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[Mike外贸说]临门一脚,客户要求降价,降还是不降?【终极策略与邮件模板】

楼主#
更多 发布于:2017-09-13 13:44

图片:shutterstock_108788822.jpg

转载须Mike授权并注明来源:Mike外贸说、来源及原文链接      

WeChat公众号:Mike外贸说

Mike群 Kris 问:

MIKE你好 (很有礼貌的朋友,我喜欢),

我是前天问你付款方式的Kris,我按照你说的,汇率降了,原材料上涨等,邮件给客户,客户这样反馈的,并且有在邮件中提到如果9月15号之前没有确认订单,要涨价,客户这样回复,该怎么做?

客户反馈邮件如下:

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Mike听后,初步分析是这样的:

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其实要学会换位思考,你要想一下,客户现在为何要这么说,这么说又是为了什么,想要什么?

其实客户可能已经有了潜台词,可以接受我之前让你建议的30%预付,70% 发货前付清,但是我想要点好处。

客户此时在心理上基本已经接受了这点,就是想在临门一脚时占点便宜。

所以,能不降价就不降价,给点好处,客户拿到一些甜头,可能也就顺势“从了”你了。

在买方看来,早晚要给钱,他如果同意给定金就代表是信任你们的,那么 尾款早晚要给,如果可以拿“早给”换取一些好处,何乐而不为?!

其实这和咱们买东西是一样的,比如你去Vivo手机店买手机,营业员要价2500元,这个价格你在心理上是可以接受的,但是还是觉得不能就这么算了。

于是你说,“能不能便宜点?”

营业员说,“我们这都是连suo销售,统一价格,没得讲。”但是他接着说,“要么我送你点小礼品,这个我还可以做主,送你一个毛绒玩具,耳机之类的”

但是你还是不满足,你说“那边放着的那个小音箱不错,也给我一个”

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如果这个营业员说:

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那么,当你听到这些的时候,有点脾气的,恐怕都会走人吧?!

这就是话术和销售心理学,要学会话术,学会换位思考。

你可能说“营业员完全可以降低一些价格”

没问题,我们让他降

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你一听,我靠,还真给降了,降了250元这么多

(注意,即使降价,即使有理由,幅度也不能和初始报价相差太大,重要的事情说三遍? 不,Mike从来不按套路出招,就不说三遍)

于是你说,“我先去别家看看,一会再回来!”

你逛了另外几家,其中一家讨价还价后,价格是2350元,比之前的那个贵了100元,

但是 这个营业员说,

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你想了想, "平时店里看,耳机和充电器的价值也不止一百啊“ (这就是掉进了人家预设的心理陷阱)

于是你并没有回之前的店面,而是在这里下了单。

原因是什么不用我说了吧?!

其实并不一定是非要降价,但是一定要做出相应的反应,人家想占点便宜,你啥也不表示,那说不定就和订单失之交臂了。

像我上面虚拟的采购手机的案例,大家仔细想想,是不是那个道理,如果在第一家店,哪怕不降价,在买家表明意图后,如果可以在客户的话里面悟出潜台词,那么也一样可以拿下订单!因为,当你做出正确的举措后,你根本没给客户机会去下一家!!!不是完全不让你降,而是要降的有尺度,有理由!

Kris之后又提出

客户之前有提过另一款产品,但是这次采购的不是那款,赠品是不是可以赠送那款?

Mike觉得Kris能提出这个,真的很棒,至少我是这么认为的

为什么?

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

于是Kris打算如下回复客户:

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Mike觉得Kris写的很好,但是重点不够突出,也没有设定统一视线。

Mike说过,在谈判中,你说的每一句话都尽可能要有依据,有尺度,有理由,有目的 。

要时刻注意划圈,引导客户做出下一步预期反应。

于是下了如下邮件,作为建议,赠予Kris, 现在贴出来,供大家参考:

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发布于:2017-09-13 14:21
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地下城市#
发布于:2017-09-13 14:29
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[cn1512962717于2018-01-18 12:06编辑了帖子]
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发布于:2017-09-13 14:34
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地心#
发布于:2017-09-13 14:36
学习下
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9重天#
发布于:2017-09-13 15:04
多谢分享!
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学习一下呢
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发布于:2017-09-13 16:14
与未知的相遇,七分欢喜三分孤寂~
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