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[我要分享]阁主Jimmy原创:上集--攻防战之假装客户套取价格技术信息

楼主#
更多 发布于:2017-10-11 13:51
在阁主从业生涯中,有很多商业攻防战的例子,阁主会逐一给大家介绍,实际商业攻防战中,作为体系化,流程化,颠覆思维化的我们的一线作战部队,到底是怎么在商场中来做的。

除了之前分享的上篇-沟通接待客户绝招,助我拿下83万美金订单!这个系列会持续进行之外,阁主会继续分享从业中的更多的实战例子,供大家学习指正。

阁主之前的文章一直再强调的就是体系化,流程化,颠覆化的作战体系,不要以为自己学了几个技巧,就自己能破万敌,保证你未来的成功。

那么阁主今天要讲的话题就是套取商业信息的其中的一个小点,因为兵法有云,知己知彼,百战不殆,连竞争对手的信息都摸不透,如何打赢。在日常工作很多时候做的工作就是假装客户套取竞争对手价格。

这也就是很多外贸小白甚至业务高手也会栽跟头的地方,尤其是大项目的运作当中,这个是我们常用的绝招。

那么阁主今天分享出来,也是告诉更多的人,你可以用这个方法进行商业战争,同时你也需要防范这样的做法。

因为亲爱的毛主席跟我们说过:矛和盾既是对立,又是统一的!

按照这个攻防战的手法,我们的策略就是做局。阁主今天就分享针对产品价格和技术信息本身的我们流程化得做法,大家可以学习怎么用,也可以学习如何防,攻防兼备!!!

根据目的划分,我们的做局方法分为如下,但是要区分跟阁主之前分享的钓鱼邮件不是一回事,那个是去诈骗钱财的,这个是商业手法,属于攻防战,不要用于诈骗,属于违法:

目的一:拿到竞争对手某一种产品的价格及对应技术信息

做局:具体举例如下:

方式:
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邮件如下,比如给对方某一个业务名叫John发邮件,产品为LED灯:

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此处联系方式不留

是不是似曾相识,什么信息都不去交流,就直接报价和给规格书,还抱怨客户不理你,阁主骂你活该,好好学习,天天向上。

攻方顺利拿到所有信息,已经窃喜,理你个毛,目的达到!!!

目的二:拿到竞争对手系列产品的价格及对应技术信息

此目的,由于要的产品是系列的报价和对应技术信息,往往需要竞争对手化更多的时间和资源做完成,所以一般不太愿意配合,也不太相信要买系列的。

方式:我们为了拿到这么重要的信息,第一步还是采用目的一的办法,如果不能得到,我们会特别注册域名,伪装成你认为的超级VIP客户,用最专业的询盘来拿到你的报价。

所以外贸人们,你还在不停的问阁主,为什么有的客户一报价就消失了,这或许就是其中原因之一。这样的几率一般会发生在同行业竞争特别厉害的企业当中。

老手们也照常上当,因为你的意识没有,因为你的攻流程没有,因为你的防流程也没有,所以说,大家需要小心,攻防兼备。

不要以为你外贸很牛,比你牛的人多的去了,关键还是防范体系的建立,当然阁主不是危言耸听,让大家见到一个询盘,就风声鹤唳,好像所有客户都是来套取你的价格及其他信息的,关键是你的分析和流程的建立,和意识的提高:

拿到询盘的第一步:确认该客户的情况,运用最基本的网络方法来查看该客户的情况,核实该公司

拿到询盘的第二步:与客户技巧性的沟通,拿到客户的相关信息,同时尽可能电话沟通来判别,沟通报价的策略

其它如何专业报价不在此讨论之列,关键不是因为你询盘少就着急,也不是缺订单,就迫不及待报价,对待报价要仔细,小心,先从这做起。

阁主的故事还有好多,希望给大家多一点启示,也建议回头再看看阁主其它的文章,看看阁主到底在说什么。

你用心,必有所获。攻防战,你做过没?你受伤过没?

阁主的这个分享是让大家更多的有这个意识,防守而非主攻,希望大家理解!关键要有这个意识,最起码要做到防守!!!





小小预告:
下节,持续这个话题分享一个难度较高的case,具体邮件沟通邮件会全部展示给大家,供大家参考,大家可以先思考起来。

这个是一个真实的案例,产品名称做了改变,对方人名做了改变,型号数量做了更改,便于叙述方法。

背景:当时是奥地利的一个项目,当时阁主了解到进入最终短名单的三家为中国厂家两名,欧洲一家,经过分析,欧洲厂家根本不是问题,关键在于这个中国厂家,摸不清楚对方的老底,也了解到对方销售是个二十年的老外贸,甚至总裁也参与了这个项目.


报价产品:5个型号,对应型号如下,总订单大概在240万美金左右:
         
Type
         
Qty PCS
         
A1
         
4090
         
A2
         
4030
         
A3
         
5050
         
A4
         
2302
         
A6
         
4302




 

如何搞定竞争对手拿到这个项目的所有报价,技术信息和报价构成,大篇幅的邮件会做分享。


但是这个case成功还有其他方面,一下子写不完,后续会整理继续完成,下篇主要说明目前这个话题。

大家也先想想,持续关注哦,感谢!

         
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沙发#
发布于:2017-10-11 14:01
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另外阁主有人数众多的V群,有需要的加阁主进群讨论,非常感谢!
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板凳#
发布于:2017-10-11 17:40
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地板#
发布于:2017-10-11 19:19
希望你有高跟鞋也有跑鞋,喝茶也喝酒。希望你有勇敢的朋友,有牛逼的对手。希望你对过往一切情深义重,但从不回头。希望你对想要的未来抵死执着,但当下却无急迫神色。希望你特别美,特别敢;特别温柔,特别狠

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地下室#
发布于:2017-10-11 21:23
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下水道#
发布于:2017-10-12 08:43
虽说商场如战场,但真心不喜欢把外贸这样做,一些阿里上面的企业盗图,伪装套价,甚至带个老外来工厂套价套设计。这样做某些人会认为聪明厉害,但打底从心看不起。
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地下城市#
发布于:2017-10-12 08:46
cn1518232159kfwp:虽说商场如战场,但真心不喜欢把外贸这样做,一些阿里上面的企业盗图,伪装套价,甚至带个老外来工厂套价套设计。这样做某些人会认为聪明厉害,但打底从心看不起。回到原帖
攻是提供一个思路,防才是最重要的,商场不是看得起看不起,而是用一个体系化的思维去做,可以不选攻,但是不能不守,阁主鼓励的是守,大项目运作的时候就可以考虑攻
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地核#
发布于:2017-10-12 09:27
哎呀,被阁主吊住胃口了,
容我先去前面翻翻
努力很重要,但是成功也需要耐心。
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地心#
发布于:2017-10-12 09:28
双喜外贸搜索软件,五种邮箱搜索算法,帮您直接挖取到公司经理负责人,采购邮箱 。(行业独家技术)演示QQ 1091590055.微信 18620988902
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9重天#
发布于:2017-10-12 09:39
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10楼#
发布于:2017-10-12 09:45
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cn1521013853nofr
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11楼#
发布于:2017-10-12 10:03
我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
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发布于:2017-10-12 10:51
值得仔细对待
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发布于:2017-10-12 10:55
cn1518232159kfwp:虽说商场如战场,但真心不喜欢把外贸这样做,一些阿里上面的企业盗图,伪装套价,甚至带个老外来工厂套价套设计。这样做某些人会认为聪明厉害,但打底从心看不起。回到原帖
赞!
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发布于:2017-10-12 10:58
cn1518232159kfwp:虽说商场如战场,但真心不喜欢把外贸这样做,一些阿里上面的企业盗图,伪装套价,甚至带个老外来工厂套价套设计。这样做某些人会认为聪明厉害,但打底从心看不起。回到原帖
赞同,一个公司的存在必然有他的优势所在,价格并不是成交唯一因素,发现帖子里越来越多人说如何如何VPN 注册小号邮箱骗同行价格,你骗我我骗你有意思吗? 不得不知已知彼,但个人觉得真没必要在这里大肆宣扬如果骗同行信息。价格战之后我们拿什么竞争?
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发布于:2017-10-12 11:47
One-stop warehouse storage solutions 南京金辉仓储设备有限公司。
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学习到
10年外贸老司机汤米蘇,擅长销售+运营+创业,微信mmltommy,欢迎去撩~~多一个朋友,少一点弯路!我是助手小慢,点个赞呗~~
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套价格,真的防不住。他可以编一点个人信息。你还是得给他报价。除非你打过去电话,o, 原来是自己人。为了一个报价,有多少人打电话?
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18楼#
发布于:2017-10-12 14:01
呵呵呵 呵呵呵
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