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[老麦]注意啦,外贸公司一不小心就会掉入的“陷阱”!

楼主#
更多 发布于:2017-08-03 13:47
说明:本文来自凡菲年中复盘,首发于公众号《外贸者说》
正文:
在凡菲,我们一年有3次会议,一次静修,2次复盘。
静修的目的是要统一下战线,反复去强调我们出发时的方向,不忘初心。复盘则是我们对自己的“验收”,让很多问题暴露出来。

7月初的这场年中复盘,就发现了一个问题:公司的销量只能说有不错的攀升,但是存货却是惊人的增长!有的部门用4倍的存货,换来一倍的销量增长。有的是五倍、六倍库存的代价!

有的业务员会问,我们都是OEM订单,需要担心存货吗?我都做了这么多年外贸了,一直很安全,没发生货出不了的情况啊……

你看,我们根本就没有“存货”的概念,潜意识里也不觉得应该担心“存货”的问题。

我们为何认为存货是一个“陷阱”

如上文所说,多年的老业务员一度也认为,只要安全出货,客户付款就没什么问题。业务员眼中只有收款风险,没有存货这个概念。但其实安全出货不等于没有风险。

第一,只要货物没有出运,没过海岸线,就是我们公司的“风险”。第二,你怎么知道,今天这100万的库存,明天要出货,会不会突然间出不了呢?这个概率只有1%,一旦爆发,可能是整个部门都承受不了的。这个就像我们高血压一样,今天高了,你以为明天会降下去,但是万一明天降不下去呢?你今天还把油腻的东西继续吃下去,明天血管就爆了,太可怕了!

所以从业务员的角度来说,他可能暂时没有这个概念。但作为经营者,我们必须要有这么一个理念:财务要从数据上去统计、监控整个公司以及各个部门存货的增长情况和变动情况。你必须要知道现在有多少存货,或者在某一个时间内飙到很高的数值时就要注意了,“赶快降下来”,不要超越极限值(当然,很多公司都不知道存货极限值)。

很多时候老人家为什么容易中风,就是他们血压忽高忽低,他们认为不必要担心,但真的出问题的时候已经来不及了。所以当你的存货和血压一样一直处于高线的时候,是很危险的。所以我们需要一个“存货安全值”来不断提醒我们。

坚持控制存货,是非常好的经营行为

年中复盘中,我们发现了一个很有趣的现象:

当部门主管很重视,甚至自己去盯着整个部门的订单的生产、出货时,她这个部门的存货量就刷刷地降下来,客户的回款也加快了。而当部门主管不关注时,它们的存货值又往上飙升了。这个时候财务部门就要拿这个数据,来“敲打”、“敲打”他们,“给个合理解释先,降下去先……”我们认为有意识去控制存货,是一个经营者必须养成的习惯,公司和个人均受益。避免哪一天某个部门绷不住了,公司也能快速调动资源来“救急”。

存货不仅仅放在我们手上是“资产”,在供应商手上也是“负担”。之前凡菲某部门下给供应商的订单,完成的成品总是没办法按时出,渐渐地供应商也烦躁了。他说:“你再不出货,新的订单我怎么给你生产?”这种情景下,你占用供应商的仓库、时间、人力,长久以往,他接订单的积极性都被耗尽了。

在“凡菲”我们一直关注“存货”概念,或者考核指标。其实也是想倒逼我们各个部门去思考:一旦我们能“快”起来,其实对于我们自己、供应商、以及客户都是乐见其成——加快周转,那是三赢的好事。为什么不去做呢?所以,我们就要去找原因:为什么我们快不起来?用什么方法做到呢?我们要把这种意识种到心里,落实到行动上,这样总会把客户、供应商、业务都经营得更好。

存货,可以看出一个部门的管理水平

有一种情况是这样的,产品需要先运到国外入仓再销售。一直以来,我们都是选择走海运,因为便宜。但这也客观造成了存货居高不下,周转太慢。老麦引导大家思考:“能不能改用空运呢?”“海运走习惯了,也走得挺顺的,”我们的跨境运营人员直接回答说:“空运确实太贵了。”

其实如果说运费不会侵蚀掉太多的利润,这个时候已经不是成本的问题了。就像你血压那么高了,难道你还因为肉便宜、蔬菜贵,再去吃肉?然后整个人就爆掉了。

我们说存货是属于企业的“流动资产”,流动资产每周转一次,我们就赚一次钱,企业的资产就是这样慢慢丰盈起来的。
那么为了挣更多的钱,当然是周转次数越快越好。而使用空运其实加快了周转。这个是企业盈利更多的核心,成本就不是那么重要的考量了。

所以,你能不能加快存货周转,其实某种程度代表着你的管理水平:有没有这种意识,有没有去做,是否做起来了。

管理水平最高的某部门,从主管到各个产品运营组组长(负责拉销售),再到采购、再到他们仓配中心管理,都有非常强的“存货控制”的意识。每个环节去灌输、去渗透、去执行。这一次复盘中,他们是唯一一个收入增长(入账金额)和存货增长一致的部门。

存货的背后,你的团队可能步入了“致命”的销售误区

存货问题比较大的部门,同期对比,他们的客户量、业务量、收入都在增长。但当我们复盘下去的时候发现,他们的存货增长是4倍。存货飙升,马上降不下去不太可能,得找出背后的“病灶”。从哪里找呢?

这个部门自我复盘:由于电商客户居多,客户注重出货速度,如果不备好库存,客户容易流失。所以他们坚持给客户备足安全库存。某个时间节点,某个产品特别好卖,甚至按照客户增长量的1倍、2倍去采购,这样库存就越积越多。

上半年,有一个单量稍大的客户说一款产品销量会有大幅度增长,在没有任何预付款的情况下,他们备了大量的库存。然而客户夸大了这个增长量,最终没有达到预期。最后订单没有进来,库存也没有及时出清,现在还积压着。加上他们供应商仓配出现问题,现在整个后端都是爆仓:

旧的库存清不出来(数据对不上),新的订单赶不及出货,客户是“很不满意”,如此恶性循环令人痛苦不堪。如果从上到下一直有存货这个概念,过程和指标双重控制,可能今天在客户增长的情况下,他们后端的压力不会这么大了。

凡菲团队给这个兄弟部门复盘献策的时候,大家认为除了采取一些柔性的方法:比如通过重新梳理供应商的生产排单流程,优化出货流程加速周转;通过采购把订单碎片化,分批次小额采购、及时调整发货时间等等方式去降低存货外,他们最应该决解的还是销售上的“致命误区”:

1、一定要给所有客户备库存吗?
之前,老麦英伦之旅分享过这样一个案例:英国一家进口商给所有的客户,无论大小,包括一个月只下1万人民币订单的客户,都备库存,给账期,销售经理定期上门拜访。这种不分标准的高规格服务,最终拖垮了企业,因为经营成本高企,资金链断裂。

所以我们做B端的客户,如果你用一个标准服务所有的客户,你就会很被动。相反,针对不同客户,以多重标准、多重定价方式对待。比如,低价客户就会选择慢的物流,价格便宜一点。而若要求发货快,你得多收钱,或者先付钱生产,他也愿意。如果存货不需要任何代价,那么哪个客户不愿意让你多备货呢?

2、不能让客户先花钱吗?
打个比方,你向上游供应商采购,需要支付预付款行吗?那么当我们面对客户的时候,为什么反而觉得收定金不太现实呢?

做业务最忌讳的是,拿存货和应收款来作为促销手段来换取销售。客户花了钱的产品,客户才会尽力去完成销售。所以一定要让客户花钱,哪怕只付10%的定金,客户的重视程度都会完全不一样。他就不会拍着脑袋跟你说:“这个东西好卖,你给我备库存吧”。

3、是谁纵容了客户不负责任的拍脑袋决策?
上半年,凡菲小伙伴去美国找一个老客户“催单”,这位客户强调,8月份是他们的销售淡季,这是他们的经验。但我们这边的调研数据告诉他们8月份就是旺季。我们亮出了真实的数据,最终客户改变了“偏见”,下单了。如果说客户说什么就是什么,那我们要就等到客户“口中”的旺季给它备好库存,然后再说“你来买吧”。这个时候,往往事与愿违!

我们一定要理解这个案例的背后逻辑:第一,B端销售(客户的采购是计划性的)是有规律可循的。我们把客户的数据都罗列出来,再去排单,能够控制好自己的存货。做好了还有一个好处,就是当客户没下单的时候,我们可以督促它尽快下单。本质上也是帮助客户提高周转。

二,规律也不能盲从。不能客户说这个产品好卖(即便确实好卖),你就一股脑儿地备了一堆库存。你还是要有自己一个原则和标准,再配合客户去打市场。
(完)
[cn1515659649esgy于2017-08-03 14:10编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2017-08-03 14:31

图片:1.gif

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板凳#
发布于:2017-08-03 15:35
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地板#
发布于:2017-08-03 16:19
主动开发客户就上外交圈使用免费海关数据
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地下室#
发布于:2017-08-03 17:15
要有自己的原则。。。
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下水道#
发布于:2017-08-04 08:13
谨慎 小心
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地下城市#
发布于:2017-08-04 09:56
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地核#
发布于:2017-08-04 10:37
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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地心#
发布于:2017-08-04 14:35
谢谢分享。需要请搓我
外贸软件,外贸客户开发软件,外贸系统,外贸管理,网站:yinsougo.com
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9重天#
发布于:2017-08-04 15:20
有自己一个原则和标准,再配合客户去打市场。
买单报关,木制品商检,产地证(CO,FA,FE,FF,中哥,中瑞,中澳,中韩,证明书,大使馆加签)提供各地贴息抬头,QQ269405484
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10楼#
发布于:2017-08-04 15:29
谢谢分享
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11楼#
发布于:2017-08-04 16:26
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12楼#
发布于:2017-08-04 16:29
谢谢分享
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13楼#
发布于:2017-08-04 18:44
你的帖子太TM牛了!
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14楼#
发布于:2017-08-04 23:09
楼主厉害,谢谢分享,学习了。
www.fomachi.com @ commercial kitchen equipment
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us1022053859
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15楼#
发布于:2017-08-05 09:10
很喜欢看你的帖子,总是把问题分析的很透彻,谢谢分享
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us1520680556ifbw
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16楼#
发布于:2017-08-05 12:01
做外贸谷歌可以作为一个有力的推广工具,我们是深圳唯一一家Google AdWords体验中心的,专门帮助中国企业拓展市场提供数字营销支持,扣:1065947113
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17楼#
发布于:2017-08-05 15:47
我们是内销和外销同步做的,明白这个。
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ncroyal
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18楼#
发布于:2017-08-08 20:17
太TM能写了,这么多内容更外贸公司有毛线关系呀
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cn1519391820nmzc
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19楼#
发布于:2017-08-09 10:00
原来陷阱这么多啊,那可要注意避让

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