你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1515667267uhiy
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1515667267uhiy
  • 粉丝237
  • 发帖数1149
  • 铜币3242枚
  • 威望3点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区居民
阅读:2556回复:9

[新人学堂]【稳仔原创】外贸新人要做到“四动”

楼主#
更多 发布于:2017-07-19 14:16


上篇文章写了一封给外贸新人的信,结尾处留了一句话给外贸新人:要想坚持并做好外贸,一定要做到四动”, 多动脑,多动眼,多动嘴,多动手。
之所以没在上篇文章做出解释,实因为这个话题要写的太多,太杂,不用新篇幅不足以说明。那么何为之四动?下面给大家一一做下解读和剖析。
一.多动脑
       外贸不属于体力活,而是技术活、脑力活,往往细节决定着成败。多动脑就是多思考。因为很多国外的采购商、进口商在国际贸易和采购领域混迹多年,都是老手。因此,在和老外谈判过程中,一着不慎满盘皆输。
很多刚从事外贸的新人,不了解外商的采购习惯,用自己和内贸的思维与采购商谈判。估计很多人都有这种经历:开始和客户谈的很好,但是谈着谈着明显能感觉到客户的不耐烦,慢慢就演变成客户回复不及时,进而客户不回复、消失。 当然不排除一些本身并没有实单和没有采购意向的客户,但是也有很多本身有采购意向的客户出现这种情况。
之前有过这种案例,一个公司的新人联系的客户就出现了这种情况,之后公司把这个客户分给另外一个外贸老手来跟,没多长时间客户就下单了。为什么同一个客户不同的人来谈出现不同的结果?就是因为没有转变做生意的观念和思维!
很多外贸新人刚开始很有激情,甚至可以说是全身心的投入,每天都憧憬着哪天突然一个单子或者一个大单砸到自己头上。有错吗,当然没错,谁都希望天天有单子砸到自己头上,拿高工资,多拿提成,没有人和钱过不去,做了9年外贸,我现在还天天这样憧憬,哈哈。但是,前提是首先能拿下客户,拿下客户的前提是紧跟客户的思路,紧跟客户思路的前提是转变自己观念和思路。
那么应该怎样转变观念和思路呢?譬如:如果和客户谈不下去了,把客户的所有聊天记录或者邮件记录重新整理下,看是否有可以侧面迂回突破的关键点,譬如价格,折扣,付款方式 等等。谈不下去就不要硬着头皮继续谈,不要钻牛角尖,也不要撞了南墙不回头,更不要轻言放弃。只要能找客户关键突破点,就会峰回路转,柳暗花明又一村。
二.多动眼
      有人可能会问:你说的做外贸需要多动脑可以理解,但是做外贸和动眼有什么关系?又不是和客户面对面的谈判,又不能看客户的眼色行事。
对,这里的多动眼不是说看客户,而是要多看同事,看什么?看同事和客户是怎么聊天,怎么和客户谈判,看同事的外贸思路。俗话说:多看心中有本。长见识,怎么长,就是要多看。 不要认为不好意思或者认为是件丢人的事情,其实哪个老业务不是从这个阶段走过来的呢,真正靠自学成才的老业务估计没有吧,即使有,恐怕早已死在自学的外贸路上。不要怕当孙子,不当孙子就当不了爷,只是老业务当孙子的时候你还在潇洒罢了!
现在很多公司老板看见员工上班期间交流就认为是在闲聊,就不给好脸色,甚至厉言相向,弄的公司气氛死气沉沉,整个办公室鸦雀无声。
也许有的老板认为这样显得自己比较有尊严,员工好管理。 有的老板认为员工上班就应该干自己的事,说话就是在闲聊,就是在浪费时间,就是在混工日子混工资。  殊不知,你的公司就是一个小型的学校,你不能保证你的员工都是高年级的学生,也不能保证他们都会自学成才,必须要后继有人,必须要有新员工不断的补充进来,必须要保持新鲜的血液,必须要以老带新。因为高年级的学生总会要毕业的。如果没有新鲜血液补充,等高年级的学生全都毕业之际也就是公司走到终点之时。
有人可能认为上面的一些话有点偏题,其实不然,新业务需要学习,前提是公司有相应的氛围和环境,否则也是句空话。新业务要抱着唇亡齿寒的态度;当然作为老板也要有本是同根生的心理。否则,脑梗也将不远亦!
三.多动嘴
多动嘴?说什么?和谁说?怎么说?
1. 多动嘴,问同事。 外贸新人从事外贸需要过的第一关就是产品关,你对产品了解多少,了解到什么样的一个深度,市场行情怎么样?如果靠你自己了解,只能是一个皮毛而已。而同事之间的交流,才能让你对产品有一个更深的理解。 通过同事你才能了解自己的产品哪个区域比较好做,哪个区域的客户价格接受能力强和弱。
学会以彼之长补己之短,在外贸路上少走弯路,才是外贸之路的捷径。
2. 多动嘴,问供应商。有人说,我们自己就是厂家,不需要问供应商。你只是了解你们自己的产品功能,规格,价格,用途。那么你有了解别家的产品吗?同等条件下,你们的价格有优势吗?你们的功能齐全吗? 你们的用途更广泛吗? 现在的客户都已经把中国人的那一套学的纯火炉青,有过这而无不及,他们会货比三家,也会砍价,靠什么砍价?靠拿别的供应商价格来砍你的价格。扪心自问,有多少外贸新人辛辛苦苦谈的客户最后死在价格谈判的路上?辛苦谈了几个月的客户,一朝被打回原形。
        所以只有了解更多的供应商产品信息,才能在和客户的谈判中立于不败之地,才能处于攻势。因为他们的材料没我们好,因为他们用途没我们的多,因为他们的规格是National Standard,是 Line Marked 甚至是 Enterprise Standard而我们的是 American Standard,是 European Standard。贵有贵的道理,道理在哪?道理就靠你日常的知识储备。
3.多动嘴,问客户。现在的外贸已经不是无声黑白的电影,而是硝烟弥漫,炮声隆隆的战场;更不是几封邮件就能搞定客户、搞定订单的年代。 闲来无聊的时候给客户打打电话,问候问候客户,培养培养感情。Wechat, Whatsapp, Skype 都是不错的选择。
   不要想着姜太公钓鱼愿者上钩,否则你会发现真的没有鱼会上钩。不要在乎一城一地的得失,哪怕这次客户没有采购你的货物,只要你做到了,终究会失而复得。 不要把客户当客户去谈,而是要把客户当男女朋友去追
四.多动手
        想做好外贸最大的忌讳是,这个字很形象:左边一个心,中间一个束,右边一个负,意思是如果你束缚了自己,终究会辜负自己的心。
你可以守着B2B,守来的都是主动找上门的客户,又能有多少呢?不否认有只守着B2B年入千万业绩的牛人。但是这种牛人在各位看客中也是凤毛麟角吧! 反正我不是,也没见过。 如果看客种有这牛人,姑且说我孤陋寡闻吧!
       所以,要想自己的外贸之路长远,就要多动手。怎么去动手呢?
 1. 多动手,找客户。 Google , B2B , 黄页,海关数据 等等,动用一切可动用的资源,接着就发开发信吧,每天100封,,200封,如果每天有一个客户回复你,一年就是360个潜在客户,如果其中有10个客户成单,这就是你的成就。
2. 多动手,建立客户信息库。 不要客户回复几封邮件不搭理你了就把客户扔到一边不管不问。当客户真正需要采购的时候,机会将从你身边溜走。其实只要客户回复你了,就是潜在客户,因为不泛之前谈的客户一两年后才下单。如果客户没有采购意向或者采购需求而是和你发着邮件play,要么是客户闲的太无聊,要么就是客户在和你学外语? 客户不会闲的蛋疼,只是目前不急迫去采购而已。


外贸之路漫漫其修远兮,望君能上下而求索。既然选择了就要坚持走下去,不破楼兰终不还的意志。 终了送君十二字真言:多动脑,多动眼,多动嘴,多动手


文章原创,欢迎转载,转载必须联系本人或注明出处 @稳仔外贸说 / 外贸圈@学-无-止境



外贸问题咨询,行业交流,可加我 Wechat: wenwenhyp
更多外贸好文/干货,关注 公众号:wenzwms
喜欢6 评分0
Wechat公众号:稳仔外贸说(wenzwms) ,可查看更多外贸经验分享文章。WeChat:wenwenhyp,备注来源:外贸圈。可交流和资询,外贸经验9年。
cn1515667267uhiy
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1515667267uhiy
  • 粉丝237
  • 发帖数1149
  • 铜币3242枚
  • 威望3点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区居民
沙发#
发布于:2017-07-19 14:16
更多外贸经验及好文,请关注WX公众号:稳仔外贸说 (wenzwms), 资询外贸问题请加Wechat :wenwenhyp
Wechat公众号:稳仔外贸说(wenzwms) ,可查看更多外贸经验分享文章。WeChat:wenwenhyp,备注来源:外贸圈。可交流和资询,外贸经验9年。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1515667267uhiy
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1515667267uhiy
  • 粉丝237
  • 发帖数1149
  • 铜币3242枚
  • 威望3点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区居民
板凳#
发布于:2017-07-19 14:16
更多外贸经验及好文,请关注WX公众号:稳仔外贸说 (wenzwms), 资询外贸问题请加 Wechat :wenwenhyp
Wechat公众号:稳仔外贸说(wenzwms) ,可查看更多外贸经验分享文章。WeChat:wenwenhyp,备注来源:外贸圈。可交流和资询,外贸经验9年。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520202542mhwk
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1520202542mhwk
  • 粉丝313
  • 发帖数7483
  • 铜币1382枚
  • 威望-1点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区明星
地板#
发布于:2017-07-19 16:04
多谢分享!
来跟一全老师学谷歌SEO和外贸推广吧!
博客: http://www.yiquanseo.com
公众号:YQwaitui

回复(0) 喜欢(0)     评分
ca1271104647dxku
禁止发言
禁止发言
  • 用户名ca1271104647dxku
  • 粉丝5
  • 发帖数900
  • 铜币30枚
  • 威望-2点
  • 社区居民
地下室#
发布于:2017-07-20 09:05
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520886891tzjw
禁止发言
禁止发言
  • 用户名cn1520886891tzjw
  • 粉丝162
  • 发帖数4513
  • 铜币487枚
  • 威望-35点
  • 原创达人
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区居民
  • 追星达人
  • 活跃读者
下水道#
发布于:2017-07-20 13:40
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520297168ijvn
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1520297168ijvn
  • 粉丝3
  • 发帖数13
  • 铜币0枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
地下城市#
发布于:2017-08-22 15:59
受益匪浅,谢谢
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519391820nmzc
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1519391820nmzc
  • 粉丝5
  • 发帖数199
  • 铜币24枚
  • 威望0点
地核#
发布于:2017-08-22 16:13
掌握了这4动,业绩一定也会动起来哦

回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520477134gycw
禁止发言
禁止发言
  • 用户名cn1520477134gycw
  • 粉丝35
  • 发帖数1632
  • 铜币377枚
  • 威望-6点
  • 社区居民
  • 最爱沙发
地心#
发布于:2017-08-23 18:00
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1517614732mvec
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1517614732mvec
  • 粉丝5
  • 发帖数52
  • 铜币5枚
  • 威望0点
9重天#
发布于:2017-09-08 09:57
感谢分享,我还需要不断的努力啊。。加油!
回复(0) 喜欢(0)     评分
游客