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[我有话说]携手采购直达4年,谈谈这些年使用RFQ的感受

楼主#
更多 发布于:2017-07-15 12:32
携手采购直达4年,谈谈这些年使用RFQ的感受我们做采购直达4年多了,从一开始就比较重视RFQ这一块,因为觉得在RFQ上发布采购需求的客户,意向很明确,但事实是,这样目的性很强的RFQ很少,不过也在上面成交了几个客户,说说其中一个逆变器的客户吧,有次无意中看到了一个采购逆变器RFQ, 就抱着试着的心态报了价,没想到客户回复了我,后来我们加了skype, 聊着也挺合的来的,在skype上聊了差不1个月后,客户决定在我这下单子了,我跟她说我们不是厂家,但我们有货源,那种围巾市场上是有现货的, 最后价格讨论了许久终于确定要货,第一次定了一个样品,只有58美元,,第一次客户打了paypal

在众多的回盘客户中,我与Joe的洽谈进展得尤其顺利。
在与Joe进一步深入沟通后,我得知这个行业里Joe和Ricky是同行的竞争对手。Joe了解到Ricky的公司已经向我采购产品,产品在英国市场上比较畅销之后,正在想办法找这个产品的供应商。没想到我已经先向他发了推销信,正所谓踏破铁鞋无觅处,得来全不费功夫。

因为产品已经被英国市场验证过销路不错,所以与Joe新一轮的合作异常顺利。Joe甚至有做独家代理的规划,目标是一年采购50个集装箱的产品,量还是非常可观的。但由于有跟Ricky的合作在先,我并没有马上答应给Joe做独家代理,虽然Joe承诺的订单量比Ricky多很多。

关于独家代理的问题,我专门征求了Ricky的意见,询问他是否愿意做我的独家代理,并告诉他Joe一年的目标采购量是50个集装箱。Ricy毫不隐瞒的对我说,他的采购量在一年20个集装箱左右,可能量比Joe要少。虽说同行是冤家,事实上他们俩的关系又不是简单的同行。Joe是一个生产商,在英国有几十个小代理商。Ricky原来是一个较大的分销商,从Joe处拿货。后来逐步慢慢的把销量做大后,开始从中国国内拿货,也开始在英国几个城市建立自己的分销点。但是还有一些产品是代理Joe的,所以两人的关系是既合作又竞争。

出人意料的是Ricky并不阻止我跟Joe做生意,在邮件里,他很大方的对我说,他很乐见我能够扩大销量。但是 Ricky提出了两点要求:第一是,我给Joe的出货价必须不高于他;第二是,他所开发的所有款式不能卖给Joe。

无论从哪方面来看,Ricky所提出的这两点要求是非常合理而且的,我在邮件里回复他说,我能够做到这两点要求。Ricky确实是一个非常绅士的生意人,虽然邮件里面惜言如金,但是骨子里还是有地道的绅士做派。并没有因为自己是老客户就阻止我跟他的竞争对手交易,这一点我始终非常感谢Ricky,也很敬重Ricky。遇到这样的好客户是必须珍惜的。

跟Ricky谈妥之后,我把Ricky提出的两点要求作为合作的原则告诉了Joe。Joe告诉我,没有问题,并表示会把他们目前刚开发的一款产品拿给我做OEM。其实,这样的产品款式上跟Joe的完全不一样。之后Joe快递过来了一套完整样品,并很快支付了开模费,让我照着产样品开模生产。随后,我找厂家生产出了样品,Joe在确认样品后第一个订单就是8个柜。

我所供应给Joe的产品生产基地在南京和常熟,这两个地方基本上占到了全国70%以上的产能。镇江常州无锡也有一些供应商分布。之前一直合作的供应商虽然做得还不错,但是这家供应商在我看来只是一个小作坊,技术能力比较弱, 对全套开模产品是否能做好,我心里没有底。

正在我犹豫不决之际,一位朋友为我介绍了另外一家工厂。据说这家工厂的老板谢总以前在国外工作过多年,是相关领域的一位资深技术工程师,技术能力非常强,现在回国创业开了个工厂。基于此,我与谢总通了电话后,随即带着样品去他的公司里与他探讨下生产的技术问题。

谢总的工厂不大,车间大约1000平方左右,零零散散的摆着几台设备,规模上还没有南京的供应商大。眼前的这一切令我产生了怀疑,心里话在想: 看了起来不咋的啊, 这能行么?

谢总个子不高,皮肤黝黑,鼻子上架着一副无框眼镜,非常热情,谈吐之间流漏出知识分子的气质。在看过样品后,谢总拍着胸脯对我说,绝对没有问题,在国外的时候,我搞自动化配套的,比这个复杂多了,这个小菜一碟。

当然,我也接触过一些只会说大话吹牛皮的供应商。空口无凭,你吹的再天花乱坠,设备和规模摆在这个地方。看到我仍旧是一副似信非信的表情,他当即表示可以带我去上游加工模具的工厂去参观。于是谢总带着我驱车200公里到模具加工厂去看他们的生产能力。

产品的精度和尺寸主要是由模具决定的,模具的好坏直接决定了产品是否达标。去了后,模具加工厂的老板和模具师傅仔细的给我讲解了一遍加工的技术要领,对我提出的几个疑问也做了详细解答。听完之后我感觉放心多了。觉得谢总虽然规模不大,人还不错,技术上也讲得头头是道,应该问题不大。回去就放心的跟谢总签订了模具合同支付了模具费。

可谁又曾想过,我的噩梦开始了……

做五金制品的都知道,在我们这个行业,一般开模时间在20天左右。然而,Joe的这套模具开起来很是费了一番功夫,由于有两道工序的配合尺寸不精确,导致前后修改了三次,最终40多天后,做出了比较满意的样品。在模具制作的期间,我去了几次加工厂查看样品的生产情况。我是一个比较细心的人。在去查看时,我下意识的感觉到,业务员和工人们都对我都不冷不热的,说话聊天的时候有时候吞吞吐吐,有种欲言又止的感觉。对客户的热情度不高,这是很反常的态度。这个时候,我隐隐约约的感觉到,哪里出了问题。到底问题出在哪,却又说不出来。
又经过一段时间的煎熬等待之后,样品终于顺利快递给Joe。Joe看到样品后,对品种基本认可,但也提出了一些细微的改动意见,为了赶上销售旺季,Joe当即下了一个8个柜的订单,交期一个月。8个柜的订单金额在12万美金左右,在行业里算是大单了。

Joe下了订单后,我第一时间将订单下给谢总,并支付了定金。谢总在拿到定金后,又拍着胸脯对我说,保障如期保质完成生产任务,让我回去静候佳音。一切看起来都是那么的顺利,斩获大单的兴奋心情让我麻痹大意了,把前面的种种不合常理的现象抛到了脑后,沉浸在接到大单的喜悦之中。
喜极容易生悲。一个人在看似特别顺利的时候,往往容易忽视潜在的不安因素。在公司上班的时候,有合作得非常好的供应商,跟自家工厂一样。我只需要潜心研究怎么把产品卖出去, 所以导致对于供应商的把握和监控能力不足,误认为只要把订单下给工厂,平时打个电话问问进度,出货前去验一下货就可以了。实际上对于外贸创业来说,需要的综合统筹能力比上班打工要高很多。因为很多事情都必须自己亲力亲为。
之后隔三差五跟谢总电话交流,每次他都说在按进度做,让我放心。20天后,我准备要订舱出货, 再次跟他确认装箱时间的时候,一个不好的消息传来:谢总支支吾吾的在电话中告诉我,交期可能赶不上了!跟客户说一下,要延迟交货!我听后,心里顿觉不妙,问他怎么回事,谢总说最近高温限电,生产老是中断掉,所以产出慢。这时候我明白肯定是出了问题了,挂掉电话之后,没有跟谢总打招呼,直接驱车200多公里,赶到厂里看个究竟。

进了车间后,看要眼前情况,我的脊梁骨一阵发凉,冷汗直冒。车间里的一幕让我的心拔凉拔凉的。在生产车间里,横七竖八堆放了不少原材料、半成品。我粗略的估算了一下,原料和半成品加起来也不到出货量的70%,这种生产状况,肯定是百分之百的无法如期交货。

车间主任在一旁冷冷的看着我,却并没有愧疚的样子。我把他叫到跟前,问:这到底是怎么回事?他还算是有良心,直接跟我说了实话。原来厂里资金链出了严重问题,有一个项目业主方倒闭跑路,上百万货款没有收回。工人工资已经三个月没发了,工人都不想干了,并且材料商那里也拖欠了人家的货款,导致已无法赊账购买原材料,必须要付清材料款才能提货。我的订单所以材料都没到全, 生产进度也是一再延误。
我听后恍然大悟,怪不得我在查看模具生产时,车间主任和工人们都对我有点怪怪的态度,仿佛有一种幸灾乐祸的样子在眼睛里闪烁。听车间主任说完后,我才转过神来,明白了事态的严重性。

于是我当场掏出手机,打电话对谢总大发雷霆,告诉他我现在就在车间里,情况都看到了。到底是怎么回事。谢总一看纸包不住火,再也无法隐瞒事实了,赶紧跑下来陪着笑脸对我解释说,他做技术出身,没做过销售和市场,工厂做了一年多,在国外工作积攒的一百多万积蓄已经都扔进去了,惨淡经营没赚到钱在苦苦支撑。前段时间看到一个大项目,急着接下来做,在对方没有支付定金的情况下就贸然接下做完交货,可谁知道货架交付之后,项目业主欠了不少钱倒闭了。为了做这个大项目,他到处赊账,给这个业主做的货架被早到一步的债主抢光分完!他落得了个血本无归。
 
我闷声听着谢总带着哭腔似的向我倾诉他的创业血泪史。此时此刻的我已经深深的意识到,发脾气已经是无法挽回局面了,目前最好的对策只能是是跟他一起确定好解决方案,将损失降低到最低,并且全程监督他把货做完。可事后,我的损失远远大于这批货的损失---我丢掉了客户的信任,信任是花多少钱也买不到的。
 
我让谢总立马找会计盘点资金状况。经过盘点后发现,谢总的账上只有不到三万元的资金,拖欠工人工资18万左右、供应商处累计欠款70万左右。假若我这个85万元的订单顺利做完,谢总所得利润还是可以支付工人工资的。

在危机时,只有自己救自己!别人为你雪中送炭的概率很小,但锦上添花的概率却很大!这个社会就是这么的让人难以捉摸。

为了度过眼前这个火烧眉毛的危机。我马不停蹄的做了四件事情:

第一件是告诉Joe,由于新模具产出效率低,需要延长15天交货。Joe回邮件已有几分不悦,但也表示理解,他告诉我最多只能接受延期10天,因为只有这样才能赶上销售旺季把货铺出去,并且他手上的库存即将卖光,产品跟不上二级代理可能会转拿别家的货。我表示会尽全力按时交货!

第二件是安抚工人,坦诚的告诉他们,只要顺利完成我这个订单,拖欠的工资会一次性结清。

第三件是与谢总一起去拜访材料商,告诉他们目前的实际情况和遇到的问题,希望他们再发一批材料,这个订单的剩余材料款约45万在订单结束后一定如期支付,谢总所拖欠其余材料款也会分期支付,并签署了书面保证材料, 谢总内心深处还是想把企业做活,也不想在圈子里名声做臭,签署了愿意用个人财产担保书。在我们的努力下,谢总取得了材料商的谅解和支持,另一方面材料商们也很清楚,如果他们坚持着不发材料,谢总马上就会倒闭,他们的材料款也会化为乌有。

第四件是我本人住在工厂里,每天监督生产,确保产品交期并且严格监控产品质量。

随后,我吃住在工厂里,跟工人一起在生产线上监督生产。工人们得到了发工资的承诺,积极性非常高,订单剩余材料很也发了过来。但在15天的监督生产过程当中,我却发现了更多更严重的问题:某天,车间正在生产,突然停电了,正在大家纳闷没接到停电通知就停电,去配电室门口看情况的时候,房主怒气冲冲的说,不交房租就不用开工了,都拖欠几个月了。

又一天,车间里突然来了三四个人,不由分说要拆走一台新锯床,结果一问,原来设备款也没有付清。更让人哭笑不得的时,工商局也经常造访车间,原因是拖欠税款。

接连二三的发生这些事情后,我心里下定了决心,这次合作结束之后,再重新找靠谱的供应商重新开模,哪怕前面的几万开模费打水漂。

在磕磕碰碰之中,装箱日期一天近一天,我的心也一天比一天紧张。直到装箱的前一天,还有一部分产品没做完。当晚我和所有工人都在连夜加班赶货。第二天一早四辆集卡拖着八个20尺小柜浩浩荡荡停在厂门口。集卡装车完毕冒着一屁股青烟走后,我呆立在厂门口,内心五味杂陈,没想到自己第一个接到的大单竟然会是这样艰难曲折,说不上是快乐还是痛苦。

发完货之后,货款很快便被Joe打过来,我也第一时间把尾款付给了谢总。自己以为妥善处理好了这个突发事件,松了一口气的时候,更大的麻烦找上门了。

收到货的第一天,Joe就发邮件告诉我,他很失望,非常非常失望。他说 I was really shocked by the poor quality, which is much worse than sample quality。随邮件发来了几十张照片。 我看了照片,心里咯噔一声,暗想完了。有大量的产品表面喷塑成片脱落并且已经生锈,从图片上来看数量还不少。

由于着急赶货,一部分产品的表面处理没做充分,做完之后与新产品看起来没什么异样。但在集装箱里放了一个月以后,有一些喷塑附着力不好的地方,成片的表面塑粉层脱落。Joe统计完之后告诉我大约三个柜的货都存在这样的问题。

Joe告诉我,经过仔细检测清点,两个柜的货只能低价当二手货处理掉,他完全没有办法当做新产品卖掉。我怀着沉重的心情读完Joe的邮件后,为了向他表达歉意,也是为了挽留住这位大客户,我直接安排老供应商接做了一个柜的货,包运费发到他那。

然而信任只有一次,当你失去了信用后,别人就会对你敬而远之。我的努力没有挽回Joe对我的信任,虽然收到补货之后Joe表示对补货质量满意,之后的一段时间他却一直没有回邮件,我也没脸面电话追踪。过了两个月,他发了一封邮件告诉我合作到此为止, 他们不会选择品质控制不严的供应商采购。当然,我与谢总的合作也到此为止。

经历了这次重大挫折, 让我丢掉了一个年订单百万美金以上的优质大客户。我也对自己的业务操作进行了深刻的反思:




1.以前和其他供应商的合作一直良好,让我放松了对质量的监控。当开发新产品新模具的时候,一定要选择开发能力强,开发经验丰富的供应商合作,同时要在全过程中一直强调对质量的监控, 切不能掉以轻心。

2.选择供应商,尤其是更换供应商的时候,要尽可能的从多个角度调查了解。实际上在跟谢总下单之前,他的信誉在材料商和同行中已经不太好了,有一些外发给别人加工的订单付款拖拉,在材料商处的信誉也不佳,资金周转已经有了很大问题。然而我轻信了他自己的一面之词,忽略了在同行中进一步打听了解。

3.一个企业的员工面貌是企业经营状况的直接反映。
在后来的考察筛选过程中,我会有意识的跟操作线上的员工多聊天。我发现凡是员工有很好的工作状态和精神状态,这类企业的经营状况都是比较好的,产品质量和商业信誉都不错。而凡是员工牢骚漫天,毫无干劲的企业,有很多都是在走下坡路,甚至面临很大的危机。
当然,这些血的教训,不交点学费是很难明白的。商场如战场,一招不慎,满盘皆输

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zjgtrust
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沙发#
发布于:2017-07-15 12:34
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发布于:2017-07-17 12:31
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地板#
发布于:2017-07-17 14:19
谢谢分享,,,,,,,,,,,
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cn1517001418jlva
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地下室#
发布于:2017-07-17 16:20
你这么厉害圈妹造吗!
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发布于:2017-07-17 17:05
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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发布于:2017-07-17 21:46
谢谢分享,学习了。
Deck Oven,Food Mixer, Ice Cream Showcase@fomachi Co.
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地核#
发布于:2017-07-18 08:24
可惜了一个好客户
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地心#
发布于:2017-07-18 12:55
很详细的分享~切入点非常好
生活,不止是眼前的苟且,还有诗和远方的田野。 搜索公众号:TRADE-GROUP,关注“外贸商学”公众平台
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cn1516923847egsn
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9重天#
发布于:2017-07-18 13:27
碰到这样的供应商 很可悲,善良惹的祸
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10楼#
发布于:2017-07-18 13:32
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