你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1001639997
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1001639997
  • 粉丝19746
  • 发帖数994
  • 铜币11363枚
  • 威望35点
  • 外贸达人
  • 社区明星
  • 问答帮帮团
  • 忠实会员
  • 社区居民
阅读:194666回复:1570

[料神SAM]【原创】用一个外贸经典案例来说明:为什么经验那么重要?

楼主#
更多 发布于:2017-08-03 12:23
这个案例我曾经不止一次地跟学员们,跟料友们讲过。但我仍觉得不够,于是重新提一遍,里面有很多值得细细琢磨的东西。
有一次我在开发西班牙客户的时候,有个客户让我报 40 克无纺布实验服 (Lab Coat) 的价格。结合客户网站上的产品图片以及邮件询问,很快弄清楚了详细的款式规格。
于是我给客户报价,第一次报的价格客户回复,

Thanks for your quotation.

I'm sorry to tell you that your price is too expensive!

我十分不解,我做了不少西班牙的客户,我的报价也是比现在的卖价高不了多少的价格,为什么价格会“太高” 呢?

很多外贸新手对客户的这类回复都不知所措。你千万不要被这个问题支配,你应该考虑到是:当客户说价格高的时候,【参照物】在哪呢?到底高了多少呢?

于是我这么回复:

As a professional MANUFACTURER & supplier in disposasble workwear filed, we have been working with some Spainish customers for years, mostly they are located in Barcelona, Sevilla and Bilbao. Many of them are importers and local brands, we are sure our price is quite competitive.

Could you please let us know:
1) "too expensive" compared with WHOM?
2) HOW MUCH higher than their price?

客户回复,

We are now buying from another Chinese supplier. We started our cooperation with them two years ago. Your price is nearly 13% higher than what we are getting.

经验告诉我,这里面肯定是有问题,我一定要看到客户的样品。于是我跟客户争取:

My friend, such products are very simple with low technology, so it's very strange that the prices are far away from yours. According to our experience, when price has big gap, we are probally not talking the same product, maybe different quality or specification. This situation often occurs, especially when the business accrosing two nations with distance inconvenience.

For you to get right cost, It would be better if you could send us your samples. We think it is the best and effective way to avoid any possible mistake or misunderstanding.

If not convenient, we will arrange courier to collect samples from your side. How do you think?

客户收到邮件后很快回复了,她很爽快地答应给我寄样品来。如果她不方便寄,那么我真的会下单让 DHL 去她的办公室取件。

等了一个多星期,终于收到了客户的样品。看到样品之后,明显感觉口袋布比较厚,领子和袖口布一般般。于是用圆裁刀切片,称克重。发现,口袋布重量大概 38 gsm,领子布 35 gsm,袖子更低,只有 33 gsm。

显然,客户现在的供应商是通过偷克重的方式,在成本上占了优势,难怪一直报价客户都说高。

其实这个例子就是我经常说的,“干谈”价格很多时候并没有用,你所有的注意点都集中在价格上跟客户磨来磨去,一来价格差距那么大你无法磨平,二来你无法跟客户建立更深入的沟通。客户几次跟你磨之后,就会“消失”,不再理睬你了。

当时,我们知道了为什么报价客人总说价格高的原因,我们按照客户的样品核算了新的成本以及价格,完全是可以做到客户现有采购的价格水平。但是我们应该怎么跟客户回复呢?
应该跟客户直言,说客户样品不足克,他的供应商在用偷克重的方式使得成本低吗?我想很多学员会这么想,也会这么去做。

但是,不同的行业,处理的方式不同,我仅按照我的行业来说,供大家参考:


我不会说的太详细。

如果我说的太详细:你的供应商在欺骗你,你的样品实际布料的克重严重偏离 40 gsm,具体如下:口袋布 xx 克,领子 xx 克,袖子多少克……

那么毫无疑问,客户肯定会他现有的供应商的印象大打折扣,那么一定会反过来对我们印象和好感度大大提升吗?
也不一定。

有些客户你指出来这些,他会礼貌地感谢你,但并不会因此感激你,他会因此而变得多疑,他会对以后的每一批货做认真检查。而很多行业,获取一些较高利润的方式就是在于克重虚报。简而言之,这潭水还不那么清澈,因此才有利可图。如果你把事情讲透,那么水至清则无鱼,你也把能够获取较高利润的机会自己断绝了。

我们摸清了原因,却不详细解释告知的另一个原因是,防范未来的竞争者。因为至少我们对现在的这个供应商玩的手段已经很了解,我宁愿留着这个竞争者,我对如何打败这个竞争者已经有了一定的胜算(我们可以模糊报价),所以我不想让其它我未知实力的新的供应商进来角逐。

如果你很清楚地告知了具体每个部分的克重,报给客户按样品来具体规格下的价格,和足40克的价格。那么客户就有了一份特别明确的参考,客户拿着你的这两个价格,可能会同时做的两件事情:

1)向他之前的供应商发一通火,告知供应商已经检验了产品,产品严重不符合要求。价格也非常高,重新按照现在做的这个规格报价。同时报一个足40克的价格。
2)找其他之前跟他联系过的供应商,按照这两个规格情况去去询价。

那么他之前的供应商必然自知理亏,但一定会找个借口好好解释一番。如果这个供应商并且为了挽留客户价格报得不高,比如所有价格都比你的低;或者之前有其他中国供应商发开发信给客户,客户借此机会去询价,而对方为了建立合作,的确报了特别有吸引力的价格,那么你将处于什么境地呢?

的确,你帮了客户一把,但是你的处境很不利。(这当然是我们不希望看到的情况)
如果如我们所说,又凭空冒出来了一个非常有实力的竞争对手,那么你怎么办?

所以我说我不会跟客户说的那么清楚。我是这样回复的:

Hi Rosa,

We've checked your samples carefully, we found the reason why our price is always high for you.
Please check the details below:

Usually we have difference grade of material: A and B.

B grade material was manufactured by varies of China manufacutures, quality is ok.
A grade material was manufactured by German-imported Machines, quality is better.

also there are C grade material which price is lower, but it's not availabe for exporting. Customers cannot bear the quality, so we will not mention it again.

The fabic material of your lab coat sample was made approximately by B grade, it's a little uneven(不均匀) but nearly ok for your market. What we quoted to you was A grade, which is obviously better than your sample.

Anyway, we quote both prices for your reference:

1) Based on your sample, B grade material
FOB Shanghai: 20.30 USD/CTN

2) Based on our A grade sample
FOB Shanghai: 23.40 USD/CTN

We are making samples of these two types, once you receive them, we will discuss next step then.

Best regards,
Sam
这个时候对于客户的 counter samples 的报价,要看客户的目标价或者现在采购价如何?如果之前的供应商没有太高地获取利润,那么你稍微低个4-6个点也可以了。同时打个 A grade material 的样品,其实就是按照好的布料足克重打样的样品。

客户出于采购成本的因素不一定会选择价格高的,但至少他有个大概的感觉,我现在采购的是什么层次的产品。如果他的客户要求质量更好的,那么他也可以提供。

这样报价的好处就是模糊报价,所有的参照物就是打样的样品,以样品为准。

这样即使以后有新的供应商找到客户想要联系合作,那么客户还是询价的时候问 40克的 lab coat 价格多少,如果新的供应商老老实实按照这个来报,但他们成本没有优势又报的不低,那么价格客户还是觉得特别贵,客户也没有兴趣的。因为像这样不那么专业的客户,不可能储备那么多供应商。
我这么说,肯定有学员持不同意见,觉得应该说清楚更好。哪怕利润低一些,哪怕会有竞争威胁,都要尽量跟客户讲诚信。

其实诚信这个东西,真的是看你怎么解读,要看你具体怎么解读。如果一味学得太死,就会价值观太正。价值观太正的业务员,自然不会懂什么是“野蛮生长”,不懂什么是博弈决策。

其实多数外贸新手就像埋在土地里种子,在当前的竞争形势下,不野蛮生长,你无法赶在春天来的时候破土而出,享受最明媚的阳光和最滋润的雨露。资源是有限的,不快速发展,所有有利的资源就被别人抢走。

我所说的这些,厚黑也好,圆滑也好,这就是一个过来人的经验。





推荐继续阅读楼主的这些帖子:
【原创】老鸟之路:外贸谈判中 Running deposit 的妙用
【原创】给工作不到三年迷茫去留问题的朋友们一些建议
【原创】老鸟之路:外贸业务员如何与供应商谈判?
【原创】老鸟之路:外贸业务员怎样提高工作效率?
【原创】老鸟之路:【客户沟通、谈判专题】
【原创】老鸟之路:面对客户的价格纠缠
【原创】老鸟之路:怎样应对交货期延迟
【原创】老鸟之路:精准化搜索定位客户 ( 超长连载!绝对值得一看!)
【原创】老鸟之路:外贸业务员怎样熟悉和研究行业产品
【原创】老鸟之路:外贸业务员如何跟客户谈付款方式
【原创】老鸟之路:Google搜索如何限定于某一特定的州或城市
【原创】老鸟之路:发散思维!从海关数据找北美客户思路!
【原创】老鸟之路:外贸业务员提成薪酬如何制定?
【原创】某些人最纠结的问题:客户问是贸易公司还是工厂?
【原创】老鸟之路:各类外贸采购职位名称详解!
【原创】外贸订单数量少还要做包装印刷?难题如何解决?
【原创】职业生涯思考:没有人代替你成长
【原创】老鸟之路:忽视市场调查分析,你的外贸业务难度加倍!
【原创】老鸟之路:外贸谈判僵局中提方案,请谨慎对待!
【原创】老鸟之路:如何与分销商建立合作?
【原创】老鸟之路:利用Google Tables搜索外贸潜在客户
【原创】老鸟之路:分清外贸 B2B 和 B2C 的业务思维
【原创】老鸟之路:外贸中盲目的“价格保护政策”
【原创】交货期到底是 Lead time 还是 Delivery time?
【原创】老鸟之路 - 关于“平台”和“资源”
【原创】加强版!工厂出口报FOB价格如何计算
【原创】送福利:价格与退税核算问题的解答集合
【原创】《外贸七言诗 - 启示》外贸业务员的真实写照
【原创】老鸟之路:带你深入解读开发信和回复率 颠覆你的思维!
【你问我答】外贸锦囊:月均出货20个柜~汇集外贸朋友最关心的问题及解答
【原创】一年十四个新客户-常用的开发信及开发信问题探讨
【原创】彻底揭秘各类外贸客户搜索软件的搜索原理!
【原创】记一次 “事件营销” 开发信 案例启示!
【原创】忽视研究客户的背景,贸然给Pricelist 的杯具案例
[cn1001639997于2017-08-09 10:37编辑了帖子]
9条评分, 铜币 +26
  • Yuna_Xia
    铜币 +10
    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2017-11-25 21:06
  • xinbaitong
    铜币 +1
    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2017-10-18 16:46
  • 俄双清专线
    铜币 +1
    你的帖子太TM牛了!
    2017-08-09 22:02
  • cn1514124644
    铜币 +1
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2017-08-07 11:19
  • cn1517290122ojcf
    铜币 +1
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2017-08-05 09:54
  • 湘军八万
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    2017-08-05 09:24
  • 苹果nina
    铜币 +9
    你这么厉害圈妹造吗!
    2017-08-04 08:50
  • DAZHOU
    铜币 +1
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2017-08-03 17:26
  • 宋采购商名片+Q微1678845887
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    2017-08-03 13:03
喜欢97 评分9
博客 https://www.liaosam.com
外贸老鸟之路。关注WX公众号料神外贸,私人号liaosam36。注明“外贸圈”。
cn1512383566
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1512383566
  • 粉丝6
  • 发帖数33
  • 铜币8枚
  • 威望0点
沙发#
发布于:2017-08-03 12:35
写的真好
回复(5) 喜欢(0)     评分
cn1520886891tzjw
禁止发言
禁止发言
  • 用户名cn1520886891tzjw
  • 粉丝162
  • 发帖数4513
  • 铜币441枚
  • 威望-35点
  • 原创达人
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区居民
  • 追星达人
  • 活跃读者
板凳#
发布于:2017-08-03 13:03
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(0) 喜欢(0)     评分
phbaihua
外贸新生
外贸新生
  • 用户名phbaihua
  • 粉丝6
  • 发帖数43
  • 铜币0枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地板#
发布于:2017-08-03 13:21
学习学习
Thanks for sharing
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1512000041
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1512000041
  • 粉丝3
  • 发帖数385
  • 铜币972枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
地下室#
发布于:2017-08-03 13:22
好好学习,天天向上
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1520202542mhwk
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1520202542mhwk
  • 粉丝311
  • 发帖数7483
  • 铜币1381枚
  • 威望-1点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区明星
下水道#
发布于:2017-08-03 13:23
谢谢分享
来跟一全老师学谷歌SEO和外贸推广吧!
博客: http://www.yiquanseo.com
公众号:YQwaitui

回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1516793432bycz
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1516793432bycz
  • 粉丝10
  • 发帖数38
  • 铜币11枚
  • 威望0点
地下城市#
发布于:2017-08-03 13:33
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1516793432bycz
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1516793432bycz
  • 粉丝10
  • 发帖数38
  • 铜币11枚
  • 威望0点
地核#
发布于:2017-08-03 13:45
只想弱弱的问一句,ABC等级是自己编出来的吗
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1511273581
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1511273581
  • 粉丝9
  • 发帖数33
  • 铜币0枚
  • 威望0点
地心#
发布于:2017-08-03 13:59
看看看看
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1520581652lpil
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1520581652lpil
  • 粉丝6
  • 发帖数31
  • 铜币1枚
  • 威望0点
9重天#
发布于:2017-08-03 14:21
神在这里我要留言
回复(0) 喜欢(0)     评分
pundy888
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名pundy888
  • 粉丝3
  • 发帖数51
  • 铜币909枚
  • 威望0点
  • 社区居民
10楼#
发布于:2017-08-03 14:24
6666666666666666
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1510357589
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1510357589
  • 粉丝6
  • 发帖数63
  • 铜币17枚
  • 威望0点
11楼#
发布于:2017-08-03 14:28
66666666666666
回复(0) 喜欢(0)     评分
zsjbt
外贸新生
外贸新生
  • 用户名zsjbt
  • 粉丝1
  • 发帖数8
  • 铜币0枚
  • 威望0点
  • 社区居民
12楼#
发布于:2017-08-03 14:29
thanks for sharing
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001118141
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1001118141
  • 粉丝12
  • 发帖数20
  • 铜币83枚
  • 威望0点
  • 社区居民
13楼#
发布于:2017-08-03 14:35
.......
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1513460259
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1513460259
  • 粉丝14
  • 发帖数1106
  • 铜币4880枚
  • 威望0点
  • 社区居民
14楼#
发布于:2017-08-03 14:43
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1518368599jhuj
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1518368599jhuj
  • 粉丝2
  • 发帖数17
  • 铜币0枚
  • 威望0点
  • 社区居民
15楼#
发布于:2017-08-03 14:56
谢谢分享
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1000308844
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1000308844
  • 粉丝39
  • 发帖数930
  • 铜币90枚
  • 威望0点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
16楼#
发布于:2017-08-03 14:58
学习学习
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1515942535oizc
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1515942535oizc
  • 粉丝3
  • 发帖数12
  • 铜币0枚
  • 威望0点
17楼#
发布于:2017-08-03 14:59
不错
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1000405467
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1000405467
  • 粉丝4
  • 发帖数94
  • 铜币3枚
  • 威望0点
  • 社区居民
18楼#
发布于:2017-08-03 15:01
456656
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1516665066vlfm
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1516665066vlfm
  • 粉丝5
  • 发帖数40
  • 铜币0枚
  • 威望0点
  • 社区居民
19楼#
发布于:2017-08-03 15:05
不 要太过相信客户说的价格,要学习分析
回复(1) 喜欢(0)     评分
上一页
游客