  • 发帖数39
  • 铜币0枚
  • 威望0点
12楼#
发布于:2017-11-06 20:57
同求答案
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1501566882
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1501566882
  • 粉丝14
  • 发帖数453
  • 铜币2109枚
  • 威望0点
13楼#
发布于:2017-11-07 13:04
应该让客户看到你的付出
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1510779514
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1510779514
  • 粉丝9
  • 发帖数193
  • 铜币1211枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
14楼#
发布于:2017-11-07 13:36
66666666
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520175830fawq
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1520175830fawq
  • 粉丝6
  • 发帖数502
  • 铜币729枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
15楼#
发布于:2017-11-07 13:44
我主要做公司的鞋子这块的    都要收取20美金的样品费  并且有买家支付快递费用   但是十几个 样品出了之后  全部都没有下单  该如何是好  不是说产品不好   一般都会持推脱的态度  就说合作伙伴说不下单啦   老板说不下单啦   要么就说税收太高啦   要么就是不回复  怎么都不回复  电话也不接的那种   不明为何如此   也都有在跟进 一周两周 一个月两个月  也都有时间间隔的跟进  但是到最后已经是不回复的了
没有经历过别人的人生,就不该对别人的选择妄加定论。
回复(3) 喜欢(0)     评分
cn1520581510mnmz
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1520581510mnmz
  • 粉丝7
  • 发帖数32
  • 铜币0枚
  • 威望0点
16楼#
发布于:2017-11-07 13:55
学习了,谢谢老师
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn220101118
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn220101118
  • 粉丝9
  • 发帖数121
  • 铜币51枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
17楼#
发布于:2017-11-07 13:57
000000000000
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1517793135mloz
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1517793135mloz
  • 粉丝9
  • 发帖数667
  • 铜币2681枚
  • 威望0点
18楼#
发布于:2017-11-07 14:02
66666666666666666
回复(0) 喜欢(0)     评分
cnzjlehua
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cnzjlehua
  • 粉丝7
  • 发帖数41
  • 铜币5枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
19楼#
发布于:2017-11-07 14:15
6666
回复(4) 喜欢(0)     评分
上一页
游客