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[我要分享]索菲原创:怎么和客户催款?(附案例分析)

楼主#
更多 发布于:2017-06-27 23:31
小伙伴们,谢谢大家每次跟帖的支持,希望月底业绩冲关,订单多多。这一节我和大家分享下以下内容:

1)案例分析-如何在客户和老板之间求平衡
2)客户迟迟不收货,该怎么应对?
3)针对五种不同情况,应如何和客户催款:(附实用催款商务英语表达)

4)针对客户拖款,签单应注意的五个细节


公众号:索菲外贸笔记

案例分析

业务员Sally有个阿塞拜疆的客户,去年打了30%预付定金。接着因为余款付款方式一直谈不拢,货都做好9个月了,迟迟未出。

客户有拖款前科,这次Sally的老板要求客户必须付70%的余款才能发货。而客户大发脾气,经过协商好不容易客户答应先再付40%, 而另外30%见提单副本付清。

40%余款到账了,老板因为后怕,又改主意了。他认为这是一锤子买卖一定坚持要收齐剩下的30%才装柜。在她老板的要求下,她只能取消订舱安排。

Sally的客户不信任他们了。因为这个事情,客户还一度找了中国驻阿塞拜疆大使馆询问情况,Sally很担心会不会引起国际纠纷,还一直和老板沟通这个事情,试图缓和。而老板直接让她去和客户说他在国外联系不上。

她觉得是老板失xin于客户,也怕因此客户会更生气,不付尾款。她该如何是好?


我给Sally的建议是:

1)做一份验货报告,附上大货图片和简单描述。发给客户,并且可以提及欢迎客户的货代来厂验货。解除客户的顾虑,货是好的。

2)不要在老板面前有任何站在替客户角度考虑的态度或者帮客户求情的措辞。这样老板只会觉得你胳膊肘往外拐,不是为了公司利益考虑。

再长远看,老板会觉得你做不了事,以后有好的机会可能也与你失之交臂。应该和老板说放心,我去和他沟通。让老板觉得你能独当一面,帮他省心。

3)另外一方面,在客户面前柔中带刚。

柔体现在和客户表述下你的立场,你是打工的。你很无奈,因为这件事,你承担很多压力。说老板给你两条路,一30%款收回来,装柜放单,二老板让你走人。


刚体现在追款的强硬,你已经尽你所能把货物的情况和细节做成报告给他了,公司明确规定了,款一到账马上安排装柜,他如果有迟疑,也可请第三方介入包括他的指定货代。你不是决策人,做不了主。请他理解和配合。

案例中的重点词是客户有拖款前科这个客户拖款能让Sally的老板宁愿把生意做死,都不愿意有任何缓和余地,可见这个客户的信誉很一般。而货能因为付款方式的问题僵持整整9个月,更难以想象,接下来还会以什么理由无限期拖款?

可是另一方面确实很明显,Sally的老板在挖坑给Sally跳,使她陷入两难境地。客户肯定会大发雷霆40%的款都按要求打了,怎么又出变数了。她的老板却只会把她推向风口浪尖,不按照他指示办事也说不过去。

Sally的想法和以前的我一样。每一个三观正的人都能明辨是非,可是在职场里要先站好队,才来讲是非。往往要努力做一个善于平衡的两面人,尽到中间人沟通协商的纽带作用,而非只是一个传话筒。

当遇到客户迟迟不收货,该怎么办?

要了解下客户国家的资金借贷背景。目前很多采购商基本都是借贷做生意。但就非洲大多数国家,印度包括一些西方国家,因为金融机构尤其银行审批效率底下,程序复杂,可能放贷特别慢。有可能一开始客户把手头资金下单,结果在贷款过程卡住了。不排除这样的原因。

⑵可能客户遇到什么难题或者私事耽搁住了,观察客户反应,如果他还是积极地回应你的追款,他并没有要弃货的意思,在多次交涉后,先打感情牌。可以以一个打工者身份表明如果他再不出货,老板要他承担责任,被炒鱿鱼是免不了,可能还要承担法律责任去给客户压力。

将心比心,看看他如何缓和,进而了解进一步实情。


无果后拟书面通知给出时间期限,不回应视为默认。要强硬起来,搬出法律顾问,跨国收账公司等词眼,让客户严肃对待。

⑷此时更应该关注,这批货如何处理。如果非定制类产品,应该发弃货声明给客户,不回复视为默认。如果是定制类产品,哪怕要考虑到返工增加的成本,能否腾给其他国家市场的经销商等以低价处理?

⑸ 在业务员角度,这个事也是一个告诫。在今后OEM订单中一定要推敲合同权责还有,不能成为老板和客户的传话筒,而是应该起到协调,安抚,沟通,交涉的桥梁。

针对以下不同情况,催款商务英语表达

遇到老赖,追款的才是孙子。如若没有体会到追款过程的艰辛,很容易为欠款窘迫的立场动容。客户拖欠款,时间一长,会开始敷衍,忽悠,甚至玩失踪。

针对客户的拖款,因尽可能先了解下拖欠原因,再对症下药。

情况一:常规情况下货做好了,如何提醒客户安排余款:

①Friendly reminder on the balance payment. 温馨提醒,请安排余款。

②Again to remind you to settle the balance payment so we can ship the goods quickly. 再次提醒你安排下余款,这样我们才能尽快发货。

③Kindly note that the goods are ready for shipment, please arrange the balance payment so we can proceed. 货已经做好,请安排余款我们才能安排出运。

④We are waiting for your balance payment so we can arrange the shipment accordingly. 我们在等你的余款,才能相应安排发货。

情况二:货已经好了一段时间,但是客户有点墨迹,没把款打过来,可以以以下理由催款:
①Please note that shipping space is very tight this period. We have made the booking already and wait for your payment slip so we can proceed. 最近舱位很紧张,我们已经提前订舱了。请发给我们付款水单,我们好进一步安排。


②To avoid further delay, can you please update the payment status? 避免进一步延误发货,能否告知付款进展呢?


③Our accountant is pushing me for the balance payment, please help do the needful. 我们财务在催余款,请尽快安排。

情况三:如果提前给客户发货,要切记不能先放单,掌握住货权。货物快到港前半个月,客户如果还没动静,先申请多几天的免堆期,同时催促客户:

①ETA is 20th July. Please expedite the payment progress otherwise we are afraid that there will be extra port charge. 货物预计抵达时间是本月20号。请加快安排余款,不然我们担心会有多余的港杂费产生。

②For your information, we have applied another 3 days' free demurrage for you.An early remittance will be appreciated. 我们已经为您申请多3天的免堆期。请速汇款。

情况四:如果客户收到货,却一反常态地拖款,如何催款。(邮件+电话催款)

①We would be really thankful to you, if you could look into the matter personally and settle our dues at the earliest as we need to close the account of this order by this end of month. 希望你能亲自跟进下这件事,尽早安排下拖欠的货款。我们月底前要结清下这个账单。

②We'd like to inform you that if the payment isn't cleared by next Friday, we shall be forced to place the matter in hands of our solicitors. 如果款在下周五前没结清,我们只好委任我们公司顾问律师来处理了。


③We regret to advise that unless payment is received by next Monday, this invoice will be passed over to our debt collection agency/lawyer. 我们很抱歉通知您,除非下周一我们收到款,不然我们会移交给第三方财务公司/律师处理。

情况五:客户玩失踪,如何追款:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

针对客户拖款,签单注意事项

1)在和每个新客户签单的前期应该考察下客户的背景,尤其是信誉比较敏感的国家比如尼日利亚,孟加拉国应该做下客户的信用调查,再选择比较安全的付款方式

2)谈单中从下单数量/货物细节的邮件记录再到签单合同中体现的付款方式,货期等细节都应该整理好留存。此外,应该要求客户回签合同,再到付款水单,生产单,入仓单,提单还有装车/装柜,都应该保留和备份好所有字据和图片。


3)出合同发给客户的时候, 尤其是大金额的单子,一定要要求客户回签合同Please send us the signed contract for our file.一般客户都会配合的。

4)如果遇到大额交易,建议买出口信用保险或者可以考虑通过中信保来承保。

5)老客户也会出现拖欠货款的现象,所以不要在一开始开先河给予通融放货再结款,尤其是战乱国家,以免出现不必要的麻烦。

公众号:索菲外贸笔记。© 本文版权归索菲所有,一切形式转载请联系索菲授权。




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[cn1520472829vgzf于2018-09-28 05:58编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2017-06-28 08:23
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板凳#
发布于:2017-06-28 08:25
及时雨!谢谢大神分享
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地板#
发布于:2017-06-28 08:25
及时雨!.谢谢大神分享
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地下室#
发布于:2017-06-28 08:42
谢谢分享~~~
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下水道#
发布于:2017-06-28 08:45
我能说每次都把你分享的英语句子都抄写下来吗?太实用了,谢谢
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地下城市#
发布于:2017-06-28 08:47
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地核#
发布于:2017-06-28 09:05
请教下索菲,如果货到港,客户就是不收货,怎么办呢?
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地心#
发布于:2017-06-28 09:08
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9重天#
发布于:2017-06-28 09:28
cn1518296884xbtm:请教下索菲,如果货到港,客户就是不收货,怎么办呢?回到原帖
不知道你们的货已到港多久,港滞费每天都在产生的,看看能不能延长至1个月。需要让货代同船公司协商。

除了电话邮件催客户,要联系下当地的驻华使馆,看看能不能介入帮忙处理。

找到那个国家参赞处论坛,大使馆论坛,把情况一五一十列述出来。连同邮件记录,交易记录。同时去那个国家的各大黄页发布商情。一方面是引起当地关注,二是看看有没有其他客户有兴趣要这批货。

和货代确认下应急方案,退运的话你们承担海运费,1年内应该不用付进口报关费用和关税。先算下这笔账,假设客户真的弃货,退运是不是能减轻损失?不然只能申请就地销毁/拍卖,也是会产生费用的。

以上方式你们参考参考。以后客户没付清货款,放货需慎重考虑!





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10楼#
发布于:2017-06-28 09:30
太喜欢索菲的分享了,层层深入,受益匪浅
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11楼#
发布于:2017-06-28 09:31
cn1520472829vgzf:不知道你们的货已到港多久,港滞费每天都在产生的,看看能不能延长至1个月。需要让货代同船公司协商。

除了电话邮件催客户,要联系下当地的驻华使馆,看看能不能介入帮忙处理。

找到那个国家参赞处论坛,大使馆论坛,把情况一五一十列述出来。...
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学习了
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12楼#
发布于:2017-06-28 09:35
  
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13楼#
发布于:2017-06-28 09:51
cn1520472829vgzf:不知道你们的货已到港多久,港滞费每天都在产生的,看看能不能延长至1个月。需要让货代同船公司协商。

除了电话邮件催客户,要联系下当地的驻华使馆,看看能不能介入帮忙处理。

找到那个国家参赞处论坛,大使馆论坛,把情况一五一十列述出来。...
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谢谢索菲老师,受教了
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14楼#
发布于:2017-06-28 09:51
cn1520472829vgzf:不知道你们的货已到港多久,港滞费每天都在产生的,看看能不能延长至1个月。需要让货代同船公司协商。

除了电话邮件催客户,要联系下当地的驻华使馆,看看能不能介入帮忙处理。

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客户是塞尔维亚的
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15楼#
发布于:2017-06-28 10:01
好好好好好好好好好好哈
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发布于:2017-06-28 10:16
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发布于:2017-06-28 11:21
太赞啦~
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