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[新人学堂]外贸想要高转化,报价就该这么做

楼主#
更多 发布于:2017-06-29 08:55
我们应该大部分人都碰到过,客户阿里发来询盘,你报了价格,这个客户就消失了。这就导致大部分人觉得B2B来的都是假询盘,都是托。我同事就每次来都对那个客服经理说,你们是不是自己发的询盘啊,感觉都没什么用,都没回复。

真的是这样吗?那么为什么客户会消失呢?他既然发询盘了,那不回复难道是在逗我们玩?
其实我发给他们大部分客户还是回复的,那么不回复的我总结一下应该有这几个方面:

1、价格离谱相差太大,客户觉得你不是道上的人
2、你跟别的同行相比报价信息差太多
3、客户收到的报价太多了,来不及应付你
4、你报的太慢了,客户都已经跟别的供应商谈好了。

确保你给客户的首次报价就应该在市场价里面。假设你报的太高,客户都觉得你不懂行,懒得搭理你。价格低了呢,其实客户也并不会马上下单,他会觉得你们的产品有问题,所以一定要认真对待自己给客户的初次报价。其次响应速度一定要快,我们可以在晚上半夜以后不回复客户的询盘,但是第二天早晨一打开电脑一定要及时回复。

而且一定要有一份报价单,报价单制作必须细致,很多时候报价单做的好坏,直接影响客户对一个业务人员及对一个公司的直观感觉是否靠谱,报价单外贸jackson Wechat:65617052认为必须细致,要注意细节,要考虑客户可能关注的一些东西,比如品名、货号、尺寸、重量、功能、材料、认证、包装、毛净重、体积、一个柜子装多少数量、Deliver time、报价有效期。

图片:0.webp.jpg


现在大家都做报价单都给客户传报价单,而你就回复几个字,回复个价格,客户根本看不出任何有价值的地方,他在有选择的时候是回你还是跟其他供应商聊呢。

而且报价单的作用,当我们用了EXCEL表格的形式,EXCEL表格还可以用函数来表示,可以把价格设置成自动的,当其中某一项参数变动,最终的报价会及时变动,非常简单。平时原料等情况波动的时候我们直接就可以很容易的改变了。
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

当很多客户都是这样忘记后联系你了,你丢失的客户越少就意味着你获得的客户越多。
我们看一下如何做好一个报价单呢?



首先,报价单里面最重要的,不是内容,不是价格,而是一张好的图片,一般来说,客户打开报价单第一眼看到的就是图片,其次是价格,然后再随便看看描述和包装资料。如果还有时间,才会看其他内容。

外贸就像网上买东西,客户在网上发询盘还看不到实物,图片是直观介绍自己产品的武器,这个武器用好了,你的外贸之路无往不胜。没有图片,价格就显得很空洞,而且人都是主观的,很多时候网上看到一个产品的图片,就会在脑海中有一个印象,这个东西不错或者这个东西是个便宜货,图片不好,看起来很劣质,价格你再报的高一点,可能就没兴趣看了,可能你的东西很好,品质出众,已经通过了多种测试,但是还没有寄样的时候客户就已经把你淘汰了。


很多时候看到一有些产品图片外贸jackson Wechat:65617052建议可以标注重量尺寸,直径,还有一些地方有箭头和详细标注,图片的形式也要做成老外喜欢的简洁白色背景风格。我们可以模仿一下亚马逊里的产品图片。
所以说PS真的是外贸的基本功,要么你公司有PS人员,要么你自己会PS,光光你看看产品图片,你至少要抠图吧,还要调整一下光线吧,还要润饰一下吧,很多东西用个美图秀秀可没那么大的功能哦,而且PS也不难学。系统学学10天左右时间就学会了。


其次是价格,提前做好调查,根据客户要求和他的情况价格不能太高也不能太低。


内容要详实,不能偷懒,内容要详实,换位思考一下,如果你是采购商,你需要哪些资料。客户一问一答的方式,在很多明明都已经能知道答案的地方还要问就太浪费时间了。


要让客户看了以后不仅没有这方面的问题,还觉得你解决了他很多不知道的问题,给了他很大的帮助,这才是一个训练有素的销售人员需要做的。客户筛选几家供应商后就会决定下来几家目标供应商,所以一问一答事的方式,当别的供应商信息都已经完整了,你的还在初级阶段,客户获得了足够数量完整信息的供应商就把你排除在外了。


而且现在已经是买方市场了,客户有了大量选择,人都是懒惰的,收到的报价有的资料完整,而且整理规范,排版有序,可以直接打印出来或者下载下来存储归档,有的虽有报价单,但是报价单内容不完整,总是要再向供应商询问的,比如说问了他MOQ还要问deliver time,一次又一次,要问好多次才能问清楚。碰到几个这样的早就疲于应付了。
我们在报价过程中一定要避免在这种他寻找信息的地方纠缠时间,要转入一些更深入的话题讨论,把谈判变成实质的订单才是正确的做法。

老外和我们也是一样的人,不管是老板、采购经理、还是助理,都想轻松愉快地完成一项采购工作,采购其实是一项非常累的工作,每当有些老客户给外贸jackson Wechat:65617052发了一个新产品,我在国内找的时候,需要获取的信息很多,发一个询盘出去可能会收到几十封回复,要做到尽可能全面地收集信息,那是非常大的工作量。

如果你可以在某些方面做到让他们轻松愉快,那么订单就会理所当然的靠近你一些。

价格要有有效期,一般情况下,我把有效期设定为半年,这样能够让客户有足够多的时间调整采购计划,我们要知道外贸时间真的很长,一个订单生产一个月左右,海上漂要1到两个月,那么3个月过去了,客户要转单也是需要时间的。如果价格报过去,不写有效期,客户跟最终终端客户商量了几个月,准备下单了,你告诉他“我们要调价了”这会让他非常的气愤,你惹毛他,他下次再也懒得跟你多合作。
我这里也准备了一些报价单,大家有需要的可以关注公众号:外贸jackson直接回复“报价单”下载。

报价单在附件中,邮件正文中也要写上那些重要内容,这样老外一眼就能看到,付出越多得到就越多。当你努力到无能为力,老天都会帮你。
product name
price Period Of Validity
payment
package
period of shippment
parameters
补充一点就是产品要有一个理念,

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

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当然了,要是没有很多的潜在询盘,那么做以上工作都是没有用的,先有潜在客户再做好其他事情才是做外贸正确的途径,所以我们一定要让客户主动来找我们,让别人在买方市场的时候我们还在卖方市场。大家可以加我讨论。
/外贸jackson(转载请联系作者授权)
  
Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。
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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 17:00编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2017-06-29 08:56
扫签名档二维码,添加个人Wechat:65617052,免费送外贸客户管理表格,已添加的,回复管理表格即可,请勿重复添加
[cn1520511168ggoo于2018-09-12 17:00编辑了帖子]
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发布于:2017-06-29 08:58
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地板#
发布于:2017-06-29 09:21
支持原创
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地下室#
发布于:2017-06-29 09:24
做外贸,上Google、上Facebook、上YouTube、上Twitter、上Whatsapp,彻底告别 v n p 软件,请咨询QQ 1664634838
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下水道#
发布于:2017-06-29 10:14
报价是一方面,更关键的还是要找到客户的真正需求点!
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地下城市#
发布于:2017-06-29 10:31
  
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地核#
发布于:2017-06-29 10:54
写的不错
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hongbocrane
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地心#
发布于:2017-06-29 16:41
来看看
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yzxthrope
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9重天#
发布于:2017-06-29 16:51
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10楼#
发布于:2017-06-29 17:06
学习学习在看看
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gzfortunehair
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11楼#
发布于:2017-06-29 17:13
谢谢分享, 我们好好学习
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cn1517805160gexn
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12楼#
发布于:2017-06-29 17:25
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13楼#
发布于:2017-06-29 17:29
xx
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cn1520706241hang
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发布于:2017-06-29 17:29
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发布于:2017-06-29 17:33
Thank you
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发布于:2017-06-29 17:37
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发布于:2017-06-29 17:45
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发布于:2017-06-29 17:45
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