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外贸博士
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[新人学堂]【稳仔原创】客户交流如何规避自身短板

楼主#
更多 发布于:2017-08-06 23:10


外贸订单的达成是一个系统的过程,在和客户谈判中,任何一个很小的失误都可能导致客户的流失和订单的终结。而且谈判过程中,不可避免的涉及到交流,价格,付款方式等等,更不可避免的涉及到自身在某些方面存在的一些缺陷。 那么应该如何在谈判中尽量去规避这些自身的短板呢?


一. 如何规避交流短板
目前的外贸业务和客户交流几乎都是通过邮件,但是在涉及到产品信息的核对,付款等重要信息时,也存在客户主动电话和你沟通。甚至很多客户在阿里上看到你发布的产品信息时,也会首先电话确认,因为电话沟通相对邮件更节约时间。
但是,现在很多外贸业务谈接电话而色变,为什么?不外乎:
1. 对自己公司产品的了解度不够。
2. 对自己的英语听力及口语不够自信。
3. 邮件谈判能力很强,但是电话沟通时却不知从何说起。
记得之前在一家小贸易公司上班的时候,因为只有5个业务,就安装了一部电话,而且就在我的办公桌上。每当有国外客户打电话过来,让别的同事去接,竟然没有一个人愿意。甚至有同事正在联系的客户打电话过来,他们都不愿意去接。更有甚者我这边接着她客户的电话,同事在那边小声说:就说我请假了,有事给我发邮件.............  就说我有事目前不在公司,可以给我发邮件.............


难道国外客户的电话这么难接吗?既然客户能给你打电话,说明客户很有诚意去了解或者购买你的产品。如果每次都这样,给客户什么印象,客户会怎么想?
所以电话还是要接的,至于接电话之后如何规避自己的短板,给建议如下:
1.新客户,可以索要客户邮箱,手机号(国际短信一块钱一条而已)。
2.老客户,寒暄之后建议客户发邮件再次确认。
3.电话不是很清楚,要求客户邮件确认,你会立马回复。
也许很简单的两句话就把客户拉回到你的长处上,最重要的是能给客户一种你工作态度严谨的印象。柳暗花明又一村!


二. 如何规避价格短板
在实际外贸谈判中,很多订单都是因为价格问题而最终流产,可以说价格是订单达成与否最大的拦路虎,那么如何去规避呢?
同一产品,如果你的价格高于客户之前采购的价格,那么你贵的理由是什么?如果是你的产品质量比别人好,说服客户拿一些样品测试,甚至费用上可以和客户half and half, 舍不得孩子套不着狼。
1. 针对不同客户的质量,规格要求,产品OEM。为什么别的供应商能做?别人做的了,你为什么做不了。
2. 要求客户增加采购数量,降价,薄利多销。
3. 要求付款方式TT,要求增加预付款比例,资金压力和风险小了,当然要给客户便宜。
至于究竟用那种方式,还得自己去把握,因为你联系客户你就最了解他,需要对症下药,切不可照搬1234 .............. 解铃还须系铃人!


三. 如何规避付款方式短板
外贸谈判中除了价格之外,估计只有付款方式是最难啃的骨头。而目前被大多数买家和卖家认可的付款方式是L/C at sight T/T
但是,有的公司或者SOHO 用的是离岸账户,根本就没有操作L/C的可能性;有的公司认为L/C成本高,不好操作,长时间占用资金,也对L/C怨声载道,更有甚者宁愿不做也不接受L/C
那么,和客户谈判过程中应该如何规避自身在付款方式上存在的短板呢?
1. 在第一次给客户报价时,报价单直接写成T/T付款,从一开始就积极引导客户,不要让客户认为有商量的余地。
2. 如果客户要求L/C付款,告知客户L/C 的费用高于T/T,所以,如果信用证付款的话,价格是多少,正常比T/T价格高2%-3%(一般按照5%和客户核算)。
3. 如果客户接受L/C价格,而且坚持L/C付款,卖方又有顾虑,可考虑阿里信用证买断,或者第三方信用证买断,通常买断费用是合同总价的1%-2%。
一般来说,除了非洲,孟加拉 等不稳定国家,保兑L/C的安全系数甚至要高于T/T。因为L/C的付款是以付款行的信誉为担保,而T/T只是买家个人行为。 关于L/C和T/T付款方式的利弊,已在之前的文章中有过概括,故不在此做过多叙述。悠然见南山!


四.如何规避企业形态短板
估计很多外贸人在和买家刚接触时,经常收到客户的第一封邮件是:are you manufacturer or trader ? 为什么买家会这么问?不外乎三种可能性:
1. 客户想直接从生产商/厂家处采购货物。如此,客户理所当然的任务能拿到最低价。
2. 买家之前有过不好的经历。对贸易商的质量问题疑虑较大。
3. 买家宁愿从贸易商处采购。
估计很多外贸人,对第一二条深有领会,但是对第三条却想不通,为什么客户会宁愿从贸易商那拿货呢?其实这条是相对的,不是绝对的。因为相对某些行业来说,买家可能一次需要采购多种不同型号,规格,甚至不同的产品。而厂家却不能全部或者部分提供,又不愿替买家去询问同行。 而贸易商却正好能弥补这一短板,而且规模的贸易商从厂家拿货价格甚至要低于买家直接拿货价格。
再者,贸易商选择的厂家一般都是合作过的厂家,知根知底,价格,交期,质量的稳定性等等很了解,合作起来也水到渠成,服务要好于一般的厂家,因为也一些厂家标榜自己怎么怎么样,但实际合作起来,服务完全满足不了客户。所以,存在一些买家宁愿和价格相对较高的贸易商合作,也不愿直接找厂家。这就是贸易公司在资源整合方面的优势。
外贸操作中,任何问题都有可能发生。所以,必须始终绷紧一根弦,任何问题,任何时候,必须给自己留下些许余地。遇到问题,多想,多总结,日积月累就会形成一套适合自己的理论和认知。 万不可固守不变!



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沙发#
发布于:2017-08-06 23:11
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发布于:2017-08-06 23:55
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发布于:2017-08-07 09:06
多谢分享!!
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地下室#
发布于:2017-08-07 10:09
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发布于:2017-08-07 10:18
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发布于:2017-08-07 11:00
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