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[毅冰]【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈?

楼主#
更多 发布于:2017-09-01 14:44
很多朋友会碰到这样一种情况,公司产品还行,价格也过得去,但就是苦于没有认证没有测试报告,很多客户都是见光死。一旦跟老板提这个问题呢,总是推三阻四,不愿意去弄,不愿意花钱,弄得业务员无比头大,开发过程难上加难。

所以这种问题有没有好办法?今天我们就来聊聊这个问题。

好了,现在让我们开始外贸进阶之路的第13课。



产品没有测试报告,客户怎么谈?



这类问题我也被问过N次,其实说实话,没有特别好的办法,但还是有那么一点小技巧和可以周旋的空间。

首先我们要明白一个事实,为什么客户需要认证需要测试报告?原因有几点:

一、要确保产品的品质
二、让自己省心
三、当地的法律规定

1、第一点很好理解,如果一个客户跟你从来没合作过,就凭往来几封邮件,如何判断你的品质没问题呢?这时候空口白话、舌灿莲花是没有用的,一个专业的第三方报告,才有足够的说服力,就是“拿证据说话”。

2、第二点也好理解,客户为了避免麻烦,避免无休止地跟不同供应商挤牙膏,直接选择有测试报告的,然后进一步谈判,节省自己的时间,省心省力。

3、第三点,属于客观的东西,是没法改变的。比如美国要求,出口美国的食品包装,需达到FDA的标准,另外出口加州市场的,还要加测Prop 65,这都是强制性的,所以操作空间很小。

那综上分析,我们可以得出结论,一和二,其实在于人心,在于你能否让客人信任。三,才是客观要求。

那我们实际操作,就可以通过这个分析来下功夫。我们看一个例子:

假设你做的是玩具,然后你们没有做过测试,但是你知道,可以通过EN71的测试,过去也有别的客户拿去检测,通过了,但是客户付的钱,所以你们是没有报告的。

这种情况下,如果你开发的新客户,也是欧洲的,也是做玩具的,你就可以在前期开发的时候,就强调你们的产品严格遵循EN71的标准,可以通过测试。这样点到为止就可以了。

如果客户问你要报告,这时候就可以说,你们大部分订单都是给欧洲客户OEM,所以都是你们客户做的测试,但是根据过去的经验,测试都是通过的,所以没有客户有任何的索赔或者疑问。所以你可以确保,你们可以通过EN71测试。

当然邮件里你还可以进一步补充一下,如果你拿了我们的产品没有通过测试,那我们会支付重新检测的相关费用。

这样一来,尽管你可能暂时没有报告,但是可以第一时间树立客户的信心,也为未来的进一步谈判打下了基础。

毕竟很多客户是愿意支付测试费用的,由于你很多同行也没有测试报告,所以客户没法选择各方面都合适的供应商,往往在价格和品质达到平衡的情况下,会选择自行支付费用来检测,而且是一锤子费用,以后下返单,基本就没问题了。

另外,如果业务员自身有操作空间,也对于老板有那么一点点说话权力的话,我还有另外一个建议,就是“把客户绑一条船上”:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

当然,分享这类文章并不是希望大家生搬硬套,而是分析思考的逻辑,每个人情况和客户情况都有差异,学会举一反三,才能避免进入谈判的死胡同。




「历史文章」

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ps:如果各位有特别想了解哪方面的内容可以在下面留言给我,我会多分享一些相关内容。

如果你有问题想求助,或是想了解跟多外贸干货内容,可加我留言(见签名,加过的不要重复加)。




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沙发#
发布于:2017-09-01 14:46
  如果你有问题想求助,或想了解跟多外贸干货,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing36,备注:外贸圈。
[cn1516609051dfjl于2018-07-02 11:42编辑了帖子]
如果你也是外贸人,在工作中也有一些想不明白的问题,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing360和我聊聊看,备注:外贸圈。

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板凳#
发布于:2017-09-01 15:56
看看
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地板#
发布于:2017-09-01 16:03
这方面挺重要的
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地下室#
发布于:2017-09-01 16:12
信任很重要
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下水道#
发布于:2017-09-01 16:15
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地下城市#
发布于:2017-09-01 16:25
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Time can prove everything
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地核#
发布于:2017-09-01 16:45
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地心#
发布于:2017-09-01 16:50
学习来了。。。。。。
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9重天#
发布于:2017-09-01 17:03
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10楼#
发布于:2017-09-01 17:06
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到,不到立即赔偿
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11楼#
发布于:2017-09-01 17:14
很好的分享!
925 sterling silver Jewelry
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12楼#
发布于:2017-09-01 22:26
有些产品检测费用贵得吓人啊。。。。。。。。
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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13楼#
发布于:2017-09-02 08:20
学习了!
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发布于:2017-09-02 08:29
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15楼#
发布于:2017-09-02 09:30
好厉害啊
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发布于:2017-09-02 10:51
学习了,感谢分享!
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发布于:2017-09-02 11:35
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发布于:2017-09-02 11:57
谢谢 分享
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发布于:2017-09-02 13:52
谢谢冰大大
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