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[毅冰]【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗?

楼主#
更多 发布于:2017-09-05 13:52
报价出去后,当客户回复价格太贵,不少业务就直接问对方目标价,谈判陷于被动,最后要么利润被榨干,或者干脆做不了。

现在你还在用这种简单粗暴的谈判方式吗? 如何把握自己的谈判节奏?这里我就从一个学员后台答疑开始。

好了,现在让我们开始外贸进阶之路的第14课。



客户说价格太高,应该问目标价多少吗?



学员提问:


毅冰老师,您好!我是做输送机滚筒(conveyor roller),对于这个行业,您熟悉吗?

我现在询盘比较多,但是成交率很低,很多客户都说我价格报高了,然后我一着急,就问客人他们的目标价是多少(其实我知道这样做不对),之后就没有下文了。

现在我想重新给他们写邮件,想重新拾回客人对我的印象,老师可以指导一下该怎么发邮件吗?谢谢!


毅冰:


你的产品我不熟悉,但是这个不重要,产品不同,但是销售手法和思维方式,自然是相同的。

谈判本身就是一门艺术,你希望通过目标价粗暴解决问题,但是对方也不傻,对吧?

可能这么说你不理解,那我举个例子。

你今天去看房,深圳一个新楼盘,单身公寓,40平米,商家报价120万。这时候,你会怎么想?你可能会觉得,价格还不错;也可能觉得,价格有些偏高;还可能觉得,要周边比较一下再决定;还有可能,你根本不急着买,只是随便看看。

但是不管你是何种思维方式,对方的业务员是不知道的。你觉得他会怎么做?我相信他一定是尽最大努力告诉你,他们房子有什么优势,他们的户型多好,他们的地段多好,他们的房子交通多方便,他们周边的配套有什么什么,他们未来的配套还有什么什么,他们是哪个学校的学区,周边谁谁谁的楼盘价格要比他们高多少,周边谁谁谁的便宜楼盘究竟为什么那么便宜是因为有什么什么问题……然后到最后,他会让你回去考虑一下,然后过阵子再逐步跟进。这就是正确的谈判手法和策略。

他为什么不在售楼处跟你讨价还价?为什么不直接问你目标价?因为这是逼自己进死胡同,没有用的。比如他报价120万,不管你觉得价格贵,还是价格便宜,你作为消费者,正确的思维方式,一定是尽可能砍价,尽可能争取利益。你一定会说,价格方面我要考虑一下,或者是你这边最低价能做多少?又或者你们能给最大什么折扣?往往对方会再降一轮价。但是你会马上掏钱刷卡么?我相信不会,你一定综合考虑后再做决定的。

比如周边一个楼盘虽然价格更高,但是对方有更好的学区,可能就是你考虑的。但是呢,如果这个楼盘能给一个很大力度的价格优惠,你同样会考虑。那这就需要通过价格谈判了。

这时候对方问你目标价,你会说么?我相信你不会。哪怕会,也是一定会砍一个超低价出来,也就是捡漏的心态。

如果我是你,现在业务员问我目标价,我就说,你这个楼盘有什么什么缺点,什么什么问题,什么什么我不满意的,所以,我需要好好考虑考虑,比较一下。当然,如果你问我目标价,我觉得没有意思。如果你一定要知道,想让我马上签约的,那这样,如果80万的价格你们能接受,我马上签约。

这类砍价,不是拦腰砍价,也是砍了1/3了。因为楼市的价格相对还是透明的。我知道这房子他一定不会卖,才会通过这个目标价,来逼出他最低价。当然,目标价不是我给的,是蠢业务员问的,我自然很高兴,顺势死命砍。

你觉得业务员这时候可以怎么做?往往他已经被自己询问的目标价逼入死胡同了,唯一的出路,就是告诉我,这个价格不可能的,他们能够做到的最低最低价格,能批下来的,只能108万。

好,这样一来,他就让我知道了底牌。但是因为没有达到我的“目标价”,我依然可以“回去好好考虑一下”,然后继续比较周边楼盘,慢慢决定,不用急。哪怕我真的很急,但是对方不知道,他为了跟我这个客人,后期一定会继续跟进,一定会继续想办法帮我争取价格优惠。

你看,我什么事情都不用做,这一切唾手可得。

我们再思考一下,目标价的本质:这其实是一个终极武器,一般情况下就是不成功便成仁。

你去买衣服,对方报价1000块,你砍价800块,如果对方说ok,我同意。那你就必须付款,这就是规矩。规矩就是,对方同意了你的目标价,你就必须下单了。否则就是你违反商业惯例和道德,你违约了。所以当你不知道这件衣服到底应该多少钱的时候,你的目标价往往就会往低了砍。

做外贸同样如此,对方不了解真实情况下,自然会拦腰砍价,或者直接给很低的价格,逼你给出最低价。那这个武器,就没有发挥应有的效果,因为你用的时间和场合不对。

我想,在初次接触,刚开始谈判的时候,自然不应该直接讨论目标价,没必要直接用大招,反而容易有反效果。

目标价到底应该什么时候用?

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

所以粗暴地想通过目标价直接解决问题,直接判断能做或者不能做的,是不是有些武断呢?因为生意不是这么做的。生意本身就围绕着谈判展开。如果你对谈判毫无兴趣,十分反感;如果你根本不想在专业、效率、服务、思维、细节这些地方下功夫的,那就只有拼价格这一条路了。

任何项目,任何产品,都拿你的价格去拼拼看,我相信你能争取到一些机会,但是也必然会失去更多机会。

这个案例其实真的很有代表性,值得大家去思考目标价的谈判节奏问题。粗暴直接,不一定立刻解决问题;循序渐进,也未必就一定没有机会,关键还是自己在度的把握和掌控力上。




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沙发#
发布于:2017-09-05 13:55
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[cn1516609051dfjl于2018-07-02 11:44编辑了帖子]
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板凳#
发布于:2017-09-05 14:08
占楼先~~
与未知的相遇,七分欢喜三分孤寂~
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地板#
发布于:2017-09-05 14:12
学习~~~
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地下室#
发布于:2017-09-05 14:14
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下水道#
发布于:2017-09-05 14:15
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地下城市#
发布于:2017-09-05 14:23
学习。。。。
东莞工厂做外贸,复合材料行业(碳纤维、玻璃纤维制品)。
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jinqiangyi
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地核#
发布于:2017-09-05 14:30
那到底该怎么用?
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地心#
发布于:2017-09-05 14:38
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9重天#
发布于:2017-09-05 14:40
分析透彻
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10楼#
发布于:2017-09-05 14:41
                 好很好!!
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11楼#
发布于:2017-09-05 14:44
很好
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12楼#
发布于:2017-09-05 14:44
谈判需要自己在度的把握和掌控力,随机应变。。
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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13楼#
发布于:2017-09-05 14:45
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发布于:2017-09-05 14:51
好好学习,天天向上
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发布于:2017-09-05 14:55
get!!

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发布于:2017-09-05 15:02
感谢
东莞康丰五金制品有限公司----CNC machining, Customized metal, Aluminum profiel
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发布于:2017-09-05 15:31
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发布于:2017-09-05 15:39
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19楼#
发布于:2017-09-05 15:39
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