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cn1520569234oklj
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300楼#
发布于:2017-09-25 11:31
之前有朋友介绍我去一家公司做外贸经理(说是把我当外贸经理来培养),但是那家公司目前没有外贸部,之前一直着手于内贸,现在想建立外贸部,但我这刚出来一年的菜鸟,没什么经验,就怕给人家搞砸了,于是就婉拒了,很感谢那位朋友
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301楼#
发布于:2017-09-25 11:39
牛批。你是一个被外贸耽误的大神
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302楼#
发布于:2017-09-25 12:03
看人家的故事总是简单,自己连个单都接不到,哎,心酸
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cn1518289221chlp
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303楼#
发布于:2017-09-25 12:34
很棒!谢谢楼主分享经验!
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304楼#
发布于:2017-09-25 13:04
楼主是个有心人
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bjsjzf
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305楼#
发布于:2017-09-25 13:19
boyanmanufacturing:一个月上传2万个产品,平均一天要上传1000个,如果一天上班10小时,平均一分钟上传1.67个...
真的吗?
还有,让女生,还是英文一般的女生来负责整理关键字和标题?有这么能干的助手吗?
虽然我对博主的文章很感兴趣,可还是要提出一点...
回到原帖
在当时 阿里对重复产品没没查那么严格,并且只要整理好关键词传产品的确很快, 整理关键词其实真不需要多高的英语水平,主要是要对自己所做的行业术语和客户的搜索习惯的词清楚
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306楼#
发布于:2017-09-25 13:42
”行业知识“和”客户资源“是创业的基本条件,深以为然。
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dzmujia
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307楼#
发布于:2017-09-25 13:43
文章真假我不知道, 我就想问问, 是不是这两天WhatsApp又不能用了?
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jingone
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308楼#
发布于:2017-09-25 13:50
外贸路上有时起起伏伏,不断的学习和更新变化的信息,当收获时不断的冲剂,很多东西都是在冲刺的过程中去解决起来的。时间长了,要有团队,走更远的路。
Wechat : tiezhong987654
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309楼#
发布于:2017-09-25 14:09
dzmujia:文章真假我不知道, 我就想问问, 是不是这两天WhatsApp又不能用了?回到原帖
是啊,早上9点多我还在跟客户聊着,中午就听到同事说用不了,悲催啊!
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cn1520124057obel
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310楼#
发布于:2017-09-25 14:11
cn1521129672jhcn:大家好,周末需要休息所以暂时停止更新了,很抱歉。也祝大家周末愉快!

由于时间关系,留言和评论,我就不能一一回复了。但是你们的发言我都有看到。再次感谢各位朋友的关注和评论。

看到有一些负面的评论,我感到很欣慰。勤勤恳恳写了一万多字...
回到原帖
我也相信是真的,非常感谢你的分享!
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cn1512960182
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311楼#
发布于:2017-09-25 14:12
怎么说呢,不管这个是真实故事还是只是一篇阿里软文,我看过之后还是很有感触的,从楼主身上学习到了什么叫坚持,做外贸不就是要坚持吗!活到老,学到老!继续关注楼主的分享!
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shbondi
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312楼#
发布于:2017-09-25 14:15
cn1515606316puex:MARK

对査SIR建立官网受骗深表同情,很多建站公司都是骗人的。我们公司的官网就是自己建的,买个域名和虚拟空间,用wordpress的优秀免费模板做出来的效果比外面动辄几千块的效果好多了。
回到原帖
自己建网站麻烦吗?我对这个一点都不懂,也可以自己建? 哈哈 现在急需建网站
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cn1520664481unyk
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313楼#
发布于:2017-09-25 14:18
500W净利润是个不小的目标 加油
QQ:3004054139 或致电:15361463820 给您提供最专业的离岸咨询 香港公司最专业的服务~~
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cn1520124057obel
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314楼#
发布于:2017-09-25 14:29
dzmujia:文章真假我不知道, 我就想问问, 是不是这两天WhatsApp又不能用了?回到原帖
我今天都上不去啊,短信也发不了啊 啊啊。
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fengyixm
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315楼#
发布于:2017-09-25 14:36
我也期待转折点
创业需要勇气
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zzledy
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316楼#
发布于:2017-09-25 16:41
期待更新
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cn1520149018unrs
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317楼#
发布于:2017-09-25 17:02
这才是帖子  有分量
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hengfengled
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318楼#
发布于:2017-09-25 19:47
楼主好棒!还招业务吗
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cn1521129672jhcn
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319楼#
发布于:2017-09-26 07:56

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【查Sir】创业连载7 - 颠覆思维!套用世界顶尖的“开发信”思路

按照原计划,官网已经建成,接下来就要开始“开发信”的工作了。


前面已经介绍过,我在五金模具厂工作的时候,整个千人大厂,数亿的出口订单,基本依靠两种开发客户途径:一个是展会,另一个就是开发信。


在我的心目中,开发信一直是个强有力的“Sha手锏”,很可惜大多数的外贸朋友,特别是新人,没能掌握其中的精髓。有时还会被网上的一些陈年老帖给误导了。


我现在招到的新人,一般都会要求她们自己独立思考一下开发信的内容,一方面考核一下新人的英文水平,另一方面其实是在考验她们的“网络信息检索”能力。


因为大家最后提交的结果会“惊人”的相似,相似到字数可能相差不到5个单词。说明,网络搜索能力还是过关了的,因为搜索到的基本都是流传已久的经典“开发信模版”,被数以万记的外贸业务员当作教科书级的模版。


大家不要误会,我可不是说这些模版不好。各路大神、前辈们多年累积下来的心血结晶,一定都是经过了实践的检验,行之有效的。


我想强调的是,新人朋友总是太专注于开发信的内容,以至于蒙蔽了双眼,阻断了思维。认为客户不回复,就是因为开发信写的不够好,恨不得将各路大神请回家,为自己独家创作一封“神级的”,“让人看了就想回复”的开发信模版。


这就好比我们走在美食街,总会遇到一些店面、档铺门口有美女在派发传单、优惠券。有多少人会仔细阅读宣传单上的内容,研究它的排版是否精美?


你愿不愿意伸手接单子,很大程度上依赖于你当下的心情,口味,随同的人数,甚至派发传单的美女的相貌和语气。太多比宣传单的内容重要的多的因素了。


如果没有人愿意走进你们的店铺,就认为是宣传单设计的不够好,这样的思维肯定是跑偏了的。


我坐在办公桌前,用纸笔继续整理着思路。


首先,我们
要明确发开发信的目的。真的只是盼望着客户给我们回复吗?


“回复”这个动作是在要求客户“付出”。几秒钟的时间,敲几下键盘,构思一两句话,虽然只是微不足道的小小付出,但是付出就是付出,一个素未谋面的陌生人,凭什么就指望着人家一定要对你进行“付出”呢?


目的偏了,努力一定枉然。所有对开发客户“无感”,认为开发信无效的老外贸业务,一定有过“石沉大海”的体验,怎么也想不通,为什么客户“不”回我。而从来没有想过,为什么客户“要”回我?


就好比正在看这篇帖子的朋友们,差不多200人次的阅读量才会有1人发表评论。如果是为了和网友们互动,这帖子是不及格的,但倘若是为了传递思想,沉淀自我,激励他人,那么它的目的就算是达到了。


开发信的
目的究竟是什么呢?是“曝光”!




每一封被打开阅读了的开发信,以及“未打开”但是标题中包含了公司品牌名称的开发信,都算作是一次“曝光”。


“曝光”的作用和“广告”很类似,“OPPO R11, 前后2000万,拍照更清晰”,你在不同的场合下看到、听到这样的广告语,一次又一次的重复、曝光,不是让你马上去购买,而是在你脑中植入这样的一个品牌概念。


当新的苹果发布时,一看价格近万元,很多人望而却步,而正在考虑换手机的你,当脑海里排除了苹果X时,下意识里会去检索下一个品牌,而这个时候“广告”的作用就悄悄地展现出来了。


你可能会有一霎那,脑海里闪现出“OPPO R11, 前后2000万”这句广告语。最终你可能买,也可能不买OPPO,但是那一霎那的停顿和犹豫,就已经在影响你的购买决策了。


当你把开发信的目标定为“让客户回复”时,很容易希望落空。而当你把开发信的目标定为“广而告之”时,你会发现这里面大有文章可做。看似简单的开发信,其实是一项非常系统的工程,任何环节没有做好,都会导致“没有效果”。


我将开发信任务进行了以下拆解:


1. 找到精准的目标客户
2. 创作开发信内容
3. 发信任务


先说第一条,这个是我的强项所在,早在几年前模具厂工作时,公司就进行过系统的培训,思路和方法都非常的清晰。基本上是围绕着google搜索引擎展开的操作。


我将这些google搜索客户的方法、指令,重新整理成一个清单。将它们一一进行验证,有些方法已经过时,有些效果并不太好,最终总结出了几种非常高效的搜索指令。



除了必要掌握的搜索指令以外,要搜索到精准的潜在客户,最核心的要素是:选准关键词


经常看到一些外贸新人,拿着公司的产品关键词就在google里搜索,有时还加上个importer,或者buyer... 一看到这些做法我就很头疼。


稍微动动脑筋就知道,直接搜索“产品关键词”得到的结果,一定是同行多过客户啊。而且google最多展示前1000条结果,里面大量没用的、同行的、B2B平台的、乱七八糟不知道是干什么的网站,这样怎么可能找得到精准客户?


而且全中国的外贸人员,搜来搜去都是那几个关键词,找到的大多都是相同的几个的知名客户,这几个客户就悲催的被无数外贸业务员轮番轰炸,骚扰到邮箱挂掉。


至于关键词后面加上importer, buyer之类的做法,就更加匪夷所思了。哪有客户到处宣扬自己是importer, 是buyer的呢?这样的词汇通常在黄页或者B2B平台,才见得比较多吧。


我们要先想明白了,到底什么人会买,什么人会用我们的产品,才不会盲目的搜索。


选准关键词,正确的做法应该是仔仔细细观察大量的客户询盘以及客户网站,从中挑选出“特立独行”“标新立异”的另类关键词。


用这些另类的关键词将目标客户的角色进行锁定,同时也避开了同行们整天都在搜索的,用滥了的关键词。
得到的是一批纯净的,骚扰率极低的,海量的,优质客户。


如果看帖的朋友中有做安防行业的,不妨做个测试。


你直接google搜“cctv camera”看下会得到什么结果?你加个“solutions”,或者"integrator",再搜索一次看下又会得到什么结果。


这两个不常见的关键词可以瞬间将“同行”和“客户”区分开来,得到大量精准的客户。


每个行业不同,这样的词汇自然不会千篇一律,需要较强的观察力才能提炼出来。一旦你找到了,而你的同行们没有找到,你就领先了一大步。


我召集外贸部开会,将我的思路传达下去,并且进行了实操演练的培训,确保各位新人都掌握了,大家就各自下去行动了。


随后几天,部门气氛异常高涨,大家都争先恐后的汇报自己又发现了什么好词,拿出来分享和讨论,有时正确,有时错误,团队的力量此时体现了出来,个人的脑力毕竟是有限的。


偶尔谁想出了一个绝妙好词,全体成员都极度兴奋,拍手叫好,然后立马各自去google里验证结果。看着其乐融融的团队氛围,我感到很欣慰,一个本来很枯燥无味,重复性的工作,被几个女孩子当成了邀功争宠的游戏,乐此不疲。


找潜在客户邮箱的任务顺利地开展着,除了打理alibaba,基本上每天都能收获1000个以上的精准邮件。


我要开始思索第二项工作了:创作开发信内容。


结合我前面所说的“目标”,发开发信实际上是为了获取一次“曝光”,一次广告的机会。


所以“内容创作”的终极目的,是让客户访问我们的网站。我们前面花了那么大的精力创作的网站,就是在此时派上用场的。


我们把所有想对客户说的话,都通过图文混合排版的方式放在了网站上,只要客户愿意点击链接,来到我们的网站,我们的目的就达到了。要对客户进行品牌洗脑,网站的丰富内容比开发信的单薄文字,有效多了,犹如淘宝店的详细货描,总能让人为之心动。


email写得太长,客户没耐心看;email写得太短,千篇一律平淡无奇。这是几乎所有外贸人都纠结过的问题。其实,根本不需要纠结,因为开发信可以不止一封的


既然目的是吸引客户访问我们的网站,那么我们的开发信内容只需要不引起客户的反感,尽量的传递一些有价值的信息就够了。


我们要做的,是构思一组email系列,可能是5封,可能是10封组成,再按照顺序,和一定的频率,依次发给客户


而这一组emails,里面既可以有短的,也可以有长的,可以纯文字,也可以附图片。总有一封可能会触动到潜在客户,从而让他点击了我们的网站链接。


而事实上,这个目标没有想象中的那么困难。因为第一步里我们找到的全是精准的目标客户群体,我们提供的产品是他们所需要的,很多客户是会顺手点击下网站,看下我们是个什么样的公司的。根本不需要指望他们回复我们的邮件。


要相信,一样东西,多次在你面前重复的时候,你总会对它形成一个印象。当客户真正需要我们产品的时候,而我们的email又是周期性的发送,恰好出现在了客户的面前,客户给我们发询盘的机会就来了。


我在前公司模具厂工作时,大家全部用的这个模式,凭借着高水准,内容丰富的网站,和一组组精心编排的“邮件群组”,我们俘获了很多欧美的大客户。邮件群组中,有的是简单介绍公司和产品的,有的是长篇介绍我们的优势的,有些是秀公司的高端设备的(当时我们公司有价格昂贵的1200吨冲床),有些是case show,展示我们做过的一些优秀的产品案例,和合作过的知名品牌客户。


根据现任电器厂的具体情况,我对这些邮件群组进行了重新的编排。创作出了一组由近十封emails组成的group,每封的正文,图片,和签名上都加上了网站的链接。计划一周2封的频率发送给找来的潜在客户们。


第三项工作:发信。

这是在当年我处理的不够好的一项任务,我思考了很多办法,学习和研究了很长一段时间,甚者还自费购买了网上的一些所谓的“Qun发邮件软件”,依然没能完美解决“发信难”这个问题。虽然当时没有找到方法,但是我一直没有放弃,直到后来自己SOHO的时候,我潜心研究了京东、途牛、招商银行等大公司发邮件的方式,才一点一点攻克了这个难题。


大家都知道,拿着自己的企业邮箱狂发开发信,很快邮箱就会被封,导致收发信异常。特别是邮件中夹带着链接、图片等信息时,要么发信被拦截,要么直接进了客户的垃圾箱。通常一个邮箱域名,一天内只能发送几百封重复内容的邮件,如果购买好点的企业邮箱,可以发到上千封。


我们只能沿用之前公司的做法,重新购买一个企业邮箱,绑定公司网站的二级域名,以免伤害到主域名信誉。然后分批的,在一天中的不同时间段,慢慢的将收集到的海量email地址,一对一的进行发送。每发一封,更换一次标题和正文。


效率低是低了点,但是毕竟是当时能想到的唯一办法。尽管仍然有大量的邮件被拦截,但是还是有许多邮件成功的发送出去了,营销活动本来就是一个概率游戏,量变总会引发质变的。


可能是受了我潜移默化的影响,办公室的三位女生都异常的勤奋,从早到晚,工作安排的满满当当,没有一丝一苟的怠慢。看着她们认真工作的背影,我感受到了她们超越同龄人的成熟和拼劲,我在心中默默的祈祷,希望她们都能取得更好的业绩,才对得起她们的努力。


(未完待续)


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【查Sir】创业连载8 - “开发信”显神威出大单,却遭遇老板“扣提成”



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