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400楼#
发布于:2017-09-27 13:27
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401楼#
发布于:2017-09-27 13:47
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【查Sir】创业连载8 - “开发信”显神威出大单,却遭遇老板“扣提成”

alibaba和开发信是两种不同形式的开发客户途径。


前者属于被动等待,后者属于主动出击,犹如钓鱼和捕鱼的关系。没有孰优孰劣,两者互为补充,不能过分依赖于其中某一种手段,而完全忽视另一种。


这两种渠道的客户群体是不同的,如果只是死守着一个阿里平台,那等于是放弃了天下所有不知道alibaba的客户。alibaba虽然名气大,但也不至于家喻户晓,特别是如果你的目标客户群体是亚、非、拉地区,没听过alibaba的人多了去。


我参加过一些学习和讨论,其中不乏一些“专攻阿里平台,其他什么都不做”,但是做得相当成功的外贸企业,他们将阿里奉为神明,每年在平台砸上几十万,用广告和多帐号霸屏。对于阿里平台以外的东西,不闻不问,完全不屑一顾。


个人认为这样的策略是有些极端的,行业TOP10就那么几个,不是每家企业都有这个实力和财力挤入其中。就算成为了TOP10,也不是终身制的。随着平台红利期的褪去,平台的规则也在不断的变化,调整。没有人可以做到在单一B2B平台上永久的称王称帝。你将全部家当托付给了阿里,就像把鸡蛋全装进了一个篮子里,好的时候很好,坏的时候很坏。


几年外贸从业下来,我对alibaba的看法是,只要条件允许,它是一个“必备品”,但一定不可以是“唯一品”。


alibaba的“被动”特性,注定了是我们外贸人优先要做的工作。你上传的产品永远在那里,只要阿里一直存在,每天都有可能有流量有曝光。


而开发信,是需要我们不停歇的努力,才会有回报。也就是说,你今天停止开发了,以后就不会有询盘了。但是开发信的好处在于,可以主动出击找到大量不知道alibaba的客户,而且就算客户知道alibaba,也有可能被我们的主动联系所影响。


淘宝已经如此强大了,为什么微商还有他们的生存空间?跟开发信的原理很相似,我们不会整天泡在淘宝上,如果有人适时的推送了新鲜的土特产、水果,甚至是蜂蜜、面膜,我们很有可能心情好就随手买了。难道这些东西我们在淘宝上不能找到?当然不是,只是我们懒得花精力挑选罢了,生意做得越大的人越懂得“精力”的珍贵。微商们玩地同样是概率游戏,他们找到一项不那么差的商品,然后只管不断的加人,发圈,总会有人愿意购买的。相比之下,开发信会更加的高效,因为我们找的可都是精准的目标客户。


我将外贸部的工作时间一分为二,上午大家负责打理阿里,上传产品,处理询盘和邮件;下午就搜索客户和发开发信。


这样的工作模式运行了一段时间后,我们的询盘量有了明显的增长。而开发信的效果很好衡量,阿里的客户99%会通过平台直接发询盘,而开发信来的客户,要么直接回复我们的邮件询价,要么会去到我们的网站上填写inquiry form。平均每人每天能多获得2、3个开发信来的询盘。询盘就是我们外贸人的命根,大家都忙得团团转,但是内心都是无比的充实和喜悦。


陆陆续续的小单、大单让老板和J渐渐地放心下来。他们的投资在慢慢地回笼资金了。而我则静下心展开了其他的思考。


工厂以往的老客户都是规律性的采购,订单数量比较大,有专门的人员负责跟单、报关、出货。而外贸部这边的订单一般较零散,小单、大单、样品单都有,所以老板都是让我们自己搞定出货的。办公室文员给我了几个经常合作货代的联系方式,让我自己去联系。


原以为报关出口这些操作会很麻烦,没想到自己走了几票货才发现,根本没有想象中的那么复杂。货代基本上会帮我们搞定一切文件和操作,我们只用提供目的港和装箱单就完事了。我惊讶于现代化的分工如此强大,以前在学校学习的那些国际贸易知识,好像没怎么派上用场,倒是货代们比较精通,我经常问些初级的问题,他们不厌其烦的一条条帮我扫盲和解释。


我们的订单零散,几个月时间,海运,空运,国际快递等几种常见的物流方式,全部接触了几次。这才发现国际物流根本不难,只要会算体积、重量,然后找到几个靠谱的货代配合报价,出货就OK了。


另外我观察到,客户下单后的付款方式,用的最多的是TT,其他偶尔会提出要用paypal,西联,阿里Escrow的。这些都不太难,虽然都是第一次操作,但是研究捣鼓一下基本跟使用个支付宝没多大区别。


值得一提的是TT汇款,银行帐号是J发给我的。每次到账,都是J的母亲(也就是老板娘)从香港打电话过来通知我的。我早就注意到账户的抬头是一家香港公司,使用的是汇丰银行帐号,我想不明白为什么不是深圳XXX电器厂这个抬头。后来有一次跟货代聊天才懂了,这就是所谓的香港离岸公司,好处多多,不受外汇监管,进出账自由,而且合法避税。


有些知识必须要你到了那个位置,才方便了解,我很庆幸当初来应聘外贸经理的决定是正确的。


天道酬勤,2013年元旦没过多久,我们收到一封重磅级的网站询盘,松下电器马来西亚分公司发来的。我刚把询盘内容截图到公司群里,Niki就尖叫起来,“我的开发信的!” 果然,Niki是负责搜索东南亚区域客户的,她的email list里面静静的躺着马来西亚松下的公司邮箱。


我本能的反应这是一个机会,需要好好把握。我逐字逐句的研读客户的询盘邮件,他们的电器设备需要用到大量的英标插头,已经有现成的浙江的供应商了,现在计划开发新的后备供应商,看到我们的网站跟许多英国的大品牌长年供货,希望得到我们的报价,并且想下周过来参观验厂,如果验厂通过,后续每个月的插头数量可以稳定在4个40尺柜。


我在脑子里飞转着,虽然没有马上算出准确的数量,但是已经意识到这是个大金额的订单,关键是稳定的订单。我马上汇报给J,他也非常的高兴,让我好好准备,争取拿下这个客户。


兴奋过后,我们冷静下来一起分析形式。有两个问题比较担忧:


1. 松下是日企,如果来访的有日本高管,对于验厂肯定比较严格,5S,6S什么的要求高。虽然我们工厂是过了ISO9001质量体系,但是长久以后没有注重生产环境,很担心不能达到日本人的要求。


2. 客户的现有供应商是浙江的,浙江和深圳长久以来就是“老对头”了,浙江的插头做工一般比深圳的质量次一些,但是价格却便宜许多,相差有2角钱。这个对于总价才2元多个一个插头来说,差别还是有点大的。


我们回复客户询盘的思路是,热烈欢迎客户的来访,并请提供准确的行程时间,以及来访人数,姓名,职位,以便我方安排人员接待。从客户的回复中判断是否有日本人,那将决定了我们接下来几天内要不要对工厂的生产环境进行“大整改”。


关于价格,对于这样的大单,J给我的底限是“每个插头少5分钱”。我知道拼价格是拼不过的了,只有从产品质量上做文章了,所以给客户的报价先维持了原价。


客户很快就做出了回应,给出了详细的来访人员名单,总共4人,从名字可以判断没有日本人。另外价格方面,果然回应太高了,希望我们重新review.


但是凭我的直觉,客户应该对我们是非常感兴趣的。一来回复邮件的速度非常之快,二来第一次接触就是要看厂,而不是买样品,并且来访人数有四人之多。一定是仔仔细细研究过我们的网站,知道我们工厂是有实力的,那么价格方面肯定有谈判的余地。


我请J帮我下令,对工厂车间进行小范围整改和大扫除,规范生产操作细节和物料摆放。让Niki帮我准备客户来访所需要的样品、资料。


我则专心思考着接待客户的流程和细节。我连夜赶制了一个PPT介绍,仔细分析了工厂的历史、优势,以及产品质量的高端。列出了所有知名的大客户logo,和我们取得的各种认证。并将话术打印出来,和外贸部同事进行模拟演示。


几天后,客户如期而至了。他们四人,我方有老板、J、我、Niki,也是四人。出人意料的是,客户全是华裔,英文夹杂着中文。


工厂的设备齐全,历史悠久,而且我们香港老板也是老江湖了,几个来回下来,客户已经了解了我们的实力,从他们的言语当中,我能感觉到对我们的满意度。后面交谈的重点自然落在了价格方面。我拿出准备好的样品和PPT,把每一个产品细节讲解给客户听,卖力的说服客户我们的产品到底好在哪。边讲解边观察他们的神情,大都是轻松自如,声色并没有很大的变化,我心里暗暗推测这下有戏。


磨了好长一段时间,双方意志力都消耗殆尽。当你感到头晕疲劳的时候,一定要强打起精神,应该往往这个时候就是谈判的生死关头。因疲乏而支撑不住的一方,更容易妥协。


最后还是老将出马,六十多岁的老板发话了,如果松下真能按所说的数量稳定下单的话,我们同意每个插头“降1角钱”。客户没有犹豫,点头答应了。我们都心知肚明,相对于浙江的产品,我们的插头只贵了1角钱,已经很有优势了。看得出来客户们心里很满意。他们最后要了几个样品,等回去测试后给我们答复。


我全程紧绷的一根弦终于松懈了下来,松了松肩膀,和Niki匆匆对视了一眼,客户还在场,不敢流露太多的表情,但能感到彼此心中的石头已经落下了。


老板让J留在工厂处理一些事务,随后安排了两辆车带我们一起去吃晚餐。跟着客户沾光,当晚我们吃了海鲜大餐,满满一桌子菜。大家都是华人,老板和客户之间说说笑笑,几瓶酒下肚,大家都有点微醉了,相互开着玩笑。我特别不适应这样的场合。


离席前,客户中一位胖子突然开口,让Niki先回去,我们几个大男人去东莞have fun。随后大家都古怪的大笑起来,老板当然懂什么意思了,马上说没问题没问题。我的心里一紧,之所以不想做国内销售,就是玩不转这些套路。一不小心抬头,正好对上Niki的目光,她的表情似笑非笑,仿佛就想看看我会怎么应对。这尴尬的,我赶紧扭过头,能感觉到自己脸上唰的一下红了。我镇定下来,喝光了杯中的可乐,然后对着客户们和老板说,“我就不去了,还有工作要处理,你们玩得开心。” 客户们没有太在意,笑着说OK。我松了口气。


也不知道老板带客户们have了什么fun,客户们回国后,沟通进展非常顺利,带回去的样品很快就有了反馈,测试通过。十多天后,正式给我们下了第一份PO。收到邮件的一霎那,外贸部被瞬间点燃了,我们终于收获了一个长久的“饭票”,第一次自主开发了一个国际知名大客户。Niki兴奋的一边喊,一边拿着计算器在算提成,其他的同事都投来羡慕和祝贺的目光,我微笑着,真心替她高兴,也为自己高兴。


“天道酬勤”这话没错的,只要实力上来了,取得成绩不过是早晚的事。就好比两支实力悬殊的足球队打比赛,进球是偶然的,赢球是必然的。


部门气氛空前高涨,随后几天,我们一直都沉浸在喜悦之中,其他同事也更加有斗志了。传产品,找客户,一刻不停,每个人都看见了成功的希望。外贸界有个定律,能出一单就能出十单,能开发一个客户,就能开发十个客户。连日企客户都可以拿下,大家都相信没有什么不可能。


然而,谁也没有想到这样的气氛会被突然打破。一天,老板将我和Niki叫去了办公室,J也在,首先对我们这大半年来的工作和取得的成绩进行了肯定,能接到马来西亚松下的订单,大家都非常的高兴。但是,为了接这个单,工厂让利太多,足足降价了1角钱。我们一个插头总共才卖2.5元,这1角钱对于工厂来说其实是至关重要的,除去给业务员和经理的提成,工厂基本没有利润了。现在本来经济就不景气,订单没有前些年那么充足,要维持工厂运行很不容易,巴拉巴拉。。。


我和Niki越听越觉得不妙,大概猜到了什么。果然,最后老板还是开口了,之前谈的提成制度是按照产品的原价算的,现在这个订单降价太多,所以提成也要重新计算,原先说的提成点数,现在只能减半。


我沉默了,Niki却忍不住,立马就跟老板争论起来,怎么可以这样,说了的话不算数。J 在一旁为老板帮腔,拿出一堆报表,说历史上我们都没有做过这样低价的订单,成本我们重新核算过,根本没赚什么钱,还要发放你们的工资,提成,工厂都要亏本了。


我不懂什么工厂的运营,也不懂的产品的价格核算,我只知道前面站着的大小老板,做法很不妥。我可以不在乎这点钱,但是业务员不可能不介意,小小年纪出门在外打拼,谁不是为了多挣点钱。都是农村里好不容易走出来的孩子,没日没夜的努力,不都是为了让自己,让家人能过上好一点的生活。可惜,我们说不过老板,闷闷不乐地从办公室退出来。


Niki的情绪很激动,小脸憋得通红,一直说个不停,外贸部的另外两位同事很快就明白怎么回事了。大家都不痛快,我也一样,我很想说点什么安抚一下她,但是在金钱面前,说什么都感到很无力。


一时间大家都无心工作,各自想着自己的心事。大客户、大订单带来的喜悦感瞬间就被冲散了。曾经我以为坚不可摧的,满满正能量、意气勃发的团队氛围,在利益面前分分钟就被攻破了,军心涣散。我该拿什么重建军心呢?我总不可能给大家补贴发钱。我暗暗发誓,将来我要是有了员工,哪怕是亏本也不克扣一分提成。


每次有不好的事情发生时,我会习惯性的陷入沉思,对“自我”和“处境”进行彻头彻尾的重新评估,深度的自省总能一次次地给我带来启发。一直埋藏在心中那个念头的种子,渐渐开始生根发芽


我一直怀疑有神灵的存在,他们默默的观察着人类,他们不能直接与人对话,只能通过一点点的暗示,一件件遭遇,暗中提点我们。所以,我一直相信,所有的坏事其实并没有那么坏。



(未完待续)
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402楼#
发布于:2017-09-27 14:11
默默看完的飘过
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403楼#
发布于:2017-09-27 14:14
看完了
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chaozhoubbt
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发布于:2017-09-27 14:22
               很好!
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405楼#
发布于:2017-09-27 14:27
看完了标记一下,老板就是这样子,看到给的提成多了就会各种理由给你降下来,不然他们心里不舒服,是现实的社会,记录的很真实,佩服你的隐忍和能力,很幸运看到了你的文章,很激励,也能感受到你说的,你隐隐的能感觉到神灵的存在,真心谢谢你的分享,继续坐等更新
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cn1520222104ydtc
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发布于:2017-09-27 14:31
谢谢思密达
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gzxfixone
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407楼#
发布于:2017-09-27 14:33
偶然的看到楼主的分享,很好的分享,从头看完了,期待后续分享
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408楼#
发布于:2017-09-27 14:45
cn1521129672jhcn:=====================
alibaba和开发信是两种不同形式的开发客户途径。


前者属于被动等待,后者属于主动出击,犹如钓鱼和捕鱼的关系。没有孰优孰劣,两者互为补充,不能过分依赖于其中某一种手段,而完全忽视另一...
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Niki后来是不是变成了你的媳妇?
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cn1520690030aqer
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409楼#
发布于:2017-09-27 14:47
期待下文!!!
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phisher
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发布于:2017-09-27 14:57
每天像在读故事一样
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cn200755028
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411楼#
发布于:2017-09-27 15:03
坏事有时并不那么坏……很认同!
还有这些经历,感同身受!
期待下篇
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发布于:2017-09-27 15:04
不错的心路经历
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发布于:2017-09-27 15:04
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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发布于:2017-09-27 15:12
快点更新吧
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发布于:2017-09-27 15:17
楼主分享的很走心,不鸡汤也很真实。
我也做外贸一年了,不温不火的,看了你这篇文章,我觉得自己是个“无心” 的业务,但是看看公司其他的女业务,有两三个来的早的做了几年的,都有客户积累下来,我和另外两个没来多久的,都一把心思放在几个平台上上传产品打理平台,因为大学有个自己做淘宝的经验,平台的事操作起来都比较简单,但是在寻找客户上,感觉很被动,公司不愿意掏太多钱给我们业务部做宣传,更别提什么直通车了,除了几个平台,都不知从何处下手找客户,展会今年也基本不去了
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417楼#
发布于:2017-09-27 15:21
只有我看出了小说的感觉吗?
成功的经历都是倒叙出来的,
顺叙的成功正在被聪明人嘲笑。
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发布于:2017-09-27 15:23
感谢楼主的分享,祝你事业更成功
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发布于:2017-09-27 15:27
感觉就像看小说,经历过有很多相似的地方,又好像是一篇别人写的自己的小结
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