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[Mike外贸说]为什么跟进的客户总是不回复?【思维模式的提高】

楼主#
更多 发布于:2017-07-26 14:09



为什么跟进的客户总是不回复?【思维模式的提高】

图片:111 Mike外贸说.jpg



外贸工作中有一个很常见的问题,就是大多数业务员反应,说自己联系的在谈的客户突然就消失了,失去了联系,怎么发信跟进都没有回复,还有的甚至每次给你读信回执,就是不给你回复。 当然有的连打电话发短信也是不理睬的。

(这里主要讲邮件问题,至于打电话,即时通讯在综合篇有提,不再讲解)
 
于是业务们开始苦恼:


是不是客户不想搭理我了?
是不是我的价格太高了?
是不是客户对我的产品不感兴趣?
是不是客户无法接受我们的付款方式 (定金)?
是不是客户已经下单给别人?
是不是客户发现我是贸易公司,不是工厂?
是不是客户觉得我不够专业,不想跟我浪费时间了?
是不是。。。

自己好好反省一下:



其实,你有每次认真斟酌过自己的跟进邮件内容和措辞么?
其实,你每次报价前有认真调查过客户的背景么?
其实,你每次联系客户,有没有了解到客户的职位是什么?
其实,你每次跟进,有没有关注过客户国家的一些动态?
其实,。。。
有人可能会觉得,每一次的跟进都是不抱任何希望的尝试? 有人可能会觉得,每一次的报价都是不感奢求订单的碰运气? 每个人脑子里都有一套系统(也许你没有,或者是低配的),客户也有(如果是高配的,你就惨了,尤其是在你没有系统,毫无章法的时候,这已经注定了你会在这场角逐中以失败告终,将客户拱手让给他人) 想想吧,自己的工作模式是怎样的一个系统,还是根本没有系统化自己的工作? 想想吧,自己的工作模式是怎样的一个模式,还是完全模板化,根本没有自己的模式可言? 想要做到让客户回复你,一定要认清自己,更要去了解客户




无论是报价还是跟进,或者谈判,最重要的概念就是,对方是人,不要把这个当做一场自白或者表演,抑或模板工作。
不加思考的任何回复、跟进都是碰运气,都是小概率成功事件。
很多人回复可能就那么几句:



Hi, what about cooperation?
Hi, what about the order?
Hi, are you busy?
Hi, have you read my email?
Hi, have you checked my offer?
Hi, why you don't reply?
Hi, is our price not ok?
Hi, what is your target price?
Hi, can we continue our talk?


其实上述例子说的都是废话!

为什么说那是废话?
因为这样问毫无意义,你的目的是为了让他理你,那么多次跟进都不回复,可能连你的报价或者邮件都没看么?(当地假期除外,所以说背景调查很重要)

很多人的回复或者跟进都是以上类型或者以上方式开头的跟进模式,其实你仔细想想,如果你收到一封毫无意义的邮件,你又在和别人谈生意,你会搭理这个么?

脾气好点的可能还会回复你,“最近忙,有时间再和你谈。”  “你价格不合适” “我需要Discount”
这样一直发展下去,可能最好的结果就算把你做备胎,回复一再推迟,或者回复了也是顾左而言他。





想想就算人家这么回复你,真的有意义要么?
(搪塞敷衍的回复毫无意义)


想想人家又为何这么回复你?
(要在谈判中时刻注意把控大局,保持冷静,认真分析客户的每一句话背后的原因和隐藏含义)


是不是你的猜测言辞促使对方采购下了这步棋?
(要注意言辞,做到礼貌,专业,周到,及时)


是不是你不懂得引导成交导致对方无从下手?
(把握谈判节奏,引导客户成交)


偶尔客户回复一句“我很忙” ,你就退缩了
(忘了自己还是个销售吧,忘记自己的初衷了吧,忘记自己该做什么了吧)


因为某些问题和客户起了争执你就不敢跟进了
(再跟进,他还能隔着屏幕给你一顿暴揍么,永远不要做口头之争,这不是骂战)


客户和那么多人在交流,客户能记得你是谁?
(在乎的只有你自己,你没那么重要)
(就算记得你,换个邮箱,继续)


其实,这不仅仅是一场简单的买卖交谈,更是一场选拔赛。 因为供应商太多了!!!

算挑花眼,如果你表现不够专业,不够周到,还是没你的戏份儿!


大多时候,如果你不去分析客户的背景,也不会分析客户的心理活动,更不懂得如何去引导成交,很可能就会导致利益的削减甚至客户的流失。

正是你不做调查,毫无根据的胡乱猜测,导致客户一再紧闭,价格,付款方式等等,你均失去了掌控,掉进客户制造的漩涡,于是在客户一再说价格高,说你同行比你便宜2% 5% 10% 20%,甚至30%之后,你傻眼了,尽管你知道20%或者30%的同行价格差是不可能的,但是此时已经失去了对谈判整个局面的掌控,难以跳出客户设置的怪圈。

一再降价,不好意思,作为一个专业买手,我必须还价,大多时候还会狮子大开口,但是你一再降价,我已经对你的专业度表示怀疑,对你的公司不再信任,对你的产品质量毫无信心,我只能找下家了。



 

包括上面讲的询盘回复也会极大程度影响客户对你的印象和认知角度:
是不是专业?
是不是服务周到?
是不是值得信赖?
有时候客户问了一大堆问题,或者间接提出了什么要求,你在回复时候并没有表示明确态度,甚至直接带过,没有予以回应,只是最初简单的报价,那么好好想想客户还会不会理你? 想想,其实这就是你的做事态度,哪怕客户再问你一遍,可能你也会习惯性略过,因为这就是你集成的行为模式,业务系统。 想想,客户询盘并不一定只是你有,可能三五个公司同时在谈,那么如果你是客户,选择什么样的供应商继续磋商?

毋容置疑,一定是表现专业,价格适中,值得信赖,服务意识强的公司!



那么你该怎么做呢?
第一,努力学习巩固强化产品知识

第二,英语别太渣

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


第七,根据客户产品要求,要懂得变通 (不要一看偏离了自己的常规产品你就吓跑了)

第八, 列举公司在目标市场的实力,增加客户信心(拿出证据)

第九,保持关注目标市场国家动态,政策动态(本国与目标国),船运动态,汇率动态

第十,保持冷静的头脑,不要慌,更不要妄自猜测客户的状态 (是不是嫌价格高,是不是无法接受付款方式等等)

第十一,要懂得变通,利用多种途径,多渠道分析或行动

第十二,你就是产品和公司的嘴,谈判中不仅要善于引导成交,更要学会主动发问 (包括询问客户信息和自我问答式引导),不要让产品和公司变成哑巴

实例解说:
说一个我的其中一个澳洲客户(我说过我澳洲客户居多)
这个客户我跟进了一年,过程不说算曲折,就是上述问题:不回复
而且是毫无征兆,一切都谈的不错,谈谈的就消失了
而且是消失了三次!!!



于是我想,是找到更好的产品替代品了? (是原材料)
于是我想,是价格不行,找到更好的了?
于是我想,是最近汇率变化太大?
于是我想,是不是根本没订单,就是看看价格?
于是我想,是不是订单已经下给别人了? (其实当时对这点还是不怎么担心,是自己谷歌自主开发的客户)
于是我想,是不是订单期还没到,得等? (那也得跟我保持联系,礼貌性回复我一下啊)


于是我想,。。。。



想啥也没用,客户自己不说出来,我是不可能知道客户的实际原因的,以上也只是当时自己的想法,并没有傻了吧唧的去写邮件一遍遍试问客户,因为有时候你这样做往往就把自己带到沟里去了! 于是我产看他们的社会新闻,海关布告,汇率等等,发现没有什么大问题,于是又搜找对方的社交网络,产看他最近的社交轨迹,发现在之前还一直有更新,最近一个月一下子空了,于是我想,目前也不是他们的假期,他是去做什么了,导致网络上的东西都不刷了? 最终通过各种途径联系客户,得知客户姐姐去世了,他消沉了三个月,工厂停产,公司停业!

当然我说的是其中一次的原因,只是想说,千万别胡乱猜测甚至说出自己的想法,很能给自己制造麻烦,对于客户也是不好。 我写的跟进就是,我一直有观察你们公司的动态和你的社交动态,发现你最近凭空蒸发了,请问那边是否一切安好,是不是遇到了什么麻烦,有没有什么可以帮忙的? 客户回复自然是表示对他关心的感谢,然后提起了他的姐姐,并且于我说了自己打算何时看厂。 之后客户也是主动与我保持联系,直至成交!(连厂都没看)

PS: 最初的两次是因为汇率变动频繁,幅度大,我经常关注这个,所以被我猜中了,客户说是的,这样会影响我的资金流,要等稳定了再说。


所以前面说,不要胡乱猜测,谈判也要首先定位,这是两个朋友在聊天,不是一场商业战!

我这么说的意思是,首先要给对方印象,他是在和一个活生生的人交流,而不是在和机器人完成任务!

你每个方面的每一分表现,都决定着客户是否会把订单给你!

客户信任的是人,不是公司! (记住这点)

Be A Real Person.

当然,上述所说都是针对真实买家,并非阿猫阿狗,动不动就pls send ur price list这种。
对付price list的,要针对性主动发问,做到知己知彼,再做产品或价格回应。


对待真实买家,要表现的足够敬业,专业,不胡乱猜测,学会主动提问,学会调查,学会分析,因为 可能性太多了,客户非决策人(还要去问自己国内的采购方或者自己的上司),客户在度假或出差,客户在等其他供应商报价,客户在跟他人索取样品阶段(所以有时候我们可以主动提出sample问题),客户采购周期未到,客户只是想了解一下行情等等,这些情况都会存在,我们是无法准确猜测到的。


这些道理听起来平淡无奇,如果想不到,想到不做到,那你和别人的差距就不是一点点那么简单!
当然,以上说的是你比较有把握的潜在客户,不是说的同行套价或者FB等来源的非本行业的来随便问问的。(玩FB的应该深有体会)

总之,电话+邮件+即时通讯+社交网络等综合应用,才是最好的,这里讲的是针对邮件问题作出的分析。

     
天底下没有应该的事情,只有努力与不努力的区别。

图片:Mike外贸说二维码.jpg



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发布于:2017-07-27 10:00
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发布于:2017-07-27 08:54
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发布于:2017-07-27 09:05
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发布于:2017-07-27 09:44
很好
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发布于:2017-07-27 09:50
客户选择的是人,不是公司
斜交轮胎出口
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14楼#
发布于:2017-07-27 09:56
正好说中了一直不开单且瞎想的自己,很受用,谢谢博主
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15楼#
发布于:2017-07-27 10:00

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16楼#
发布于:2017-07-27 10:00
cn1520202542mhwk:谢谢分享!回到原帖
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发布于:2017-07-27 10:00
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发布于:2017-07-27 10:01
cn1519882532tfun:有些客户就觉得你的产品贵了,没办法!回到原帖
综合谈判 单独拿出任何一部分都不好谈
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发布于:2017-07-27 10:01
cn1519458969mbdg:说到心坎里回到原帖
加油
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