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[老麦]凡菲外贸特种兵的日本拜访之旅

楼主#
更多 发布于:2017-10-11 09:20
本文来自《外贸者说》,欢迎关注。

图片:BUUK7749.jpg



8月末9月初,凡菲外贸特种兵一行四人,踏上了日本这个岛国。

这个国家有1亿多的人口,面积堪堪比上我国的云南,目前是世界第三大经济体。

日本动漫、茶道、庙宇建筑闻名于世。

谈起日本制造,我们的脑袋中浮现出的是“工匠精神”。

国人对日本有着非常复杂的感情,历史的恩怨抛开不谈。

外贸人,目的很纯粹,把生意做到日本去。

这7天,我们的主要任务是拜访客户、逛展、走访商超。

穿梭于东京和大阪,融入日本商业社会,从另一个角度去感受“日本”。

一、团队分工(怎么拜访海外客户会有专门的文章

外贸经理Rita,业务主管Lisa,业务员Erki,BOSS老麦。

业务主管Lisa:有2个日本老客户要拜访,提交新的合作方案。她有一个笔记本,记录了满满的商谈要点,有很多都是给客户的建议。客户信任她是有理由的。

日系风可爱妹子Erki:精通日文,兼翻译、领队角色于一身。行程、食宿、出行安排,一手搞定。这一次也要拜访三个新客户。

经理Rita:久经沙场的老将,精通产品、现场谈判好手,队员的助攻,决策者。

BOSS老麦,坐镇现场。在日本这个讲究礼节和等级的社会,听说带着老板和客户谈生意,会更受客户重视。来一场,BOSS和BOSS间的对话,能够碰撞出更多的合作商机。

(PS:凡菲一部招聘日语业务员,简历发hr@sameway.cn)

二、 行程安排

日本料理虽然出名,但不要太期待。本土清一色拉面店、烤肉店、寿司店,呆久了会吃腻。

中华料理在日本特别出名,麻婆豆腐、绍兴酒、馒头等都是日本人的心头好。

不过这些看看就好,比起甜的麻婆豆腐,我们还是觉得全家饭团更适合行程匆忙,需要补充能量的我们。

说到出行,那可就特别方便了!

东京和大阪,地下铁和电车非常的发达,只要你看得懂汉字,就可以走。

日本出租车比较贵。差不多5公里100元人民币这样。起初价后,每一公里加价90日元。同样的资费,印度能跑几十公里,而在东京汽车引擎才刚刚热起来。如非必要,不建议乘坐日本出租。选择便宜快速的电车。

日本式的服务十分值得称道,机场大巴有专人帮你提、放、安置行李。

出租车服务充满仪式感——招手,鞠躬,白手套给你开门,帮你把行李放后备箱,到站,下车,为你开车门,拿出行李,鞠躬,再见!

图片:KDLF7603.jpg



电车是最方便的交通工具

如果你需要连续跑市场,比如我们在日本的第三天,要走访十多家商超,这个时候电车就不太方便了,出租又贵,租车程序又麻烦,可以选择包车。

我们在淘宝上(对你没看错),找了一位在日本工作的中国司机,既认路沟通又没任何障碍——2个字,完美。

住宿方面:Airbnb拿下一栋居民房,位于京东新宿,靠近市中心,出行方便,价格还特便宜。三个晚上2500软妹币,够住十几人,四个人住可以说非常舒适了。白天出行,晚上回来就在大大的客厅里复盘。

转战大阪就没有这么幸运了,同等价钱住酒店,空间狭小,2张小床,外加洗手间,人就挪腾不开,胜在五脏六腑俱全。不过复盘得跑酒店大堂,也算是海外拜访头一遭了。

日本住宿的选择其实非常多,各种标准都有,还是看预算。选择民宿和选择酒店,不同的一点是,酒店相对安全,民宿相对风险高一点。取决于你遇到什么样的房东。

图片:IMG_1533.JPG


酒店复盘

三、初入日本商业社会

1、带有距离感的礼仪社会

和日本客户打交道一定要说敬语、穿西服。根据对方的身份地位不同,有不同的敬语,陌生人和平辈的敬语也完全不一样。日本人不喜欢过于亲密的距离,不握手,而是行30度左右。鞠躬礼。

在《菊与刀》这本解读日本的畅销书中,这么写道:“美国人生活在一种她所谓优美的亲密感之中,而亲密感在我三岁时就被当作不礼貌而扼杀了。”

2、商业垄断

我们的产品在日本主要是在homecenter销售。

Homecenter通常开在住宅区附近。是经销个人家庭日常生活所需的各种材料和工具的连锁商超。你想搭个小楼,做点家具,泥水匠、木工、电工,园艺等等方面的工具和材料皆有销售。

走访十几家不同连锁品牌Homecenter发现,我们所属类目被日本本土品牌垄断。一个品类下只有2-3个品牌,都来自日本当地的1-2家制造商,覆盖所有Homecenter。

日本人不喜欢进口商品,除了在农产品领域有这种根深蒂固的认知外,在消费品领域看来也是更信赖本土品牌。基于这一点,海外产品要进入日本市场,应该考虑完完全全的本土化。

3、保守的背后是遵从秩序

拜访客户的时候,提出关于垄断的疑问?

客户回答,从创立初就和本土品牌合作,这种模式几十年都不曾打破。整个行业都是这样,大家都很适应了。

这一方面显示了日本人的相对保守,一方面又是对秩序的绝对“遵从”。

Lisa和日本客户接洽多年。她说道,当你和日本客户接触的时候,你会发现,他们下给你的订单,量都不大,因为他们很警惕库存风险。

推新产品的时候,日本客户也是十分谨慎小心,他一定先在当地厂商那里进货,试销可以之后,再在中国进口。”

图片:IMG_1666.JPG


Lisa和客户沟通

日本客户,稳定性高、专一,不会想换供应商。

日本订单量不大,利润还是很高,返单稳定。

《菊与刀》这本书里说,日本是喜新而又保守的,这里的保守大约可以分2种,一种是对秩序的遵从——商业契约、既定的制度、规矩等等,说一不二,这是优点所在。

另一方面,日本客户商业上的冒险精神,可能要打点折扣。稳妥而又充满安全感的提案,高于愿景。

同时你不能请求日本客户去挑战现有传统和秩序,而是进入他们的模式里面去寻找合作的机会。

此外,日本虽然是世界上最先进的国家之一,但在它的零售卖场里,你可以看到十几年如一日,流行同样的产品款式,花样。

不到日本市场走一圈,你是不会清楚,这世上的风潮也许并不是日本的风潮。

4、极度细致,专研精神

日本人的办事风格——遵从秩序,极度细致。

和中国供应商合作,打样之前要有一个试样书,全部日文,让你从材料,生产工序,验货的点,生产的标准,测量的工具,浮动的偏差,一一填写、说明。

此后合作,全部按照这个式样书,这个标准去执行。

即使日本客户没有很深入地了解这个产品,也会要求厂商填写全面,这个也是日后去约束工厂的一个条件。


一旦出现质量问题,日本客户不会首先说:“这批货出现问题,你们先补货给我,这个不是他们最紧急的,他们最紧急的是,为什么会出现这个问题。”

请记住这句话,日本客户最关心的是——为什么会出现这个问题?

日本人欣赏强者,以及与他们有相同特质的供应商。理解了这句话,我们也许就理解了同日本人做生意的秘诀。

5、注重细节体验的DIY文化

每年8月末9月初,日本东京都会举办一年一度的DIY展会。

展馆非常小,比广交会一个馆的面积都要小很多,但是人气是非常旺,不限观众类型,专业买手,普通市民都可以进入。

展会汇聚了DIY类目/家居类目的大多数日本企业——商超、制造商等,也有部分中企参展。现场有很多的DIY、手作体验项目,各个年龄段的观众都可以参与。


图片:IMG_1648.JPG


人流如织的展会现场,繁华不亚于大都会的商业街区

从展会上,我们感受到了,日本浓厚的DIY文化,不分年龄,不分性别。这种DIY精神是从小培养的。

日本人在家居生活中,非常喜欢去给墙壁、地面,家具等做修缮、提升,这就衍生出一个巨大的家居家饰DIY市场。目前日本有4000多家Homecenter,年产值达到2000亿人民币。

迎合市场走向,当我们去看日本的Homecenter时发现无论哪个商超,都会展示产品使用前和使用后的效果对比图,各种各样。也会提供非常细致的操作说明。

家居家饰产品进入日本市场,3个关键词,Homecenter、DIY、关注细节

6、矛盾体,取之所长

用《菊与刀》里的这24个字来最后总结日本


爱美而又黩武,尚礼而又好斗,
喜新而又顽固,服从而又不驯,

日本是一个极端矛盾体,学习它的优点,欣赏它的长处,才能征服它。就是这么一个简单的道理。
(完)
[cn1515659649esgy于2017-10-11 09:41编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2017-10-11 09:41
客观说日本的文化非常值得学习,取其精华
转厂出口退税出口退运返修深圳报关公司保税仓库,0755-89369591 程先生15920026026
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板凳#
发布于:2017-10-11 10:32

图片:1.gif

办理广交会 证件 采购商证 临时观展证 来电186 7618 1652 陈先生 +Q 1678845887 宋 海外 采购商 名片 1000张免费宋
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地板#
发布于:2017-10-11 13:12
通篇看着很舒服
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地下室#
发布于:2017-10-11 14:56
我们公司也是和日本客户打交道,日本人,十足的矛盾体啊,纠结的要命的那种。。
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下水道#
发布于:2017-10-11 17:01
我又来啦
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hk1511087021
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地下城市#
发布于:2017-10-11 19:20
跟随着楼主的脚步去日本看看
外贸建站,企业邮箱~企鹅号:1152314295
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地核#
发布于:2017-10-12 08:27
至今没有收到过日本的询盘,一封都没有。。。
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地心#
发布于:2017-10-12 08:34
我们公司计划2月份初战日本,谢谢楼主的分享,给我打了很强的预防针!
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lireder
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9重天#
发布于:2017-10-12 08:55
楼主好赞,总结得很好!

表示自己目前还没有日本的客户
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10楼#
发布于:2017-10-12 09:07
想问下楼主卖的什么产品
Perseverance is victory
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11楼#
发布于:2017-10-12 09:42
喜欢楼主的文笔,希望以后能多多分享
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cn1520198148wiss
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12楼#
发布于:2017-10-12 09:59
总结很棒,谢谢分享
专业研发和生产 ~汽车叶子板内衬~ 的厂家, 峰日哒公司确保为您提供高标准、低价位的优质产品。
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13楼#
发布于:2017-10-12 10:06
点赞,文笔不错
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cn1515659649esgy
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14楼#
发布于:2017-10-12 10:08
cn1511457243:我们公司计划2月份初战日本,谢谢楼主的分享,给我打了很强的预防针!回到原帖
马到成功!你们是什么产品?
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15楼#
发布于:2017-10-12 10:10
cn1520690109ykyd:想问下楼主卖的什么产品回到原帖
日本人在家居生活中,非常喜欢去给墙壁、地面,家具等做修缮、提升,这就衍生出一个巨大的家居家饰DIY市场。我们是胶黏类的产品。
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16楼#
发布于:2017-10-12 10:14
cn1000324062:至今没有收到过日本的询盘,一封都没有。。。回到原帖
主动开发试试也不是不错的,如果产品适合日本市场,不一定等询盘哈。
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cn201906000
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17楼#
发布于:2017-10-12 14:01
我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
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cn1511286717
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18楼#
发布于:2017-10-12 14:35
没和日本客户打过交道 应该要很有礼貌 遵循规则才行吧
To be number 1.
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primesanitary
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19楼#
发布于:2017-10-12 15:30
文字很舒服
算作是间接接触过日本客户,之前觉得日本客户很是繁琐。看了文章之后,这些繁琐都有了解释。
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