你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 登出
cn1520472829vgzf
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1520472829vgzf
  • 粉丝4344
  • 发帖数177
  • 铜币12018枚
  • 威望11点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 忠实会员
  • 社区居民
阅读:79598回复:4296

[索菲]客户总说价格贵,怎么谈?

楼主#
更多 发布于:2017-08-04 08:14
If you listen better, you will sell more.

本文主旨:
1)调整心态,我们再来应对客户的拒绝
2)客户总说价格贵,该如何和客户谈判?(附实用句型)
3)客户回应不感兴趣,是否就此放弃?(附实用句型)


公众号:索菲外贸笔记

1)调整心态,我们再来应对客户的拒绝

每个外贸业务员都是吃着闭门羹成长的。

开发信被退信,被置之不理,被冷处理已经是家常便饭;又记又背,鼓起勇气打的电话要么忙音,要么没人接,更惨被人直接啪的挂了;好不容易来个询盘,发出去如何跟踪都是渺无音讯;拎着一大箱样板去到国外设法拜访客户,要么被拒之门外,要么在办公室等许久都等不到关键人物出现。

没有哪个外贸业务员是战无不胜的,总会犯错,总会和哪个单子失之交臂,甚至丢单,丢客户。

除了强大的内心,销售技巧和话术显得特别重要。

2)客户总说价格贵,该如何和客户谈判?(附实用句型)

在所有的闭门羹里,价格因素无疑是最最常见的一种情景了。

通常他们会这么说:

It is very expensive.太贵了!
I can buy it cheaper from our supplier. 我们供应商那边的价格更便宜!
It's beyond my budget. 超出我的预算了。

每个人辛苦做的报价/方案,或者好不容易等到客户回复,一点开看到这么一句:你的价格太高。实在沮丧!

但是这是千千万万个销售会面对到的闭门羹,要更全面去剖析客户深层的意思,就应该无视掉这些令你觉得很负面的词,然后关注点是在他的性质,他的购买力,他的需求上。

通过更多的问题引导他一步步去告诉你真实的想法。

清一色喊价格贵的这些人里,价格真的是影响到他们不买或者不回复的唯一因素吗?来看看这样一份市场调查数据,再分析下当中的门道:

92%的人收到报价不怎么感冒。(不是采购的关键人物,或者没有采购需求)
86%的人没有购买冲动。(可能开发信/报价没什么亮点,激发不起购买欲)
79%的人觉得推荐的款式并不符合要求。(或许你没把握市场,推的热门产品对方刚刚下架)
76%的人发现方案/报价不足,不满意。(或许你报价信息错乱,或者拼写错误太离谱)
67%的人觉得没被认真对待。(或许是发邮件没设置独显,一大堆人的qun发邮件。)
17%的人觉得价格太高。

以上表明其实很可能只有少部分人是真正懂行,觉得你的价格确实是高了,但是绝大部分人没告诉你他真正的想法,为了打发你,直接和你说价格太高了。

这几年大家都会有同样一个感受,很多客户越来越了解行情,熟悉市场环境,再加上东南亚和中东的供应商纷纷崛起来和中国分一杯羹,竞争之下,价格战是愈演愈烈。

我一个客户因为认识多年,私下会聊一些销售心得。他和我说过,We've been told that whenever getting a quotation from the Chinese
vendor, negotiating the prices aggressively!

有人告诉他们:收到中国供应商的报价,必须狠狠砍价!

而一些急于拿单或者缺乏实战经验的外贸新人,往往在客户说价格贵的时候,总会想着要不要降价,给予折扣。

很多时候客户后续没完没了的还价,就是从这时开始惯的。

正如有句话这么说Clients Who Insist on Cheap, Will Always Be Cheap. 当你降价后,可能他会觉得你留有空间,进一步讨价,而你在不断降价的过程越来越被动。

这类客户只会在后续给你带来更多烦恼,比如付款方式上,可能会从规矩的出货前付清余款到赊账,比如在样板上,可能从一开始的付费打样到后来要求免费打样,可能在收到货物的时候挑三拣四,找茬索赔。

 因为他们的心理会觉得,你们总是会妥协的。


所以他们谈价格,你要转移他们的关注点,不要被他们绕进去比价的弯子里。没有最低价,只有更低价。

综上所述,除了你们的价格确实在同行同等质量中高很多,人家喊贵情理之中。其他的对应这类,二话不说就说价格高的客户,可以借助一些技巧性的提问来深挖客户的需求。
今天和大家分享一些对应方式和实用句型:

1)开门见山。因为贵与否,是相对的,需要参照才能比较得出的结论。

Thanks for your feedback. You mentioned price is too high, please
help advise"compared to what"?



或者Compared with what? Can you please explain? 直接问客户价格贵,是和什么作比较?

 

2) 上一次采购或者询价的时间是什么时候?

When is the last time you purchased or inquired? Let's review what you have purchased and
see if there's a better option for you.


以此委婉圆滑地表示:我们才能参照你购买的标准来重新核实下是否有更好的方案给你。

3)或者You said that the price is too high. I'd really like to work with
you on this, so help me to understand – what exactly are you
comparing this price to?


你提到价格很贵。我想我们得进一步做做功课,所以请您指明你具体把这个价格和什么在做对比呢?

4)再或者,直接问和他预期的目标价差价多少?

Please share with me what the price difference is. We will review
and do our very best to narrow the gap.


请您告诉我差价多少?我们会重新核实,尽力去靠拢你的目标价。

5)如果你们是做中高档市场,价格合理,核心竞争力是质量,那么可以这么回复:

I completely understand. Price is extremely important to you and I know we're not the cheapest out there.

Please let us know your budget and we will work on the solution for you. You deserve
good value for your money, it is our common goal.  

我非常明白。价格对你而言也是至关因素,我们的价格确实不是最便宜的。请告知你的预算,我们会研究下相应的方案给你。物有所值是我们共同的目标。

6)或者说Yes, I understand that price is a very important factor, but if you
calculate all costs including maintenance and service you will see that in
reality our products are cheaper.

表示价格是很重要的因素,但是当你核算下连同维护和服务等附加价值的费用,你会发现我们的价格更便宜。

再通过图文结合的方案,通过成本分析cost breakdown.才能更加直观地和客户表达We are worth every penny.

例如:
01 Our staff is well-trained and educated in this industry.
We will save you money in the end because of our efficiency and know-how.
我们员工在这一行都是训练有素,受过良好教育的。因为高效和专业,我们会帮你节省不必要的开支。(突出人工方面的费用)

02 We have been in business for 10 years and thanks to our R&D department, we always catches the latest trend in the
market. 我们在这行10年了,在研发部门的支持下,我们总是在市场流行趋势的前端。(突出研发投入)


03 With required certificate and experience after-sales service, there was no any clearance issue in the shipments we have
arranged. 相关的资质证shu和富有经验的售后服务,我们安排的出运没遇到过清关问题。(突出公司在资质认证的投入)


等等。比如你们的质检工序很严格,经得起测试;比如你们在材料上把关很严,不会偷工减料,让客户跳出价格的局限,关注质量,品牌,工作效率,售后服务等其他附加的无形价值。

更多相关的分享请查看:【新人课堂111课】如何分析询盘?如何讨价还价?

3)客户回应不感兴趣,是否就此放弃?(附实用句型)

还有一种闭门羹,客户直接回复:

I am not interested. 我不感兴趣。
I will call you if I need it. 如果我需要,我会给你打电话的。
I don't need it for now. 我现在不需要。
Thank you very much. 谢谢。(最委婉的拒绝)

这一类的拒绝,要通过客户的网站和社交平台等多渠道去了解下他的回应是否真实。假设种种迹象代表他是潜在客户,但是只是回应这样的说辞来打发你们的推广。

那么客户的需求和兴趣是可以通过后期跟进去努力开发出来的。

1)
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

2)
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

3)
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

另外一种闭门羹:当客户已有自己的供应商,请查看上一期的分享:索菲原创:我是怎么拿下这个荷兰新客户的?

外贸和内贸很多方面是相通的,当你拒绝上门人员办理信用卡,当你把货代的电话挂断,当你无视各类推广邮件,其实这些也都是对业务销售的拒绝。

愿大家愈挫愈勇。

公众号:索菲外贸笔记。© 本文版权归索菲所有,一切形式转载请联系索菲授权。

索菲更多原创文章,请根据以下分类查看:



开发客户技巧:

客户跟进技巧:

外贸案例:

外贸干货:

外贸心得:

索菲原创:城市的每一个夜晚,都有人在哭
[cn1520472829vgzf于2017-08-23 07:08编辑了帖子]
8条评分, 铜币 +27
  • cn15756915389
    铜币 +10
    受用!
    08-21 18:51
  • naikhk
    铜币 +5
    写得好
    08-09 09:50
  • ROUMA
    铜币 +1
    地球已经无法阻止你的脚步了!
    08-08 13:43
  • +Q1678845887宋采购商名片
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    08-08 09:13
  • 俄双清专线
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    08-07 17:02
  • cn1513340266
    铜币 +1
    地球已经无法阻止你的脚步了!
    08-07 15:58
  • cn1521070128293
    铜币 +7
    表白索菲姐姐,爱你爱你
    08-04 11:03
  • DAZHOU
    铜币 +1
    谢谢分享。。。。。。
    08-04 10:56
喜欢304 评分8
微信公众号:索菲外贸笔记。一个超爱笑,勤奋乐观的女生。10年外贸经验和商务英语写作技巧与你分享。每日坚持原创,爱分享的人收获更多。简单的问题请百度或谷歌解决。外贸圈也有很多共享资源,自己先学会独立思考和摸索,印象会更深刻。业务如遇到难题需要咨询的,请在我公众号后台描述具体细节。咨询收费,伸手党请放过我。谢谢理解和支持。



cn1517593985fbxe
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1517593985fbxe
  • 粉丝3
  • 发帖数57
  • 铜币6枚
  • 威望0点
  • 社区居民
沙发#
发布于:2017-08-04 08:16
这么早就文章发起来了啊,全部新手贴都是你在分享经验。
深圳UV固化机厂家 - 三昆科技有限公司(UV固化机、LED固化机、隧道炉、烤箱、滚涂机、UV灯管配件 http://www.szxhuv.com http://www.skunuv.com
回复(6) 喜欢(1)     评分
cn1520886891tzjw
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1520886891tzjw
  • 粉丝121
  • 发帖数2973
  • 铜币1775枚
  • 威望0点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区居民
  • 追星达人
  • 活跃读者
板凳#
发布于:2017-08-04 08:22

图片:1.gif

亲+Q 1678845887 宋 海外 采购商 名片 1000张免费宋 空间每天更新海外采购商名片
回复(0) 喜欢(1)     评分
cn1520259215zofv
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1520259215zofv
  • 粉丝5
  • 发帖数208
  • 铜币648枚
  • 威望0点
地板#
发布于:2017-08-04 08:27
55555555
外贸新人,还在艰难摸索,求各位前辈赐教啊
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520844032hqnv
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1520844032hqnv
  • 粉丝1
  • 发帖数471
  • 铜币90枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
地下室#
发布于:2017-08-04 08:28
网站制作 专注于外贸网站建设,域名注册,美国空间,企业邮箱,SEO优化推广,平面设计等服务QQ763109955。www.enuoweb.com
回复(0) 喜欢(1)     评分
cn1517680208dijv
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1517680208dijv
  • 粉丝27
  • 发帖数9057
  • 铜币293枚
  • 威望0点
  • 社区居民
下水道#
发布于:2017-08-04 08:35
谢谢分享
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520636412toqv
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1520636412toqv
  • 粉丝5
  • 发帖数109
  • 铜币122枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地下城市#
发布于:2017-08-04 08:35
非常感谢分享!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520864708ahqv
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1520864708ahqv
  • 粉丝0
  • 发帖数90
  • 铜币3枚
  • 威望0点
地核#
发布于:2017-08-04 08:37
haoe
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520935538rerj
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1520935538rerj
  • 粉丝2
  • 发帖数137
  • 铜币112枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
地心#
发布于:2017-08-04 08:38
学习了,调整心态
福步认证建站商,550元建站套餐,域名,美国空间,企业邮箱,SEO优化推广,欢迎联系咨询!QQ:1223821646
回复(1) 喜欢(1)     评分
cn1520439890dmpf
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1520439890dmpf
  • 粉丝1
  • 发帖数8
  • 铜币0枚
  • 威望0点
9重天#
发布于:2017-08-04 08:44
谢谢分享
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520202542mhwk
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1520202542mhwk
  • 粉丝48
  • 发帖数5465
  • 铜币1211枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
10楼#
发布于:2017-08-04 08:47
谢谢分享!
回复(0) 喜欢(0)     评分
plummay
初来乍到
初来乍到
  • 用户名plummay
  • 粉丝2
  • 发帖数12
  • 铜币0枚
  • 威望0点
11楼#
发布于:2017-08-04 08:57
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1518296884xbtm
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1518296884xbtm
  • 粉丝5
  • 发帖数279
  • 铜币68枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
12楼#
发布于:2017-08-04 08:57
前排学习
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1518296884xbtm
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1518296884xbtm
  • 粉丝5
  • 发帖数279
  • 铜币68枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
13楼#
发布于:2017-08-04 08:58
谢谢索菲,每篇都是干货,太实用了
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1517229905ecvs
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1517229905ecvs
  • 粉丝25
  • 发帖数379
  • 铜币268枚
  • 威望0点
  • 追星达人
  • 社区居民
14楼#
发布于:2017-08-04 09:01
学习!
没有不好的,只有更好的
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001882321
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1001882321
  • 粉丝2
  • 发帖数8
  • 铜币0枚
  • 威望0点
15楼#
发布于:2017-08-04 09:02
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520661252twip
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1520661252twip
  • 粉丝1
  • 发帖数11
  • 铜币0枚
  • 威望0点
16楼#
发布于:2017-08-04 09:05
很实用,感谢分享!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520590976rzlw
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1520590976rzlw
  • 粉丝1
  • 发帖数11
  • 铜币1枚
  • 威望0点
17楼#
发布于:2017-08-04 09:11
谢谢索菲无私的分享,万分感谢:)
回复(0) 喜欢(1)     评分
cn1512500088
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1512500088
  • 粉丝5
  • 发帖数47
  • 铜币4枚
  • 威望0点
18楼#
发布于:2017-08-04 09:20
THANK YOU FOR SHARING
回复(0) 喜欢(2)     评分
cn1511133049
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1511133049
  • 粉丝13
  • 发帖数83
  • 铜币87枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
19楼#
发布于:2017-08-04 09:20
好棒哦
回复(4) 喜欢(1)     评分
上一页
游客