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[紫红地瓜]千万不要低估客户的实力

楼主#
更多 发布于:2017-09-25 15:58

图片:别轻视您的客户.jpg


   前年在展会上结识了一位尼日利亚客户,展会后寄了样品,没有成单;后来主动联系我,只要了一款鞋子1200双,而且还要贴牌,但工厂不给做,由于是第一次合作,所以我特别重视,费尽口舌总算说服了工厂,成了第一单。
   第二单是在去年年初,我发了新的款式,但客户都不看中,还是要第一单同样的鞋子1200双;这次我不同意了,明确跟客户说工厂真的做不来,经过商量,最终确定了3000双鞋子。这3000双鞋子的结款是相当坎坷,导致了我对这个客户没啥信心。
   第三单是几款鞋子,最低的要求960双,最高的一款是2400双,合起来还没有一万双鞋子,经过劝说,最终以最低1200双的起订量下单。但结款后,这单子亏本了,而且就七千多美元,还催了很久的款,差点奔溃了。
   后来客户来过公司看样,看了很多款式,也谈到很晚,居然也就是几款,都只是起订量,有种感觉就是累得要死,没有赚到钱,对这个客户几乎失去了信心。
   后来这位客户安排给了公司的一个新业务员跟进,期间也成了两单,但都是很小的单子,几千双鞋子。该客户给我们的感觉就是:小客户订量小且特精明,难以从他这里赚到钱。

  直到上周去福建晋江内坑见这位客户,彻底改变了我们对他的看法,可谓是大吃一惊,这可是个大客户。
   由于客户要去内坑看工厂没有时间来公司看样,所以我跟业务员一起将样品载过去让客户看看,约好了早上10点半在酒店见面。实际上见面是11点多,之前发过新款报价单了,客户明确了要看的是二十来款鞋子,所以主要是看质量问题,但是由于是定制,对鞋子尺寸是否足码、用料是否有味道、厚薄软硬、鞋花款式、颜色等细节谈得比较久,所以中午请了客户。
   一直谈到下午两点多,记了满满几页信息,总算搞定了,觉得这次应该至少也有两条柜的量了。客户说到时候可以先做份PI给他,见面就此结束,告别时意外遇到了一个同行,也是我朋友的一个朋友,虽然我不认识,但是我了解她们公司的一些情况,她和她的公司在家乡的鞋子外贸界里边可是有名的销售能手,她也是来跟这位客户见面的?果然,她跟这位客户打招呼了,而且也带了样品,一眼看去,里边有好几款是跟我们带过来的样品是一样的。
   告别后,在路上我在想,总算明白了:这个客户为什么每单都只有很少的量,而且每次都要我们跟其他人拼柜了。客户并不是他自己所说的只是一名普通的小超市老板,他定制的鞋子涵盖了高中低档次,而且有自己的牌子,量很大。家乡揭阳主要是做pvc水晶塑料鞋和pcu吹气鞋,很多厂都是追求低成本用料来做廉价的鞋子,而内坑那边主要是做eva洞洞鞋沙滩鞋切片鞋,相对来说成多本高了点,客户对大陆供应商以及区域的供货协调得很好,可以说利用了区域的优势以求采购成本达到优化,这是非常专业的买家。这次最保守估计他应该是订了5条柜,一年下来估计最少也有25条柜,何况这里才两家公司的鞋子而已。

   这两天我在想一个问题:很多时候我们主观地给客户“贴标签”,从而影响了我们对客户的正确了解。我们应该正确认识这个问题。
   为什么很多人轻易就给客户贴上标签?
   主要是由于自身知识和经验欠缺,而且又受到他人经验和书本教条的影响,很多新入门的外贸人,往往以外贸前辈或书本知识为依据先入为主,认为前人总结的一些知识是真知具有普适性,甚至富有经验的外贸老鸟,凭借自己具有丰富的经验,造就了对某一区域或某一类客户的刻板认识,久而久之就形成了心理定势,贴标签就是自然而然的事了。
   给客户贴标签的例子有哪些:
   从大的方面来说,针对一个群体的标签有诸如:
        1.印度的客户贪小便宜喜欢讨价;
        2.尼日利亚的客户有很多是骗子;
        3.巴西的客户付款时总喜欢拖延;
        4.日本的客户重信誉不重视合同;
        5.重视质量的客户看不起我的产品;
        6.注重价格的客户要不起我的产品;
        ......等等。
        从小的方面来说,针对个别客户的标签有诸如:
        1.这一客户特别抠门爱计较;
        2.这个客户颠倒黑白好狡辩;
        3.这位买家特别精明爱算计;
        4.这名商家死脑子不懂变通;
        5.这个客户很专业非常难缠;
        ......等等。

        给客户贴上标签,对我们有什么影响?
        我们一旦给客户贴上为了标签,既有积极的一面,也有消极的一面。
        积极的一面表现为:在对于具有许多共同之处的某类客户在一定范围内进行判断,不用探索信息,直接按照已形成的固定看法即可得出结论,这就简化了认知过程,节省了大量时间、精力。比如一收到印度客户的询盘,马上就知道了这个客户应该很抠门且爱讨价还价,对待客户的报价就要谨慎点了;
        消极的一面表现为:在被给予有限材料的基础上做出带普遍性的结论,会使人在认知别人时忽视个体差异,从而导致知觉上的错误,妨碍对客户做出正确的评价。定型化的标签往往会将我们的思维带入死角,促使我们对客户的判断有失偏颇,甚至导致我们的智力有可能在常人之下,很多时候是弊大于利的,毕竟,我们开始接触客户时很多时候是标签化的认识,而实际上跟客户交谈时我们面对的是活生生的个体,比如尼日利亚的客户存在个别骗子被当典型案例扩大了,实际上尼日利亚的日化市场很庞大的,家乡的鞋子很多都是出口到这个国家,假如对这个国家的认识存在偏差不重视,那错失客户是在所难免的。

        如何客服标签给我们带来消极的影响?
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沙发#
发布于:2017-09-25 15:58
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板凳#
发布于:2017-09-25 15:58
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地板#
发布于:2017-09-25 16:08
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地下室#
发布于:2017-09-25 16:10
不管大小客户, 公司的提前都是盈利, 如果大客户没有带给你盈利那有什么用
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下水道#
发布于:2017-09-25 16:13
cn1517094382jndy:不管大小客户, 公司的提前都是盈利, 如果大客户没有带给你盈利那有什么用回到原帖
恩,确实是个问题,关键是我们公司做几款产品里边,做鞋子这个行业低端的很,利润太低了,能够出单,跑跑量,才能够运作。
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xinyuansp
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地下城市#
发布于:2017-09-25 16:30
zhende
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地核#
发布于:2017-09-25 16:42
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地心#
发布于:2017-09-25 16:44
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发布于:2017-09-25 16:49
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发布于:2017-09-25 16:51
谢谢
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发布于:2017-09-25 17:07
好文章啊啊
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发布于:2017-09-25 17:07
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cnyflight
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发布于:2017-09-25 17:26
隐藏了啥?
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发布于:2017-09-25 17:28
快点啊
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发布于:2017-09-25 18:10
学习了,谢谢分享!
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发布于:2017-09-25 18:28
学习一下
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发布于:2017-09-25 18:38
意想不到
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发布于:2017-09-25 18:46
说的太棒了,赞赞赞!
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