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[紫红地瓜]客户的偏好就是市场的需求吗?

楼主#
更多 发布于:2017-10-16 15:56

图片:客户的偏好就是市场的需求吗.jpg


    几年前在阿里上认识的一客户,当时此客户显示的IP是来自中国大陆的,心想应该是同行来询价并没有很看重,但本着“宁可错杀一千不可放过一个”的心态还是认真对待了,没有想到后来这个客户却成为了公司的固定客户,而且是从事外贸这么久以来,唯一一个采购了两类不同品种产品(鞋子和LED灯泡)的客户。
    这个客户来自非洲西南部的安哥拉,曾经常驻佛山,主要是从事建材方面室内装修材料贸易,是我们公司LED灯泡的老客户了,也可以说是我接触这个行业之后第一个贸易量较大的客户,我们有自己的工厂,生产的产品比较有竞争优势,所以都一直合作,这个客户也很讲信用,有较好的信誉,甚至有几次都是跟国内客户一样不需要签合同,非常豪爽只是口头承诺而且都兑现了,不过后来公司不允许了,而且随着国内LED行业价格被做成“白菜价”之后,跟客户LED的交易就减少了直至没有。
    虽然没有交易,但我比较关注他,也偶有节日问候,他经常在朋友圈晒他回家举行家庭Party的照片,感觉此客户应该在他国家算是比较有名望的,而且有个有钱的大家族,每次晒豪宅的图片都给我感觉这哪是印象的非洲,根本就是欧洲。15年该客户晒了其参加安哥拉国际建材和建筑工程展会的照片,并附上其有意将业务扩大至布料和鞋类行业,那个时候我就第一时间跟他联系了,并表明了有机会可以合作,他并没有拒绝,而是很热情的说好。后来发了两次产品推荐表,客户都说不需要。
    可时间一晃就是两年,该客户有了孩子,从其晒的朋友圈中可以看出他是个超级有爱的奶爸,得知他常驻泉州后,我邀请过客户来公司看样,可其一直没有过来,年初的时候我们打算过去拜访客户,于是我们就开始准备了,我还特别学习了几句葡萄牙口语,只是拜访,所以目的性不是很强,但我挑了很多款儿童鞋,打算送给客户的小宝宝。
    见面时聊得比较顺利,客户同意了我的建议,可以试试我家乡的鞋子,因为我家乡做的鞋子跟泉州有区别,价格低廉,市场定位也不同,可以试试。但是客户并不喜欢我给他儿子的鞋子,其实客户也知道这些是我们公司的样品,也深谙我们有意挑鞋子给客户看看鞋子的质量,可最终这些鞋子客户都没有留下,这点我比较惊讶。我本是这么想的,客户在朋友圈晒孩子照的时候,其宝宝的衣服和用品都是清一色的马卡龙,于是我也就带了马卡龙系列颜色的鞋子,岂不知客户说了,这是入乡随俗,他夫人其实不太喜欢这类颜色。
    想想也是,我们国内很多厂商在推出儿童系列产品的时候,比如衣服、鞋子、玩具之类,都喜欢使用马卡龙系列的颜色,但非洲的国家不一定跟我们一样的审美观。做非洲市场这么久,我也知道非洲市场比较喜欢奇异点的深色系的颜色,只是这次我本意也只是想单门送礼物给客户而已,我确实也忽略了根据当地市场的需求选礼品,也许客户误解了我的本意,认为我是拿样品给其他。还好,客户后来认可了我的建议并陆续下了两小单,而且到目前客户的反馈还是相当不错的,我相信接下来还是会继续合作的,因为我看好这个客户,也对自己的产品有信心,更看好安哥拉的市场。
 
    虽然这次见面的误解是小事,但是让我想到了一个问题:客户所喜好的和市场所需求的哪个更加重要呢?
    你是否也曾有这样的经历:
    觉得我的产品很适合客户的口味,可客户却觉得并不适合他的市场。
   我的产品定位就是针对客户的市场,可客户就是不喜欢而导致谈不妥。

    确实,有时我们觉得我们是设身处地为客户着想,觉得产品很适合客户的,可客户却觉得我们忽略了他的目标市场;但有时我们也认为产品的确就是符合客户的市场的,可客户又不喜欢或就是搞不定客户。客户跟市场,在谈判的过程中,我们要更加注重哪一个呢?
    相信你也曾有这样的疑问,而且也知道:肯定是市场所需求的更加重要,因为客户所偏好的正是其所在目标市场需求的代表。其实问题并不是这么简单,而且这个问题这样问其实并不是很恰当,而应该这样说“客户所喜欢的和市场所需求的,我们该如何把握两者的关系?”比较恰当,因为客户的偏好也很重要。
    虽然很大程度上说客户的喜好正是其市场需求的表现,但每个客户都带有个人动机、直觉和偏好,而这些因素往往影响着客户的采购决策和采购行为,更何况很多时候采购并不是单门一个客户的意向,而是一个组织,而受到采购组织参与者不同的年龄、收入、教育、专业文化、个性以及对风险意识的态度的影响,更加影响到了采购者对市场需求的把握。因此,客户的偏好也是非常重要的。
 
    既然客户所偏好的和市场所需求的两者都重要,那在跟客户谈判的时候,该如何把握两者的关系呢?
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沙发#
发布于:2017-10-16 15:56
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板凳#
发布于:2017-10-16 15:56
[cn1510125454于2017-10-16 19:10编辑了帖子]
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地板#
发布于:2017-10-16 16:06
多谢分享
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地下室#
发布于:2017-10-16 17:35
地瓜地瓜我是土豆
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下水道#
发布于:2017-10-16 18:10
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地下城市#
发布于:2017-10-16 20:48
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地核#
发布于:2017-10-17 09:31
殊不知一直都是个玩笑罢了。
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地心#
发布于:2017-10-17 09:34
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9重天#
发布于:2017-10-17 09:38
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看你一眼就会笑的人,一定特别喜欢你。
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10楼#
发布于:2017-10-17 09:58
谢谢分享,不错不错
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jinqiangyi
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11楼#
发布于:2017-10-17 10:22
弱弱的表示,安哥拉是说葡语的,和西语的区别还是不小呢
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12楼#
发布于:2017-10-17 10:46
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1512196560
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13楼#
发布于:2017-10-17 10:50
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14楼#
发布于:2017-10-17 11:35
谢谢分享
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发布于:2017-10-17 11:51
谢谢分享!我是做建材的,PVC线槽线管
诚丰塑料制品厂-20年专注于PVC线槽,PVC线管及相关配件。
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发布于:2017-10-17 13:46
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发布于:2017-10-17 13:55
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发布于:2017-10-17 14:04
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发布于:2017-10-17 14:06
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