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[互动交流]【新人学堂140课】日常攻略助你询盘倍增一RFQ篇【3报价】

楼主#
更多 发布于:2017-09-18 11:28
本篇也是RFQ的重点,把握客户需求,换位思考了解客户心态,达到收货询盘,促成订单的效果!

不知不觉RFQ写到第三篇了,从RFQ基础到分析到这篇报价。期间得到了很多认可,当然也有一点负面评价,不是我不接受他们不好的评价,就是没看懂他们写的意思是什么,希望之后有更正和提供补充说明的朋友请说的清楚明白一点,一起进步,谢谢。

二话不说直接打开上帝视角,也就是客户收到RFQ报价后的界面,如下图:

图片:1.jpg




其实现在的界面和之前的界面已经有点区别了,我这个是比较早的时候发布的RFQ,最近没什么需求就没发。现在的界面相比之前的更加严酷,因为会有compare all quotations。

先看两个红框,大家会发现,左边红框排在第一的人和右边红框的不一样,为什么呢?其实,大概就能猜到,左边红框最上面的人的报价时间是2017-3-2,而最下面的那个人的报价时间是2017-3-1,这下明白了吧,也就是说,按时间顺序,越早报价的人会在RFQ报价比较的越前排位子

也就是说,报价越早越好:
第一防止被人报完;
第二防止因为大家信息差不多,而且同一页只能比较4个报价,防止前面几个都是优质报价,客户直接在其中选择。


看下图,不难发现,这位MS是第一个报价的人,因此排在了第一位。

图片:2.jpg




继续看下面这张图,现在讲的是头像的设置,这里面有4种头像,公司LOGO,主营产品,业务员实拍,卡通风景等特殊头像和无头像。

图片:3.jpg


业务员实拍
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公司LOGO,个人观点是,如果你不是DELL,HP,HUAWEI这种公司,公司LOGO等于有的没的,所以,并不推荐。因为,一加不到印象分,二你的头像也体现不了你的专业和产品。

主营产品,这个也是可以的,可以让客户知道你们就是专业做这个产品的。不过跟业务员实拍比我还是倾向实拍头像。

卡通风景等特殊头像,要知道,这个是生意平台,尽量专业一点没坏处。

无头像,这种我就想说,你老板花钱请你,在花钱弄阿里巴巴,你是来跟我搞笑的吗?

还是同一张图,这里有个金牌会员年限,这个怎么说,你控制不了,只能认。

现在讲重点了,先看下图:

图片:4.jpg




这个是RFQ报价对比照片,客户在打开后台时候会看到的信息。先看红色箭头,全部10个报价对比,很心累吧,你们所有的相关信息会全部放在一起作对比,客户可以根据自己的经验和喜好选择,哪几家不要,然后点其中一个箭头的眼睛符号屏蔽即可。还有一个问题,一页只能显示4个报价,因此,不难想象,客户为了省事,肯定只留下最后4个作比较。至于show all quotations,用在客户已经屏蔽其中几个报价后重新显示全部报价的时候。


继续往下看,重点来了:
>尽量保持你的旺旺是亮的,这样客户可以第一时间跟你联系

>RFQ报价的时候很多人会直接添加产品,然后不管三七二十一就是一波发报价,这是绝对错误的。不难发现,除了第一个,其他都是添加产品发布,标题已经很明显了。

>产品图片,都差不多,感觉加框不够突出产品,不过问题不大。

>报价,
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>剩下的3项基本没什么重要性。

继续看下面这张图:

图片:5.jpg



>产品介绍,又说到添加产品问题,我敢说4个全是添加产品的,因为基本都文不对题,特别是最后一个,800*1000,我明明要的是600*800,直接屏蔽废话都不多一句。其实到现在有些人应该意识到自己RFQ回复率低的原因了,不是因为RFQ没用,是你根本就没用心在报

>生意模式,其实我对第一个姑娘的前期态度是印象不错的,报价第一,价格符合实际,头像也可以,可惜产品介绍有问题,没有生产商的认证,这里其他3家就显的更有优势,不过我还是愿意跟他询价,因为印象分还可以,这里要说到最后一家除外,因为已经被我屏蔽了。

>主营产品,其他三家都没问题,第二家这个乱七八糟的产品是什么问题,贸易公司吧,居然还是生产厂商,加之各项印象分都比较差,屏蔽

>公司认证,最后那家居然有那么多认证也是没想到的,可惜今天是在做讲解,因为截图的关系,我没有每一次都截图,同时为了突出每个细节的重要,所以,我没有屏蔽,但是,严格来讲,我已经看不到他的认证项

>产值,这一块我持保留意见,因为基本阿里都是随便供应商自己填的。

好了,讲到这里,大家是不是觉得有点疑问,好像少了点什么。是的,你最后发的那段文字和附件没有显示出来。

直接点某个人的头像,会看到下图:

图片:6.jpg




对的,留言和附件都会在这,可惜,她没有插入公司样本,需要浪费我点时间在询问,不过我有心知道价格,就不怕这点小事。然后看他的留言内容,说实话,都是废话,我已经很清楚的说明我要什么了,可能还有点信息不足,但是,你需要告诉我,我还要告诉你哪些东西你才能报价,而不是让我在提供给你,如果这就是我觉得我能给你的所有信息呢?作为业务员,应该去引导客户,这样,你就掌握主动权,你被动去接受,那么你就一直会被客户牵着走。

最后一部分就是,RFQ的报价界面了,估计大家都不会陌生,如下图:

图片:7.jpg

图片:8.jpg





>从我发布的产品导入,要不要点,可以点,但是,该删的删

>产品名称,删掉导入产品的标题,记住,一定要跟客户的对应,或者简化加上price

>产品细节,删掉大部分导入产品的细节,记住是大部分,什么品牌啊,产品名称啊这些乱七八糟的该删的都删了,留下一点核心信息,然后加入客户的产品信息和价格,还有你的简短的联系方式。整个篇幅尽量精简,分行,不要讲废话。你也看到过客户的产品描述密密麻麻都是英文字母,看起来多累。

>产品图片,主图一定要突出产品,其余图片你可以附上细节,或者优势什么的

>价格详情
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>提供样品,自己看着办,看过我前一篇的RFQ分析,你就可以确定到底要不要选了。

>给买家的信息,因为报价已经报了,因此这里会以公司介绍和自己的联系方式为主要核心,不过尽量简洁明了,特别是公司介绍,你拿不出过人的优势,就随便介绍下,然后吧自己的联系方式写的全一点就可以了。

>文件上传,建议样本缩小到5M以下附上

>报价置顶,见仁见智吧

点完报价就讲完了吗?还没有哦。当你发布报价之后,客户的邮箱就会显示在你的阿里后台,这时候,记得,在发一封邮件过去。内容就不用我教了吧,如果需要,那就关注我的公众号 Mr鸟人 ,我单独告诉你。

到此,RFQ篇该讲的都讲完了,不该讲的也讲了,希望对大家有所帮助。在这里总结一下:
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你的RFQ回复率低是有原因的。别怪阿里坑,也别怪自己的产品有问题,说到底,注重细节,事在人为。




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沙发#
发布于:2017-09-18 11:43
学习学习 666
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板凳#
发布于:2017-09-18 11:49
hongmingyuan:学习学习 666回到原帖
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发布于:2017-09-18 12:20
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地下室#
发布于:2017-09-18 12:55
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发布于:2017-09-18 14:48
认真学习中
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地下城市#
发布于:2017-09-18 15:45
666,学习了
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地核#
发布于:2017-09-18 15:50
cn1521085560mrpy:认真学习中回到原帖
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地心#
发布于:2017-09-18 15:50
cn1516068382vlse:666,学习了回到原帖
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9重天#
发布于:2017-09-18 16:29
cn1510610844:有兴趣可以加我公众号 Mr鸟人回到原帖
已加
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10楼#
发布于:2017-09-18 18:54
谢谢 分享
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11楼#
发布于:2017-09-18 21:55
7globalipl:谢谢 分享回到原帖
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发布于:2017-09-19 08:57
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发布于:2017-09-19 09:00
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发布于:2017-09-19 09:26
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16楼#
发布于:2017-09-19 09:46
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17楼#
发布于:2017-09-19 09:54
在这边学到了,谢谢指点,作为一个刚入行的新人真的是比较迷茫。
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cn1510610844
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发布于:2017-09-19 09:56
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发布于:2017-09-19 09:56
才刚入行三周,现在能接触的也就是一直看论坛,熟悉产品,发布产产品
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