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[索菲]索菲原创:从澳洲订单详解报价后跟进技巧

楼主#
更多 发布于:2017-09-29 00:13
最近9.20采购节如火如荼,小伙伴们应该会收到很多询盘吧?这期通过之前阿里巴巴询盘成交的订单,和大家分享下报价后后续跟进的技巧,争取提高询盘转化率,也欢迎大家跟我分享你们的心得哦~言归正传。

公众号:索菲外贸笔记

本文主旨:
1)阿里巴巴上澳大利亚客户成单全过程
2)询盘转化订单的经验和心得
3)报价后后续跟进句型分享

2015年7月在阿里巴巴收到澳大利亚的询盘,

图片:1.png


 

询盘分析:

①ip地址:通过http://ip.cn/查询,确认是澳大利亚买家

图片:2.png



②数量和求购品名明确,一百万个塑料杯托,但是数量比较大,要进一步核实真实性。
③从称谓上看Hi 可以断定基本是群fa询盘,从邮箱后缀看是企业邮箱,可以进一步挖掘公司信息
④从他点击的产品链接看,材质为比较好点的加厚型塑料

再看他90天内的行为数据:(图为当时的数据)

图片:3.png



主要看两个数据:
Member's Customer 代表被多少会员供应商添加
Valid inquiries sent  代表他发出去的询盘
以上都看得出竞争力非常大

当时在1小时内做好报价回复,以下客户为化名Felix

Hi Felix,
This is Sophie from PAE China. Thank you for your inquiry.
Please see attached our best offer for your required cup holders. Lead time: 20 working days.
Wait for your further comments.
Sophie

当天通过客户邮箱后缀进一步了解到公司全名,在Whois查了公司域名注册时间是在2009年,从谷歌地图实景看到是一栋独立的办公楼。

通过谷歌搜索引擎还发现到客户在另外一个B2B平台Tradekey上发布过询盘。从公司网站信息大致推断是当地日用品的经销商,甚至揣测到他的下游,下文讲述。

以上简单调查进一步验证客户询盘的真实性。

发完报价后第二天,意料之中没有回复。客户肯定会收到很多供应商的报价。

我在三天后发邮件给他,邮件标题换了下:

邮件标题:Re: Hey Felix, more details for plastic cup holders

邮件内容:

Hi Felix,

Good day. Sophie again.

Apart from refreshing the offer, I'd like to bring your attention the details as follows:

1) We guarantee the materials to be offered100% virgin. Therefore, there will not be any unpleasant smell.  
2) It is approved by direct food contact and certified by SGS and 3A Dairy. Please find the certificates as attached.

Please let me know if you require the physical samples.

Sophie

跟进邮件说明产品优势,其一塑料不是回料制作,100%全新料,不会有难闻的气味。其二附上相关认证,表明塑料杯托符合食品级别。

客户仍旧没回复,紧接着在隔天后续跟进:
邮件标题:Optional designs for cup holders

Hi Felix,

Just floating this to the top of your inbox in case you missed it.

There are some more designs for your further consideration. As you see, the prices mainly varies from the thickness.The cheapest shown on the offer is for disposable use only.

Sophie

前面提及,经过调查揣测到客户的下游客户有包括牙科医院,牙科诊所之类的客户,这类终端客户质量其实是其次,价格才是首要的。

因为诊所使用倾向于一次性用途,而客户在一开始却选择了比较厚的材料,价格差别很大。所以这次后续跟进的时候才会继续推荐更多不同质量的款式,并告知价格主要随着材质的厚度而变化。

最便宜的那2款仅供一次性使用,让他心里对不同质量的同类产品心中有数。

隔天收到他的回复邮件,提及四个款式需要安排样板:

图片:4.png



我马上回复可以安排免费安排样板,并询问他有无快递账号,提供过来Fedex账号。在第三天备齐样板,编好号,寄出去。

7.18号显示快件被签收,但是那天是周六。我写邮件过去:

邮件标题:Cup holder samples have been received and signed.

Hi Felix,

Kindly note that samples have been received and signed by XXX.

Wait for your further update. Have a nice weekend.

Sophie

只是告知客户样板已经被签收,顺祝周末愉快。

下周一,下周二,下周三...客户没有音讯。

我也一直没进一步跟进。因为猜测他是在比较价格阶段,并且单一款式订100万个有点不合理,中间也没有提及到颜色问题,内部应该在更深入的讨论中才对。

当然这些只是我个人猜测。

我在7.23号发了个邮件:
Hi Felix,

Much appreciated if you could offer further comments on the samples.

Sophie

客户没有回复,我决定打个电话跟进。23号他工作时间里我打他手机:
S: Hi Felix, this is Sophie calling from PAE China.
F: Hi Sophie, how are you?
S: I am doing very well. Trust you too. How about the samples I sent last week?
F: Yes, we are thinking about it. I am waiting for my partner's response.
客户给了很模糊的回答,并没有太积极的反馈。
S: Understood. Wait for your reply soon. Have a nice day. See you.
F: Thank you Sophie. See you.

这通电话没任何实质性改变,那天我进一步发了图片展示产品大货的包装。

25号跟进邮件:
邮件主题: Notification on the price validity
Hi Felix,

How are things going? Any word from your partner?

Just friendly remind you that raw material has been rising sharply these days. Price quoted willonly be valid for 5 days. Kindly help act quickly to enjoy the benefit.


Happy weekend.

Sophie

2015年从6月起塑料价格一直在涨,所以借此继续跟进。最后一句中enjoy the benefit 比告诉他价格要涨了,听了会更加舒服。

28号他回复我:

图片:5.png



终于有了实质性的进展,选好2个款式,数量对半分,每款50万个,还要求折扣价。

稍微给了一点点折扣,当天回复:

Hi Felix,

Please see attached the sales contract and send the signed copy.

We look forward to long term business relationship, so we will provide our best support on prices, quality and delivery.

不刻意强调这是最低价格,但是明确表示我们是希望长期合作的,无论价格,质量,还是交期,我们都给予最好的支持。

又没音讯,31号周五发邮件:
Hi Felix,
Any further updates?
Happy weekend.
Sophie

3号周一跟进邮件:
Hi Felix,
Wish you have a productive week ahead.
Friendly reminder on the offer sent last
week.

Sophie

他当天回复我,订单确认,定金下周安排。
Hi Sophie,
How are you?
Please see attached our LPO as the order confirmation.
We shall send the deposit payment next week.

8.13号他发来的水单,定金20500澳元。至此这一单顺利成交。

图片:6.png




分享下心得和一些实用的跟进句型:

1)我是这么搜到他在其他B2B平台上发的询盘,搜索指令:客户公司名B2B"或客户公司名Indianmart"客户公司名B2B tradekey"
(看看客户有没有在国际B2B平台上询价或者登记过信息)
此外搜索指令“客户公司名” Exhibitor /Tradeshow /Fair (看看客户有没有参加过国际展会)
 

2)每一封询盘都要简单分析下。详情请戳:【新人课堂111课】如何分析询盘?如何讨价还价?

像这类询盘,如果单纯只是报价,尤其像没有价格优势的,很难跻身其中。后续的客户背景调查和持续的跟进,才能进一步把握住机会。详情请戳:索菲原创:如何分析调查客户背景

你还要进一步了解询盘来自哪个国家,客户的性质,是终端客户还是中间商,是转手卖还是季度/年度订购留库存。客户角色,是直接决策人,还是有合伙人。这些都决定于后续跟进的方向。

3)后续跟进的前期,客户对你是完全不了解的情况下,你如果只是单纯询问他,考虑得如何?能否告知进展,基本都是无效跟进,肯定不会收到很正面的回复,甚至无回复。

大家可以看到,我的邮件主题一直在变。每一封跟进邮件的标题的更换和内容的新意,才能尽可能抓住他眼球。多维度展示产品特色,优势,让他心中有数。

同时更重要的是,在跟进的过程把握他的采购需求,他是倾向于质量,还是更关注价格。并且要让他知道相近市场的反馈如何,比如客户是黎巴嫩的,那么可以告诉他中东其他地区客户订购情况。并且争取寄样,进一步拉近距离。

更大的买家,还要进一步去分析他的采购周期,当地的市场,你们的实力在什么水平。尤其是小产品,可以了解当地的电商平台,知道自己的价位是否不合理。

4)如果显示客户是同个无线端发的询盘,还可以通过一切可以联系到他的SNS平台(Facebook, LinkedIn, WhatsApp, Instagram等)与他进一步沟通,关注他的动态。但是关注归关注,要沉住气,要让他们觉得我们是在为他们着想,为他们解决问题,能为他们带去更多的利益,而非只是简单的卖东西给他们狠赚一笔。

5)报价或者方案要尽可能显示专业,比如我在报价里标注了受热温度多少,还附上车间的杀菌设备等,并且展示了杯托的底部直径,适合于300ML以下的杯型,通过图示告诉客户,这是通用型杯托。

以下是一些实用的跟进句型:

跟进思路和句型之前已经分享很多了,详情请戳:【新人学堂99课】 客户为何不回我?为何迟迟不下单? 这里再分享多几句:

1)常规跟进:
How's the project coming along?
2)跟进时提及方案:
I've attached a proposal for you to review.
Please look it over and let us know about your thoughts.

3)跟进时请求打电话:
I'd like to set up a call to discuss any questions you might have.

4)客户一直不回应,打破僵局,直接扔出选择题,简便客户:(此段落多针对欧美客户)
I know you're super busy. Just give me a 1,2 or 3.
1) We'll pass on this project this year. Thank you for the offer.
2)We're interested in your item but just reach back out to me in 1 month.
3)I am ready to buy - let' s talk.
5)或者开门见山(此段落多针对中东南美客户)
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
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祝大家订单多多。更多相关案例请戳:
索菲原创:89850美金订单的追单全过程
我是怎么拿下这个荷兰新客户的?
索菲原创:Facebook最近一次有趣的开单过程

公众号:索菲外贸笔记。© 本文版权归索菲所有,一切形式转载请联系索菲授权。

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客户跟进技巧分享:

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[cn1520472829vgzf于2017-11-16 06:06编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2017-09-29 01:59
thank you
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板凳#
发布于:2017-09-29 08:18
真的少有这么毫无保留的分享了,谢谢你,跟着学习到很多技巧
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地板#
发布于:2017-09-29 08:26
句子多样又老练,看到了差距,终于为什么那么多询价石沉大海了,我要是买家也会选择你,谢谢分享
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地下室#
发布于:2017-09-29 08:26
提前祝你节日快乐,谢谢索菲大大
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下水道#
发布于:2017-09-29 08:31
干货满满~~~
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地下城市#
发布于:2017-09-29 08:36
早上好   谢谢分享.
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地核#
发布于:2017-09-29 08:43
早上好   谢谢分享.
top one
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地心#
发布于:2017-09-29 08:48
条理好清楚,谢谢索菲的干货!
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hinergy
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9重天#
发布于:2017-09-29 08:55
Hinergy give you fresh air.
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10楼#
发布于:2017-09-29 08:59
谢谢
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11楼#
发布于:2017-09-29 09:00
感谢分享
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12楼#
发布于:2017-09-29 09:02
及时雨,谢谢无私分享!受教了
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13楼#
发布于:2017-09-29 09:17
火钳刘明
卖锤子啦卖锤子啦,锤子斧子凿子铁锹便宜卖啦~~~
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cn1521288083qcgy
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14楼#
发布于:2017-09-29 09:21
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15楼#
发布于:2017-09-29 09:22
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cn1520883083wqcs
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16楼#
发布于:2017-09-29 09:22
每次都收获许多,很感谢分享
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cn1520782681apbj
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发布于:2017-09-29 09:23
感谢
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cn1015662680
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18楼#
发布于:2017-09-29 09:28
这个很好,报价之后没反馈的教程
Let's always meet each other with smile, for the smile is the beginning of love.
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cn1512326616
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发布于:2017-09-29 09:33
xuexi
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