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[新人学堂]【新人学堂131课】深度剖析开发信,助你外贸拿订单

楼主#
更多 发布于:2017-08-18 09:58

关于开发信,估计每一个外贸人对它是再熟悉不过,既爱之又恨之。爱它能给你增加客户源,恨它开发客户效率太低,而且每天大量重复着这种枯燥无味的事情。  关于开发信,估计也是一个已经快被说烂了的话题,无数人分享了他们的心得。然并卵,你真的学到了精髓吗?你客户的回复率真的提升了吗?

那么,今天让我们换个角度来深度剖析一下开发信,提升客户回复率,助你外贸拿订单。各位看客请对号入座,看看为什么你的回复率 Very Low。


正文主旨:
1. 为什么要发开发信.
2. 开发信发给谁.
3. 标准开发信的构成要件.
4. 如何利用开发信突破客户防线.
5. 开发信的大忌.
6. 开发信后续跟进.

话不多说,直入主题

1. 为什么要发开发信

开发信,就是为了开发客户而发的信,发给客户的信,说白了就是为了让客户购买你的产品。是一种自我主动营销的方式。
毕竟国际贸易不像内贸,随时可以约客户面谈,拿起手机就可以给客户拨过去。国际贸易要想面谈客户,随时随地Call Customer,企业就会考虑到成本问题。所以,开发信(邮件)就应运而生,也顺应了时代的潮流。不管是刚刚起步还是已经很成熟的外贸企业,都会要求、引导新人主动开发客户,如果只靠B2B,客户、资源有限,狼多肉少。


作为一个外贸人,新人也好,老人也罢,除非你的行业、你的产品独一无二,你的价格没有竞争对手,只坐等客户上门。否则,主动开发客户也是你必学的一项技能,是工作时间的充分利用,更是增加客户资源和自己薪水的另一种途径。


2. 开发信发给谁

开发信应该发给有权利采购你产品的人,就是公司采购人员或者老板。那么你的开发信发对人了吗? 以我的邮箱经常性收到的莫名开发信为例,如图:

图片:图片1.png



首先,咱抛开内容写的如何不说,就这封开发信所发送的收件人对象来说,难道你不应该发给国外的客户吗?你可以说你们也做内贸,只是向我推销,但是为什么要写英文呢?我感觉看中文比看英文要容易的多。如果是发给国外的客户,为什么发给我呢,如此,你的开发信收件对象是否有很大一部分都是这样?


其次,如果你的开发信不加甄别的,只要找到邮箱就发送,即使你的开发信内容写的天花乱坠,结果只会是徒劳无功。也无怪乎很多圈友反应,我都发了一年的开发信,却没有谈成一个订单。


那么,你是这样吗?原因很简单,你发错了收件对象。即使你一天发了500封开发信,如果是这样的态度,还不如不发,多累啊!当然结果你可以自己去想象。


这是问题其一!

3. 标准开发信的构成要件.

标准开发信构成要件 三要素: 标题,邮箱,正文(当然正文还可细分为正文和签名).
今天咱就以这一封邮件把整个开发信的头头尾尾全部深度剖析一遍。


图片:图片2.png



1>. 标题

开发信的标题是开发信的眼睛,你的开发信能不能入客户的法眼,让客户能去查看,就靠的是标题。那么标题应该如何去书写,建议如下:

1.RE / FW / FW BY / TO / FROM + 标题 (至于具体如何使用,可交流探讨)

2.直接买家公司名称

3.买家公司名称+产品

4.大众标题(例如: Re: quote + 产品 to 人名/公司名)


为何不建议像上面图例那样,直接以产品名称作为标题呢:


1. 没有指向性。给客户的感觉就是盲目发送的邮件,只是凑巧发到客户那而已。

2. 太过单调,不够吸引客户的好奇心。
3. 不能给客户明确的邮件内容信息,这是需要从我们这采购呢?还是想卖东西给我们呢?


这是问题其二

2> 邮箱
同上图:


图片:图片2.png



关于邮箱,我想就没必要过多的去解释。只就一点进行说明:


如果你每天都需要大量发送开发信的话,咱能不能做一个付费的企业邮箱?如果一个企业连这最低最起码的条件都达不到的话,我也看不出这样企业的出路和前途在哪?

毕竟付费邮箱和免费个人邮箱还是有很大区别的,否则,你发的开发信很大一部分都可能进了客户的垃圾邮件箱,客户都看不到你的邮件,所谓的订单又从何谈起。 这是问题其三!

3>. 正文

开发信的正文问题,咱分开来剖析,分为正文和签名两部分:

1.
关于正文


估计也是很多人分享最多的,几乎也已经说烂了,很多人分享的也很好,内容写的也很经典。即使百度一下,也能搜到 十大经典开发信范文模板。但是很多这样的内容都是要求直接发给客户并且是有采购权利的人。可是你真的能直接找到采购经理或者老板的邮箱吗? 估计你找到的邮箱95%以上都是 info@xxx.com sales@xxx.com 或者普通职员的邮箱吧,真正你能直接找到BOSS 或者 Purchase Manager 的邮箱,几率估计不会超过5%。因此,如果你继续用这种模板给这样的邮箱发开发信的话,你的开发信仍然会石沉大海。


针对不同的收件人,我们需要灵活变换邮件内容,需要活学活用,而不是现学现用。你可以说你有一个好的模板,不管三七二十一,套用上直接发过去,是,这样发件速度很快,一天几百封邮件不在话下,可是质量呢,如果95%都石沉大海了,另外5%也还是一个未知数。这样的效率不要也罢。
这是问题其四!


2. 邮件签名


邮件签名是为了让客户更好的通过一些信息去了解你的产品,了解你的公司,是一种很好的推销方式。如果你的开发信连签名都没有,如何让客户了解你?信任你?对比如下图:


图片:图片3.png



图片:图片2.png



所以,换位思考一下,如果你是采购商,对于收到同样内容和产品的邮件,你会选择回复谁呢。 结果显而易见。总结:好的开发信签名 是客户回复你的重要前提。

4. 如何利用开发信突破客户防线.

关于如何利用开发信突破客户防线是对上面问题其四的总结,有必要单独拿出来深度剖析一下。不能搜到邮箱就千篇一律的开发信怼过去,必须要让采购或者老板看到你的邮件,只有让他们查看你邮件才有可能回复你,才是你谈下订单的第一步。否则,永远只是一封已发送的开发信罢了。

那么,针对不同的收件人,如何去写开发信呢? 给一些样例如下:


1. 如果你所发的邮件箱是 info@xxx.com,如果客户公司就小型的贸易公司,人数很少,那么你可以使用模板邮件发送,因为这样的公司圈子小,是能够让采购经理看见的。


2. 如果客户是大型公司,不确定谁会看到这封邮件,建议正文可以这样写:


本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

3. 对于只能搜到 Sales@xxx.com 类邮箱,收件人只是公司销售员的话,建议邮件内容如下:


本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

可能有人会问,为什么这样写?


首先,他们不是采购,如果你发的开发信只是介绍你们的产品,和他们没关系,即使被查看也不会回复。其次,如果你只是需要他们代为传话,或者转发邮件,一般而言,他们是乐于效劳的。最后最重要的一个原因是,往往公司内部转发的邮件被查看率远远高于你直接发给他们采购的查看率,一种错觉是,他们的采购会认为是公司内部介绍的供应商。


所以,不要总是抱怨你找不到采购、老板的邮箱,以为找到的info@ , Sales@ 邮箱都是垃圾邮箱。其实,如果你够用心,会总结,往往这些所谓的垃圾邮箱正是你突破客户防线的利器。

5. 开发信的大忌.

因为文章太长,可能很多圈友不能把所有问题很好的串联起来。所以,在此把上面容易出现的问题及其他一些问题,也就是开发信的大忌进行重新罗列,以便更好把握,而不至于有所遗落,如下:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

6.  开发信后续跟进

关于这个问题,看过或者正在看这篇文章的圈友们请对号入座,你们有多少人会再次跟进之前发过的开发信(前提是客户没有回复你),估计99%的人都不会有开发信的后续跟进吧。

有人问:为什么开发信还需要后续跟进呢?反正客户又没有回复我,再跟进又有什么意义?


问的好,我们来说说为什么开发信也要后续跟进,如下:


1>. 客户没有回复你可能是当时并没有采购需求, 也许后续跟进时正好碰上客户需要采购。即使客户仍然没有需求,你也要在客户邮箱里刷存在感,等客户将来需要采购时至少能想起你的存在。前期十天半月跟进一次为宜,后期1个月刷一次存在感为宜。因为线下开发客户本身就是一个长期坚持的过程。切忌每天都给客户刷存在感,结果只能是被拉黑。




图片:图片4.png



2>.  客户没有回复,有可能是没有被及时查看,导致开发信被其他邮件淹没。所以后续跟进也是为了让客户看到,毕竟我们已经付出那么多努力找到客户的邮箱,为什么还在乎再重新发一遍呢?否则就是浪费时间,很多机会也白白的溜走。


3>.  如果客户有阅读回执,但是没有回复。像这种情况,我们更应该进行后续跟进,当然跟进方式可以变通,比如:
Hi XXX
Glad to know you had read my email yesterday, but, no any answer from your side.
May i know whether you have any question for our product here or not.
Look forward to your response.
B.regards
XXX


当然方式很多,不拘泥于一种,此刻切记不要把之前发的开发信内容重新发送,容易让客户反感。

那么,你们的开发信都写对了吗?圈友们是否有在这些问题上找到你们的位子? 为什么开发信石沉大海?为什么你的开发信就不能谈下订单,甚至没有回复?亡羊补牢,犹未晚也!

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沙发#
发布于:2017-08-18 09:58
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发布于:2017-08-18 13:09
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szzhyky
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楼主写的很好 值得学习
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发布于:2017-08-18 13:39
我最近发的开发信,发30封,有一封回
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发布于:2017-08-18 13:40
谢谢分享,学习了
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发布于:2017-08-18 13:41
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