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cnhaofan
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[原创故事]刚开发不久的客户,七月份返单2次/(加上昨天的单,是3次!)

楼主#
更多 发布于:2017-07-22 16:41
很久没有写帖子里。去年的某年某月的某一天,小V以为自己要离开现在的公司了;于是四处@版主,问如何删帖。版主说:你帖子回应不错啊,为啥要删呢?
V 只想挥一挥手,什么也不带走,也不留下;悄悄地离开。最后,删帖无门;只能编辑把内容delete掉;换成,123,123,123……(别往下哼啊,这不是歌……123,木头人……
空闲的时间里,在论坛溜达,已经是小V的一种习惯。看看别人的成功,别人的经验,别人的得意,别人的失落。取其精华去其糟粕,得以让小V在生活前行的路上越来越有种阳光明媚的感觉。
今天呢,就Share 一下working and life .


关于Working
表妹上个月底咨询我:姐,什么专业好?我毫不思索,干净利落的回答:国际贸易,商务英语,Or 任一一门你感兴趣的小语种?但凡是能跟国际接轨,或者跟外贸扯上点的专业,我都给推荐了。另外,还推心置腹的给表妹说了句:知道姐为什么推荐吗?因为外贸真的没有太多的外貌歧视;而且不必太多中国式的应酬;只要你擅长揣测人心,营销战术,而且肯吃苦,有耐心,细心;把工作干净利落做得出色就行!订单自然滚滚来,无上限高薪更不在话下了。(不知道表妹会不会怪表姐说话太直接,以为小V嫌弃她长得不好看;能不能理解我这金玉良言啊)
是的,外贸这工作就是这么任性!
不用太多中国式应酬,热情;或者酒桌上能侃,能吹,能喝。
客户不会因为你长得好看,就把订单给你;不会因为你能喝,就把订单给你;不会因为他来,你五星级的招待;就把订单给你;更不会因为你可以陪睡,就把订单给你!!(但中国式的呢?你懂的)
国外的客户更专业,一般真正的大客户,公私分明,工作就是工作;即使需要你帮忙订酒店,订车;他们也会自己Pay.你想尽地主之谊请人家吃个饭,说不定人家都拒绝呢!
人家更在乎的是,你的产品能不能让他挣到钱;质量如何,服务专不专业,价格有没有优势。就这么简单!
经常看各位大咖分享精华,小V想说的还是那句话:取其精华去其糟粕,要把精华落实到自己实实在在的行动上来,把它变成自己的东西,融入并归纳为自己的独门秘方;那么,才可算成功啊!
M老师说,如果不能坚持把外贸当事业来发展,那还是赶紧早转行的好。这句话,貌似是有点道理的。
一个业务,想要在一个行业里取得成绩;首先得经历开荒,并且坚持努力开荒,方可迎来订单的春天。
Case 1
有一个新加坡的客户,留意到从玛雅人预言的2012世界末日年就对我司有询价,每年数封;可却没有订单下过来。小V进来后,对客户进行了深入的分析。
此客户是贸易公司,对价格自然敏感;另外服务必须得跟上!所以,小V来到公司之后,对这个客户的报价甚是用心,价格力度给到最大,另外产品信息尽可能的详细给客户,力争把他们也培训成小半个产品专家。(留意到小V之前的业务很马虎,似乎不怎么想搭理这客户)并且,每次还发自肺腑的搭上一句:合作既是共赢,在这个case上,我们就是team,小V就是你的China assistant !任何疑问,欢迎骚扰。小V全力以赴!你拿订单就是我拿订单啊!
最后,这家公司终于在小V手上下了个单,还感激的说句:谢谢小V,如果没有你,我们拿不下客户。小V会心的笑了,只有小V知道这背后经历了多少狗血心酸啊!
Case 2
澳洲客户,Mr.B;客户询盘过来,是同行的产品,定制色。联系上一家供应商(国际站只有他家有这产品,但他们也不是原厂家),惊喜产品一模一样;结果人家来了一句:你这是不是某某某公司?这个客户一直是我们家拿的货!但没有关系,你们要报价就报价吧!反正我给贵司的价格就是如下……$xxx!!比客户的target price high 了不少!!(一般人此时就灰心了,但小V想着,既然客户都发来询盘了;那就得用心跟进啊!这个case不能合作,争取下个case合作呗!说不定走那什么运,单就给我撞上了呢???)继续找供应商,还真是在国内又找到了厂家,报价比目标客户价格稍微高一点;除了产品上的小标识不一样,其他都是一样的。
于是,我这么给客户回复:
1.价格xxx;但是保证材料是全新环保料(括号:旁敲侧击说很多工厂是掺杂了杂料生产的;其实我是瞎掰的;只是提前自作主张点名:为啥我的Price 略高)
2.我们是original factory,产品的标识可按客户要求改动;需要pay 改模费而已。以前我们是做过同个批次的货,但是现在模具正在为另外一家客户生产,标识现在改成了xx。产品size,质量,材料等等都是一样的,就看你介不介意标识了。(那个标识不过是型号标记而已,不影响产品使用的)另外,我又加了个括号,Maybe you can find supplier in the city of SZ,as you knew its a famous trading city .最重要的是我们供货给多家sz市的公司;但原材料按他们要求用掺杂料生产。我们直接出口的货物是百分百只用原材料!(小V这是先入为主,告诉客户你原来的供应商有可能就是俺家拿的货呢;假装小V就是厂家)
没有想到,客户回复了,果真来了句:我原来采购就是在SZ市,但是你们的价格比我们原来采购的还高。
确定客户是有实单的啊,赶紧致电供应商,马上安排样品过来;一方面协商生产时间,争取最快的出货时间来拿下客户。(我们自己是这类产品的工厂,懂得生产这一块如何操作可以快速交货!一般这个单,外行公司采购,供应商会给7-10天的交期来慢慢做;但凭着我们的人脉工厂是2天加急可以做出货来的)
另一方面,小V直接打电话给客户。这种情况下,邮件沟通是效果不大了的!电话喧宾夺主,再阐述了一遍Price difference的缘由;2.自费运费,明天安排样品过去;3.交货期。
果然,客户心动咯!反正是免费的样品,不看白不看。
……
最后,客户下单了!说了句让我很感动的话:Your price still higher than our target price ;even higher than before purchased .But ,we like your service !You win !
这个case,老板在一次会上是这么说的:你们要学习小V,看人家多有心机,竟然能把同行的客户抢过来!还是外购的产品!(小V哭笑不得,心机……老板,你这是形容错了吧?咋活生生感觉我成了心机婊?)
看完后有什么感觉?你以为小V是吹牛瞎掰就拿下客户的吗?吹牛瞎掰不是凭空说白话,是在对产品的特性的了如指掌上,才能游刃自如的装B啊!

Case 3

土耳其欧巴Mr.Z. 20157月份的时候跟进,寄样;后来客户反馈说由于他们自己的成品问题,所以项目搁浅;但我们的samples 是没有问题的!来年的9月份兴许项目会再次启动!
看了“兴许”二字,小V立马拿起电话Called了过去;要知道要一年后才能联系啊,肯定得使上浑身解数,让客户加深对自己的印象啊!跟客户感谢了在此次项目上的支持与对我司的积极回应;买卖不成仁义在啊!这次没有合作没有关系,但我们依旧是朋友啊!你要是在中国需要any help,Please feel free to contact us without any hesitation ! 我们来年再联系,但是,请不要忘记小V 我哦!挂完电话,再次追加邮件。内容跟电话差不多!
客户哈哈大笑,愉快的挂了电话。想必很少人在这样的情况下还特地致电的吧?
挂完电话,小V在客户跟进记录表上备注下了“20167月份左右跟进”。
2016年的7月的某一天,小V主动联系了过去,先发email ,半个小时后打电话!小V感受到了电话那头的Mr.Z,很意外,很开心,很惊喜;像个老友一般。他果然也没有忘记小V
Mr.Z回复邮件说,很感动,没有想到你们公司还在关注着我们。另外,真的有好消息要给你!我们今年确实是会再次启动项目,本想八月份再联系你们Order。但是,我们可以下周就先把上次samplesOrder 下给你们;请把Proforma 发给我们安排payment;另外Packing list 给我们这边安排运输。
于是,Order就这么愉快来了呀!
最喜欢开开心心的挣钱了!
V给大家的建议是:一定要做好详细的客户跟进记录!跟客户沟通到哪里,报过的价格等等云云!另外,今年没有Order 不要紧,万一来年有Order 呢?



Case 4

意外的南美洲客户M
Inquiry 过来时,Only 一句话:we need quantity xx (简称产品K)数量庞大啊!但是阿里上客户的Tell 都没有,只有一个email.阿里轨迹证明客户确实搜索过我们产品的主关键词,浏览量倒是很大,发出去的询盘也不少。拿到询盘第一件事,照旧启用地毯式的搜索,做客户分析啦!此customer客户email 根据分析是企业邮箱。小V心里自然是对这类客户青睐三分。
一搜索,哎呀,大公司呢!但是他们的产品怎么会需要产品K呢?貌似K跟他们公司搭不上边呀!但管它的呢,人家确实搜索了产品K行业的主关键词;而我们是注塑行业,只要是K类似的产品,都可以做。看来得做好“持久战”的心理准备了。

根据客户这个数量,要么是在对比Price,想套价格;要么是个不急的实单。但一般大公司的供应商肯定不少,而且,报价的公司也绝对不少。想要争取客户的订单,必须得博眼球,夺得注意力啊!
仔仔细细报价客户询盘过来的产品,不管客户要的是不是跟自己家一样的。并把我司研发的此类型产品做了个集合图,重点强调这些都是我们design 的,也欢迎并且接受客户的customized
三天,客户无回复。
接着,从官网找到了客户公司的电话。但是客户只是个英文名而已,而且没有姓氏;不知道发询盘客户所在的部门;万一像在中国一样,一个小公司可能就有什么Tina LiTina Tang ,Tina Zhang ……咋办呢?
按照小V的经验,询盘一般是由purchase department ,或者sales department,再或者是什么engineering design department发过来。那就一个一个部门的找吧!
先从最可能的P部门找起,最后果真在这三部门之一找到了客户。电话言简意赅,直接说我们是K产品厂家,收到他们的询盘,让客户查邮件,看看产品是否符合他们的要求。如果不符合,不要紧。我们可以按照他们的要求设计制造生产产品。
挂电话,FW 一遍之前发了客户不搭理的邮件。不到2小时,客户回复了邮件。
……
果不其然,大公司就是大公司呀。有时候,客户一个月给你一个邮件!联系的第三个月,客户要了我们的样品,按客户材质型号免费打样过去啊!
6个月后,回复我说material OK ,但想要他们自己的design,报价。报价后的几个月又是没有消息。邮件自然是无任何回复,电话一个月打一次,得到的回复都是我这边有消息会主动联系你们。(业务一定要掌握,大公司的职员是需要面对很多供应商的,所以,跟进要掌握好度!如何别让跟进客户变成骚扰客户,是需要技巧的)
几个月后,客户终于对报价反馈了,讨价还价,就证明有戏啊!小V真是喜出望外啊!
按量给价,最后敲定价格。客户说要安排来验厂!
验厂,验厂,验厂!哎呀,看着客户的规模,人家都是当地的国企了吧?说实话,小V是自卑了一番啊!我们工厂着实小,产品是能做,但操作啥的,真是不规范啊!而且客户那量,那价格,给随意一家工厂,都没有人会拒绝这肥肉的!!!绝对的肥肉!

没办法,只能硬上了!总不能跟客户说:你别来了吧?反正小V家确实是实实在在的工厂,产品也是实实在在能做得出来的。小V能拼的只有服务与真诚了。
此时,还有一个难题:客户验厂日期行程未确认;只是一个劲头的让我们这边填写这个表格,那个表格!而此时离小V预产期还有二十多天而已。
不能实话跟客户说,外面就小V一个人。但如果客户日程是定在小V生娃期间,这客户不就白来,单也白谈了吗?
真诚的跟客户说:小V于某月某日要休产假去了;请他尽快安排日程在小V休假之前来。
客户说:恭喜恭喜。那你让接下来负责我们case的同事联系我们。
V:后续会由本人助理A继续跟进。但关于验厂事宜,这个Case 一直是小V在全职全责跟进。如果贵司到时候来访,可以由小V亲自接待的话,可以省很多体力和时间在关于细节的沟通和探讨上;以及不浪费贵司宝贵的中国行时间。而且,小V 真的希望尽自己的绵薄之力,促进订单成交;不浪费贵司在此Case上所花费的时间与精力。
助理A是小V虚拟出来的人物;公司内贸部有几个人,是在同一个办公室上班。假如客户真来了,这些人都充数是外贸部同事。特意培训了他们几句简单的英文,方便他们跟客户问好。也做了最坏的打算,假如,客户真的不在自己期盼的时间内过来;就找个英文翻译,休假前做简单的培训,硬着头皮应付一天吧!!
……
最后,客户答应在小V休产假的前2天到厂;使用各种套路,最后只套到了客户三天内回国;我们工厂是第一站;另外要去ZS市其他工厂。至于对方是什么工厂,在哪里,客户真的很专业,只字不提。哪怕是小V说,我们帮你订车或者派车送你去吧!你在这边人生地不熟的!客户都礼貌性回答:你真的太友好了,如果需要帮助,我会告诉你的。(一听说客户还要去ZS,马上搜索ZS市有多少小V的同行)

(很多朋友可能会对小工厂,如何应对大客户验厂的头疼问题。希望此Case 对各位同仁有所启发。)
说实话,面对客户工厂实力以及订单的需求量,小V真心觉得希望渺茫啊!但是,报价通过了,人家又有意思来验厂,这说明下单的几率至少是百分之四十的!古语说得好,扬长避短!想想自己的优势在哪儿,然后把它发挥到极致。小V想了想只能分散客户的注意力,让其忽略厂小的事实;让他转移到产品与服务这块上来。

自信积极向上的态度,非常重要!养成自己对“凡事都尽力做到极致”的要求。
前期准备工作:准备好流程,免得客户来到之后感觉到你手忙脚乱。比如客户到厂后,安排客户看办公区域,samples room ,生产区域,仓储区域等。(关于操作等流程,特地要求各个部门配合,尽可能的专业规范去操作)。
安排生产部,把类似客户产品的型号,上机生产;演示生产流程。(瞧,以后你的产品就是按这些流程生产的)
接下来,进入会议室磋商环节。
客户比小V还专业的感觉,好在,早早跟生产主管通了气;而且,我们的生产部门也是专业的;所以在沟通产品生产时,小V多半是只起了翻译的作用。
……
客户说:小V,我从来没有见过你这么拼,这么激情昂扬的人。我实在很难相信,你后天就要到医院生宝宝了。
V借机开玩笑似的说:哪里,哪里。我很热爱这份工作,而且也真的很重视贵司的这个project。另外,要挣奶粉钱。在中国,什么都很贵。比如这个Case,为什么我们给贵司的价格这么实惠,这是因为这一整栋的factory building都是我们Boss的,我们不需要地租。这也算是为贵司节约了很大一部分的成本。(在谈到价格时,一定要自己给自己信心:我们的价格是有优势的;让你的自信感染客户,不然你自己都心虚自己的报价,客户如何信任你的价格是competitive price ?)
客户问:如果,产品质量发生了问题,你们怎么解决?毕竟我们不是小订单,一个周期的订单数量就很大。
V:现在经济形势不太好,像我们这样的企业要生存要发展,最重视的就是诚信;所以我们是百分之一百会按客户确认的样板质量生产和交每一批次的货。另外,假如生产中真的遇到了问题,您也看到了我们企业的运转模式;现场监督发现问题,我们会马上暂停生产,开会研讨解决方案,进而把问题快速解决。(另外,专业的阐述了一遍生产可能遇到的问题,但强调我们生产部的大部分同事都具备解决这些问题的能力)如果在大企业,生产操作不负责任的话,问题往往是是在出货检验前才发现。到时候,要么买家接受货期延迟,要么接受不合格品。(小V还拍着胸脯,自信满满的说:况且还有勤劳如蜜蜂的小V替你把关啊!)
……
依然清晰的记得:客户来时,由于飞机延误再加上长途跋涉,来到工厂已接近下午三点,自然是满满的疲惫。但客户走时,小V保证,他真的像打了鸡血一样,精神抖擞!在送客户去酒店的路上,还问我:哪里可以自己走走逛逛呢!

所以,记住接待客户的小Tips:
1.态度一定要积极!你对你们自己没有信心,凭什么要求别人对你放心,有信心?
2.做好准备,尽可能让自己从容(从容也是自信的一种体态)
3.扬长避短;像大学辩论赛一样,即使是代表坏的反方,也应该尽可能的张罗“坏”的好(规模小,是小啊!可是容易把控各种环节啊!而且,生产成本可以节约啊!大公司,是大啊!但规规矩矩太多,有的时候不见得是件好事)
4.要自信;跟客户会谈时;你的一言一行都能左右客户的决策(如果客户问什么,小V都羞涩,而且回答时自己的语调都带着不敢确认的话;客户敢信你吗)
5.面对客户,不需要过分迎合,保持不卑不亢的态度。中国式的热情,点到为止就好。国外的客户大客户都很专业;一般不会蹭吃蹭喝。人家真不会为了让你请一顿吃,请他住一晚好酒店或者免费让他消费个高级special girls特地跑来找你,或者就这样把订单给你。
而且这个客户,来之前按照航班小V计划的第一件事是吃午饭(正好是饭点),客户说不用第一项,直接进入验厂环节。
OK ,V delete吧,正愁着不知道带客户吃什么好呢。但是小V在会议室准备了咖啡,矿泉水,还有一些小点心。
帮忙订酒店方面:先咨询客户订什么价格范围的;对酒店硬件设施有没有要求。(谁付钱,按实际情况斟酌。有的客户出差标准住七天如家汉庭;有的四五星豪华;所以必须得问清楚啊!要是帮一个住七天的客户订个喜来登,害得人家花冤枉钱,人家心底不得暗骂你无数次??)
验完厂,又正好是饭点。跟客户说:中国人的社交礼仪里面,有一条是“地主之谊”。既然你远方而来,我们能认识,也是一种缘分。那就让我们一起吃个晚饭吧!先声明,不谈工作。
客户说:不不不,Dear V啊!你今天下午陪着我跑上跑下,我想你的宝宝已经在极度的抗议了!我很想跟你共进晚餐,但是我不能,你需要休息。
酒店是用Boss的卡订的,送客户到酒店后,小V说:这个酒店是用Boss 的卡预定的,他有这儿的VIP卡。您退房的时候,只需将卡留在前台,拖着行李走人就行了。
客户马上掏出钱包:多少钱?你帮我还给你的老板。
小V :不用不用,我们公司有客户招待的费用;况且酒店是Boss 预定的。
客户还在坚持,最后小V说:好吧,如果您坚持要付款,也请退房的时候报我们Boss VIP number;可以享受用餐等优惠。(等客户回房后,小V又跟前台叮嘱了一下:如果客户明天退房你们要记得问他是付现金还是从VIP卡划款;如果他要自己付款,那就让他付吧;就不要从VIP卡里划钱;漂亮的前台姑娘,眨巴了下眼睛,意味深长的应了句:我们懂的!同时,小姑娘盯着我的肚子直发亮:你这快生了吧?小V淡定的应了句:后天要去住院了。小姑娘张大了嘴巴:天啊!你们公司做什么的?你好拼命啊!额……其实小V是别无选择啊!!!)(生过娃娃的人就知道,这是啥生法,可以择日去医院)

送完客户后,坐在酒店大堂,细想了下接待流程,感觉没什么不妥后,才舒了一口气。才发觉,哎呀,我的腿跟腰不听使唤了,一边侧疼;走路只能一瘸一卦,靠着同事搀扶着到停车场。可怜的小V还得踩油门刹车返程!
客户回国后,发了封很官方的书面邮件;通知会将验厂信息反馈给总公司,两到三个星期之后公司总部会通知;但是在Whatsapp上,客户发信息来:小V,我个人真的很佩服你的专业与毅力!我是真诚的希望我们公司总部能够下达跟贵司合作的决定。
V礼貌性的回复:Thanks and thanks for all of your support .Hope we will see soon,but as a QC .
V知道,小V已经尽力了,接下来只能“尽人事听天命”了。
客户走后的第二天,小V整理了下接待资料。换了个邮箱,给客户发了封以助理A的口吻,继续follow project的通知。
……
半个月后,收到了正式试单PO(试单量就很不错了);那一刻,小V深情的吻了一下躺在旁边的闺女:你简直就是你V妈的财神啊!!
到现在为止,这客户的大PO 不停的砸过来……也是工厂做出口十几年以来,第一个大咖客户!重要的是,重要的是,付款太爽快啦!!!!按照我们PI上的指定日期,准时汇入款啊!
对了,这客户有涉及到想要用信用证付款。(他说跟其他公司都是L/C 90天)想知道如何轻松让客户放弃信用证,百分之一百出货前TT吗?我不知道我是不是瞎扯,反正客户是信了。并且同意放弃信用证了……(得去生产部走走了,下次再告诉你们!这篇是在今天中午收到两个订单的好心情下,果断码出来的)


(下一个Case ,会好好聊聊跟小V如何跟各大贸易公司大咖们打交道;很多业务是极其不愿意跟贸易公司打交道的,100个询价,可能98个都没有单下过来;而且,问题要求又多!有的时候报价,还粗鲁的要求你要用他们公司的格式或者系统报价)


Case 继续update 中,先发表一二,欢迎吐槽围观附上小V很喜欢的一张photo;上个月在Macau拍的,有小伙伴知道在哪儿吗?

图片:KGVEH03PT{[N]E60XXAK$BS.png

2条评分, 铜币 +2
  • 温暖
    铜币 +1
    你这么厉害圈妹造吗!
    07-25 10:08
  • 外贸菌
    铜币 +1
    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    07-25 09:46
喜欢56 评分2
人生不过几十年,这一辈子,我选择做自己。
cn1520886891tzjw
外贸博士
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沙发#
发布于:2017-07-23 09:36

图片:1.gif

 美女 啊
办理广交会 证件 采购商证 临时观展证 来电186 7618 1652 陈先生 +Q 1678845887 宋 海外 采购商 名片 1000张免费宋
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cn1520896764eajl
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板凳#
发布于:2017-07-24 09:13
美女哟
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cn1520891405qxnb
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地板#
发布于:2017-07-24 11:25
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cn201901003
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地下室#
发布于:2017-07-24 19:41
好厉害啊,要向你学习学习才行
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cn1510916465
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下水道#
发布于:2017-07-24 20:23
对待客户真的很用心哦,一起加油
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cn1520256984qtpc
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地下城市#
发布于:2017-07-25 08:26
我也喜欢开开心心的挣钱
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cn1501409712
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地核#
发布于:2017-07-25 09:10
美丽性感
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cn1520294642ayez
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地心#
发布于:2017-07-25 09:13
美女啊   这样的女子真少见  学习  希望多分享
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cn1520786548tisd
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9重天#
发布于:2017-07-25 09:21
喔哦 的确值得学习!不过,最后那个图片好赛克C
Hi,Bear
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cn1000189671
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发布于:2017-07-25 09:26
学习马克
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11楼#
发布于:2017-07-25 09:46
我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
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cn1520945603hswv
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12楼#
发布于:2017-07-25 09:49
楼主好厉害,我也要努力才行
我司专注提供沙特SASO,尼日利亚SONCAP认证、肯尼亚PVOC认证、阿尔及利亚COC认证等各国家地区清关认证 联系方式qq3429914816
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13楼#
发布于:2017-07-25 09:49
语言学得好,要饭要到老
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发布于:2017-07-25 09:51
非常欣赏LZ的做事风格,very nice!像你学习:)
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发布于:2017-07-25 10:08
你这么厉害圈妹造吗!
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cn1520933189axhz
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16楼#
发布于:2017-07-25 10:15
不错哎,来沾沾喜气 ,。嘿嘿········
双喜外贸搜索软件,不限制开发全球客户,提取目标客户的邮箱,电话,facebook ,领英等社交账号,演示QQ 1091590055.微信 18620988902
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cn1000579943
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17楼#
发布于:2017-07-25 10:33
看到了美女
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cn1275384524vfhy
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18楼#
发布于:2017-07-25 10:42
不错啊,月入数万,羡慕呀
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gdbiaosheng
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19楼#
发布于:2017-07-25 10:50
好腻害,加油,像LZ学习
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