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[新人学堂]【网聚商学院】第二十课:客户谈判小套路之如何跟踪客户?

楼主#
更多 发布于:2017-07-05 15:38
本期案例:

图片:QQ截图20170705134154.jpg


自古深情留不住,唯有套路的人心,大家好,我是傀儡,一位外贸圈新进的知识分享者。

我们先来看看实例分析。我们一般把跟踪客户分为两个基础方向。
1.客户与我们有交流但是拒绝谈论产品 2.客户不回复
这两个哪一个更不可能合作呢?答案是第一种。为什么呢?我们后面来分析,先带着这个问题我们接下来看。
所有的客户都可以分为多个细节方向。分析之后也会说明如何区分。
1.套价即同行。
对于这种情况,我很闲的时候也会和他聊聊,但是我报价的时候都会报较高的价格或者一个区间价格。很多人说为什么不报低价呢?我们来分析,我们如果报价很低,如果他们信了,会怎么样?价格战的源头就这样开始了。而我们报了高价之后会造成同行的错觉。还有一个原因在下面一个,我们先来看下去。


2.闲得无聊的客户这类客户也许正在休假,也许正在优先的看书喝咖啡,突然想起来看看有没有人发我邮件吧,正好又看到了你的开发信,顺便也就回复了一下你。至于你的回复?等我真正需要的时候再看吧。这类客户经常会在淡季出现,很可能会成为你旺季的买家。有时间跟进,没时间稍微晾一下也不要强求。毕竟很多这种客户他自己现在都不着急,你着什么急?


3.正常采购客户
这才是我们标准意义上面的优质客户,真实存在且有交流并且有多家客户在对比。这类客户是最挑剔的,反而也是我们作为外贸人员最上心的客户。针对这类客户不仅需要各种的语言技巧,还是那句话,追客户追的要让客户觉得你不是在卖东西,而是在为客户考虑。


4.中间贸易商
这类客户回复的慢,而且动不动就消失。因为他们的客户也可能放他们鸽子,他也没办法及时回复你,却对你的回复极其苛刻。我们对于这种客户是最无奈的,因为我们没办法通过他直接联系他的客户寻求更精准的交流。只能被动等待。


5.急需采购的客户

这种客户出现,那么首先得恭喜你,最起码你的群丶发做的不错。很多新人的第一单就是这样。这个我就不多谈了,算你运气好。但是这个客户能不能成为你的老客户就看你的后期跟进维护以及企业的产品质量是否过关了。


上面第一点说的我会报高价就是因为第五类客户类型的出现。能多赚一点提成,你高兴你的老板会更高兴的。你觉得呢?


OK,下面我们来看一下如何区分,我为什么要写这个案例来到这篇文章呢?因为上面这个客户就是一个中间商。为什么我如此肯定呢?我们接下来继续看。


本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

而且很多套价或者钓鱼网站也很明确,就是指引去点击网站进行报价。
Sir:
Please quota your Titanium Oxide price. Urgent!!!
Leona
Email:****
Tel:***
Fax:**
Company:****


第三个中间贸易商的特点是什么?是需求不准确,回复不及时。很多细节问题我们问了也白问,他急需一个大概产品的报价,然后你要的不是问了之后再问,除非你是OEM或者ODM。你需要的是根据自己的判断先报一个产品和价格过去。可能会不专业,但是对于这类客户来说,专业与否不重要,产品有个大概模样比什么都重要。不知道各位做外贸SOHO的朋友们有没有这种想法呢?


其他的我就不详细说了。因为排除掉这些之后,都是你的潜在客户。而你的客户没有回复你?要么是你的聊天过程中不会埋雷要么是你的分析有问题。而这个我在上一篇文章里面就讲过了。


那么为什么我说和你扯淡的客户比不回复你的更让人难以重新激活呢?
他不回复你,可能是因为你的某一次回复让他不满,或者价格,或者不专业,或者单词语法错误。
但是和你交流的人你不知道自己错在哪里。报价客户不满意吗?不满意为什么还和我聊?
这就是我说的难做。
还有一个最基本的套路,叫做劣势模糊原则,大家可以百度一下,当然了,是肯定百度不到的,因为这是我自己起的名字。


什么是劣势模糊原则呢?就是我们可以粗略的提及自己不擅长的地方,然后转而介绍自己的优势部分。很多人应该都去看过车吧?油耗高的车,他会说一下,在你没有发表意见的时候就会强调这车的重要大,空间大,马力大综合才造成的油耗稍微高了那么一点点。而这个就是我们说的劣势模糊规则的最初级体现。


高级体现?润物细无声。比如同样的一个销售推广车,我们这个车确实有点高,但是我们有油耗比较低的,比如这款车,而且我们也在搞特价,两者对比的话,可能空间小了一些,整车扭距减少,但是油耗绝对是吸引很多车友的原因。


我这次举例子没有用外贸行业的问题来举例,不是我不会,而是我不愿意。

图片:QQ截图20170705151613.jpg


JAC大神前几天写了一篇文章我深表赞同,叫做有效提升开发信回复率的万能公式

里面说到三个方式是组成我们的最合理的开发信回复守则
背景调查,制定匹配方案+7P1A的回复
(7P1A:Product产品名称、Price价格、Period Of Validity价格有效期、Payment Method付款条件、Package包装情况、Period Of shippment交货期、Parameters Of Goods主要的质量参数,或者产品等级;advantage:样板工程,独特优势,亮点相关
而上面也是我提到的分析客户为先,然后再考虑自己的优势以及产品差异化即给产品添加附加值。
额,可能标题有一些太过于绝对,但是里面的东西我真的是很佩服的。至少我还没有到达那个高度。有兴趣可以去看一下。没收广告费哈。只是宣传一下。


OK。这就是本篇文章的全部内容了。


网聚商学院历史课程:
【网聚商学院】第十四课:实例分析如何解决客户不满和报价不回?
【网聚商学院】第十三课:为什么我一报价客户就失踪?附小套路
【网聚商学院】第十二课:不要闹,客户根本不是那个意思
【网聚商学院】手把手教给你老外贸怎么写开发信
【网聚商学院】第十课:我这么回答,客户反而安慰起了我!

【网聚商学院】第九课:手把手教给你向客户催单
【网聚商学院】第八课:吐槽就能引来客户了?呸【附报价单模板】
【网聚商学院】第七课:混合关键词开发客户
【傀儡有话说】很多人都问,为什么我不讲一下旺铺运营?
【网聚商学院】第六课:别管赵四了,外贸新人怎么展示产品优势?
【网聚商学院】第五课:阿里四月规则新人怎么看?
【网聚商学院】第四课:万变不离其宗讲询盘那点事
【网聚商学院】第三课:This is 套路,套路促单进行时
【网聚商学院】第二课:从外贸新人的角度看运营!
【网聚商学院】第一课:从小案例看如何维护老客户?
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cn1511656399
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沙发#
发布于:2017-07-05 16:14
谢谢分享~~~
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欢迎加入小苹果的交流群689985363 等你哟~
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板凳#
发布于:2017-07-05 17:09
厉害了
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地板#
发布于:2017-07-06 19:42
值得学习
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地下室#
发布于:2017-07-06 19:53
i see
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下水道#
发布于:2017-07-06 20:10
keep learning
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地下城市#
发布于:2017-07-06 20:23
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地核#
发布于:2017-07-06 20:26
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shsihua
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地心#
发布于:2017-07-06 20:26
haha
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9重天#
发布于:2017-07-06 20:29
学习学些
学习一下小套路
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10楼#
发布于:2017-07-06 20:51
Fighting!
keep smile
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11楼#
发布于:2017-07-06 21:15
谢谢,学习学习小套路
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12楼#
发布于:2017-07-06 21:30
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ntzhongjing
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13楼#
发布于:2017-07-06 21:41
看看学习
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14楼#
发布于:2017-07-06 21:42
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15楼#
发布于:2017-07-06 21:59
thanks much
Truly great friends are hard to find, difficult to leave, and impossible to forget. 真心的朋友难觅、难弃,更不会忘记。
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16楼#
发布于:2017-07-06 22:07
决定你人生高度的,不是你的天赋,而是你的态度。
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17楼#
发布于:2017-07-06 22:11
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发布于:2017-07-06 22:23
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发布于:2017-07-06 22:33
棒棒的
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