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[分享大厅]参展须知!客户绝对不会告诉你这些事儿

楼主#
更多 发布于:2017-10-16 15:08
我从2005年开始参加广交会,2011年开始以采购商的身份逛展,20多届的广交会下来,给我最大的感受是:

中国供应商的同质化实在是太严重了,不管是摊位的设计,摆放的产品还是人员的笑脸,给客户的服务,到哪儿都是一样一样的!很多供应商从来就不问客户到底需要什么,上来就一个劲儿地介绍自家的产品,或者一个劲儿地报低价(当然这是好事,你懂的)。


中国的供应商恨不得把公司所有的产品都给搬到摊位上,这样客户看不上A好歹还有B/C/D可以当候补;恨不得把公司的所有业务都给派到广交会上去,这样不会放过任何一个抓住客户的机会;广交会的每天都得开会汇报工作,拿了多少名片见了多少客户下了多少订单云云。


所以,作为一个有良心的采购商,我认为各位参展商在摆展时有必要先弄清楚:客户来参展要的是什么。(这些你的客户们是绝对不会告诉你的)

一、客户参展的目的是什么?
根据我的总结,不外乎如下几点:
1) 来看新产品的。
2) 来压价格的。
3) 来找潜在新供应商的。
4) 来了解行业最新动态的。
总之就不会是来下单的。
那么相应地,作为参展商的你,就应该做到:
1) 展示最新产品。
2) 能降价的,给价格;不能降价的,给理由。
3) 寻找潜在新客户。
4) 告诉客户行业的最新发展动态,体现专业性。

先来说第一点:展示最新产品

我曾经在朋友圈发过一张客户在国外参展时的摊位照片,如下:

图片:c1178c04gy1fkflvwuremj20le0g1ta6.jpg


当时还引来了评论说:“天哪!他们是第一次参加展会吧?这么少产品,应该没什么人过来看吧!”
然而事实刚好相反,客户当初发这张照片给我时的原文是:”we don't know why but our booth was full all day, they were very interested in our products.”
But maybe I know why:

1) 整个摊位的设计和摆设简约温馨有特点,逛得累了有沙发坐,有美女看,简直不要太开心。这和在国内恨不得把整个展厅搬过去的做法是完全两种不同的风格,难怪有一句话叫“我们说老外浪费展位,老外说我们浪费展品

2) 展会开始前一天我们刚刚从中国空运了最新出炉的型号样品,这款产品在客户整个国家拥有的公司不超过两家。
所以说:产品越多,重点越少,越不能让客户记住自己。业务越多,越显得客户少,真的要来这么多人,派一些去收集行业和竞争对手信息不好吗?

第二点:能降价的,给价格;不能降价的,给理由。

广交会是最好的压价场所,没有之一。客户来参加展会,有一个重要目的就是来比价格的
我从第一家逛到第N家,把最低的价格往下再走10%,再拿给我最喜欢的三家,告诉他们这就是我的目标价格,你说他们是给还是不给好?要是不给,反正产品都是差不多,我扭头就能找到另一家供应商;而要是给,我拿着对方的签名PI走进另一个摊位,说某某某已经给了我这个最新价格了,该怎么做你们看着办。
要是你在要现场还踌躇着怎么办就麻烦了!给还是不给,在去展会之前就必须先想好。给,要有理由,不给,也得从容。

我有一个亲身经历:

多年前,我陪同客户拜访一家大公司的广交会摊位,都接近确认订单了,但就在我们提出目标价格时,对方业务却是这样的:他一边紧张得满头大汗,一边按计算器,还一边在低声呐呐自语不知道嘀咕些啥,整个过程足足持续了10分钟都算不出个子午卯。你说这样的业务素质,客户看得下去?结果,客户问了我一句”do we have to confirm now?”,就离开了。之后这家公司就再也没能进入我们的潜在供应商清单。

所以,我的建议是:最好不好在展会上直接报价,除非客户表现出非常浓厚的采购意向。但是你只要给了,就必须做好记录,不要在事后发邮件给客户时,跟展会上报的价格又完全不一样,你这是坑爹呢,还是坑爹呢?


第三点:寻找潜在客户。

我曾经去过某些摊位:
跟他要目录,没有;
跟他谈产品,不熟;
跟他询价格,不给。
我问:你们到底干嘛来的?
对方结结巴巴地回答:广交会后,我们会给你发邮件和报价的。
我的天,阿里巴巴普通账户一年也才29800,一届3*3非官方摊位就已经十几万了,敢情就只是给你用来拿名片的吗??
要知道,除了客户非常有意向,否则他们在每个摊位基本停留不了几分钟,假如你没有办法在这几分钟之内给对方留下印象的话,事后对方想起你的概率可就是微乎其微了。而这样一个对你毫无印象的客户,和你在网络上找来的客户,能有什么不同呢?
而且站在采购商的角度,买家们也一直在为“供应商太多,记不住”这个问题发愁啊。你想,假如每个业务员都是展会后发邮件过来说:“很高兴在展会上面见到你”,谁还记得你是谁啊??拜托,咱们每次展会见到的供应商至少好几百好吗!
所以同志们,开发新客户不是要你去拿名片的!在短短的几分钟内,你卖弄专业也好,表现情怀也罢,甚至装逼卖萌也可以啊。总之,一定要让客户记住你,这样在后续的邮件沟通中才会更加顺利些。
我有一次遇到的一位小姑娘就很聪明。在展会上跟她交谈后,她首先问我能不能加whatsapp(要知道,凡是没有经过允许就擅自加我好友的,我都会一律列入黑名单),但是面对面我又怎么好意思拒绝呢(当然这个和对方是个小姑娘也是有一定关系哈)。于是我就同意了,随即她通过whatsapp发了一张她们公司的摊位照片,在我们离开摊位之后又发邮件说“Hi!我就是刚刚在whatsapp给你发照片的某某某。”
你看,我现在还记得她,这就是不一样啊!

第四点:告诉客户行业的最新发展动态,体现专业性。

1. 对于老客户,请告诉他行业的最新动态
我的一个客户会经常问我:”what happen in China recently?”尤其是当他没办法参加广交会的时候,他想了解什么呢?
今年市场上哪个重点客户跟哪个供应商买了多少,哪个客户发生了什么事情,哪个供应商又出了什么质量问题或者刷新了哪个最低价,市场有没出现什么新兴品牌,行业有没出现什么新技术,未来一年的价格趋势可能会如何……等等等等,这些都是客户很关心的问题。
请扪心自问,这些你都能回答得上来吗?
与其每天沉浸在销售技巧中无法自拔,研究“客户说价格贵了怎么办”以及“推迟交货期了怎么办”诸如此类的话术,还真不如把时间花在研究自己的产品和行业上。
2. 对于新客户,请展现你的专业性
每一个进入新产品领域的客户,内心都肯定或多或少有一些小惶恐,所以这个时候请适当地表现出你们的专业,多给他支持,自然就很容易让客户对你产生信任感了。

二、客户会考虑更换供应商吗?

从理论上说,假如现有供应商没有任何问题的话,客户一般会倾向于维持,而不是更换新供应商。就算是收到了更好的报价,客户也会首先拿这个报价去压现在的供应商。因为更换供应商是有沉没成本的
那么,客户会在什么情况下更换供应商呢?大概有两种情况:

1. 新的供应商给出了一个让人无法拒绝的方案。

注意了,这里说的方案可不不光光指价格,还包括技术、生产、质量、服务、公司实力等等方法面面。假如新的供应商能够做到在各方面都比现有供应商好的话,客户为什么还要坚持和现在的供应商合作呢?
但是说实话,出现这种情况的可能性很低。你想,客户又不是傻*,他当初会选一个在哪方面都比别人差的供应商吗?所以极有可能是第二种情况。

2. 新的供应商迎合了我的新需求点,或者解决了我目前的问题

假如客户出现了新的需求,或者目前遇到了问题(不管是质量、货期、价格、还是性能、设计、服务,等等),但是在当前的供应商那里得不到解决,那么他们自然会考虑能够帮他解决这些问题的新供应商了。
所以,参展商们一定要珍惜这次面对面的交流机会,先问清楚客户需要的是什么。因为我们只有找到了客户的真正需求点是什么,并且想办法去满足客户的这个需求点,才可能进入客户的潜在供应商序列,此时一味杀低价格这种盲目的做法基本没什么效用。
最后,祝各位参展商在展会上都能够有所斩获。
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沙发#
发布于:2017-10-16 16:06
多谢分享
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板凳#
发布于:2017-10-17 14:34
祝各位参展商在展会上都能够有所斩获。
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地板#
发布于:2017-10-17 14:34
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地下室#
发布于:2017-10-20 16:23
  “与其每天沉浸在销售技巧中无法自拔,研究“客户说价格贵了怎么办”以及“推迟交货期了怎么办”诸如此类的话术,还真不如把时间花在研究自己的产品和行业上”
  谢谢版主,在和客户第一次见面时,充分体现专业度,比讲究销售技巧更重要。毕竟,客户没有那么多的时间来感受你的套路,唯有让他觉得和你聊天能接受更多有价值的东西,才是有效的
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