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[毅冰]【外贸进阶路023】竞争对手的价格更低,如何保住客户?

楼主#
更多 发布于:2017-10-18 14:16
大家好,我是毅冰。

一直以来,有种说法想必大家都认同,那就是:有生意就一定会有竞争。

当你和客户合作的好好的,突然跳出来其他供应商,以各种各样的理由和一个低于我们的价格想要抢走订单。这时候应该怎么办?

光气愤是没有用的,我们需要的是理智分析,打破这个困局。

那具体应该怎么做呢?一起来看这个案例。



竞争对手的价格更低,如何保住客户?



学员提问:


一家意大利公司,采购办事处在广州,一直以来,下单的是意大利办公室的总助,然后订单后的所有事情包括样品,包装,出货,验货全是广州办事处跟进。

十天前,意大利给了我们一张返单,双方回签了PI,但是没收定金,我也照常安排下去了。

昨天下午广州办事处 A 发了一封邮件,说要加订单数量。后面下午6点写邮件告诉我取消订单。

我打电话过去询问,她如实告知了理由:此次拼40尺高柜的供应商都在宁波,就我们一家在深圳,问我们能不能做FOB宁波价。广州采购员在宁波找到了替代供应商,价格是2.3美金,而我们是2.34美金。

我回复A,由于PI已经让总部那边回签了,我订单安排下去,现在所有工序都已经就位,包括配件生产和包材。为了支持你的工作,我会和老板商量,核算一下成本,然后回复你是否能做FOB宁波价和2.3美金。

我们花了1个小时去核算价格,最后发现是可以做的,只是利润下降了。

我立马打电话过去广州办公室,没人接,在qq上面也没联系到,于是我就想到先回邮件:大意就是我们经过商量,同意他们的价格,希望不要取消订单。

今天早上收到回复,我有点蒙圈。

打电话给宁波那边,那边不接,就回复了我qq,信息如下:

你不要在邮件里讲是我说的目标价格多少,总部会骂我的。你最后的价格到底是多少?我为了你好才透漏给你,你确认最后是FOB2.3宁波价?这样的话你也没有优势,你必须2.2多才有的,总部就是觉得工厂在深圳麻烦。我都和你说的很清楚了的哦,你要不2.2做下去,要不总部是不同意的。你2.2多能送到宁波,我才能去和总部申请的。我都违法公司规定告诉你怎么做了。

毅冰老师,我觉得这个办事处的跟单不专业,邮件都是有抄送给意大利那边的,我想跟意大利那边直接联系,可以吗?

我的理由是:电话里她跟我说,她们在宁波找的供应商是2.3美金,那我自然就理解为,如果我答应她,降价到2.3美金,自然她就能对总部那边有所交待。

现在她又在所有人的邮件里面回复我:是否能做更低的价格。

我觉得我可能让她难做人了,所以她想踢掉我。


毅冰老师回复:


我建议可以参考一下三个步骤:

1、

别越级,你还是写邮件。我可以认真告诉你,只要你写邮件,对方就不可能给你挖坑。

当然,qq你还是可以好好回复,你也可以强调,你们公司有监控啊,老板要求所有跟客户往来的内容,都必须回归邮件本身。

甚至有的时候,你可以qq故意跟她“抱怨”一下,不好意思啊,这个邮件是我老板用我的名义发的啦,不是我的意思,谅解谅解。

这样一来,你就可以转圜过来,而不是去得罪客人的助手,哪怕她心里有疑问,也没有办法把你怎么样,而且表面上都不能跟你生气。

嘿嘿,这就是水平。

2、

她们有邮件抄送,所以你的回复意大利都能看到,这多好啊,所以你哪怕2.3可以做,你就索性降价到2.29。

这个时候,如果采购办依然要让宁波的供应商重新报出再低一两分钱的价格,意大利那边也不是傻子,怎么都知道是他们作梗,故意透露你的价格给宁波供应商,然后故意明面上比你便宜。

傻子都看明白了,他们办事处就没法玩这种A换B的游戏了。

而他们目前想换宁波当地供应商来做,把产品集中在当地发货,当然是有道理的,这个没有错,出于供应链管理的考虑,节约沟通成本和实际成本。

但是很大的可能性也是,他们的某个采购以这个为借口,明着换供应商,暗着赚取自己的私人利益。

我也是办事处出来的,太了解这里面的弯弯绕绕了。要玩这种手段,我是祖师爷级别了。否则你平时2.39成交,别人正巧能报出2.3?那么巧?

不是你让她难做人,而是她究竟真实原因是什么,没人知道,可能是为你好,可能是为她自己好。

3、

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


一味降价不可取,你该做的是理智分析,想方设法打破困局。



当然,如果各位有特别想了解哪方面的内容可以在下面留言给我,我会多分享一些相关内容。

如果你有问题想求助,或是想了解跟多外贸干货内容,可加我留言(见签名,加过的不要重复加)。



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    2017-11-14 10:47
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    2017-10-19 09:32
  • wmgangyuan
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2017-10-19 09:18
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沙发#
发布于:2017-10-18 14:19
如果你有问题想求助,或想了解跟多外贸干货,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing63,备注:外贸圈。
[cn1516609051dfjl于2017-11-03 14:29编辑了帖子]
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板凳#
发布于:2017-10-18 14:25
价格是硬伤,不过有句话很有道理,一分钱一分货,服务跟上!
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地板#
发布于:2017-10-18 14:36
理智分析,想方设法打破困局   不能被人坑了就失去理智
腾道外贸大数据 精准挖掘外贸采购商。网址:http://www.tendata.cn/ qq:2355729858
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地下室#
发布于:2017-10-18 14:42
先点赞 后学习
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下水道#
发布于:2017-10-18 14:48
多谢分享
来跟一全老师学谷歌SEO和外贸推广吧!
博客: http://www.yiquanseo.com
公众号:YQwaitui

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地下城市#
发布于:2017-10-18 15:23
随便来看看,好多新信息。
做外贸,上Google、上Facebook、上YouTube、上Twitter、上Whatsapp,彻底告别 v n p 软件,请咨询QQ 1664634838
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地核#
发布于:2017-10-18 15:44
说白了,广州办事处想赚点外块
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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地心#
发布于:2017-10-18 17:28
mark一下
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9重天#
发布于:2017-10-18 17:38
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10楼#
发布于:2017-10-18 17:58
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11楼#
发布于:2017-10-18 18:17
学习了
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12楼#
发布于:2017-10-18 18:24
经常有客户再三砍价,砍到不能再低了,然后突然就消失了
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13楼#
发布于:2017-10-18 18:31
多学些
''If you Born Poor it's not your Mistake ,But if you Die Poor it's your Mistake '' _Bill Gates
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发布于:2017-10-18 18:32
谢谢分想
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发布于:2017-10-18 19:01
厉害
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发布于:2017-10-18 19:17
学习
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发布于:2017-10-18 19:19
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