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[索菲]我是怎么拿下这个荷兰新客户的?

楼主#
更多 发布于:2017-07-31 15:53
时间过得真快,我在外贸圈满100天啦。

图片:第一百天.png



谢谢因为外贸圈结识了很多很多各行业的外贸人,祝大家订单多多,一切顺利。



公众号:索菲外贸笔记

言归正传。

今天篇幅稍微长,和大家回顾下我是如何开发和拿下一个荷兰新客户的单子的。码字不易,希望有所收获。

本文主旨:
1)1封开发信和后续8封跟进邮件,客户回复我了
2)当客户已经有了合作多年的供应商,我是怎么撬动他的
3)客户给我挖坑,我是如何和他进一步谈判的?
4)客户和我讨价还价,我是怎么赢得他的订单的?
5)总结以及实用的商务英语句型分享
 
简介:Mike, 荷兰客户。谷歌开发的客户,他是当地某品牌的饮料制造商。我和他们公司推广促销礼品。通过进一步搜索,我找到关键人Mike的企业邮箱地址,这一部分的操作请查看之前分享:索菲原创:怎样找到关键人邮箱?(附实例分析)

Part 1: 1封开发信和后续8封跟进邮件

第一封开发信:

Hi Mike,

Sophie from PAE China. Hope this email finds you well.

Consolidating your purchases from China has never been easier, we have completed numerous projects in Europe and you may even know some of the brands we've worked with.

There are a variety of marketing materials can be offered for your budget. What
will the sound of your brand be? Find me on WhatsApp: XXXXX and let's discuss
more.
 
Best Regards,
 
Sophie
 
小结

这封开发信我和客户讲清楚几点:
1)整合那么多不同种类的产品出柜,并不容易,但我们在欧洲已经协助很多品牌生产制造商完成了很多类似这样的项目。突出实力。

2)促销礼品种类之广,根据你的budget预算和品牌定位,我们会做出适合的促销礼品方案。


3)一个小问句What will the sound of your brand be? 引起客户好奇心。因为促销礼品,说到底就是get branded. 客户的最终目标是想通过带有公司logo或促销语的礼品来提升和打造企业品牌,同时引起媒体关注和吸引消费者。那么这么一句话,他很可能会感兴趣,我们能否为他的品牌做什么?已经将点从产品牵引到品牌意识上了。


而不是干巴巴,去推广我能提供马克杯,我能提供圆珠笔,我能提供帽子,这类的用语。



两天后,意料之中的没有回复,我写了一封跟进邮件:
 

Hi Mike,
 
Sophie again. Last time I mentioned we can offer the marketing materials.
 
Trust you're very busy, but I've been wanting to have a quick chat about bringing
promotional items presentation to you.
 
If 10 minutes of your time isn't too much to ask, then maybe we could jump on a
quick call to discuss this?
 
Best Regards,
 
Sophie
 
小结:
这封跟进邮件,直接开门见山,想和他约电话沟通促销礼品方案,语气表达得很尊重很委婉,明白他忙,也明白他时间宝贵。



依旧没回复,三天后开始下猛料。
 
Hi Mike,
 
Based upon your Instagram you're a big fan of Coca Cola - inspiring me to reach out
to you again.
 
You know we have been also authorized to produce some give away items for Coca Cola
- South Africa.
 
Please see attached the photos for your reference.
 
Best Regards,
 
Sophie
 
我注意到这个Mike很喜欢可口可乐。虽然他也是做饮料的,但是时不时都会在Ins.上面会晒到可口可乐。我猜想他很欣赏可口可乐的文化,所以文中提及到这点,并且附上南非可口可乐授权后我们供应的促销赠品图片。

进一步表现出实力。



可是,客户仍旧没回复我,我沉住气。继续在五天后跟进:

Hi Mike,
 
Good day.

I'd like to share you with the inspection report for 20 kinds of promotional gifts shipped recently.

Thank you for taking the time to read my email. Really hope we cross paths in future.
 
Best Regards,
 
Sophie
 
小结:

附上一份验货报告,完整地和客户呈现了各种促销礼品的款式,工艺流程到验货,出货环节的细节。



Part 2: 客户已有了合作多年的供应商,我是怎么撬动他的?

然后!在三天后,他回复我:

 
I am happy with my current suppliers. They are also in China. We have working
with them for about 5 years, and we are very satisfied.

图片:NO.gif


 
这句话第一遍看,简直就是残酷的拒绝。就像表白了四次,收到的好人卡:别写来了啊,我们已经有合作多年的供应商,而且我们也很满意。

第二遍看,起码客户回应我了!并且告诉了我情况,他们有供应商,也在中国。

 
琢磨了半天,我回复如下:
 
Hi Mike,
Thanks for your feedback.
 
Many of our current customers have used different suppliers in the past. Despite how
much I really want your business, I'm sincerely happy for you & your company and how your vendors have performed.
 
When struggling to overcome delivery, prices etc challenges, please come to us for a
quote or solution. You can always depend on our quality service.
 
I will keep updating our new arrival of gift items if it will not bother you.
 
Best Regards,
 
Sophie
 
小结:
1)我和他指明,我明白他意思,目前我们很多客户过去也是和其他的供应商合作的。

2)尽管我现在多想和他合作,但是我为他所提及的情况而高兴,所指是的他的供应商目前一切都让他很满意这件事。


3)当他遇到交货期和价格等的难题时,可以随时找我报价或者提供方案。也就是我愿意做一个后备,(划重点!备胎在外贸里不可怜!)表示他可以信赖我们的服务,保证优质。


4)继续委婉表达,如不打扰,我会一直更新新款的促销礼品给他。这是在给后期持续跟进埋个伏笔,如果他不回复我,ok我当他默认啦。

 
与其同时,我一直关注他LinkedIn 和Ins上面的动态,我会在他产品发布的时候发去邮件:
Congrats for your new launch. It looks really awesome.
 
我会在我们有新品的时候给他发去邮件,我会在有出现折扣或者是有参展消息的时候给他发邮件,过程我在玩单机,但是从显示邮件已读这点看,他不回应不代表不感兴趣,不代表反感。
 
此后我按照每个月在他面前漏一次脸的频率进行跟进。


三个月后的某一天,我收到他的询盘。
 

Dear Sophie,
 
Please advise us quotes for 10,000pcs round neck shirts to consolidate with our 40'hc
other gift items. Artwork is as attached.
 
Mike
 
那个时候真的特别开心,他终于有所松动了。

图片:happy.gif



他所发询盘分析:

1)设计稿齐全,2款
2)数量明确,10000件
3)他有40尺高柜要出,订去拼柜的

 
他的询盘内容,衣服材质不明确,纯棉?还是涤棉?
还是有其他规定材质?数量10000件是2款的总数量,还是每款各5000件?
尺寸的配码如何?小码多少件?中码多少件?大码多少件?还是有特定的码数要求?
其他的货已经完成了吗?在哪?我需要把货送去哪里?涉及到运费呢。
印刷方式:是热转印?烫印?还是局部绣花,局部热转印?还是局部丝网印,局部热转印。

通常这是我去和供应商询价,供应商要问我的各种问题,但是我不会这么去烦客户,要做的是给客户省心,最快方式解决他的需求。

于是我按照每款10000件报价。根据设计稿,因为图案面积太大,我建议全身烫印。考虑到是促销礼品,我建议了2种材质,第一种假设他是给他的老客户做公司礼品用的,那么建议100%纯棉,质量好,舒服透气。第二种,是莫代尔材料,手感好,环保人造纤维。价格适中,第三种,如果他是短期做活动,促销赠品,建议涤棉材料,价格会更便宜。
 
在报价的时候,根据出货经验估摸了运费,摊到单价去。所以我把所有的问题,根据自身经验去建议客户。因为如若他有特殊要求,肯定会在询盘中提出,或者在后续中指出。

Part 3: 客户给我挖坑,我是如何和他进一步谈判的?

在报价里,我突出了一个亮点:
Guarantee color of pattern would never run
 
因为客户的设计稿中衣服是深色的,图案也是很复杂,如果是劣质质量的,很容易洗过后就掉色。我强调:图案的颜色不会掉色。
 
客户选择了全棉材质,并回复:

图片:Never fade.png



他说Confirm color will never fade? What guarantee?
 
大家看出他给我挖的坑了吗?
 

图片:trap.gif



我原文用never run指图案不会掉色,他问我是不是颜色never fade不会褪色。
 
给大家科普下:褪色是指:纱、线、织物或有色基质上的颜色,经日光照射或空气中的燃气薰燎导致在色光、深度或艳度方面所出现的变化。防止褪色的关键是选用性能稳定、不易褪色的颜料。
掉色就是洗了一下以后,水里会含有部分布料上的颜色。掉色是因为在印染过程中,有染料没有去净,而形成的浮色。严格的讲只要是全棉制品,没有不掉色的,所以那些回答你“不掉色”的人,就需要多小心点儿了,多半是化纤品。

我回复:There may be loose color after first time of washing as the round
neck shirts are dark colors.

But we guarantee the color of pattern will not run after times of washing. Please advise your decision accordingly.

即便他已经和我有互动了,即便很可能有机会合作,但是前提是,得把细节沟通清楚,不然后续合作,尤其第一次合作,就出现质量问题的投诉,不是花样作死吗?
 
所以我表达:因为圆领衫是深颜色的,在第一次洗涤之后可能会出现浮色,这是正常现象。但是多次洗涤后,图案上的颜色是不会掉的。
 
两天没回复我,我跟进: Friendly reminder on the below email so we can proceed.
 
他回复我:Kindly bear with us. We are also enquiring in India where fabric is
relatively cheaper. Shall advise once we get the firm prices from those
suppliers.

他和我说让我保持耐心,他们也在和印度那边比较价格。那边布料价格相对便宜,当他从其他供应商那边拿到价格后,会和我说。
 
嗯,当今的竞争就是这么激烈,不仅国内千帆竞发,国外也互争雄长。没事,打不死的小强般精神拿出来。
 
我回复:Well noted. If it is ok, please feel free to send us your target. We will see how to adjust to meet your requirements, thank you.
 
因为他的回应是在给我暗示,他在和很多供应商比较价格。所以价格比较要很有优势,而我的回应表达,如果你能告诉我目标价的花,我可以根据你的价位来调整质量。

我不会说我给你最便宜的价格,因为永远有人比我更便宜,但是质量的调整,价格才会相应变动。如果你想追求低价,你就得对质量妥协。
 
继续等待,一星期后我跟进:Can you please help update the status? Thank you. 询问他最新进展。
 
他回复:Can we have a sample? 因为事先为了解质量安排了样板,我当天安排寄出现样,五天后样板到他手后,我跟进,他回复:Please wait as many changes are needed as per new guidelines. 继续让我等,说根据新条例,很多新变动。
 
我也不知道是什么鬼,回复他Thanks for your update. Have a nice day. 既然他让我等,就证明我还有机会。我就等,保持常规跟进就好。

Part 4: 客户和我讨价还价,我是怎么赢得他的订单的?

直到五天后,他回复我:Quotes from India are at $2.25  for a round neck shirt. Hope you would be able
to match the prices.
 
我的报价是USD3.4.从他的回复可以看出两点:

1)他说希望我能达到这样的目标价,而能100%肯定的是,他愿意和比他印度供应商高出快1块多美金的我来谈,再结合他之前提问过我,掉色的问题,也就是他会考虑质量。

2)更重要是,这个目标价肯定是有水分的,不然怎么会和我谈,不是去和低价的那位谈?

 
把握到这些,我特意晾了他一天。

 
隔天,我回复: Please advise if we can adjust the material/quality a little
bit to meet your target. Will update you the details tomorrow. 是否可以接受调整质量去对应他们的目标价,我没说降低质量。我说的是adjust. 因为不想给他感觉,噢你想要便宜的啊,那质量很差的哦。这样会显得很赌气,很不专业。
 
他回复我,Please stick to the cotton material. 他和我说他还是要棉质,然后我继续再晾了他一天。
 
来梳理一下价格:
我原先报价USD3.4 100% 180g纯棉
价格含有12%利润
因为是EXW, 我可以让利5%给他。

但是我不会给他感觉我是在质量不变的情况下降价给你。
不然以后他会习惯和他一直讨价还价。

其实行内人都知道,160g和180g的纯棉几乎在价格上是没差别的,可是我得和他说表示出差别呀。
因此我再次报价过去,说的是USD3.2/pcs 100%纯棉 160g



并且表示:This is our rock-bottom price for the cotton material. We don't want
to compromise the quality which may bring future headache. Hope you can
understand.在报这个价格的时候,我很仔细很仔细地斟酌了大半天,因为我怕他会直接就去找原来的供应商或者跟随低价走,去和印度那边下单了。



所以我和他表示现在这个价格已经是最低价,一味妥协质量,后续可能会带来不必要头痛的麻烦。
 
因为一分钱一分货,并且他也看过我们样板的质量了。而后在三天后,他确认了订单,让我出合同。

图片:Order.png




至此,我们开始了第一次合作,32000美金的订单,是个很不错的开始。

Part 5: 案例总结和实用商务英语句型分享:

今天这篇我想给大家总结的是:

1)开发信不是一劳永逸,要持续跟进。在前几次的跟进,最好要在邮件中和客户回顾下之前的内容,refresh一下。不然客户可能都忘了你是谁,你之前发了什么。开发信的标题可参看之前的分享:索菲原创:25个开发信标题助你一臂之力,再结合自身行业提炼下

2)当客户明说I am happy with my current supplier或者We already have a supplier for that的时候,并不要看成是一种回绝。尽可能去了解对方是谁?再来对症下药。


我做采购快十年,站在买家角度,无论我们有合作得多密切的供应商,我们还是会有很多后备供应商。当出现状况比如合作的供应商出现交货掉链子等问题时,我们有备无患。因此买家不会拒绝任何优质供应商给予的支持,多刷存在感,才能加强印象。

3)而从这个案例可以得知,老客户一定要认真用心去维护。还是那句话,每一个别人的老客户,都可能成为别人的新客户。更多相关内容请查看之前分享:索菲原创:合作过的客户为何不再返单
 
4)在还价过程,我没有被客户牵着鼻子走。反而要牵引他从关注价格到关注质量的点去,不然就是没完没了的压价阶段。所以当客户和你还价,不要第一时间降价。即便降价,不要毫无理由毫无原则地降价。客户在这方面不能惯着,不要因为着急拿单,就马上妥协客户的压价。
 
5)一定要斟酌客户对细节方面的提问,不能跳入客户的坑里。比如交期时间,要有所保留去说working days 工作日,而不是具体多少天,以免客户到时回头和你算账。


当客户明确和你说,他有供应商了,你应该如何回应?

以下分享给大家一些回复句型:
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

因为你不知道客户现在是否和他的供应商存在合作痛点?


本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
如果你的公司特别有实力,并且了解到你们远胜于竞争对手,可以直接自信和客户这么说。
 
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

试图挖掘出客户的痛点,询问他是否觉得目前还有待改善的空间。
更多的请查看之前相关分享索菲原创:写开发信怎样才能抓住客户痛点?
 
类似的案例分享请查看:索菲原创:Ella为什么会丢单?(附英文邮件分析)

更多内容请查看个人博客:https://sophienotes.cn/或关注公众号索菲外贸笔记。


© 本文版权归索菲所有,一切形式转载请联系索菲授权。


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[cn1520472829vgzf于2018-12-02 13:39编辑了帖子]
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    2017-12-25 19:29
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    2017-11-20 14:27
  • 俄双清专线
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    你这么厉害圈妹造吗!facebook开设旗舰店Q3344046770
    2017-09-14 10:09
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    你这么厉害圈妹造吗!
    2017-08-03 09:21
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    2017-08-02 20:02
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    把所有的铜币都给索菲,从你身上学习到太多太多
    2017-08-02 16:25
  • 名人堂de小二
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    感谢索菲这100天给圈友带来的实用分享,大大的点赞
    2017-08-02 16:10
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微信公众号:索菲外贸笔记。 个人博客:https://sophienotes.cn 一个超爱笑的80后女生。无培训,不开课,没出书,零广告,只在公众平台以文会友,将10年外贸实战经验和商务英语写作技巧与你分享。坚持原创,爱分享的人收获更多。简单的问题请百度或谷歌解决。外贸圈也有很多共享资源,自己先学会独立思考和摸索,印象会更深刻。私下咨询收费,伸手党请放过我。谢谢理解和支持。



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沙发#
发布于:2017-07-31 15:54
谢谢分享 沙发啊很幸运
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发布于:2017-07-31 16:22
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发布于:2017-07-31 16:27
谢谢分享
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发布于:2017-07-31 16:31
谢谢楼主分享
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下水道#
发布于:2017-07-31 16:34
cn1514548019itlx:谢谢分享 沙发啊很幸运回到原帖
谢谢分享~
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cn1520943568omzg
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地下城市#
发布于:2017-07-31 16:36
分享得太棒了,我认认真真都看完了
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地核#
发布于:2017-07-31 16:43
先收藏。。。。。
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cn1513365677
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地心#
发布于:2017-07-31 16:43
谢谢分享,太厉害了
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cn1001274359
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发布于:2017-07-31 16:47
谢谢分享
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cn200096537
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cn1519320608ymvq
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发布于:2017-07-31 16:59
哈哈;喜欢你的帖子;精彩精彩!
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谢谢分享
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爱笑的女孩运气不会太差,勿忘初心,方得始终
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感恩遇到索菲姐姐,学习了很多很多干货。这篇太精彩了,一字不漏看完,我要好好学习起来,爱你么么哒
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