你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1516609051dfjl
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1516609051dfjl
  • 粉丝8252
  • 发帖数318
  • 铜币4974枚
  • 威望51点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
阅读:199870回复:427

[毅冰]【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单

楼主#
更多 发布于:2017-06-28 11:57
大家好,我是毅冰。

今天继续之前和各位的约定,主要聊一聊如何让客户心甘情愿地下单

好了,现在让我开始外贸进阶之路的第四课



如何让客户心甘情愿地下单



答疑平台里,有朋友提了一个很有意思的问题,我截取一部分复制过来:

“这个时候我猜测客户就是没理由的故意想让我降价,我回复了他,降价做不了,已经是底价之类的。他们后来又过来找我,让我按之前的价格做了,这个时候如同他们自己扇了自己一巴掌一样。

这种情况我们在实际工作中经常碰到,客人要砍价,给了低价继续砍,回复没法做就消失。然后过段时间,或许是货比三家后,还是觉得跟我们合作更好,于是就接受了价格,确认了订单过来。

乍一看貌似没问题啊,貌似在告诫广大业务员朋友,很多时候无需过分迁就客人,坚持一分钱一分货,只要你坚持原则,客人还是会考虑找你的。是这个意思么?

我的理解是,大错特错!明明有更好更柔和的处理手法,为什么要那么刚硬呢?不是说坚持价格,坚持自我的做法不对,而是在这个思路的前提下,可以用一些技巧,用更好的方式来达到效果。说白了,就是你卖了他,他还在帮你数钱。能做到这一步的,才是高手高手高高手。


那具体怎么做呢?


说白了就是心理博弈,就是让客户有“赢”的感觉,让他觉得在谈判中还是有所收获,而不至于没有台阶下,甚至觉得很没面子。

我的思路是,做生意,最重要的是双方高兴。对方憋着一肚子气的情况下,就算下单给你,心里也是不自在的。如果突然有一个竞争对手跑出来,哪怕价格跟你一样,他或许也会找别人。原因很简单,在你这里他觉得尴尬,在别人这里或许就没有这个感觉。

在我看来,当客人砍一个价格,但是我们做不了的时候,先不要轻易拒绝,也不要粗暴地一句“我们做不了这个价格”,或者“如果你能在别的地方买到,你找别家好了”。因为这种话说出去,哪怕你真的价格不错,但是听在别人耳朵里就不是这个滋味。

你可以说,不行啊,我们做不到这个价格,因为什么什么原因……

但是与此同时,可以用委婉的手法,抛个橄榄枝出去。比如跟客人说,这个价格我们真的做不到,但是如果你数量可以增加一点,我可以再向大老板申请便宜2美分。当然,这个数量增加的手法,也是有技巧的,不能狮子大开口,惹得对方反感,那就得不偿失了。

我们可以用一个实际案例来分析一下,或许更加通俗易懂:

实际案例

假设客人询价的是一条牛仔裤,你按照对方3000pcs的数量,报价5.2美元。然后经过两轮砍价后,你同意5美元可以做,客人改变设计稿从1个吊卡增加到两张吊卡,也不收取额外成本了。或许客人不会接受你的价格,还是会杀价,可能要求你做到4.9美元,否则就不会下单。

在这个时候,可能很多朋友希望一步到位,答应目标价,让客人订单下来。

这个想法是没错,但是实际操作中,很多客人不见得因为你爽快答应目标价就会马上下单,反而因为你答应得过于“爽快”了,觉得这里面水分应该还有不少,不如先晾你几天,去套套你同行价格看。

如果比你高,回头再找你不迟。如果比你低,那就可以以此为借口推翻先前目标价,重新跟你谈价格。如果价格差不多,那就赌谁沉不住气,或许你就会继续降价,或者给出更有诱惑力的条件。

所以这个处理手法,显然不是最好的。

这时候,更好的方法是,用一些技巧来适当引导一下。

比如跟客人说:

这样,如果您把数量增加15%,到3450pcs,我可以尽量向大老板争取再降2美分,到4.98usd的单价。

为什么这么说?因为我这个表达有两个潜台词:

第一:


15%的数量不算太离谱,也在客人接受范围里,哪怕到时对方拒绝,也有转圜余地。但是如果你一开始就开口增加50%,对方如果拒绝,你如果要拿订单从而接受,你就没台阶下了。

第二:


故意装腔作势抬出大老板这尊大佛,就是潜意识里让客人知道,这个价格已经是big boss的特批了,的确是很好的价格。这就是一个心理暗示,等于暗示对方,我这个价格真的已经见底了,把老板的价格权限都全部放出来给你了,没法继续降了。
如果客人同意,行吧,增加数量可以,那就3450pcs,但是你还是要给我做到4.9美元,当然是好事。

你最后“勉强”同意,也算一个转圜,让客人觉得你做了大的让步,他有赢的感觉,觉得这个订单赚到了,终于谈下价格。

如果客人不同意,说不行,这个数量我们确定好的,都有销售计划,没法增加了。

这种情况下,如果你不降到位,还是以2分钱的余地让步到4.98,最后再磨磨唧唧几次“勉强”卡在这个位置上,甚至再降1分,或许客人也差不多下单了。因为他觉得额外的福利争取到了,他没有答应你的条件,但是你还是降了2美分,最后居然还被杀掉1美分,赚大了。

哪怕你真的扛住4.8美分到最后,客户或许也会下单,但是他的台阶有了,你的2美分降价是第一个台阶,但是你要求增加数量他不同意,你也接受了,这是第二个台阶。

这两个台阶给他一创造,对客人而言,是不是比一开始就咬死价格,客人货比三家后无奈下单,心里要舒服得多?

当然,这个“数量台阶”,只是技巧之一;还可以同时加入“付款台阶”。

比如你可以这样做:

在略微降价的同时,把付款方式稍微变得激进一些,哪怕最后让步,也等于主动让出台阶让客户有赢的感觉,比你直接爽快答应,效果要好得多。


此外,这类台阶还可以有很多,大家动脑筋跟客户在谈判中慢慢搭建吧。

其实很多时候,我们虽然说殊途同归,虽然说坚持,虽然说无需理会别人的无理要求,这些都没错。

可生意本身就是人与人打交道的过程。

简而言之一句话,做生意要做得开心,你让客户开心了,你自己也能开心。你让客户心里不情不愿下单,那这个墙角就很容易挖,不够稳固。

所以实力虽然决定一切,但是实力背后,还是需要谈判的技巧和能力,还是需要很多细节的东西,很多战略层面的考量。

大家认为呢?


「历史文章」

【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过?
【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素

【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

ps:明天下午三点,我会更新外贸进阶之路第四课,主要聊一聊
从底薪600到世界500强,我的外贸之路

如果各位有特别想了解哪方面的内容可以在下面留言给我,我会多分享一些相关内容。


如果你有问题想求助,或是想了解跟多外贸干货内容,可加我留言(见签名,加过的不要重复加)。


6条评分, 铜币 +10
  • 独立站,FB培训,Q3344046770
    铜币 +1
    ■■■■■■■ ■■■■■■■谢谢分享 我就是 楼 多多留意身边风景 ■■■■■■■ ■■■■■■■
    2017-12-14 16:52
  • 点石成金周昌盛Q598981267
    铜币 +1
    你这么厉害圈妹造吗!
    2017-08-17 14:20
  • 泽腾速递QQ3505600094
    铜币 +1
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2017-07-29 22:00
  • 22233333
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!+Q 1678845887 宋 歪果 采购商名片 1000 张
    2017-07-08 14:02
  • 名人堂de小二
    铜币 +5
    亲,给你个好评哦!
    2017-06-29 09:55
  • 温暖
    铜币 +1
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2017-06-28 15:08
喜欢87 评分6
如果你也是外贸人,在工作中也有一些想不明白的问题,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing360和我聊聊看,备注:外贸圈。

cn1514548019itlx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1514548019itlx
  • 粉丝722
  • 发帖数29994
  • 铜币1111枚
  • 威望0点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 追星达人
沙发#
发布于:2017-06-28 12:02
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到,不到立即赔偿
大货一手价市场无敌 陆运10-20天 空运8-12天 晚到赔偿时效保证稳定 全程跟踪 可货到付款
北上广江浙等全国收货 微信(QQ同号):704599259(QQ人已加满) 电话13262148631 李先生
阿里外贸圈推荐的物流商 点击了解》
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1516609051dfjl
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1516609051dfjl
  • 粉丝8252
  • 发帖数318
  • 铜币4974枚
  • 威望51点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
板凳#
发布于:2017-06-28 12:57
如果你有问题想求助,或想了解跟多外贸干货,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing36,备注:外贸圈。
[cn1516609051dfjl于2018-07-02 11:41编辑了帖子]
如果你也是外贸人,在工作中也有一些想不明白的问题,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing360和我聊聊看,备注:外贸圈。

回复(0) 喜欢(1)     评分
cn1501446971
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1501446971
  • 粉丝11
  • 发帖数128
  • 铜币12枚
  • 威望0点
地板#
发布于:2017-06-28 13:04
good
thanks
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1512537557
大力水手
大力水手
  • 用户名cn1512537557
  • 粉丝132
  • 发帖数9200
  • 铜币351枚
  • 威望0点
  • 追星达人
  • 活跃读者
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区明星
  • 大力水手
地下室#
发布于:2017-06-28 13:17
免费用Q我1670744194,我是工卓,我是沙发君~ 工卓软件功能包含客户管理,邮件管理,商品管理,合同管理,库存管理,生产管理,单证管理和财务管理等功能模块。软件的最大特点是操作灵活,使用方便,智能跟踪,快速制单。
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1001681560
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1001681560
  • 粉丝19
  • 发帖数84
  • 铜币47枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
下水道#
发布于:2017-06-28 13:21
Thanks!
www.tenetparking.com
回复(0) 喜欢(0)     评分
bjraysen
外贸新生
外贸新生
  • 用户名bjraysen
  • 粉丝5
  • 发帖数118
  • 铜币7枚
  • 威望0点
地下城市#
发布于:2017-06-28 13:36
分析的太好了
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1500314602
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1500314602
  • 粉丝6
  • 发帖数55
  • 铜币36枚
  • 威望0点
地核#
发布于:2017-06-28 13:41
一分耕耘一分收获
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520304188uekb
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1520304188uekb
  • 粉丝10
  • 发帖数215
  • 铜币144枚
  • 威望0点
地心#
发布于:2017-06-28 14:02
学习。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1176583805jlov
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1176583805jlov
  • 粉丝3
  • 发帖数18
  • 铜币0枚
  • 威望0点
9重天#
发布于:2017-06-28 14:04

钣金件6666666666666
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519389678hros
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1519389678hros
  • 粉丝3
  • 发帖数5
  • 铜币0枚
  • 威望0点
10楼#
发布于:2017-06-28 14:05
谢谢分享
回复(0) 喜欢(0)     评分
wlkaisheng
外贸学长
外贸学长
  • 用户名wlkaisheng
  • 粉丝5
  • 发帖数54
  • 铜币1枚
  • 威望0点
  • 社区居民
11楼#
发布于:2017-06-28 14:34
学习
回复(0) 喜欢(0)     评分
cgs_highrich_sales01
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cgs_highrich_sales01
  • 粉丝5
  • 发帖数37
  • 铜币37枚
  • 威望0点
12楼#
发布于:2017-06-28 14:56
必须学习一下
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519893254fhyx
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1519893254fhyx
  • 粉丝9
  • 发帖数235
  • 铜币53枚
  • 威望0点
13楼#
发布于:2017-06-28 15:02
赞赞赞
外贸智能路由器,上外网速度快,稳定不掉线,智能切换,即插即用,一台设备,多人共享,咨询微信:13153455812
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1516443861keup
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1516443861keup
  • 粉丝5
  • 发帖数116
  • 铜币0枚
  • 威望0点
14楼#
发布于:2017-06-28 15:06
很好,学习了
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1510250467
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1510250467
  • 粉丝144
  • 发帖数16178
  • 铜币2139枚
  • 威望0点
  • 外贸达人
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区明星
  • 追星达人
  • 活跃读者
  • 社区居民
15楼#
发布于:2017-06-28 15:08
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1510834183
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1510834183
  • 粉丝8
  • 发帖数174
  • 铜币509枚
  • 威望0点
  • 社区居民
16楼#
发布于:2017-06-28 15:09
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511870635
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1511870635
  • 粉丝6
  • 发帖数149
  • 铜币489枚
  • 威望0点
17楼#
发布于:2017-06-28 15:17
learn something
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn209680491
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn209680491
  • 粉丝4
  • 发帖数25
  • 铜币1枚
  • 威望0点
  • 社区居民
18楼#
发布于:2017-06-28 15:26
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1517882082nxkd
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1517882082nxkd
  • 粉丝1
  • 发帖数4
  • 铜币0枚
  • 威望0点
19楼#
发布于:2017-06-28 15:44
谢谢您的分享,很有用
回复(0) 喜欢(0)     评分
上一页
游客