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[新人学堂]JAC外贸实战:跟踪客户的深入研究

楼主#
更多 发布于:2017-07-17 09:33

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图片:0714-跟踪客户的深入研究.jpg



如何跟踪客户,我写过了,不在赘述,点击进入

跟踪客户,不外乎两个目的:

第一,即便客户不理我,我也尽量让客户对我有印象,万一客户哪天需要这个产品,或者先考察新的供应商会想到我,给我一个机会;

第二,客户可能会因为你发的某一个话题而反馈给你某些信息,可能是感谢,或者其他的信息,我们可以借机跟客户聊上几句,加上印象,甚至谈点业务相关的东西;

无论以上任何一个目的达成,都是跟踪的成功

但是跟踪绝对不是单次的独立的,而是需要有一个整体的思路的,尤其是当第二种情形出现的时候,不同的思路,就会出现不同的结果!

举一个最简单的例子,我们使用事件营销的方法来跟踪客户,事件营销可以分为两种,一种是嵌入式,一种是完全式,嵌入式是指简单的提上一句事件,下面照样推销产品;完全式是指邮件不推销产品,只是说事件,关心,产品推销是以落款的形式来实现,例如格式如下:

正文

eason
 sales of melamine and……from china
——————————————————
公司名称等等


我一般都是使用第二种,偶尔使用第一种,大家可以跟自己自己的习惯选择,因为使用第一种的也有得到客户回应的,可以交叉的用!

如果客户有回应,一般是两种情形:

①,仅仅表示感谢,说了一些话,但是跟业务无关

②,表示感谢,同时询问业务,价格,等等

②我们不需要多说,这是最理想的结果,但是估计这种幸运的事情不会很多,更多的还是①!(很多人说,更多的是无回应,无回应的我们会在后面说,也就是一开篇时候说的第一种情形,不断跟踪,我们这里只说有回应的情形)

如果出现了①,我们应该如何回复呢?

例如说巴基斯坦地震,我们问候客户是否平安之类,客户说,谢谢你的关心,我们这里没有问题,下面我们该怎么说呢?

我们能够及时的送去最真挚的问候,客户会感觉到温暖。其实客户很明白你这封邮件的意图,就是一种营销策略,但是客户既然回复你,说明他认可你的营销策略。趁着客户对我们有印象,我们应该乘胜追击!

但是下一封邮件难道就直接问,您还需要某某产品吗?我们的价格是如何如何?这样貌似有太突兀了,前面那封邮件好不容易建立的好感,可能一下子就没了!

所以尽量避免这种突兀,该如何继续跟进呢?

我一般是这样写,只给中文,自己翻译:谁都不想发生这种事,听到这些不好的消息很遗憾,希望大家都平安。肯定对你的生意产生影响了吧?影响大吗?希望能够尽快恢复,我的几个你们国家的客户都告诉我要减产,经济情况本来就不好,再加上这些自然灾害,商人这些年比较困难啊!

这个回复效果非常好,有回应的客户看到这个邮件回复率几乎可以达到90%,或者说有影响或者说没影响,下一个应对都是一样的:

中国的市场也受到了不少影响,你们国家是我们的重要市场啊,之前价格是1000usd,现在变成了950usd(变相的报价,反正这是一个有吸引力的价格),之前payment一直是TT,现在只能做TT30%+LC70%了。

通过这封邮件,我们可以给客户足够的信息,客户或者感兴趣,或者暂时没需求,交流起来会轻松很多!

其实这种推销是在不经意间的,信息的泛滥让客户遭受了前所未有的骚扰,直接的推销让他们已经不厌其烦,迂回的推销反而是大家都希望看到的!事件营销就是起到这个作用!打感情牌,迂回战术!

我们只是拿着巴基斯坦的事件营销在举例子,还有很多跟踪方式,所有的跟踪我们都需要有所“设计”,“设计”如何开篇,如果客户回复了,我们又该如何应对,尤其是跟业务无关的软性跟踪方式,直来直去的推销可行,如果能做到软性推销,客户接受起来可能更容易一些。

再举个例子,就如同以前我写的NBA总决赛作为话题的跟踪,就可以慢慢的引申出,合作的重要性,选对人的重要性,等等,慢慢的把话题过渡过去,我们才有机会完整的有效的表达出我们的想法,看法,客户也才能够接受,影响推销,客户可能一看到是推销信函,根本不会仔细去看,可能你的邮件很有含金量,也成了废纸!

所以,我一直在说,邮件很重要,但是找到对的人,以合适的方法表达出来,有效的传达给客户,更重要,这些功夫都要花在邮件本身之外了!

如果你的所有的话题客户还是不回复,你就要想办法变一下了,之前一直是说业务以外的,现在要变成生意相关的,例如产品特性之类,还不行,直接报价,报低价……等等。

我记得我写过一个帖子,就是贸易公司和小公司如何把自己的劣势变成优势,有一个新人看了评价说,这些都没用,因为客户知道你是贸易公司转身走掉了,能够让你说完这些话的不多,没用!

我想说,这个貌似有理,实则谬论,国际贸易大部分不是电话,不是面谈,而是邮件,邮件谈何“转身就走”,谈何“不会耐心听完”,之所以出现话术,技巧,就是因为直来直往的沟通无效了,客户不回复邮件,不给机会,我们需要用话术和技巧来让客户心动,邮箱就放在那,看你以什么样的方式让他对你改观罢了,这就是跟踪!

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作者:JAC

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发布于:2017-07-17 09:33
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发布于:2017-07-17 09:34
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发布于:2017-07-17 09:35
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发布于:2017-07-17 09:45

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地下城市#
发布于:2017-07-17 10:23
学习了!
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地核#
发布于:2017-07-17 10:40
我们需要用话术和技巧来让客户心动,邮箱就放在那,看你以什么样的方式让他对你改观罢了,这就是跟踪!
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地心#
发布于:2017-07-17 14:02
学习了
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9重天#
发布于:2017-07-17 14:17
学习了,给你一个赞。。。。
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10楼#
发布于:2017-07-17 16:08
一跟二都结合去做
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11楼#
发布于:2017-07-17 17:01
受教了..............
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发布于:2017-07-18 08:18
学习了,不错不错
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13楼#
发布于:2017-07-18 08:23
很喜欢这种分享方式。
坐标:中山 行业:LED 外贸多年。 网站:http://leimove.en.alibaba.com/ www.leimove.com
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14楼#
发布于:2017-07-18 08:59
多换换套路。。。
Focus on solar panel and solar system. 光伏行业:太阳能电池板及系统。
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发布于:2017-07-18 09:09
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发布于:2017-07-18 09:21
赞你一个写的还行!
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发布于:2017-07-18 09:36
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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发布于:2017-07-18 10:22
这篇文章好,我收藏下来了。
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已收藏~
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