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[Mr.Harris]2017年广交会那些事和阿里“920”外贸采购节猜想!

楼主#
更多 发布于:2017-10-11 15:42


          Mr.Harris 原创】说说广交会那些事情

           (朱秋城 原创文章,谢绝转载)

   时间过的非常快,转眼间国庆长假就这样结束了,过完国庆外贸圈的同学们,马上又要迎来一年一度的秋季广交会,其实关于广交会的文章我年年都写,每年也都会有一些新的感悟和观点,这样多年来广交会的发展变化,本质上就是中国外贸经济的激荡史,从鼎盛,起伏到现在的转型升级。

传统展会和电子商务的关系

  每年的广交会前夕外贸圈的同学们都会向我们咨询关于广交会的各种各样的问题,其中一个问题最核心那就是,在这样一个电商时代,我们还要不要参加像广交会这样的传统展会,在这样一个强调跨境电商数据贸易的时代,广交会的效果和价值到底会是怎么样,如何去玩转广交会。

最典型的一个提问是我的一个学生,他跟我说去年大概花了几十万布置了2个广交会展位,整个公司投入了很大的精力和资源,但最终广交会的接单效果几乎为0。

这位外贸圈的网友问我,我们都是最普通的小微企业,能投入的资金也有限,现在主流的外贸开拓模式更多是电子商务平台,他们参展的效果也差强人意,传统外贸出口企业还有必要参与像广交会这样的传统展会吗!?

对于这个问题我是这样看的,首先我认为广交会的价值永远会存在,但是广交会的价值功能这几年其实一直在发生变化。

进入2017年传统展会的价值会从单纯的现场展会接单转型调整到品牌展示,客户情感维系,行业资讯交流。

电商和传统展会的关系也变得越来越融合和密不可分,对于广交会价值的评价我们已经不能单纯看一个次展会取得多少定单来衡量,更多是看长期和长线的价值,特别对于外贸企业品牌价值带来的提升。

参加广交会前的工作其实已经决定了你的展会效果

外贸电商经过10多年的市场推广普及,现在已经成为每个外贸公司的基础标配,外贸公司的业务员平时最常用的客户开拓方式还是通过互联网和电商,特别是进入2017年跨境电商大的趋势下,定单的碎片化和小额化慢慢成为主流,所以要让我们广交会取得好的展会效果,展会结合电商数据,展会前数据调研工作做的越充分,我们的展会效果就越佳!

  比如说你参加广交会之前可以详细分析一下你们在阿里巴巴国际站的询盘,以6个月作为周期,通过数据化的调研分析一下目前你们整个产品线的热销款式是什么,你们的行业和产品趋势是怎么样,特别是在阿里巴巴国际站的爆款产品,通过对于国际站6个月询盘数据的分析,我们结合电商数据做出广交会的正确选品,广交会热销款式的爆品选品,其实就决定了我们在广交会现场的接单效果。

邀请的询盘客户来展会现场

我们一线外贸业务员平时接触最多的还是阿里巴巴的询盘邮件,在广交会之前我们邀请已经跟我们业务邮件来往的询盘客户来我们的广交会现场,如果这些询盘客户答应来参加你的广交会,你的定单的成功率就已经提升到了8成把握。

关于广交会客户的邮件邀约邮件模板我们以前外贸圈的文章已经写了很多了,建议同学们可以去看看我们以前的文章,对于平时邮件业务来往的客户邀请我们也可以给以一定的折扣,吸引客户来我们的广交会现场。

关于参展团队的业务培训

 每次广交会之前给参展团队做系统化的展前培训也是非常重要的,培训的内容包括

1: 本年外贸的行业趋势,行业走势。

2: 展品知识的培训(特别是外贸新人),包括选品产品的产品参数,性能,特别对于展会重点热推的产品,外贸销售员一定要在展前做一定的演练和准备,给客户一个专业的印象,还有包括价格单,贸易条款,交货期等。

3:展会礼仪展会沟通技巧的培训,参展广交会这样的大型展会,最好有统一的展会制服,印上公司的logo,这样可以给采购商一个专业高端的形象,特别是有助于我们大客户的开发,展会礼仪我们有完整的课程,包括客户接待,客户的沟通,客户的接待,后期客户的跟进等。

4:关于竞争对手的市场调研

  我们要在广交会现场取得很好的展会效果,我们对于竞争同行和竞争行业竞品的调研工作也要做的细致,比如以三个月作为一个周期,我们应该了解我们核心竞争工厂的最新产品款式,还有行业的价格水平,这些对于竞争行业的了解,一个成熟的外贸业务员应该成为一个职业习惯,比如定期去阿里巴巴英文站调研行业数据,通过第三方购买行业数据等,多去了解竞争对手的情况,对比自己的核心优势,这无论在传统的展会还是在电商时代都是非常必须的。

5:广交会参展准备的细节

做外贸是一个细节决定成败的行业,特别是广交会这样的展会。有时候一个非常细小的东西甚至会在广交会现场发挥意想不到的效果,比如说展会前面放的中国特色的糖果,在广交会现场吃一棵糖果,谈笑风生融洽谈判气氛。

对于外贸新人来说广交会应该准备的细节产品还包括下面

1:价格单,宣传册

2:名片盒名片,一定要准备一本手写的笔记本,这是一个老广交的经验之谈,收一张名片,订一张名片,并且手写谈话内容。

3:笔,标签纸,计算器,胶带,剪刀,卷尺等

4:宣传赠品和宣传资料,包括X架,印刷品,印刷公司logo和产品信息的小礼品。

5:干粮和零食,广交会忙的时候像打仗一样,可以为自己准备一些干粮,因为忙的时候连吃饭都没时间,还有包括清洁布,擦拭展桌和展品,也可以准备一些有品牌的咖啡,因为很多海外采购喜欢。

关于手机APP的的建议

现在是一个移动互联网时代,所以我们手机端的APP对于我们做外贸非常重要,在广交会现场我们也应该充分利用我们的APP,比如及时的在广交会现场加上客户的及时通讯软件,特别是社交媒体的账号,这样有助于我们更好的跟客户沟通交流,像Facebook和Skype等账号,关于如何在及时通讯跟客户沟通,我们有专门有文章写的,建议大家看看我们以前的文章。


对于2017年第122届广交会的猜想

122届广交会马上就要开始了,作为世界经济和中国外贸的风向标,广交会的数据关系到我们每个外贸人的利益和未来发展,对于今年122届广交会我个人的看法,传统外贸展会的数据依然会比较艰难。

虽然2017年上半年外贸出口的宏观数据有所改善,但是整体来说国际市场经济还是比较低迷,同时参考第121届春季广交会的成交数据来看,外贸出口依然会是冰火两重天的状态。

为了写这篇文章我特意去调研了广交会以往的交易数据,其实广交会交易数据这几年一直是呈递减的趋势,从2011年的交易巅峰747.6亿美元后就逐年下降,去年2016年春秋两季的交易额是559.74亿美元,下跌的趋势是非常明显。同时广交会采购商的数量也一直在下跌,2016年的数据是18.56万人比2006年整整少了1.4万人,总结广交会这几年的下跌数据,除了整体的外贸经济形势不景气,电商趋势的冲击,还其他专业展会的冲击等。

今年的广交会依然会是“冰火两重天”

在今年的春季广交会,我特意写过一片文章,也走访了一些一线的外贸企业,广交会现场接单效果差别很大,一些拥有品牌和技术研发优势的企业在广交会现场接单效果非常火爆,但是一些传统优势生存和发展的外贸企业,比如靠廉价优势,产品又缺少新意,这样的企业在广交会现场甚至颗粒无收。在今年的春交会我采访过一家针织纺织企业的老板,因为展会现场效果比较差,已经考虑到企业的转型方向,在我看来今年的第122届广交会也会持续这样的状态。

一带一路和新兴市场是巨大的商机

“一带一路”目前是中国政府最大的国家策略,受“一带一路”峰会的召开在2017年上半年的广交会,一带一路沿线国家的客商质量和采购交易成为亮点,在第122届广交会上 一带一路沿线国家的市场更会成为我们的外贸出口的新通道,新商机,同时相对于欧美等传统海外渠道,新兴市场是目前市场最的发展主流,比如俄罗斯,巴西,东南亚等市场,对于轻工产品的需要依然非常旺盛,机电类产品依然会成为广交会最畅销的品类之一。

关于阿里巴巴920外贸采购和广交会的猜想

相对于传统广交会的举步维艰,跨境电商等新外贸模式在2017年却一直如火如荼的发展,特别是这几天在阿里巴巴国际站平台920外贸采购节,通过这样的在线数据化模式,很多传统的外贸出口企业依靠定单碎片化,小单化,通过阿里巴巴一达通,信保数据信用平台,完成了非常大的交易规模,不仅仅交易规模大,而且产生了非常的产品利润,同时通过这样的在线大促取得了非常好的市场口碑。

我在文章的开篇就认为传统的展会跟电商未来的发展趋势更多会是相互融合,相互发展,比如我在上半年的广交会看了很多的传统企业在广交会现场宣传引导客户选择阿里巴巴信保服务走线上贸易,其实我们也可以利用广交会这样的国际大舞台,宣传一下我们国际站在920大促的一些情况,向我们的传统客户传递新外贸,数据贸易的理念,这也是中国外贸真正的发展趋势。

在广交会现场招募跨境分销商

我在2017年春季广交会现场看到一家广州传统企业工厂,转型做小定单和散单,在广交会现场专门招聘美国亚马逊 eBay等海外大卖家,结果人气非常火爆,其实这个企业主是非常英明的,因为相对于传统工厂自营亚马逊等平台,我们通过招募分销商的方式会让我们的跨境零售立竿见影,这个方法大家也可以在广交会现场试试看。


好了我今天的文章就写到这里,真诚的祝大家在广交会生意欣荣,恭喜发财!





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更多文章欢迎关注我们的公众号:hiHarris (免费公益)[judyzo于2017-09-01 09:16编辑了帖子]
[judyzo于2017-10-11 15:48编辑了帖子]
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微信号:HiHarris 12年外贸进出口经验,擅长阿里巴巴推广,Google国际推广,07年中小企业电子商务应用领军人物,阿里巴巴浙江区十大网商,曾任浙江著名外贸企业高管。
judyzo
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沙发#
发布于:2017-10-11 15:48
更多跨境电商问题 欢迎关注我们的 公众号 免费公益 一天一篇 期待大家关注 公众号:hiharris
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板凳#
发布于:2017-10-11 17:40
 楼主好厉害  楼主 加油 谢谢您的分享  本论坛由您的支持跟进一步
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地板#
发布于:2017-10-11 17:42
广交会来临,外交圈的海关数据助你更快拿下订单
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地下室#
发布于:2017-10-11 19:21
外贸建站,企业邮箱~企鹅号:1152314295
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下水道#
发布于:2017-10-11 20:23

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办理广交会 证件 采购商证 临时观展证 来电186 7618 1652 陈先生 +Q 1678845887 宋 海外 采购商 名片 1000张免费宋
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地下城市#
发布于:2017-10-11 21:23
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地核#
发布于:2017-10-12 09:45
表示看过了~~经验分享给个攒~~
www.freshenjoy.com
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地心#
发布于:2017-10-12 10:03
你这么厉害圈妹造吗!
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9重天#
发布于:2017-10-12 11:39
不太看好广交会了,跟着马云走,还是没错的,今天 4月份我也做为一个观展者,去看了一下,感觉 效果确实 不好,而且 有很多参展商的服务真的很不好,看到我是国内的,直接不理,问话不回,特别是新塘牛仔,好牛逼,就算是有订单都不会下给你,我还真的有订单,看你这态度,坚决不合作。
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cnsankobutton
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10楼#
发布于:2017-10-12 11:43
今年4月份去了一次广交会,第一次去,帮客户找供应商,不知道有这么多潜规则, 国内好多参展商,特别是省外的,特别没礼貌, 作为土生土长的广东人,你我平生素未相识,我很礼貌客气问你话,你觉得可以合作就好,不可以合作就说对不起,我们不做你们订单,为何一副黑着脸的样子?对于这样的,我下次再遇到, 我跟你说 请你滚出我们广东,不欢迎你!!!!!!! 没错,我就是这样不客气,想骂我的,来啊,
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11楼#
发布于:2017-10-12 11:53
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12楼#
发布于:2017-10-12 13:34
10年外贸老司机汤米蘇,擅长销售+运营+创业,微信 tommyso,欢迎去撩~~多一个朋友,少一点弯路!我是助手小慢,点个赞呗~~
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13楼#
发布于:2017-10-12 15:19
广交会的价值永远会存在。。。。。。。。。
买单报关,木制品商检,产地证(CO,FA,FE,FF,中哥,中瑞,中澳,中韩,证明书,大使馆加签)提供各地贴息抬头,QQ269405484
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cnsdhaoran
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14楼#
发布于:2017-10-12 16:14
谢谢
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cn1517094382jndy
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15楼#
发布于:2017-10-12 17:53
cnsankobutton:不太看好广交会了,跟着马云走,还是没错的,今天 4月份我也做为一个观展者,去看了一下,感觉 效果确实 不好,而且 有很多参展商的服务真的很不好,看到我是国内的,直接不理,问话不回,特别是新塘牛仔,好牛逼,就算是有订单都不会下给你,我还真的有...回到原帖
哈哈 人家又不缺订单 何必和自己生气
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16楼#
发布于:2017-10-12 18:54
楼主写得很棒 加油 谢谢分享  预祝楼主在本论坛越来越好
~~~8

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17楼#
发布于:2017-10-12 20:06
菜鸟需要找团队
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发布于:2017-10-12 20:23
cnsankobutton:今年4月份去了一次广交会,第一次去,帮客户找供应商,不知道有这么多潜规则, 国内好多参展商,特别是省外的,特别没礼貌, 作为土生土长的广东人,你我平生素未相识,我很礼貌客气问你话,你觉得可以合作就好,不可以合作就说对不起,我们不做你们订单,...回到原帖
朋友好火爆哦,别放在心上,毕竟素养高的不是很多
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发布于:2017-10-13 05:48
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