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[毅冰]【外贸进阶路021】试单VS心态,那些年擦肩而过的大客户

楼主#
更多 发布于:2017-09-28 15:56
大家好,我是毅冰。

最近我注意到了一个现象,现在有很多供应商都不屑于接一些试单,或者样品单,而且这种现象已经很普遍了。所以今天,我想和大家一起聊聊关于试单、样品单的问题。

好了,现在让我们开始外贸进阶之路的第21课




试单VS心态,那些年擦肩而过的大客户



关于试单、样品单的问题,经常会出现这样一种情况:

  • 有些业务员觉得自己工厂大,生意不错,没时间也没必要去专门排生产做几百个小东西, 有那么点“店大欺客”的意思;
  • 有些业务员会嫌麻烦,懒得弄,还不如做点别的;
  • 有些业务员,一开始还是激情四射,慢慢有几个客户下单了,觉得翅膀硬了,那种小客户下试单的,就不再理会;
  • 有些业务员,想多赚钱,想当然就报了高价出去,甚至几倍利润的价格;
  • 还有些更加有意思,看心情,今天想做了,跟客人谈谈,明天不想弄了,就直   接不回邮件。

林林总总,能总结出一大堆的可能性。但归纳起来其实就只有一个问题:业务员觉得这个客户没潜力,订单没钱赚,或者赚点小钱看不上,操作起来浪费时间精力。

我以前也有过这样的心态。

刚做业务的时候,很谦卑,只要有个询盘,都可以开心个半天;有个客人来要个样品,就晚上高兴得睡不着觉,感觉订单很快就来了。就好比买了cai票,就幻想着这五百万已经到口袋里了,要考虑怎么花的问题。就是这种打了鸡血般的兴奋。相信很多朋友都有这种经历。

但不知道什么时候,做了几个客户,也接了些订单,自我感觉良好。那种自信和狂妄就开始有点膨胀,觉得自己算个人物了,很多询价可以不回了,很多报价可以不理了,很多小单可以不接了。

我相信大多数朋友们都会有这么个阶段。

好比本来一无所有,突然拿到几百块奖金觉得很开心,但是慢慢拿多了以后,几百块的奖金就不放在眼里了。

然后可能会有一个低谷,生意不好做了,客户不好开发了,展会效果差了,老客户订单少了,慢慢地又会重新放低姿态,去从头开始。

就这样,慢慢陷入一个又一个的循环中。这种循环不是外界给我们带来的,而是自己给自己设定的。这就像给自己思维里加了一堵一堵墙,此路不同,此路又不通,结果发现像迷宫一样,路越走越偏,越走越窄,直到无路可走为止。
 
几年前我曾经重新审视过自己,发现根本上的原因只有两点:


是浮躁;二是贪婪。

这是大多数业务员身上的通病。总想着三年不开张,开张吃三年。看不上试单,懒得做,也不屑于去接,嫌碍事。至于慢慢开发,慢慢培养客户,慢慢从小单做起,双方交换意见,一次次磨合,直到共同努力去开发市场,相信绝大多数朋友是没这个耐心的。

现在经历多了,反而觉得,试单是非常有必要的,它的存在真的可以给我们带来很多好处:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


其实客户们也会想,小单你不接,大单我又凭什么冒险下给你?自然是找长期合作的老供应商来操作。

客户的潜力,其实是未知的。

我们最怕的就是有一点经验,但又不太丰富的业务员,就容易主观去揣测和判断客户的采购数量,这是完全要不得的!经验主义会害死人,会失去很多宝贵的机会。

再说了,即便是Wal-Mart这样的大买家,很多订单也是通过进口商转手的。所以一个看似不起眼的小单子,背后往往孕育着无限的商机。

当前的国际大环境已经十分恶劣,我们打开门做生意,是不是不应该对客人挑三拣四?而且谁又知道,现在下一个小小试单的客人,未来就不会成为你最大的核心客户?



「历史文章」

【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过?
【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素
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【外贸进阶路020】尾款还没收回来,老客户就倒闭了



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沙发#
发布于:2017-09-28 16:00
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[cn1516609051dfjl于2018-07-02 11:44编辑了帖子]
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板凳#
发布于:2017-09-28 16:20
毅冰大神的帖必追
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发布于:2017-09-28 16:23
追呀
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发布于:2017-09-28 16:29
厉害了,我的冰大
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下水道#
发布于:2017-09-28 16:31
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发布于:2017-09-28 16:36
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发布于:2017-09-28 17:00
毅老师的,必须看
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发布于:2017-09-28 17:43
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9重天#
发布于:2017-09-28 17:46
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10楼#
发布于:2017-09-28 17:55
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11楼#
发布于:2017-09-28 17:58
又了解了一些新知识。
做外贸,上Google、上Facebook、上YouTube、上Twitter、上Whatsapp,彻底告别 v n p 软件,请咨询QQ 1664634838
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Wello done
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发布于:2017-09-28 18:07
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发布于:2017-09-28 20:18
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