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[外贸jackson]带上这份攻略把广交会发挥到极致

楼主#
更多 发布于:2017-10-12 12:12
参展的内容也写过很多了,样品准备、展位布置、邀约客户、参展用品准备也都讲过很多次了,15号开始也要广交会了,刚好展会前一两天,参展中这些攻略能够用到。

如果你还没有参加过广交会,有点紧张,也可以看看《史上最详细广交会参展攻略》,先熟悉熟悉广交会的场面。

图片:tidfadmg.jpg


各种杂事提前安排

提前处理好所有的事情,我参展之前每次提前一两个星期基本上所有事情都搞定,在展会上,很多同事都打电话安排装柜,让同事帮忙接待验货这些说实话都是杂事,跟提高业绩半毛钱关系都没有。公司参展,我从来没有这种情况出来,展会上就是专心参展,此外这个《要去参展了,设置个自动回复吧!》可以看看,邮件之类的最多晚上展会结束之后再看,展会上就专心接客户,不要再想着处理任何事情。

时刻紧绷,坚持到底

功夫在此时,平时的很多努力,发开发信也好,发布产品也好,可能1,2个月也敌不上展会上的5天毕竟能拿着样品面对面谈。所以从开始到广交会结束都不要松懈,人就是这样,平时在公司的时候绷劲了自己,但一到展会上就没了公司的紧张气氛,整个人就放松了,展会上还有很多好玩的地方,诱惑着你到处逛到处看。想想可能你低头玩会手机、上个厕所的时候刚好来一个潜在客户就会错失掉一两个柜子,你就不敢松懈了。这和看店是一样的,看似轻松,摸不准客户会什么时候过来,但往往就是你松懈的时候过来。

人际关系、用在一时

这点针对的是业务员,很多公司是展会上接待的客户自己联系,出现了很多人在展会上同事之间竞争的关系。这个时候你的人际关系就体现出来了,你的人缘好,那么这个时候多接待几个客户其他业务员也不会说什么。
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

挑选客户深入谈判

展会上,往往没人的时候没人,有人的时候一窝蜂涌来。贪多是陷阱,我们看到客户都来了,当然恨不得都自己接过来。正在和几个客户谈的时候,你会发现这个时候人越来越多,好像非常多的人在关注你们的产品,也想进来看看。你想多接名片,可能你这个时候都会想着早点结束和现在这几个人的谈判,赶紧接待更多的人。但这绝对是陷阱,首先假如你是业务员,这个没认真聊,下一个要让给同事。就算公司内部不竞争,敷衍的谈判让本来要下单的客户,你们没有认真谈到每个细节,他没法下单。意向客户印象不深,回去后可能就忘记。最终就是一个都没接下来。展会客户真的在精不在多,就算来几个,能成单一个也比来几百个,一个都没成交要好很多。


最开始我参加展会也是接名片为主,后来我就尝试认真的谈客户,结果有次,有个客户当场签单了。同事后来说,这个客户他原本也接待过,只是交换了一下名片就走了,后来问这个客户,客户说早就看好你们产品了,只是当时看你们同事好像很着急结束话题,他也不好意思问东问西。许多客户接触的人多了,真的有种社交直觉,你想早点结束话题他是能通过你的语言动作感觉的出来的。同样我们也得通过与大量客户的接触(见签名)建立社交直觉,光靠展会一次接触几十个客户远远不够,这样一年也接触不了几个。

做到这样,展会上客户的几种类型你得会区分,深入谈判沟通侧重的是下面的第一种重要实单客户,其次是潜在意向客户。

重要实单客
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潜在意向客,来到展位泛泛的看产品,选取自己感兴趣的一些产品询价,暂时并没有谈到自己的采购计划,但是也不排斥你的殷勤讲解。或者是现有供应商考虑更换,需求不是很强烈,这样的客户需要后期长时间的跟进,才能取得信任。所以你要做的是留好联系方式,尽可能多的了解客户需求的产品,并且不管是专业性还是产品质量方面都给客户留下一个好的印象,为展会后的重点跟进做好铺垫。

普通兴趣客,这类客户有计划拓展业务,对你的某类或者某个产品感兴趣,这样的客户一般可能涉猎产品类目比较多。空的时候可以跟他聊聊合作想法,还是收名片为主。


逛街酱油客,每个摊位有好看的产品都要看看,也都想问问,对于这类客户,不应该多花时间在他们身上,收名片即可。

所有客户一视同仁

经历过好几次这样的事情。一次是已经联系过的一个印度客户,刚刚到我们展厅,还没坐着交谈,他在那挑选样品,时不时转过头来问问我。这个时候又一个欧美的客户进来了,我看到就跑过去又接待那个欧美客户了,感觉比较靠谱,其次是觉得反正那个印度客户有联系方式,这样能多接一个。这个时候,印度客户转过头来想问我这个产品信息,突然发现我不见了,在跟那个欧美客户聊天了。后来印度客户说待会他再过来,但是那几天就没过来。因为提前早就认识那个印度客户,所以他还回我信息,他就告诉我你好像不重视我。所以切记在展会上对客户都一视同仁,接待按照先来后到,不管是新老客户。
如果你们这次没有去广交会,客户开发也不能松懈(见签名)。

文/外贸jackson(转载请联系作者授权)

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[cn1520511168ggoo于2017-10-12 12:18编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2017-10-12 12:13
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发布于:2017-10-12 13:17
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发布于:2017-10-12 13:22
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地下室#
发布于:2017-10-12 14:54
切记在展会上对客户都一视同仁,接待按照先来后到,不管是新老客户。
买单报关,木制品商检,产地证(CO,FA,FE,FF,中哥,中瑞,中澳,中韩,证明书,大使馆加签)提供各地贴息抬头,QQ269405484
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发布于:2017-10-12 14:55
谢谢无私分享
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地下城市#
发布于:2017-10-12 17:38
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地核#
发布于:2017-10-12 17:53
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手捧玫瑰,静待佳人
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发布于:2017-10-12 18:55
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发布于:2017-10-12 19:04
thanks for sharing
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发布于:2017-10-12 19:08
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发布于:2017-10-12 19:46
一份很神奇的攻略

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12楼#
发布于:2017-10-12 21:31
看下学习下
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13楼#
发布于:2017-10-12 21:35
看下学习下
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14楼#
发布于:2017-10-12 21:57
看看看
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发布于:2017-10-13 01:41
真的很有见解额
Neue Spanned with u here
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发布于:2017-10-13 07:41
学习
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发布于:2017-10-13 08:02
多谢分享,受教了
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发布于:2017-10-13 08:03
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19楼#
发布于:2017-10-13 08:07
很好
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