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[毅冰]【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样...

楼主#
更多 发布于:2017-08-16 15:21
大家好,我是毅冰。

今天继续之前和各位的约定,主要聊一聊合作了4年的老客户半年都不下单了,问题到底出在哪里。

好了,现在让我开始外贸进阶之路的第10课。



合作了4年的老客户半年不下单了,原来真相是这样...



前段时间在毅冰学员群答疑,有个比较有代表性的问题:

客户那边新买手上任,订单明显下降或者久久没有互动,我们如何应对边缘化危机,成为客人众多老供应商的幸存者?

此次深度的剖析,让毅家人醍醐灌顶,大呼过瘾,现在精彩回放。

图片:1.png

图片:2.png

图片:3.png




图片:4.png



举个例子吧:

比如任何项目,价格,细节,新买手都不方便跟你谈,因为不管他说什么,他不确定你跟老买手关系怎么样,会不会传到他耳朵里去。

另外,买手跟供应商之间,很多时候是相互依存的关系。比如他可能在另外一个team的时候,跟几个供应商关系不错。

现在他调到箱包类这个team了,自然还是希望跟他信得过的老供应商合作。

举个不恰当的例子,旧时官府换新人走马上任,新官员把旧官员的那些臣子都清洗一遍?难道旧官员过去用的都是饭桶么?都没能力?当然不是,跟能力无关。

图片:5.png



不难解决,其实几个招数可以完成。虽然不见得能100%成功能继续合作,起码可以让合作时间延长,可以让buyer有顾虑:
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

一个个供应商,都是这个手法来操作。

图片:6.png

图片:7.png



其实这样做,也是为了跟老买手撇清,暗示咱们利润本来就不高,没有任何桌底交易,所以不仅不降价,还得涨价。

但是新buyer肯定很忌讳涨价,他会很难做, 比如他刚上任,刚想大展拳脚,给他老板证明他能力的时候,我这个他公司的老供应商先给了他一记闷棍。他心里这是绝对窝火,掐死我的心都有,一定想换掉我。但是他刚上任,这个项目他没接触过,他只要够聪明,一定不会冒险立刻转单,而是会给我压力,比如写一封措辞强硬的邮件给我,要求维持原价,否则将不再有合作,什么什么之类的,猜都猜得到。

这个时候呢,我就立刻回复一个邮件,表示我们会重新核算一下价格,这两天内就给他答复。语气上足够客气,诚恳,请他谅解,什么什么的。

然后等两天,我就先不写邮件,我打个电话给buyer, 为什么要打电话?是因为邮件本身是文字,冰冷的,容易有误会。但是电话不一样,可以开开玩笑,笑呵呵的。



电话里,我会给足他面子,他说什么,我都笑脸相迎,让他找不到发火的借口。然后我电话里表示,我一定support他,当然我们也有现实的困难,这样,我这边会把详细核算后的breakdown发给他看看。

然后呢,我做一个详细的价格分析的breakdown给他,虚虚实实,看起来很专业很细腻,其实说白了就是为了找借口涨价。但是态度要诚恳,表示我们愿意支持和配合他,这是我们的job,也希望他能帮助我们。所以呢,降一点,但是比原先的成交价还是高一点点。

先给他台阶,但是他一定不满意,要求维持原价。

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

但是仅仅这一点,还是不够的。因为buyer一定有其它供应商,他的老朋友,未来还是可能随时换掉我。我这一步,只是给自己多争取了一些时间,也多争取了一些跟buyer的互动而已,至少这么来来往往,大家怎么都熟悉了。

后续就是,找机会跟buyer私底下见面,探底。因为很多东西是不方便邮件说的,必须拜山头,必须让大家能有直观的认识。

见面以后,那就好好聊一下,从产品到工作到闲聊,什么都可以谈。至少营造一个放松的环境,也通过只言片语去了解他这个人究竟是什么样的性格,然后针对性去跟他沟通。

就像暗佣的问题,就可以私底下聊了。不用直接说,可以慢慢试探。比如说,问问buyer,有没有什么新项目可以做?我们这个老项目,毕竟稳定了,我们也希望得到更多的机会什么的。

当然,buyer出于礼貌,起码要扔几个东西让我报报价看,哪怕他根本不想下其它新产品订单给我,但是表面功夫还是要做的。

然后呢,我就当场打电话给公司,让同事核算价格,或者问工厂价格,然后当场告诉buyer,我们的底价大约是多少多少美金,大概就维持我们公司5%的利润,您看,这个价格我怎么报合适呢?我回头马上做一个详细的报价单发你。

这就是暗示了,就看他怎么接话。话当然要说得漂亮。但是大家都是心知肚明的。很多东西,点到为止就可以了。

另外就是可以适当送点贴心实用的礼物,女士丝巾或者是投其所好的咖啡。然后他把东西带回家,他也会在他太太或者女朋友面前觉得很有面子。

这就是我要营造的一种感觉。就是彼此之间拉近距离,私底下沟通渠道搭建好,这样一来,拿人手短,他就会有那么点不好意思。既然不好意思了,自然订单上,他能做到的,总要尽力支持我一下,还我这个人情。

而我呢,工作上是绝对不含糊的,高效率,专业,服务意识一流,让他跟我沟通起来,总觉得很舒服,很省心。

这样一来,他慢慢心里就会想,ice这个人也不错,挺nice的,订单也做得四平八稳,挺好的,这个项目给他做也挺省心的。然后,他就会懒得把我换掉。也不想马上中断联系。

反正他上任,老供应商肯定要换一批,甚至换一大批,但是不可能所有老供应商都换掉,这样他没法向上层交代,也做得太明显了。所以我的目的,到这里应该可以看明白了吧?我就是要做他心里那些勉强留着的幸存者中的一个。

所有的布局,就是为了这一个目的,占掉一个名额。




「历史文章」

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【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路

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【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办?
【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗?



ps:如果各位有特别想了解哪方面的内容可以在下面留言给我,我会多分享一些相关内容。

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沙发#
发布于:2017-08-16 15:24
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[cn1516609051dfjl于2018-07-02 11:42编辑了帖子]
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发布于:2017-08-16 15:33
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地板#
发布于:2017-08-16 15:39
明天会更好
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地下室#
发布于:2017-08-16 16:17
多多学习了
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下水道#
发布于:2017-08-16 16:48
又来学习了
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地下城市#
发布于:2017-08-16 16:49
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地核#
发布于:2017-08-16 16:53
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地心#
发布于:2017-08-16 16:59
学习了。
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9重天#
发布于:2017-08-16 17:02
又来学习了
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10楼#
发布于:2017-08-16 17:05
听说回复就能出单啊???
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11楼#
发布于:2017-08-16 17:07
看看学习
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12楼#
发布于:2017-08-16 17:08
所有的布局,就是为了这一个目的,占掉一个名额。 真是聪明的做法。。。
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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发布于:2017-08-16 17:11
感谢分享
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发布于:2017-08-16 17:13
厉害
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发布于:2017-08-16 17:20
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发布于:2017-08-16 17:20
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发布于:2017-08-16 17:25
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发布于:2017-08-16 17:29
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大量生产批发各种箱包,欢迎来厂参观订购。阿里网站:shengdaruisi.en.com
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发布于:2017-08-16 17:33
厉害,学习了
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